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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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ということでですね、今日はですね、売上げをね、どんどん伸ばしていくっていうところはですね、
もちろん営業だけではなくて、この会社全体のですね、大事なことだと思うんですけれども、
売上げが伸び悩んできた時にね、私たちはついつい、新規の営業足りないんじゃないか、もっと取ってこいっていう風にね、叫びがちなんですけれども、
これが実はね、売上げ、新規の顧客もっと取ってこいで、新規を獲得すればするほどね、
売上げが伸びない、むしろ下がっていってるみたいなことがあったとしたらどうでしょう、っていうですね、
そういうお話をちょっとしたいと思うんですけれども、これは実際にですね、事例があります。
オープンアップグループって皆さんご存知でしょうかね、いわゆるですね、ITとか技術者への派遣とか、
あと建設現場へのですね、この派遣とかにやっている人材派遣のね、業態のお仕事をやっている会社さんなんですけれども、
そのオープンアップグループがですね、まさにコロナの後ですね、売上げがガクンと下がってですね、
全然伸び悩んでしまったっていうようなところがあってですね、
その時にまさに売上げ、営業の活動量が足りないんじゃないのか、もっと現場を回れ、売ってこいっていう風にやったんだけれども、
全然伸びない、むしろ下がっていくっていうね、あのところがあったんですよね。
これ実はそのね、売上げが伸び悩んでいたその原因をですね、
売上げって当然お客さんの受注とか受注単価とかかけていってですね、実際積み上がっているじゃないですか。
だけどその積み上がっている中身をですね、実はあまり細かく分析して捉えてなかったっていう風に、
当時のCOOの方だったかな、COOの方が何かおっしゃっていたんですけれども、
その方がですね、しっかりと分析をしましたと。COOの佐藤さんという方だったと思うんですけど、
その人が分析するとですね、意外な事実が判明していて、売上げがコロナ以降ですね、伸び悩んでいたのは、
新規顧客はですね、実は減ってなかったらしいんですよ。問題はですね、有料顧客、ずっと発注遅れていた人たちの売上げが減っていたらしいんですね。
なんと売上げが減っていたのはですね、新規顧客のバケツに水が入ってくる水はですね、全然普通というかそのままだったのに、
どれだけ新規を積み上げてもそれ以上にですね、スピードで既存の太い顧客が離れていっていたと。
まさに獲得すればするほど疲弊する組織みたいになってしまったみたいなですね、
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バケツの底が穴が開いていたら、しかもどんどん広がっていったという状況なんでしょうかね。
そういう状態だったらしいんですよね。ロイヤル顧客が減っていたということなんですよね。
これをですね、気づいて、なんでこれね、ロイヤル顧客の売上げが離れていったのかというとですね、
理由は何か聞いてみるとシンプルで、営業さんが受注しましたと。受注したらですね、現場に顔を出さなくなっていたらしいんですよね。
現場に顔を出さなくて、顧客からすればですね、契約のときまでは熱心だったので、
すっかり契約した後は放置か、全然来ないじゃないかってなってですね、
それで結果的には不満がたまって、だんだん契約を減らしていった、解約していったということのようなんですね。
これをですね、問題としてはですね、営業の人とか営業個人の性格の問題というよりも、
どうもですね、深掘ってみると、多くの企業はそうだと思うんですけど、
新規受注にのみですね、高いインセンティブを出す仕組み、評価する仕組みになっていたというところがやっぱりあってですね、
営業としてはやっぱりその合理的に動いた結果、既存顧客を守るっていうですね、
既存顧客をサポートするという時間を捨ててしまっていたというところが、
捨ててしまっていたというか、時間を作らなかったというところがあるんだろうなというふうに思いますと。
でですね、あともう一つこれ、前にね、顧客の成功について話していたと思うんですけれども、
結局顧客の成功って何なんだっていうところがですね、やっぱり曖昧だったっていうところがあるんだろうなと思うんですよね。
顧客の成功、基本的にこの技術者の派遣をしてですね、派遣をしていったその派遣の人たちがいいパフォーマンスを出して、
そのいいパフォーマンスをすればするほど、その派遣された先の会社では助かっていって、
これが企業の顧客ですよね、顧客が助かっていって、結果それがいい売上につながっていく、業績成果につながっていく。
これがまさに顧客の成功だったんですけれども、これをですね、実は定義をしていなくて、しっかり実は見直しをしたと。
今ではオープンアップグループのホームページとか見ると書いてあるんですけれども、一番大切なのはそのね、
顧客の前にこの技術者、自分たちが派遣するエンジニアの方が満足することですというところが書いてあります。
エンジニアの方がいかに働きやすいか、そこで働いて給料を得てですね、さらに自分たちの能力をですね、
