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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新しておりますので、ぜひフォローお願いします。
ということでですね、今日も休日なんですけれども、休日も含めてですね、70本、毎日欠かさず配信を続けてまいりまして、
なんとかですね、ここまでやってこれております。
はい、ということでですね、頑張ってここからも続けていきたいなと思っているんですけれども、
今日は少しですね、経験談というか、過去のですね、昔のお話をしたいと思うんですけれども、
前回ですね、目標設定ってシンプルにした方がいいっていうのを、習慣化の話とひまずけてね、
シンプルに目指すところを決めた方が習慣化するよ、みたいな話ありましたけれども、
結構ですね、事業をやっているときに、営業とかね、売上げで評価するみたいなね、
分かりやすい目的がある部署みたいなのっていいんですけれども、
意外と営業職とかの中でも関わったところは、事業開発とかだったりとか、
あと事業をね、そもそも立ち上げ機みたいなときってですね、どういう目標を設定したらいいのか。
もちろんね、会社として見たときには、当然、売上げっていうのは絶対必要になってくるわけなんですけれども、
フェーズとね、状況によっては、必ずしもね、売上げにこだわりすぎずというか、
いくつかのね、目標を複雑に置いちゃうんですよ。
ベース、皆さん、売上げが必要ってのは大体全員分かっているじゃないですか。
これ誰も思うくらいですけれども、でもなんか今これ、事業立ち上げ機のときって、
あれでも売上げとかそんなすぐ立たないよなとかね、
そもそもでも私が今やってるやつって売上げに直結するんだっけとか、
だけど会社からは必要と言われてるみたいな、こういうときにですね、悩むんですよ。
現場のメンバーもそうだし、マネージャーもそうだし、何だったら事業責任者も悩むわけですよね。
こういうときよくありがちなのが、いろいろね、複雑な目標設定をしちゃうってことなんですよ。
基本的にシンプルな目標の方がいいっていうのは分かってるんですけれども、
みんなね、ベース真面目ですし、それを自分たちの部署とか、
自分の存在意義を説明するために分かりやすいのって売上げだったりするわけですよ。
っていうときに、売上げを追いますとか、満足度だけ追えばいいとか、
解約率だけ追えばいいとかではなくて、
例えばカスタマーサクセスの人とかでも、満足率だけ追ってほしいって言われていても、
実はマネージャーからアップセルの可能性ないのかとか、
もう少しこれ、いつ頃追加でID申し込み入るんだとか言われて、
あれでも私の目標って満足度とか解約率の防止だったはずなのに、
何かいつの間にか売上げ求められてるなって。
実質目標数値には書いてないんだけど、目標の意思競争のときには書いてないんだけど、
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何か売上げ求められてるみたいなね。
実質的には解約率の低減と売上げを一緒に追うみたいなケースがあったりとか、
今は立ち上げ機だからね、まず稼働すること大事だよって言ってるんだけれども、
実はじゃあこれいつ売上げ立つんだっていうところで、
頭に売上げとこれを迅速に追えることと、解約率と売上げとみたいな、
ここら辺がみんな一緒に複合してしまうっていうところがよくありがちなんですよね。
ちょっと長くなっちゃいましたけれども、
私とかはですね、これでちょっと何か役立つかなって思ってお話するんですけれども、
私もともとNTTで新卒入った後はですね、
2社目がLINEという会社で、今LINE Yahoo!ってなってますけれども、
2014年にLINEにNTTから転職をしたんですよね。
当時はまだ上場もしてなくてですね、500、600人くらいのまだ従業員のときで、
今だともう1万人くらいいるんじゃなかったでしたっけ。
でもすごいでかい企業、上場もしてめちゃめちゃ目が大きな大企業って感じですけれども、
2014年まだ法人ビジネスとかも立ち上がったばかりで、
基本的にはゲームとかスタンプ、個人向けの商材でLINEが儲けてた頃で、
ちょっと韓国系のね、なんか怪しい会社ないんじゃないかっていうのも言われてたぐらいのときだったんですよ。
そんな2014年のときですね、LINEのアプリ自体は5千万人くらいもう使ってたかな、
そのぐらいのときなんですけれども、そのとき私はLINEビジネスコネクトっていう、
今皆さんLINEに友達登録すると、例えば企業からメッセージが送られてきて、
例えば私とかよく使ってるやつだとユニクロとか登録しておいて会員割引ができるとか、
なんかフェールがあるとメッセージが届くとかね、
そういう企業向けのアカウントあるじゃないですか。
これをLINE公式アカウントって言うんですけれども、
このLINE公式アカウントをいろいろなね、
昔は一斉配信しかできなかったんですけれども、
LINEビジネスコネクトっていうAPIっていう仕組みを使っていくと、
