![[Biz]AI浸透初期の今、何をすべきか](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、AIDX、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
はい、今日はですね、前回のなでらさんの トークン資本、人的資本みたいなことにも
ちょっと近しいというか、関わってくるような 話をまたしたいなというふうに思っております。
AI浸透初期の今、何をすべきかという話をします。 このAIが進むのが早いんでですね、
今は初期なのかどうなのかっていうのは 分からないですけど、
AI君が出てきて数年も10年も経ってない、 AI君が出てきてっていうか本格的にですね、
非常に大きな影響を持って出てきてから そんなに経ってない今ですね。
この段階で何をすべきかっていうことを考えました。 話をしたいなというふうに思っています。
AIが出てきてですね、何が話として上がっているか ということをまず整理したいなと。
大きく整理したいなと思うんですけど、 このセールスマーケティング、
事業で売り上げを上げるにあたっての領域を ちょっとカテゴライズしてみました。
いろいろあるかと思うんですが、 マーケティングなどで言うとまず顧客接点とか流入、
この領域が結構変わっていますよね。 まずAI君によってGoogleの検索、
いわゆる検索のボリュームが減るよねとかですね、 Googleの検索はもう死んだみたいなことも言われてましたけど、
オーガニックの流入は減少しているのは 実際にありますが、滞在時間が増えるなどしてますよね。
でも今までアクセス数などを追っていた 企業さんからすると大きな変化が訪れているし、
この流入をどうやって増やすかという視点に なっているのかなと思います。
検索というものも変わってきて、 やっぱりAI君に取り上げられないと取り上げられないと、
AI君、AI君となっていてですね、 広報外になってきちゃうよねという話になって、
結構出てきてますよね。 コンテンツの構造化をしっかり作ってですね、
AIに読まれるようにしないといけないということ。 あとはセルフサービス型でですね、
セルフ型でお客さんが情報収集から 比較検討から発注先の絞り込みまでですね、
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ある程度行われてしまう、 そういう形になっているので、
今までのGTM、市場開拓の流れ、 市場浸透させていくとかですね、
認知とっていくですとかということが、 大部分商談前のことがですね、
AIの方で実行されるようになってきているような 話がありますと。
なんでもう大変革しないといけない みたいな話になっているかと思います。
次のカテゴリーは情報発信ですとか、 ブランドなどのところですね。
まず情報発信などで言うと、やっぱりコンテンツを たくさん作れるようになってきているので、
SNS本当に大変なことになっていると思いますし、 記事もそうですし、動画もそうですよね。
本当にAIがいっぱい出ていて、気持ち悪い動画も やっぱりあると思うんですけど、
画像もそうですよね、すごいある。
コンテンツ量産で差別化が困難になっている ということと、
実際でもあれいいのかなと、
本当に私はネガティブな、ネガティブキャンペーン みんなやっているよねというふうに思っているので、
別にあまり気にしていないんですけど、差別化が困難に、
コンテンツがたくさん増えちゃっていますよ というのがありますと。
あとは、AIに取り上げられたところで、
きちんと情報を出していないということも そうかもしれないんですけど、
誤って要約されてしまうようなことも あったりしますし、
情報発信という意味で言ったら、 構造化のデータ、
JSONで読めるようにするとか、 AIが読みやすいようにするとか、
そういったAI対応コストが増えちゃっていますよね みたいな話があります。
営業とか市場開拓などで言うと、
営業自体の情報提供価値というのが 下がってしまうよねと。
商談前のフェーズでの対話というのが 下がってきます。
あとオペレーションで言うと、 インサイドセールスとか、
営業オペレーション業務が縮小したり、
マーケティングも非常に効率化していって、
オペレーション業務が縮小していっていますよと。
あとはAI、マーケティングも営業も、 やっぱりスパム化というか、
営業のほうが目立ちますけどね。
やっぱりリンクトインでは いろんな人が本当に言っていますね。
いきなりお友達になって、いきなり営業してくる この人たち何なんだみたいなことです。
私はレスもしないけど、 つながりだけは作っているんですけど、
反応率が低下していっていますよね、 ということですね。
みんなお客さん嫌がるってことですね。 嫌がる活動が増えている。
コンテンツも同様にそういったものが 増えているっていうことかなと思います。
組織の能力とか競争の構造、
