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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
役立つのかどうかはですね、そういう意味だと、ちょっとだんだん分からなくなっていきましたけれども、私が好きなようにですね、話しております。
何か役に立てばと思っているんですが、そんな話を毎日しております。ぜひフォローをよろしくお願いします。
ということでですね、今回、ちょっと前回ですね、エンタープライズ営業では、あえて余白を作っていくっていうことが大事だという話をですね、
お客さんと一緒に価値を作っていくみたいな話と組み合わせてですね、お話しさせていただきました。
これ以前ですね、私が実は若手というか、私より年下のですね、営業の方にですね、こういう余白を作っていくって、でもやっぱりこっちが提案して整えていかないとですね、
何か手抜きだと思われませんかね、みたいなですね、質問をいただきまして、確かにこの塩梅っていうのはですね、結構難しいんですよね。
ただ何か、これってやっぱり、当然前提となる事前準備だったりとか、お客さんとの対話の積み重ねみたいなものが必要だったりはすると思うんですけれども、
今日ちょっと話をしたいのはですね、この顧客を味方にしていくためのですね、絶妙な切り出し方というかフレーズみたいなものをですね、ちょっと考えてみたいなと思っております。
正直私も答えがあるわけではありませんけれども、何回かやっぱりこういう切り出し方をしたっていうことをですね、何か記憶たどるとあったりするわけなので、何かそこら辺をお話ししたいなと思っています。
まず大前提としてですね、大切なのは、前回もお話ししましたけれども、予約を作った時にはこれ手抜きじゃいかんのですよね、大前提として。
お客さんのこうなんじゃないかなっていうことを考えた上で、最初はこうこうこうって書いていった上で、あえてそこをですね、削るというような感覚です。
なかなか顧客が多すぎると難しかったり、準備に間に合わなかったりということがあるので、私の今想定しているのは完全にエンタープライズ企業向けという感じの経験値から話すわけなんですけれども、ちょっと話したいなと思います。
いくつかあると思うんですがですね、おおむね方向性として3つあるかなという気がするんですけれども、1つ目はですね、やっぱり私たちは提供する側、ただし相手にも専門性とその事業に対する専門性があるのでということをリスペクトしつつ役割を分けていくというようなスタンスですね。
何か教えてくださいというよりも、この価値の感性には、この提案の感性には御社の力も必要なんですというようなスタンスです。
この専門性をリスペクトした上で役割を分けるというところでいくと、例えば魂の吹き込みを依頼するみたいな感覚でですね、例えばこんな感じです。
ソリューションの枠組みとしてはですね、我々も、我々が責任を持ってご用意させていただいたつもりではあるんですけれども、最後の魂を吹き込めるのは、現場を誰よりする皆様だと思っています。
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ここの余白は一緒に埋めていただけませんでしょうかというようなお願いをするというようなところです。
我々を転生という言葉がありますけれども、竜を作っていくときに最後に目を入れる。
だるまもそうですね。最後に目を入れるというところ。
この目を入れる作業はですね、やっぱりお客様にお願いするというところが大事なんじゃないかなというふうに思うわけです。
あとはですね、こんな感じのあれもありますね。言ったことあるんですけど、我々だけで作るとどうしても机上の空論になります。
なので、御社の実情と背景を加えてですね、生きたプロジェクトに進化させたいので、ぜひ一緒にこの提案を、この余白を埋めていただけませんでしょうかというようなお願いをしていくようなパターン。
単純に教えてくださいというよりも、我々としては一生懸命考えたつもりです。
これに対するご好評もいただきたいのですが、機上の空論になります、なると思いますということを率直に伝えてですね、競争することを持ちかけるというようなところです。
今言った2つはですね、お互いやっぱり相手の専門性を前提としてリスペクトし、その上でですね、お客様のですね、役割としてやっていただけないでしょうかということをお願いする感じです。
そもそもですね、ちょっと前回お伝えしたのを忘れた気がするんですけれども、ソリューションという言葉あると思うんですけど、ソリューションと言っていいのかちょっと私も整理しきれていないんですが、
本当の意味でのソリューションというのは、プロダクトが持っているソリューションとですね、そこに加えてお客様のコンテクストが組み合わさって本当のソリューションになるんじゃないかなという気が私はちょっとしておりましてですね、
そういった観点からも必ず実は完成するためにお客様自身のコンテクストが組み合わさっていかないとダメなんだというところをですね、意識した方がいいかなと思います。
あともう一つですね、あるのは二つ目なんですけれども、必ず意思決定にはですね、大きなプロジェクトであればあるほど社内承認が必要になるというのはもうこれはもう構造的な事実だったりします。
この社内承認をですね、お互いの共通のゴールとしていくときにその倫理を逆手にとってですね、協力的なアプローチを持ちかけるというところになります。
この前提にはですね、ある程度お客様との関係と感触がいいなということが分かった状態の上でですね、かつこれを複数の人とよりも目の前にいる一人の人にですね、聞くというような方が向いているかとは思うんですけれども、
例えばこんな感じでですね、現場の声を武器にするみたいな方法と組み合わせてやる方法があって、例えば上層部への方々へですね、この倫理を通す際に現場の意見、皆さんの意見がこれだけ反映するという事実が最大の武器になりますので、この声の部分を埋めてください。
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未完成な部分を残しておりますので、ぜひ一緒に作ってくださいみたいなですね、現場の声を皆さんに入れていただきたいというお願いをするというところもあります。
