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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、営業や仕事役に立つかもしれない話をしていく番組です。
ぜひですね、毎日更新しておりますので聞いてください。
今日もね、4月の18日なんですけれども、まあよくね、更新続くなって思いながらね、我ながらなんかびっくりしてるんですけど、こんなに続いたこと多分ないですね。
ダイエットも含めて、ダイエットとか、何だろうな、他にも勉強とかね、運動のワーキングみたいなやつとか、続いたことないです。
135回はね、マジでないですね。
いや、なかなかここまでね、続くのを目指して、もうこれ、とりあえず200回まではね、目指してやっていこうかなと思っております。
今日はそんな話を、ネタにはね、結構困るんですけど、ちょっと緩いネタもね、最近入れ込んでるんですけれども、
今日はちょっと、何だろうな、ネタというかマインドセットの話なんですけど、
何て言うのかな、一言で言うと、相手への興味、関心って大事ですよねっていう話。
これよく聞く話だと思うんですけど、私その上のやっぱり経緯というところがすごく大事かなと思っていて、
なんかこう、興味、関心を持って、なんか事前にね、その人の記事とか、何て言うのかな、発言してるXとか、SNSとか、ポッドキャストとか、
まあそういうのは記事、調べてくるじゃないですか、商談の前とかね。
あるいはもう、インサイドセールスの人たちとかがアポを取ってくれた時に、この人こういうこと言ってますよ、ここでこんな発言してますっていうのをね、
添付してくれたりとか、なんかそういうこととかもね、全然してくれると思うんで、まあオペレーションの一つとしてやってる人もいると思うんですけど、
まあなんかね、こう、何だろうな、今はちょっとそこの、まあ知ってるよだけじゃなくて、好きになるっていうところがやっぱもう大事なんじゃないかなと思っていて、
これこそがね、結構他の人と実は差別化する部分なんじゃないかなというような気がするんですよね。
ちなみになんか自分で調べるという時に、若手とか中堅層の人たちって、まあ言うてもSNSとかね、最近は進んだ人だとポッドキャストとかやってる人もいますよね、私みたいに。
私もポッドキャスト聞いてますってね、会って、私知ってる人と名刺交換したりとか、たまに商談とかでもそういう方が出ていらっしゃってですね、
言っていただいて、多分ですけど、こう言っちゃうんですけど、全部は聞いてないだろうなみたいな、会うから事前に聞いてきたんだろうなと思って、
まあそれでも全然嬉しいんですけれども、そもそもそれやる人とやらない人も結構まだいますからね、やってくれるだけありがたい、それをきっかけに聞いてくれるだけありがたいんですけれどもね、
そういう方も結構いらっしゃってますよね。
でも調べることって何を信じて発信しているかみたいなのを知ることっていうのは、絶対相手とトーンを合わせるためにも必要だったりしますよね。
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ちなみに事前に調べるという時に、経営層とかエグゼクティブとかと会う場合とかもあるじゃないですか、結構SNSやってないですよね。
で、やってるのは結構Facebookだったりして友達しか聞けないみたいな感じなんですけど、そういう人たちって意外と会社の何周年の記念の機構だったりとか、記事を寄せるの機構ね。
あと公式ブログを実は会社でそういうのを結構大会社とかでも書かせてたりするんですよ。
これ多分自分から発信してるっていうのもそういう営みとしてね、忙しいけど書いてくださいとかね、誰かにちょっと話させてそれを書かせるっていうことをやってたりすると思うんですけどね。
あと業界史のインタビューとかね、デジタル記事とかそういうところに実は原対権とか載ってたりするんで、それをちゃんと調べていくっていうところをね、やっていく方がもちろんいいわけなんですよね。
最近だとね、自分で昔だったら一個一個検索して、例えばね、ドコドコ社誰誰って検索して調べたりとかしてるじゃないですか。
今ってでも結構AIの方がそこって得意ですよね。
私最近検索もちょっとしてたりはするものの、AIにまず聞いちゃいますね。
聞いてしまって、さらに言うと商談の僕、事前準備のジェムみたいなものね。
今だとね、ちょっとクロードに移し替えようとしてプロジェクトにしようとしてるんですけれども、その準備の中で記事の洗い出しみたいなのをやってもらったりするんですよね。
やってもらえるとね、結構ね、やっぱり網羅してくれるんですよ。
人よりもね、結構きっちり網羅している感じがしていて、なんかAIの方がやっぱりウェブのブラウジングとかって得意なんだなって気がしますよね。
ポイントもね、誰々社長の直近3年の発言から一貫している哲学を抽出してみたいな感じを頼んだりすると、そういったことが書いてあるものが出てくるし、
網羅的にとかね、残らずとか、ちゃんと打つとちゃんと残らず出してくれるというような感じですよね。
私もね、今までの経験に痛感しましたけど、やっぱり相手がそこまで読んでくれたのかっていうふうにね、驚く瞬間みたいなところとか、