この辺が私ども、当社含めてですね、
お客さんも含めてかなと思いますけど、
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なかなか難しいことかなと思いますが、
AIの活用っていうのをどうするのか、
その格差っていうのは拡大していくよね っていう話があるかと思います。
比較も簡単にできるようになってくるので、
価格低下が起こりやすくて、
あらりなどが下がってきてしまいますよということ。
あとはお客さんの顧客理解っていうものが、
しにくいっていう状況があるので、
しにくい状況がある、そうですね。
しにくくなっていく、接触しにくい、
できない時間が多くなればですね、
そういう状況になれば自社がお客さんの理解っていうのをして
生きにくくなってしまうと。
そういったことがあるのかなと。
顧客接点流入、2つ目、情報発信ブランド、
営業GTM、組織能力、競争構造みたいなことで、
競争っていうのは争うですね。
競争するコンペティターなどがいたりしますよと。
そういったような要素で、
悪い影響っていうのはやっぱりあるかなというふうに思うんですね。
私どもは今現状どういった、
この辺のコンテンツとかも含めてですね、
何が起こっているかというと、
やっぱりポッドキャストやってきたっていうのは
すごく良かったのかなと思いますけども、
問い合わせはやっぱり増えてますね。
ウェブの対策とかAI対応って全くやってないですね。
ですけど問い合わせが増えていますと。
流入は圧倒的に減ってますが、
ウォンドメディアのコンテンツマーケティキなですね、
集客装置だけのサイトがあったんですけど、
そこが圧倒的に下がってるんですね。
何もしてないから下がっていくのは当たり前なんですけど、
AIがやっぱり出てきてからの下がり具合は特に顕著で、
メンテナンスもしてないんで下がってってるんですけども、
問い合わせが増えてるっていうことですね。
頑張ってないから下がるのは当たり前なんで、
皆さん普通の会社さんはすごいお金かけて、
流入量を増やそうってやっていたのに、
減ってしまうっていうのは非常に痛いかもしれないですが、
でもそんな状況でちょっと感じてる、
お客さんの声も含めて感じているのは、
やっぱり吟味してくれて、
当社の方が見に来てくれているっていうのが増えてるのは、
これはやっぱり今までのコンテンツマーケティングやってきたこと、
ブログもちょっと止まってますけど、ポッドキャストコンテンツも、
あとセミナーだったりとか、いろんなペイドメディアに
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出向してる部分であったりとか、それらが効いてるのかなと、
当社の希望感で言ったら全然ありがたいですね。
取り合わせが増えてきたりしていますという状況で、
ここで感じているのは、やっぱりお客さん方が、
ちょっと知識を持って相談しに来ていただいているっていう状態になっていて、
個人的には非常にポジティブにこのAIを捉えています。
今まで起きていたことで言うと、
お客さん側もですね、価格で選ぶっていう方々が
若干減ってるんじゃないかなっていう気がしていて、
それはやっぱりAI活用をしてオペレーションを回しても、
多分あんまり数ある方向はいいんだけど、
質が上がるとかちょっと難しいことをする。
それこそちょっと今までなかなか開拓できない層に
アプローチしていこうみたいなことになったらですね、
戦略とか戦術をちゃんと組まないとやっぱり実行できないので、
それでやっぱり外部のパートナーを探しているっていう傾向が
出てきているんじゃないかなと。
それはAIが出てこなければですね、
ちちとして進まなかったことじゃないかなと思っていて、
私は非常にポジティブに捉えていますね。
私どもはですね、今現段階で言うと。
問い合わせが来ている背景、当社みたいなところに問い合わせが来るっていうのは、
市場のもうごく一部だけど傾向が見れると思っていてですね、ある意味。
だってこんなに差が出るってそんなんないからですね。
世の中が10パー20パー上がっても、
もうさざ波のように僕らは気づかないっていうのが多いのが、
私たちでもこんだけ差が出てるっていうのは、
大きな揺らぎがですね、市場の中だったり、
お客さん側にあるんだろうっていうような肌感があるわけなんですね。
なんで、セルフサービス型になって、
情報がお客さん側の手に渡ったときに短縮できるようにもなって、
今までは営業さんに話を聞かないといけなかった。
それで情報を比較していた。
そんな時代はもうさておきですけど、
IT系の比較口コメサイトを見ていろいろ探して、
そのメディアに載っている会社さんで選定をするみたいなことの方がですね、
情報量が多かったとか、企業の選定企業が多かったんですけど、
多分AIになったら本当数冊に絞り込まれてしまうので、
数冊で良くないとだんだん手を広げていくと、
何が本当に正解だか分かんなくなってくるので、