個人のIDと紐づけると、その個人向けだけにメッセージが送れるだったりとか、
あとはカスタマーサポートとかですね、何か家電が故障しましたというときに、
LINEの窓口があるとLINEのアカウントから相談ができて、
そのまま杉本さん何かありましたかっていうふうに話をして、
これで家電がちょっと壊れちゃったんですとかね、そういうことを言ったりとか、
そういうね、ターゲティングとかでマーケティングで使われていたりとか、
あとはLINEのチャットサポートとかでですね、カスタマーサポートで使われていたみたいな、
こういうケースがなかったので、これをできるような仕組み、
LINEビジネスコネクトというサービスを2014年に立ち上がったので、
それをですね、LINEのアカウントとかにつけていこうという話だったんですけれども、
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実は今ではね、もう2016年現在だと、もう実はほとんどの会社がこれを使っていて、
例えばマーケティングだったら、全く接点なかった人には接点なかった人向けのメッセージを、
でもずっと何回もお店を使っているお客さんとかであれば、
使っているロイヤル顧客向けのメッセージを出すとか、
こういうメッセージの出し分けをしたりとか、カスタマーサポートでそれこそ使っていたりとかね、
そういうことってもう全然使われていて、今もうほとんどのアカウントがそういうふうになっているんですけれども、
2014年当時はそういうアカウント一個もなかったんですよね。
この一個もなかったところに、いろいろなLINEが一斉配信でメッセージを出していくと、
ブロックされてしまうけれども役に立つメッセージを出せば、
その人向けにあったメッセージを出せば、そのお客さんがブロックとかしないで、
ずっと使い続けてくれるんじゃないか。
これ使い続けてくれていないと、LINEってたくさん友達登録したけど、
スタンプ目的で、あとブロックしちゃったから全然広告届かなくなっちゃった。
だからもういらないですみたいな。
そういうふうにされちゃうと、LINEは契約を切られちゃうんで、
そこをずっと継続的に顧客のチャンネルとして使い続けようとか、
社会の中で有用な使い方をLINEのアカウントからすることによって根付いていこうと。
LINEというものがインフラ化していくようにしようということをやってたんですよね。
ちょっと話すいません、全然長くなっちゃったんですけれども、
こういう時に全然アカウントなかった時に一生懸命事例を作ろうとした時に、
そんな簡単に事例できないんですよ。
これってLINEのAPIビジネスってお客さんのサーバーとかと連携とかしなければいけないので、
この連携をするのには時間がかかるわけですよね。
そもそも2014年当時その概念自体が新しいから、
なんのこっちゃってなるし、そもそもLINE自体が怪しいんじゃないかみたいな言われてた時代ですから、
なかなか難しかったわけですよ。
こういう時にすぐは実はそのAPIを使ってターゲティングしてメッセージを出すっていう導入にも時間かかるし、
導入したとしても1通1円みたいな金額でやったとしてもそんなに金ってすぐ稼げないんですよ。
という時になかなか息が長いビジネス事業の時に時間もかかるという時に売り上げとか追ってしまうと、
それが育つ間もなくもうやらなくていいやっていうふうに経営から判断されてしまうところもあって、
事業当初目指したのをいろいろこういう時によくさっき言った通りあるんですよ。
売り上げを早く目指しすぎるとか、目標を複雑にしすぎたりとかわからなくするといけないので、
事業当初私たちというかLINEのビジネスコネクト、APIのビジネスで目指したのはたった一つ。
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まず早期に100個の導入事例を作ることみたいな。
KPIを100個の事例ですというふうにチームで絞り込んでいったんですよね。
だから必然とそれぞれの役割のどの業界で何個の事例を作るみたいな感じに落ちていくんですけれども、
結論、何で事例なのかという時に、確かにまず新規事業において大大切な確かな実績で、
かつ成功事例をどこどこの大手の会社さんがこういうLINEを使って新しいターゲティングのメッセージ、
マーケティングをやり始めました、チャットサポートということをやり始めましたというふうな
象徴事例を作っていけば市場が順々に動き出す。
かつLINEのパートナーの企業である、最初は企業側のところですけれども、
そこのサーバーを作るビジネスの人たちがここは儲かると思って参入し始めて、
みんなLINEのプラットフォームに対応したマーケティングメッセージツールを作ったりとか、
チャットサポートのツールを作ったりとかそういったことをし始めるだろうというところなので、
まず最初はもうとにかく直でその事例を作るということを大事にしていきました。
当時私はインフラの業種をまさに担当していて、もともとNTTで航空業界とか担当していましたから、