あともう一つ例えばですね、説得力を増していくためにみたいなところをつけてですね、私が一人で完成させた、私が我々が一社でですね、完成させたものより皆さんと議論してたどり着いた答えじゃないといけないと思っているんです。
その方がそもそも社内での説得力が何倍にも変わっていきます。ここをぜひ一緒に悩ませていただきたいんです。だからディスカッションさせてください。そのディスカッションのものをここに書かせていただいて、提案として完成させてくださいというようなですね、証人を意識した形の前提での話し合いをするというような形の持ちかけ方というのもあります。
あと三つ目、こんな方法もですね、あってですね、私この前魔法瓶の話したじゃないですか。空の魔法瓶の話。前回の放送聞いてない方のためにちょっとお伝えすると、魔法瓶というのはですね、魔法瓶自体が価値を持っているというよりも、そこにですね、熱いお茶を注ぐか冷たいジュースを入れることで温度を保ちたいというところでですね、これで温度を保てるというところが価値なわけで、つまり何が言いたいかというと、魔法瓶を作った会社だけでこの価値を完成するのではなく、
それを使うユーザーのですね、行動、アクションによって価値が完成させるというようなところ。価値というのは一緒に作られるものである。提供する側と顧客とで一緒に作られるものであるというようなお話をちょっとしましたけれども、例えばですね、そんな火をですね、そのまま武器にするところでですね、懐に入るみたいなところもあって、本日はあえてですね、この空の器を持ってきました。
あえて言うと、私これ言ったこともあるんですけど、あえて空のですね、魔法瓶を持ってまいりました。この我々の技術というこの器にですね、御茶の、御茶の現場の熱い思い、熱いお茶をですね、注いでいただいて、初めて完成する価値があると思っております。なので一緒にここを考えさせてください、みたいな感じでですね。
こんなこと言ったなぁみたいなね、なんか私この話、この例えをなんかどっかで聞いた時にですね、使ってみたいなと思って言ったんですけれども、これはお客さんからですね、一笑い取れました。一笑い取れましたしね、お前なかなか言うじゃないかみたいな感じでですね。
あの、私からでもそうか、じゃあ熱いお茶を注いでみますか、みたいな感じでですね、なんかうまくいったんですよね、なんか。はい。お客さんにでもなんか刺さったんでしょうね。一緒に価値を作っていくんだっていう思いをですね、なんかちょっとユーモアを交えて言ったのが良かったのかな、みたいな感じがしますけれども。
あの、まああとまあ、比喩ですけれども、ガチガチに固めた100点満点の提案よりも皆様と一緒に磨き上げる、今のこの答えはテストは70点かもしれないですけれども、一緒にここをですね、赤ピョンを入れていくっていうところの方が、より本当の100点になるんじゃないかなと思いますみたいなですね、話をしたこともありますね。
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最終的に現場にガチガチに固めた100点の、こんな感じで言ったのかな、ガチガチに固めた100点満点の企画書よりも皆様と一緒に叩き磨き上げるですね、今現在70点だけれども、一緒に磨き上げる100点満点の方が本当に現場に浸透する企画になると思ってるんですよね、みたいな言い方をしたかなと思いますね。
つまり何が言いたいかというと、比喩を使ってもいいんですけれども、結論あれですね、一緒に作っていきましょうっていうことをですね、比喩を含めて伝えるっていうことですね。
この魔法瓶の法則みたいなものは、私も聞いた話なんですよね、誰かから聞いてですね、誰かが言ってたんですよこれ、忘れちゃったんですけど、誰かが言ってた、この魔法瓶の話、価値の大事な話が入っていると思ってですね、営業でもこれ使えると思ってるんですよね。
これ営業だけではなくて、これ多分マーケティングとかですね、あらゆるビジネスに共通する大事な心理というか法則な気がするんですけれども、そういったことをですね、ぜひ投げかけてみていただけるとなと思いますね。
ちょっと復習しますと、よくあるパターンはですね、相手の専門性をリスペクトして役割を分けるみたいな考え方。あと社内承認とかをですね、逆手にとってですね、共通のゴールにしていく方法だったり。あとはさっきの魔法瓶みたいなですね、例えを使ってですね、懐に入り込むというような比喩を使ったやり方みたいな、こんな感じが切り出し方としてはあるんじゃないかなと思うんですけれども、
何でこれ言ってるかというと、一緒に作っていくものだっていうことを意外とみんな言えてないっていうことがあると思っててですね。例えば、大体よく提案書の中でも、いろんな方に営業を受けたときに、御社の要件ってこうでしたよねって前回聞いた話みたいなのが書いてあってですね、あるいは初回の商談であっても御社の内容でこういうふうに調べてきました。
で、この部分については本日のディスカッションでですね、一緒に作っていきたいと思います。これいいと思うんです、僕。いいと思うんですけど、なんかよりもっとそこがやっている人がいるのであれば、より一層一緒に今の話ですね、価値というのはお客さんと一緒に作っていくものであるっていうことをですね、なんか伝えていったらどうでしょうかと思いますね。
はい。ということでですね、なんかちょっと前回のお話からですね、少し昔にそういう質問をなんか若手から受けたことあったなみたいなことを思い出したので、ちょっとお話をしてみました。めちゃめちゃ長くなってしまって12分になろうとしておりますが、今日のポイントとしてはですね、ソリューションというその価値を100にする、いきなり自分たちから100にしようということよりもですね、あえて70ぐらいにとどめて、
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お客にこのコンテクスト、現場のリアル課題からですね、埋めてもらうっていう方が、これをですね、これがまさに価値を競争するっていうことだったり、ちょっと現場感で言うと共犯者を作るみたいなですね、ところに実は近しいんじゃないかなと思っています。
対等に価値を作るための余白というのはですね、ぜひ意識していただきたいですし、それをですね、実際こういった具体的なフレーズで投げかけて、勇気を持って投げかけてみるというところをですね、ぜひやってみてほしいなと思いまして、今日の私の秘密のメモ帳とさせていただきます。それではまた。