本当に迷うことが非常に多くなってくるのかなと。
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その中でやっぱり自分たちの何をするかといったらですね、
自分たちの求めているものを細かくAIに聞きに行くと。
そうするとですね、より解像度が高い依頼をAIくんに投げかけていって、
その結果当社みたいなところにもお話がいただける。
それはやってきた強さがあるんだと思うんですけど、
つまりそういう構造になっているのかなと思っていますよと。
なので、このAIの浸透初期の今何をすべきかというテーマで言うと、
AIの悪影響っていうのは多々あるんですけれども、
これは乗りこなせる時代の流れだというふうに思っていて、
何をすべきかと言えばですね、
マーケティングと営業っていうのを、
本来あるべき姿に戻すっていうことかなというふうには思っています。
ITとかですね、
B2Bのセールスマーケティングで言えば、
エンタープライズ、SaaSが出てきたことによって、
スモールビジネス系のですね、ホリゾンタルな業界問わずのですね、
比較的リーズナブルだけど、
アンカリング、継続課金型のですね、
サービスというSaaSなんで、
サービスなんでですね、継続して費用をいただいて、
プロダクトも改善していけて、
それはお互いウィンウィンだよねみたいな話ありましたけれども、
結果的にはですね、
つまり今までプロダクトポンと作って、
それを使い切るっていうような形で、
費用が払われていた、パソコン1台買って、
それを本当に使い切るのか使い切らないのかはユーザーの任せだったのが、
それどんどん改善していくからずっとお金払ってねっていうふうになってるので、
それがいい会社もあればそうでない会社もやっぱりあるわけですけど、
多くの会社がSaaSに流れていったっていうのは、
発注先から、発注元からしたら、
個人的に言ったら買い切りいっぱい作ってよっていう、
高くてもいいからみたいなところは正直あると思うんですね。
それはちょっと余談ですけども、
つまりセールスマーケティング型がですね、
リードマーケティングがやっぱり中心になってあると思うんですね、
ファネルマーケティングというかですね。
なのでそのが広くファネルのトップですね、
トップがすごく数があってですね、
最終的にはドリップして受注していくってことかもしれないんですけども、
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本当に適切なマーケティングとかできている会社さんは、
その裾の広くはもうオンラインでそもそもやっていたり、
ブランド認知でやっていたりして、
問い合わせが入って受注すると。
そういう流れが大手企業さんだとそうですよね。
そうじゃないリードマーケティングがばかりになっていったかなと正直思っていて、
それは売り手にとってやっぱりですね、
営業が数やれ問題になっていくので、
本当に電話しろしろみたいな話になったり、
とにかく数やれみたいな話になったりした傾向があったんですけど、
それはお客さんにとって言ったら、フォームマーケティングみたいなのもそうですよね。
お客さんにとってしたらですね、
良いことではないわけなんですよね、ぶっちゃけ。
本当にいい発注先を一発で見つけられるような世界ができたら、
それがいいに決まっているわけなんですよね。
何も言わずに。
つまりそういう方向性に向かっているというふうに思ったほうが良いんじゃないかなと。
じゃあそれで売り手側としてはどうすればいいかっていうのはですね、
やっぱり本来あるべき姿だったり、
その確率論的な運営ではなくて、
きちんとですね、お客さんをまず理解する。
顧客理解をする。
じゃあ会いに行って話し聞きましょうよって話なんですよね。
営業して100件、200件、1万件、1000件、1万件アプローチをして、
ぶっちゃけターゲットでもない方に連絡するようなことも多々見受けられるので、
そういったことをしてお客さんを獲得していくのではなくて、
売り手側もですね、じゃあ100社の中から100社受注するにはどうすればいいんだ。
発注元もすごく困ってコンペするんじゃなくてですね、
1社にこの会社がベストなんだってことを、
AI君が言ってくれて指名で発注してくれるんだったらですね、
お互い最高なわけですよ。
そうでしかないと、ぶっちゃけ。
ただ人間は比較でしか見れないし、
AIでも信じられないっていう不信感も出てしまうし、
結局はですね、選定して発注するっていうのは絶対になくならない。
けれども向かっている方向っていうのは、
発注元も売り手も買い手もいい時代、いい世界なはずなんですよ。
その中でやっぱり発注が来ないっていうのは、
やっぱり企業としてそういう方向に向かうんだったら、
自分たちはどうすればいいかっていうのが、
今やらないといけない方向じゃないかなというふうに思います。
それで言うと、やっぱりお客さん側をしっかり理解する。
