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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
今日のお話はですね、これからの営業職は売ることだけが仕事じゃない、っていうですね。
え?って、営業の仕事何かって聞かれたら、多くの人が売ることって答えると思うんですけど、
もちろんそれは大正解で、売らない営業ってね、存在価値ねーじゃんっていう風にですね、多分多くの経営者は言いますし、皆さんそう言うでしょうと。
ただですね、でも20年ぐらい私、法人営業の世界にいてですね、特にエンタープライズのセールスの世界から見ている感じなんですけど、
突き抜けた結果を出し続けている人たちっていうのをですね、見ているとですね、
彼らは実は売る以外の役割を非常に大事にしているなっていうようなですね、ことを思うわけなんですよね。
一流の営業というかですね、トップセールスマンというのは、意外と実は商品を売って終わる点の仕事ではなくてですね、
顧客の声とかニーズを拾い出して社内に戻してですね、次の価値を作る、価値の循環というかですね、価値を何か作ってですね、売り上げを継続的に入れていく。
言ってみるとそれ何で出てくるかというと、顧客に価値を与えているからなんじゃないかなっていう風に思うんですよね。
ここでちょっとですね、私が今GrowthXというですね、マーケティングの人材育成の会社、
このマーケティングといってもプロモーションだけじゃなくてですね、いわゆる顧客体験を上げていくという意味でのビジネスマーケティングと定義付けているんですけど、
こういうですね、この人材育成をしている会社なんですが、そこの実は資料にもですね、あるんですけれども、
資料というか研修の資料にもあるんですけど、営業の役割っていうのはですね、売ることはもちろん大事なんですよ。
だけどですね、それにプラスしてですね、2つぐらい実はそれ以外の役割が書いてあるなという風に私思ってましてですね。
1個はですね、日々のお客様との会話からですね、ニーズを発見して、それを社内に還元することで価値を生み出す役割っていうところもあるよというところが書いてます。
この価値というところはですね、結局お客さんが商品を買う、ソリューションを買うという時にはですね、
何らかの課題に対して解決をするだったり、ビジネスに役立つだとかですね、価値があって、
顧客のビジネスに成功に貢献しているから買うわけなんですよね。
で、これただ売って終わりではなくてですね、何でこれ顧客が欲しがったのか、何に困ってたのかっていう生々しいですね、声を
開発のチームだったりですね、社内にですね、届けていくっていうですね、ところですよね。
これが製品とかソリューションをアップデートさせたり、あるいはカスタマーサクセスのですね、顧客に対するサポートというところを
アップさせていってですね、いわゆるその顧客の成功に貢献して、未来の売上を作る種になるわけなんですよね。
で、もう一つですね、実はあるんですけれども、その価値を作ることに加えてですね、
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営業職というのが価値を最大限に顧客に伝わるように、提案資料とかトークだったりとかを改善したりとか、
あとはもしかしたら売り方そのものを変えていく。大きく言うとですね、売り方そのものを設計する役割というところがあるというところなんですよね。
価値っていうのを作ることも大事なんですけれども、それを最大限伝わるようにする。
価値をお客様にですね、感じていただくように、実際にその価値が生まれるようにするということも役割なんですね。
2つ今まとめるとですね、価値を、顧客の声を聞いて価値を生み出すというところの役割と、
顧客にですね、価値を最大限に届けるように売り方そのものを設計するという役割があるというところなんですね。
これですね、売って終わりじゃないというですね、
価値をですね、実際に作って届けて循環させていくことで売り上げをまた作っていくみたいな。
これを組織全体でですね、設計されているなっていうふうに感じるのが、
あのもう有名なキーエンさんなんじゃないかなというふうに思ったりもするわけですよね。
彼らをですね、これあくまでキーエンさんが言ってたってわけじゃないですよ。
あくまで私とか、あと実はGrowthXの研修の資料にもちょっとそういうふうに考えてますっていうことを書いてるんですけれども、
いわゆるその製品のですね、作る企画から開発して販売促進セールスっていうのが、
実は結構密接に外部情報から見ると繋がっているんじゃないかと。
つまりですね、既存の顧客へのヒアリングからニーズを発見して、
企画し立案してですね、製品開発へのフィードバックする。
キーエンさんって、元キーエンさんのいろいろ営業出身の方が、
営業をすごく強いなっていうところをよく言われたりするじゃないですか。
当然この一人一人の営業もですね、めちゃめちゃ強いと思うんですよ。
でも強いと思うんですけれども、その背景にはですね、
例えばその営業の売り方の設計のところとか、
例えば聞いた話ですけど、外出する時っていうのは1日5件行かなければいけなくて、
逆に言うと外出には前後ですね、合わせていって、
お客様のサポートするアポを取っていくみたいなところは、
たしか週2日ぐらいにまとめてですね、やるみたいな。
そういう実は売り方の設計みたいなルールがしっかり決まっていたりするわけですよね。
で、あと確かこれも聞いたことあるんですけれども、
キーエンさんの実は評価の軸ってですね、
売り上げだけではなくて、社内へフィードバックしたところとかも、