開発していけるか、さらにそれで給料が伸びるか、そういったところをですね、まず第一に置いていって。
その第一で働いた技術者の派遣の人が、よくパフォーマンスを出して働いていけばいくほどですね、
その企業の方たちは喜んでいっていくというところなので、派遣の人たちにですね、この方たちは、
このオープンアップグループの皆さんはですね、顧客の成功をそう捉えて派遣者の技術を派遣する、
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派遣の人材の成功とその派遣する人材の企業がちゃんと伸びているかというところに焦点を当て始めたというところなんですよね。
結果、そこをですね、まず定義していったときに、営業の役割をですね、やっぱり新規の獲得をする、売る人だけではなくて、
顧客と現場の派遣したスタッフを成功させる伴奏者の役割の人をちゃんと作っていきましたというところをやったそうです。
ただ、訪問ね、例えば1回契約を取ってたらですね、訪問するのではなくて、その現場のスタッフ、派遣された人たちの悩み事とかですね、
そういったところを聞いていって、その結果、今自分たちが派遣された人はこういうふうに働いているようですよというところを報告をしていって、
顧客の課題をですね、深くその上で知っていって、現場での価値を最大化するようにですね、動いていったというところがあったそうです。
その結果としてですね、あの解約が減って売り上げのベースラインが強固になっていくということが起こったそうですというところですね。
あのきっかけはまず、売り上げのですね、いわゆる売り上げが伸び悩んでいる要因というのがしっかりとできていなかった。
さらにちょっと具体的に言うと、売り上げを作っているその収益のですね、構造が把握をしっかりしていなかったというところが、
このね、反省点としておっしゃられていたところなんですけれども、そういったことですね、やっぱりありますよね。
なんか営業ってやっぱり基本的に新しく取っていくっていうことを大事にするじゃないですか。
それはそれでもちろん大事なんですけれども、足元がやっぱりおぼつかないっていう風になったときに、そこを変えていけるか。
これは構造的にもですね、営業がただ取るだけのですね、仕組みになっていないか。
役割の多分最低限とかをですね、あのしていく。
なんかただ単純に顧客の成功に焦点を当てようみたいなことを言うだけじゃやっぱり変わらないですね。
評価する仕組みも含めて変えていく、役割も含めて変えていくっていうところはすごく重要なんだろうなという風に思うわけですよね。
実際この顧客の成功っていうところ、なんか単純な綺麗なですね、ストーリーというところではなくて、
実際にこういったオープンアップグループさんみたいなですね、なんかこう売り上げが実際下がっていったときに顧客の成功を見直して打ち手を打つっていうことによって、
劇的に復活をして売り上げを伸ばしていったという事例があるというところですね。
今日ちょっとお話をさせていただきました。
なので最強の営業戦略はですね、新しい顧客を探していくことだけっていうことではないんでしょうね。
目の前のお客さんをやっぱり大事にしていくっていうこと。
あるいは今回のオープンアップグループさんのケースだと、目の前の顧客の企業を大事にするだけではなくて、
その企業に派遣するね、言い方ちょっとあれですけど商品というか自分たちのプロダクトである派遣の社員の人の価値も含めてですね、
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磨き上げて満足を増やしていくっていうところなんでしょうね。
これをやっていくことによって結果的にはですね、派遣の人たちが満足するから、
満足するからおそらく良い人材が集まってきてですね、
さらにそのプロダクトの独自性と便宜がですね、強化されてきてですね、
他社と比べると人材が良い人が集まってくるぞっていうようなところでこのオープンアップグループが認識されて、
かつなんか営業の人もしっかりとサポートをしてくれるらしいと、
そのサポートをした上でやってくれるらしいというところですね。
さっきちょっと言い忘れたかもしれないんですけれども、
オープンアップグループの人が聞いたときに、他社の営業の人がものすごくお客様に満足されている営業がいて、
その他社の営業はどんな営業かっていうのを見たらですね、
まめに連絡を取ってまめに現地に来てくれる人ですよっていうことだったらしいんですよね。
これをああなるほどここで足りなかった。
でも他社はこれやってるのってなんか俗人化されてやってるな。
これをだから組織的にやればうまくいくなっていうふうに思ったっていうことだそうですね。
これ先に言えばよかったね。
すみません。
でもそういうことがあったっていうところで、
これすごくなんかいい話だなと思っていて、
なんかちょっと皆さんの頭の中でね、
こういう事例のお話みたいなのをちょっとインプットしていくと、
なんか良いのかなと思って、
今日お話をさせていただきました。
はい。というわけでですね、
今日は以上になります。
ぜひ今日のお話も役に立ちましたらですね、
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それではまた。