#31 AI時代の営業の価値は上流工程と下流工程にある

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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。本日のザ法人営業の秘密のメモ帳はですね、

AI時代の営業の価値についてお話ししたいと思います。まあこれ非常に最近よく言われるテーマでですね、もういろいろ

耳たこで聞いてきたっていう人もいると思うんですけれども、今日ですね、私、ビジネスインサイダーの記事でですね

入山昭恵さんというすごく有名な、ものすごい分厚い世界標準の経営理論っていう書籍も書いて、

松田大学の経営学でしたっけ、教授とかもされているんで、すごくもういろいろなところで出ている有名な方いらっしゃいますけど、

その入山先生のですね、記事を読んで、ああなるほど、これ営業にも当たるなって思ったことがあるんですね。

何かというとですね、そこで書いてある内容というのは、いわゆる2026年になってからのですね、この仕事がどこで価値を生むかっていうところでですね、

入山先生らしくですね、スマイルカーブのお話とかをするわけですよね。スマイルカーブって何かっていうとですね、

製造業とかでよく言われる概念ですけれども、価値の高さを示す曲線が縦軸で、

横は上流から下流ですけれども、その価値の高さを示す曲線が上流、いわゆる企画とか設計とかの段階で高くて、

中流域、製造をする工程のところで低くなってですね、下流、販売サービスのところで高くというようなですね、

いわゆる上流から下流に向けて、価値がですね、笑った口元のようになるような形から、スマイルカーブっていうようなところを言うらしいんですよね。

これ今まさにAI時代ってですね、この上流工程で企画とか設計演出をしていくところとですね、

最終的に下流で人との接点の部分のところでですね、価値を生んでいくっていうようなことをお話しされてたんですけれども、

まさにこの営業職というのは、ビジネス全体のバリューチェーンのところでいくと、いわゆる下流という言い方はあまり営業職の方はしたくないですが、

いわゆるその中でいくとですね、最後人との接点の下流のところで、比較的高いわけなんですけれども、

高いというふうにね、この話の中では言われるかもしれないですが、とはいえですね、この営業職の営業職が担当する職域、

業務領域の中でもですね、同じようにスマイルカーブがあるんじゃないかな、なんていうのをちょっと思ったわけですよね。

営業におけるですね、製造工程の消滅っていうところでいくと、例えばなんか私のイメージですね、

メールの作成とか資料作りとか議事録の整理とか、まあ営業していく中で出てくるものってあるじゃないですか。

これって実は言われてみるとですね、あまり実はここ自体が価値になることってそんなに実はなかったりしますよね。

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AI によってここらへんってコモディティ化してきてですね、ある程度ベテランの人も新人の人も実はここって60点、70点ぐらいの価値が出せてコモディティ化していくってですね、

一層価値がゼロに近づいていくんじゃないかなと。

昨年2025年の時ってもういろんな皆さんAIをですね、もういろいろいじくりまくってですね、めちゃめちゃたくさん皆さん資料とか作ってみたりとか、メールの文面とか書いてみたりとか、

いわゆるなんかこうクリエイトする部分のところはもう爆発的に増えたと思うんですけれども、実はここ自体はあまり顧客から選ばれる理由にはなってないんじゃないかなっていうことですよね。

じゃあその中で特に営業職の中で、特に私の場合だとちょっと法人営業とかエンプラ寄りの、エンプラ営業のですね、大企業向けの営業寄りの話になってしまいますけれども、

やっぱり上流の営業というところはですね、企画し演出し監督するようなプロデューサー業みたいにあたると思うんですよね。

入山先生の記事でもですね、1億総プロデューサー時代っていう風に実は言及されていたんですけれども、営業でもこれ全く同じ、当たり前ですけど同じですよね。

そもそも上流工程何を解決すべきかっていう企画立案のフェーズに、どれだけお客さんと関われるか、そこで価値を出せるかっていうところだと思います。

演出と監督の視点でいくとですね、単にこの商品を売るというところではなくて、顧客の成功に向けたストーリーを書いて、

社内、これは自社もそうですし、相手の顧客の社内もそうです。そこをですね、現場を監督していく、まさにこの企画演出総監督みたいなですね、

このプロデューサー的な動きこそが永遠に代替できない営業の価値なんじゃないかなと思います。逆に言うとですね、何かこういう風にしたらいいですよっていうことを言うだけだったりとか、

そういった、逆に言うとですね、手を動かすだけっていうところは、実は永遠に代替されがちなんじゃないかなと思いますね。

なので上流工程の企画演出監督っていうこの、一緒にですね、顧客との課題解決のするものを見つけていって、一緒に動いていく、

一緒にその作品を作り上げていくっていう視点はめちゃめちゃ大事なんじゃないかなと思います。

一方でこのスマイルカーブの中で言う、営業の中の工程の中でも下流の部分のところ、いわゆる顧客の接点とコミュニケーションの部分ですね、

これは意外と侮れないですよね。一人一人の営業にあるリアルな的雰囲気って、実はこれはAIには代替できない、それ一人一人独特のユニークネスがあると私は考えています。

一方でこのリアルとの顧客の接点の中でですね、お客様の側の視点から見るとですね、この人は何かいいな、この人は何か悪いなっていうのが何かイマイチだなみたいなのがあるわけですよね。

この対面をした時の独特の間、コミュニケーションの間だったり、その人と一緒にいる時の空気感だったり、相手の表情の細かい変化を読み取る力だったりとか、

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実はこれって信頼構築の最後のワンピース、一つのピースになるわけですね。デジタル化が進めば進むほど、この生身の人間ならではの質感というのがですね、圧倒的な差別化要素になるなっていうような気がします。

なのでですね、今日ちょっとお伝えしたかったことは、一億総プロデューサー時代と言われる中で、AI時代の仕事の価値がまさに上流工程と下流工程によるというお話、入山明弥先生のお話があった中でですね、営業職はまさにだけに落とし込んでいってもですね、上流工程である企画演出のところ、下流工程であるまさにコミュニケーションの独特の間だったり雰囲気、

こういったところはですね、めちゃめちゃ大事になってくるんじゃないかなと思います。AIが答えをですね、出せてくれるというかサポートしている時代だからこそ、人間はこう問いを作っていったりだとか、その問いに対して後押し、一緒に後押しをしてですね、その場を彩る存在でなければならないっていうところがあるんじゃないかなっていうふうに思いますね。

はい、なので皆さんいかがでしょうか。今日のお話ですね、AI時代に自分はどんな価値を生むのかというところは、営業職に関わらず大事な視点なんじゃないかなと思いましたので、ちょっとお話をさせていただきました。

今日のお話もお役に立ちましたでしょうか。もしよろしければですね、ぜひフォローをしていただいて、毎日配信頑張っておりますので、ぜひですね、何かのながら時間にですね、聞いていただけると幸いです。それではまた。