確か評価されてるっていうふうに聞いたことがあるような気がするんですが、
これ評価の仕組みに盛り込んでいるところって、
明らかに営業がシェアをしていく、社内に還元していくことを評価しますよっていうことを
会社全体がこれ言ってるわけですよね。
ちょっとすいません、聞いた情報なんで、
いや違いますっていうことだったらちょっと申し訳ないんですけれども、
私が一つ外部から見てみたりとか聞いている情報からすると、
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このキーエンさんは売り方の売るところだけではなくて、
価値を持ち帰って届けるように全体を設計するというところで非常に長けた会社。
だからこそ継続的にキーエンさんの売上が立っていって、
その結果宣伝をするとか、
販売に広告のコストをかけなくても利益が出るような構造になって、
結果的には年収が高いんじゃないかみたいなところを考えていくわけですね。
あともう一つですね、この価値をちょっとお伝えしたいなということとして、
価値を言語化して作っていくときって大切な要素が一個あります。
これ何かというと、部署のセクショナリズムを超えるっていうところなんですよね。
営業自身が実は、これは普通の営業職であっても法人営業でもエンタープライズ営業でも同じだと思うんですけれども、
営業だけで解決できる課題っていうのは実はもう少なくなってきていてですね、
課題やニーズの発見から価値の言語化まで複数の部門が寄ってたかっていう言い方をするといいかわかんないんですけど、
密に連携して進めるっていうのが結構理想だったりするわけですよね。
以前ちょっとここでも話したかもしれないですけども、オーケストレーションっていう概念がありますよね。
インサイドセールス、カスタマーサクセス、プロダクトマネージャー、あるいはエンジニア、
全員がですね、この顧客接点を持ってそれぞれの専門性を生かして顧客の成功をデザインしていくっていう、
この関わり方っていうところが結果として最強の営業活動になり、営業組織を作っていくことになります。
営業組織というのは営業だけで閉じるのではなくて、会社全体のですね、売り上げを上げていくことになるんですけど、
これはエンタープライズセールスをやっていた身からするとですね、
これ実はもうみんな実はある程度売れて再現性を持って売り上げを上げている人はめちゃめちゃわかっていてですね、
単発で売れるような簡単な商材ではないんですよね。
むしろいろんな部署と連携して協力しないと絶対売れないんですよ。
で、売れないと負けます。だいたいコンペで負けたりする。
昨日でしたっけ、失敗談みたいのですね。
私が万能感を持って営業をやっていた頃にですね、大失敗した話。
これは自分一人がですね、もういけるだろうって思って、
あとプラス一人の優秀なエンジニアとですね、一緒にもう俺たち絶対勝てるぜって思って、
いった結果ですね、大敗北を喫するっていう話なんですけど、
ちょっとね話が長くなるんであれですけれども、
今日言いたかったことはですね、
営業職っていうのは売ることはもちろん大事なんですけれども、
価値を作り届けるために売り上げ全体を再設計する役割があるよっていうところなんですよね。
これ今日話をした内容で、
じゃあ営業職って一般的には売る役割だって言われるじゃないですか。
事実それが一番求められるんですけれども、
でもこれからの営業って実はそんな感じで、
単発的に売り上げればいいっていうわけでもなかったりすると思うんですよ。
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となった時に営業職の役割って結構マーケターだったりとか、
あるいは商品作りに参加したりだとか、
なんかいろいろな役割になるようになるって思いませんかね。
だんだんとしかもAIを使っていろいろなことができるようになるわけですよ。
マーケティングのクリエイティブも営業が作れるようになってますし、
実際商品とかアプリとかも実は自分でデモとかね、
そういうMockみたいなのを作れたりしますよね。
もうこれって従来の営業の役割を乗り越えて越えていってませんかね。
むしろ越えていくべきなんじゃないですかねっていうような気がします。
そんな感じで今日お話ししてきましたけれども、
ぜひ皆さんが顧客から聞いたその話ですね。
ぜひ社内に共有をしていくと、
未来の製品をより良く可能性も秘めてますし、
価値を売ること自体は価値を届ける一つのプロセスであって、
全体の売り方の再設計をするっていうところを持つとですね、
皆さんのキャリアとしてもいろいろ広がってきますし、
会社への貢献も広がってくるんじゃないかなと思って、
今日ちょっとお話をさせていただきました。
ちなみに今日のお話ですね、途中で冒頭からお話しましたけれども、
グロースXのB2Bマーケティング&セールス編というものにも書いてあります。
もし営業の方、ないしはアイインサイドセールス、
カスタマーサクセス、マーケターの方、これを聞いてですね、
なんかそんな課題があって、
営業とか顧客の成功に向けた貢献ってどういう風にすればいいんだろう、
網羅的に学びたいなみたいなですね、方がいらっしゃいましたら、
もしよろしければですね、ぜひ概要欄にですね、
グロースXの問い合わせ先も貼っておきますので、
杉本さんのポッドキャストを聞いてみたいなコメントをですね、
書きつつ問い合わせしてみてもらえたら嬉しいです。
はい、というわけで、今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。
めちゃめちゃ長くなってしまいましたが、
懲りずに聞いてください。
それではまた、あ、フォローも忘れずにお願いします。
では、さよなら。