やっぱりそこの時に、相手って顧客のバイヤーというよりも一人の人間になりますよね。
やっぱりこれを見る限りね、人って関心を持たれるっていうことにすごく弱いんだなっていうふうに思うんですけど。
でね、今日話したかったのはそこの部分ともう1個あって、さっき冒頭にも話した経緯の部分のところなんですよ。
営業における経緯というのは、単に相手に対して敬って敬語を使うとか、丁寧語を使うとか、言葉遣いに気をつけるとか、そういう意味ではなくて、
相手の背景にある時間についてですね、その時間に何を思ったのか想像して、
それに対してまず理解をすることと、その上でこの考えいいなっていうことを付け加えた上でですね、相手のファンになることなんですよね。
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無理やりファンになるの?っていうふうに思う人いるかもしれないんですけど、これは私だけだからですかね。
私はですね、この人ファンだなっていうふうに思うという、自分向けのプロンプトみたいなのを打っていくとですね、
その好きだというところを見つけようとする、見つけていくっていうことがですね、何かやっていくようになりましたね。
人というのは、そういう意味だと、どのような人でもですね、必ず心の奥底に良いものを持っているというのが、
私がどうもこれは多分ね、勝手ながらですけど、手塚治虫とか藤子不条とか、あの辺りの人たちの根底にある知識。
だけどね、その人は良いものにも悪いものにもなるっていうところの話が結構あったりはするんですけれども、
その人間のね、弱さでもあり優しさでもある部分のところっていうのを実は見つめる姿勢みたいなのは、
実はそういう漫画から何か私は得たような気がするんですけれども、そういう点を見つけようとしていきます。
で、していってですね、何かこう、事前準備でその人のことを知って調べて、記事でこんなことを言っているな、
これが課題だと思っているなっていうところよりも、私どちらかというと人間臭さみたいなところを実は探したりしますね。
で、この人間臭さみたいなところにちょっとこう触れていって好きになる部分のところとかを持っていくと、
多分自然と表情にあられ、その時私は本当にそのお客さんのことが好きなんだと思うんですよね。
この差がちょっとしたこの信頼の深さと相手の偏方性でいう、こっちが声を持つと相手も声を持ってくれるっていう風になるんじゃないかなと思っています。
こう聞くと何か結構皆さんね、杉本がいいなって言っているやつは、戦略的に作られたキャラクターなのかみたいなね。
半分は正しいかもしれない、実を言うとね。半分は正しいかもしれないですが、半分は本当ですね。
結構相手を仮にでも好きになろうとするとね、好きになるもんですよ、ちなみにね。
そうするとね、相手が好きになると今度こっちが好きになってくれるとまた更にこっちが好きになるっていうね、好きというのは連鎖するんでしょうね。
どんどん繋がっていくものなんじゃないかなと思います。
商談というのはそういう意味だと、もちろん商談のタイミングというのは大事ですけれども、極論ね、商談というのは実は会う前に8割終わっているような気もします。
なんかその調べる時間と相手を思って敬う時間っていうのがこそが実は商談というか、人とのコミュニケーションの大抵の部分を生んでいるというか、形作るものなんじゃないかなっていう気がしているんですよね。
だからこそ私は全く門外観のね、相手のことについて詳しくなくてというか、相手の業界にも会社にも詳しくない、初めて行くっていう人にもですね、その人はどんな人なんだろうというところに着目しますよね。
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結構情報が載ってないことも当然あるんですけれども、類推するっていうようなことがあります。
情報載ってたらその載っている言葉の一個一個を取ってですね。
で、取っていくと結構ね、この人本当に素晴らしいことを言っているっていうことが実は結構あります。
あるんで、そこのところを探せるか探せないか。
商談というのは実は相手に課題解決を解決する仕事でもあるんですけれども、好きになってもらう仕事でもあると思っていて、こっちをですね。
で、好きになってもらうためにはこちらが好きになるゲームでもあると思うんですよ。
分かりますかね、やっていることね。
こちらがじゃあどう好きになって、どこの部分を好きになれるかなっていう視点で、実は相手のことを知るプラス準備をすると、実はそこで大きくなんていうのかな、その雰囲気、自分がその相手に対面する雰囲気が変わってくるっていうような気がするので、
ぜひ何かね、そんなことあるかいって思う人もいるかもしれないですけれども、ちょっと騙されたと思ってですね、試してみていただけるといいのかなっていうふうに思います。
はい、そんなわけでですね、今日もありがとうございました。
最後の締めの言葉とかいつもどうしようかなって毎回思うんですけれども、それではまたってよく言って帰るんですけど、帰ろうかなと思っててですね、どうしようかなと。
それでは今日もザ法人営業がお送りしましたとかですね、そういうのいいですかね。
はい、そんな感じでじゃあ締めてみましょうかね。
はい、本日もありがとうございました。ザ法人営業の杉本でした。今後もよろしくお願いいたします。