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お客さんの理解っていうのを、
じゃあ今だったらどうする、どうやっていきますかって言ったら、
売りっていう売るためにではない行動として、
お客さんから話を聞きに行くみたいな行動だけすればですね、
結構多分話してくれますよねと。
そんな無駄な時間話しないよっていう会社さんもありますけど、
御社のインタビューしたいんですけど、
当社こういう事業をやっていて、
御社の実態っていうのを、
御社というか今いろんな会社さんのお話を聞いてるっていう話からですね、
調査をしていくっていうリサーチをさせていただいているっていうようなことで、
ご協力いただくこともですね、
ただリサーチ会社は普通にそういうことをしてるわけなので、
もちろん売り込まれるんじゃないかというふうに思われるかもしれないですけど、
そうではなく真摯にですね、真面目に本当にそうなんだって言えば、
かつ裏表なくやればですね、
教えてくれますよとお客さんは、
課題だったり自分たち何をやってるかっていう。
それを嘘をついて騙すようなインタビューとかは良くないし、
やってはならないし、
普通にSNSで拡散されてブランドも落ちてしまうので、
しっかり聞きたいのであれば聞きに行く、
知り合いにもたくさん聞けばですね、
お客さんが何考えているかなどは、
裸でもたくさん聞けるわけですよと。
それらをもって自分たちっていうのは何をすべきなのか、
どういう価値を価値提供するのか、
どういう課題に対して解決しに行くのかっていうようなことをですね、
本当に他社との差別化、
さらに言ったら自分たちの独自性、
社員も自分たちのプロダクトは本当にこの領域でナンバーワンだし、
他社には絶対に負けないよって言えるような、
そういうサービス、
うちのこの現場っていうのは本当に強いから任せてくださいよ、
自信を持って言えるようなチーム、組織、
こういったものとかですね、
会社としてもこういうビジョン、ミッションを持ってやっていて、
本当に実現をこういったことがしたいんだっていうような一体感、
そういったことをですね、
やっぱりしっかり持っている会社に発注するわけですよ、
ですよねと。
なので本質的なことにもうどんどんどんどん進んでいくでしょうっていうことなんですよね。
プラス仕事がなくならないかって言ったらどんどんどんどん増える。
単純作業が減るから正直難しくなってくるけど、
難易度は上がってくるし、
マジで仕事を本気で仕事するっていう、
手を抜けない仕事は増えるかもしれないけど、
もっと短時間で効率的に成果が上げられるような時代に進んでいくんじゃないかっていうのが全体的な方向性。
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その会話が見られてるっていうのが今かなっていう気がしています。
なのでやるべきことっていうのは、
本来ずっと言われてるやらなければならないことをやっていくっていうことですね。
お客さんの話を聞く、市場の理解をする、
自分たちのポジショニングを定めてプロダクトサービスを開発する、
組織を強くする、
独自性をしっかり立てて、
ここだけはナンバーワンだと言えるような領域っていうのを、
会社として組織として持っていく、生み出していく。
そういったことが求められている。
求められてるって言っても誰も求めてないか。
やっていくべき売り手側としてですね、企業としてやっていくべきっていうのはそういったことかなと。
AIとの対話を増やすんだったらお客さんとの対話を増やさないといけないっていうことなんですよね。
そういったこと、リレーションシップマーケティング、
リレーションシップ関係構築などを売りにしている当社で言えばですね、
やはり人と人のつながり、それはお客さんだけでなくて、
本当に協力していただいている方だったりパートナーだったり、株主とかのステークホルダーもあるかもしれないけど、
社員だったり、さまざまなそういう方々との接点っていうのを増やしてですね、
AIとの会話を増やすんじゃないと。
そういったやっぱり人っていうものがもっと大事になってくるので、
そこを見ていけばですね、多分AI時代外さないんじゃないかなという
確信度合いがやっぱり日に日に上がっていってますね。
ご相談事項もやっぱりこれAIやったけどやっぱり難しいっていう話ばっかりになって、
逆に言ったら本当に仕事が増えている印象もすらあります。
ニーズが増加している印象はやっぱりあるので、
自分たちはAIトークン資本を作っていくって言ってもですね、
それはそれでやるんだけど、勝手にAIの技術が上がってですね、
テクノロジーも進化してできるようになっていくんで、
その時に必要なことっていうのは組織的な強さ、人的な強さ、
そこら辺になってくるのかなというふうに考えております。
はい、今日は以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。