00:00
はい、お疲れさまです。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業を20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新を頑張っております。ぜひフォローをお願いします。ということでですね、今日は、令和の、というかですね、AIが民主化された時代の営業における人間回帰みたいなですね、話をちょっとしたいなと思っておるんですけれども、
今の時代だからですね、あえて見直したい、愛嬌とかですね、親しみとか執着みたいなですね、特にこの人間の泥臭い要素についてですね、ちょっとお話したいなと思っていて、と思っています。
結構ね、一般的にロジカルでクールな死後的感っていうのを、そういうのを結構皆さん醸し出しがちじゃないですか、みたいなところがですね、あって、これ何かっていうと、この前ですね、坂井風太さんという、DNA出身でね、組織心理学とかマネジメントとか組織開発とかかな、その専門家の坂井風太さんがですね、
愛嬌の重要性みたいなのを説いているYouTubeが上がっていましてね、それちょっと思って、興味持って見てみたんですけれども、非常に参考になりました。ぜひ皆さんも見ていただけるといいなと思うんですけれども、そこで坂井さんこう言ってたんですよね。
愛嬌がやっぱりあるだけでね、組織の中では相手のやっぱり警戒心が解けると。そうするとね、組織の生産性が上がるっていうところをおっしゃってたんですよね。いわゆる警官心がある状態でね、みんなお互いに探り合いながら話をしていくと、組織運営コストがですね、結構高くなって、結果的にそれが業績成果にもつながらなくなるっていうことなんじゃないかなと、そういうお話をしていたかなと思います。
で、面白いなと思ったのは愛嬌ですね、3要素。表情の豊かさ、反応の良さ、オープンさみたいなのにやっていて、表情の豊かさってやっぱり感情が見える安心感がありますよね。なんかテッカメンで何考えているかわからないという人ってやっぱりちょっと探っちゃいますよね。
反応の良さっていうのはやっぱり、あなたの話を聞いてますよっていうところに対して、うんうんって頷いたりとか、そうですよねってすぐ合図表示とか、あとはスラックとかでもありますよね、私がメッセージして問いかけたんだけど誰も反応してこないとかですね、絵文字もつかないみたいな、こういうのってやっぱり絵文字が、私も何社か転職してきて、かつコモンとかもやっていて、スラックでだいたい皆さんコミュニケーション取りますけれども、
投げかけてやっぱり反応ある会社とそうじゃない会社ってありますよね。そういうところでもやっぱり組織の中での心理的安全性の高さとか、何か聞いてみようだったり投げかけてみようということを引き出すかっていうところあると思うんですよね。
あとオープンさん、自己開示ってするとやっぱり相手も自己開示してくれてね、話深まりますよね。そういったところを何か言ってるのかなって思うんですけど、ちょっと今日お話ししたいのは実はそこというよりもね、これってやっぱり営業にもめちゃめちゃ大事じゃないですかっていう感じがするんですよ。
03:11
さっきね、仕事ができるふうを装ってすんと振る舞うのがプロと思われがちなんだよって、これ坂井さんも言ってたんですけれども、それはやっぱりこうなんかちょっと心理的障壁みたいなの作りがちだなと思うんですけど、営業でも結構ないですかっていう感じするんですけどどうですかね。営業でもなんとなくですよ、今科学的営業とかね、そういったところを言われていて、
どっちかっていうと科学的営業で組織全体で成果を上げていくっていうために、やっぱり再現性をね、チーム全体で営業していって再現性を持たせるためにそれぞれのスキルとかね、お互いにスキルとかを高めていくみたいなところとかあって、
かつですよ、AIとか最近って課題抽出とか回答そのものって出してくれたりするじゃないですか。何が言いたいかっていうとね、結構営業の中でやっぱり提案力とか仮説構築力とか、ベースとなるロジカルシンキングだとか、あとその提案の構築力、企画力、あとはプロジェクトマナジメント力とか、
何か何々力みたいなスキルをですね、やっぱり高めていく。で、これを総合的に組織の中で作っていくっていうようなことが大事でですね。だからこそSFAとかね、そういったところに皆さん入力をしていってですね、かつ議事録とか取って、今はもうみんなでね、それを見合ってね、お互いにどこが強い弱いとか、あとは場合によってはこれができてない、あれができてないっていうのをAIに言ったりとか、
バント情報とかね、そういったところとか、メディックとか、いろいろな営業のね、必要情報を高めるスキルみたいなところとかもあったりして、そこをね、努力が取れてる、取れてないっていうことを結構もうAIで結構判断してもらうみたいなね、ところっていうのをやってもらったりするじゃないですか。
っていうときに、なんか、これはこれでめちゃめちゃ大事なんですよ。大事だし、そこをみんな注目してるし、しっかりやろうとするじゃないですか、組織として。で、これ大事な、その前提はそうなんですけれども、なんかAIとかそういうふうにやってきたときに、結構特にAIでやっていくとこうなんか、ある程度60点の答えが出るじゃないですか。
60点じゃいかんわけなんですけれども、課題抽出とかその回答そのもの、課題解決の方法そのものには、だんだんとこう、なんて言うんでしょうね、ある程度新人とか若手でも出せるような状態にはなってきてるし、で、ベテランの人にもね、そこがより高まって、一定の品質80点、90点の回答、ベテランの人だったら出せるようになっていくっていう人がどんどんどんどん増えていくっていうことになったときに、