そういうところを私は担当していて、ミッションが面白かったのは、
市販機に100個の事例を作り終わった後ですけれども、より大きなアカウントを作っていくというときに、
元上司の田畑さんからこんなことを言われたわけなんですけど、市販機に1つ、
世の中を驚かせるような先方のプレスリリースも含めた発表を含めた事例を作ること。
かつそこに役員で、その時責任者だった田畑さんも一緒に可能であれば登壇させることという、
この事例を作る、事例で導入されましただけではなくて、
お客さんと一緒にそれが対外的にプレスリリースされて、
注目されるような仕掛けを作るところまでをしっかりとミッションとするということをやって、
市販機に1つ大きな発表の事例を作るという、年間にだから4つですよね。
非常に分かりやすいんですけど、普通の会社のところだとPRで発表しても全然インパクトないので、
ある程度インパクトのある業種、業態、会社は絞られていたんですけれども、
その中で4つってなかなか大変だったんですよね。
だけど、その中で私は、名前を挙げていいところだと、
私のいろいろ登壇の時にも言わせてもらってますけれども、
ヤマトウユンさんであるとか、キリンさんであるとか、
ヤマトウユンさんはお届け予定通知、今でも皆さん使っていただいていると思うんですけど、
再発達の変更とかLINEでできるようになってますよね。
キリンさんは過去、実は自販機のところにLINEと連携して、
自販機で買うとポイントが溜まっていってという仕組みをアプリではなくて、
LINEのアカウントの中でやるというようなことができるようになっていて。
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他にも広告会社さんでプレスリリースで出ていますけれども、
例えばQRコードをLINEから使って、それで登場できる、
飛行機に乗れるだったりとか、あとはそれこそマイナンバーと連携して、
マイナンバーの自分の情報を探し出せるってあったりとか、
そういったことを実は単なる自重ではなくて、LINEがインフラだ、
社会を変えていくんだというところを証明するような事例を作るということを
やっていったわけなんですよね。
ちょっと過去の話が中止になっちゃいましたけれども、
結構やっぱり、あとは実は時間何年か経っていった後には、
アカウントから発信される通数だとかで金額がいくらぐらい
売上がっているのか、上げていくべきなのかというところを
必要になっていくわけなんですけれども、事業当初そういった売上のところというよりも、
まず分かりやすくチームのみんなが分かりやすくゴールに向かって走れるように
100事例というふうにしたというところはすごく良かったかなと思っていますし、
このでも深いですよね、目標設定の仕方一つで、実は事業が最初推進されるかどうかとかって
実は結構変わるんじゃないかなと思っていて、本当にこの意思決定者、
当時だったらやっぱり田畑さんがこの辺うまかったなと思うんですけれども、
みんなが分かりやすく、誰もが納得しやすいような状態の目標、
シンプルな目標を立てるというところがすごく大事かなと思いました。
ちなみにでもこういうやっぱりLINEで事例が作られていて、
基本的にエンタープライズ企業の事例を大きく作っていったんですけれども、
この大きく作っていくとやっぱり大手の企業さんってやっぱり
あそこがやったのはうちもっていう心理が強く働くわけなんですよね。
そういったところって実は事例を作るということだけでも、
結果的に件数が増えていった結果、もちろん使い方一つで今後続いていくか
というのは変わったりもするわけですけれども、
その中から良い使い方をする顧客が増えていったり、
もちろん我々も支援が単純に自中で作るだけではなくて、
どうやって使っていったらこれがお客様の成功に貢献できるかというようなことで
考えていくようになるので、最初の事業当初なかなか難しかったところも
だんだんとみんなこなれてきて、いつの間にか売上げは追ってなかったけれども、
売上げに貢献したりとか、広告とか公式アカウントの解約率の低下とかに
ひも付けられるようになって評価されたりとか、
そういったことができるようになったかなというふうに思いました。
ちょっとすみません、長く話しすぎましたけれども、
新しいことを始める時というのは新規事業のフェーズとか、
事業最初のフェーズの時の経営の方も事業責任者の方、マネージャーの方も
やっぱり意識としては目標がシンプルに一つ、
これをまず目指すべきだというところで定められているか、
余計な目標を付加させるようになっていないかというところが、
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ここができるかできていないかというところで、
実はこの未来への中長期的な売上げ事業が作っていけるのかというような
ところに影響するんだなと思いました。
はい、という今日のメモでした。
だいぶちょっと時間が長くなってしまいましたけれども、
はい、ここまでにしたいと思います。
それではまた。