顧客がこうなんかその何か選ぶ基準って、そもそもなんか内容とか解決の提案内容よりも、誰から買いたいかみたいな、ヒューマンインターフェースの質になんかこうね、移行しているんじゃないかなと思うというところなんですよね。
06:12
で、移行してるんじゃないかなって今私言いましたけれども、これエンタープライズ営業の、特に1年2年かかってやる数億円数十億円みたいな世界のときって、そもそも実は課題の解決の内容とか提案の中身は当然のベースであって、最後差をつけるのって実はこの人が信頼できるかだったりとか、この会社が信頼できるかっていう、実はそういうところで判断をしている。
人が実は購買担当者には多いなと私には思ってますね。これはあの私が過去20年提案してきた中でもそうですし、購買担当者の人から話を聞いてもやっぱりこれそう思うわけなんですよね。
で、なんかこう相談のハードルを下げる親しみやすさってなんか結構あるかなと思っていて、なんかのこんなこと相談していいのかなとかっていうところとか、あのこのタイミングちょっとまだ早いかなみたいなね。
ちょっとしっかり考えてから相談しようみたいな、みたいなことを考えるんですけど、これ親しみやすい人だとすぐすっと相談くるわけですよ。
で、これ社内でもね、あの相談しやすい上司と相談しにくい上司みたいなのあるじゃないですか。お客様から見ても同じなんですよね。
ちょっとなんかこういうふうに上司に投げかけられたけれども、ちょっとサッと電話してなんか聞いてみようかなみたいな。
雑談ついてに聞いてみるかみたいなふうに思われるかどうか。パッと頭に浮かぶかどうかっていうところって、実はあの営業がする側から見るとね、あの相談してくれるのってめちゃめちゃありがたいじゃないですか。
こういうところに出てくると思うんですよね。で、人を引きつけるあとね、なんかね大事なのが、あの執着とか世界観を持っているかみたいなところかなと思っていて、
あの営業ってやっぱりこうなんかしつこさ、あの最後に大事なのはこれ絶対あなたに買ってもらいたいですっていうような執着はなんか単純にしつこい営業っていうんじゃなくて、
この課題絶対に解決したいんです、絶対にお役立ちしたいんですっていうところの強い主義主張みたいなものがあるっていうのって、
AIにはやっぱりちょっとそこってなかなかないと思うんですよね。あとね世界観みたいなところって、あの私にはなんかこう、こういう世界を作りたいから、こういう社会を作りたいから、
御社と一緒にこういうことをやりたいんです。この前あのなんかちょっとあの提案をね、エンタープライズ営業に提案をするときって、こう社会的とか豊かな社会を作りたいみたいなところの話って結果的にこう実は受注に結びつきやすいみたいなね、話もなんかしたと思うんですけれども、
あのビジョンを結局やっぱりあの持っているか、でこのビジョンっていうのは会社の考えたビジョンに加えてですよ、それを本当に浸水しているかもそうですし、自分なりの解釈を加えてこういう風な世界を作りたいんだという主張があるかどうかっていうところ。
09:06
結局ね、ここに実はあのお客様とか人というのは引き付けられるんじゃないかなっていうふうに思いますよね。ちょっとまとめていくとなんかこう、
坂井ふーたさんのね動画では愛嬌の大切さみたいな言ってたんですけれども、まあちょっとあの被る部分もあるかもしれないですけど愛嬌とやっぱりあと親しみやすさみたいなものと執着、そこの中で世界観も含んでもいいかもしれないですけど、
ここら辺の3つってなんかやっぱり人の魅力というか大きく言うと人間力になるのかもしれないですけれども、AIにないものなんじゃないかなと思っていて、こういうのが実はやっぱり重要ですよねって思うわけですよ。
なので、なんかちょっとまあ今10分近くぐらい経ちますけれども、なんか営業の世界におけるプロフェッショナリズムみたいなところって、なんかちょっと勘違いされやすいんですけど、なんか志望的感を出すことでもなんか冷徹になることでも、さらに言うとね企画提案を整えることだけというものではないですよね。
完璧な提案というよりも、むしろ人間としての魅力、感情、表情、反応、愛嬌、親しみやすさ、しつこさ、もういろいろなものを含めてですね、顧客を惹きつけることというのを、顧客を惹きつけるためのヒューマンインターフェースって自分の中では何があるんだろうとかだったり、そういったことをですね、なんか考えていくと、
あの一層なんか、今普通に同じ提案をした時にも、その色合いというか意味合いがお客様からとってみた時の意味合いがだいぶ違ってくる。この人に今後また連絡してこうかなだったりとか、もう一回連絡してみようかなというものを作っていくことで結果成果にも現れる時代に、もう本当はもう今までもなってたんだけれども、一層ですよ。
あの解決策で差がつかなくなってきた時には、より誰から買うかに、で差がつく時代になるんじゃないかなっていうような気がします。正解はね、なんかこう実はもうAIが作るかもしれないんですけれども、実は人と人との、買う人というのが法人営業であっても、買う人は人ですから、正解はAIが作るかもしれないけれども、信頼はやっぱり人が作るっていうですね。
こういう世界になって、より一層それがアクセルが踏まれるというかですね、促進されるんじゃないかなという気がしております。ということを今日は土曜日なんですけれども、ゆるゆると話をさせていただきました。
なんか結構ゆるいテーマかなって思いきや、なんか今話していてすごく大事なことを話したかなって思うんですけれども、すごく大事なことを話してくれるなと思ってくれた方はですね、是非フォローの方もお願いしますし、Xとかでも拡散していただいたり、何だったらですね、このポッドキャストにコメントなどいただいたりとかお待ちしておりますのでよろしくお願いします。それではまた。