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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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ということでですね、今日は何を話すかというとですね、価値と負担というですね、この2つについてのバランスについて話したいなと思うんですけれども、
なんかですね、聞いている方は営業の方もいますし、多分マーケティングの方もカスタマーサックスの方もいるかもしれないですけど、
なんか商談は盛り上がったのになぜか次が決まらないみたいなですね、連絡が途絶えてしまうという、よく経験ありますよね。
店頭の販売員の方とかもですね、なんかお客さんが手に取りそうですごい良さそうだったけれども、結局買っていかないみたいなですね、こういうことあるわけですよね。
そんな時にですね、私たちが日頃ビジネスの中で意識しておかなければいけない考えの一つが、価値と負担のですね、バランスについてのことだと思うんですよね。
価値というのをですね、ちょっと考えていった時に、さっき天秤で言いましたけれども、片方のですね、左側の方には価値の天秤がありますけど、
この価値にはですね、いくつかあるという話を以前したような気がしますけれども、改めてちょっと整理すると、よく4つに整理されたりします。
商品の機能的な価値ですね。便利、早い、壊れないみたいなですね、そういうものですね。
で、あと金銭的な価値っていうのはありますよね。安いとか投資対効果が高いとかですね、あります。
あとは社会的交流価値、社会交流的価値なんて言いますかね。誰かにこれを持っていると自慢できるとか、コミュニティに属せるみたいなですね、そういう価値だったりとか。
あとは自己表現的価値みたいなものもありますよね。これを使いこなしている自分、これを使っている、利用している自分が好きになれるみたいなですね。
自分の表現をする、自己表現をするものとしての何かサービスだったり、ものだったりする、こういうのが例えばあるわけですよね。
私たちは結構営業でいくとですね、まだまだやっぱり機能的価値にですね、寄っていることが多いですよね。
なかなか何でしょうね、これを使うと資料が簡単にできるようになるんですよ、みたいなですね。
とかですね、そういう資料が簡単に作れますと、メールがこんな簡単に送れます、みたいなですね、そういったところばっかり語っているわけなんですけれども、
その先の自己表現とか、そういったところにもですね、価値があるわけですよね。資料が簡単に作れますというと、
それを例えばですね、この資料が簡単にできるということを、もしかしたらコミュニティとかフェールスの中でですね、話して、
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すごい人だって思われることが価値の人もいるかもしれないし、使いこなくている自分が好きなこともあるかもしれないですし、
そもそもですね、機能的価値のところから結果的にその人が実現できることは、家族の時間が過ごせるとかですね、そういったこともあるかもしれないですよね。
なんか、機能の先に結局その人が何を本当に求めているのか、みたいなところを考えていくというところは大事だったりします。
一方でですね、負担もあるわけですよね。意外とこっちは見落としがちかもしれないですね。
負担のところでいくとですね、入手とかに例えば物だったら費やすための負担があるわけですよね。
選ぶ時間とかですね、検討するためのエネルギーとか、あるいは失敗したときの社会的に責任を取らなければいけないとか、
こういうものって全てですね、顧客にとっては負担になるわけですよね。
ちょっと先日というかですね、私、ある高級なコーヒーメーカーというかですね、コーヒーメーカー付きのサブスクみたいなのを買ったんですけれども、
価値としてはね、なんかおいしいみたいな、それでおいしいコーヒーが作れるみたいな機能なんですけれども、
自己表現的にはですね、おいしいコーヒーを飲んで、おしゃれなメーカーが置いてある私みたいなところは価値を感じていたりするんですけれども、
これね、私結構ずっと買わなかったんですけど、負担がやっぱりあるわけで、負担の天秤の方が高かったんですよね。
高い、金銭的にまず高いみたいな。あと手入れが面倒なんじゃないかみたいなですね。
そもそもキッチンに置けるんでしたっけみたいなですね、こういう負担とか、そもそも検討するエネルギーがですね、なかったりとか。
意外と結構こういう負担もあったので買わなかったんですよ。
結果ですね、その時に実はその負担の金銭的に高いという負担がですね、何ヶ月かサブスクで付いてくるものが無料が結構大量にですね、
何か付いてきて、この金銭的負担の天秤がちょっと軽くなってきたんですよね。
そうするとですね、ぐぐっと価値の、もともとあった価値のところがぐぐっと下がってきてですね、結果的には買うことになったみたいな、こういうことなんですよね。
B2Bだったら新規のね、何かさっきの資料が簡単に作れますみたいなですね、資料作成ツールみたいなものがあったとした時に、
当然機能としては業務効率化みたいなところもあるし、その結果ですね、その資料を作っていた時間がより一層営業に当てられて売り上げがアップするみたいな価値とかはあるわけですよね。
一方で負担もあるでしょうね。時間という意味では初期設定が、例えば時間がかかるとかだったりとか、そもそも既存のツールと重複してるんじゃないか。
そもそも生成AIとかでこれできないんだっけとかですね。
あとDXの担当者とかだったらですね、こういうのを会社で導入しようというふうに思う時に、もし現場が使わなかったらどうしよう、自分が責められますよねみたいな不安があったりするわけですよね。
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こういうことがあって、ちょっといろいろなところがあるわけですよ。
そんな時にですね、顧客が動かない時っていうところには、簡単に言うとね、価値を高めるという方法と負担を減らすという方法があるわけです。
価値を高める方法は、他社の成功事例を見せてですね、機能の先にある賞賛とか、その人がですね、キャリアの成功みたいなものだったり。
単純に実はね、こういう機能的価値というか、これだけで押せる場合も全然あります。
機能的価値をどんどんどんどん、機能的価値1、機能的価値2で追加していくという方法もあるんですけれども、
意外と機能の追加だけじゃない時っていうのは結構あるんじゃないかということを考えてみてほしいんですよね。
その人が昇進することによる賞賛かもしれないですしね。
キャリアの成功もそうですよね、かもしれないし。
負担もですね、実は結構重要ですよね。
お客さんがですね、結構いくつか選ぶっていう時ですよ。
選んでいくための比較表を作る手間とかですね、そういったことが負担なわけですよ。
大変なんですよ、選ぶ方もね。
っていう時に、比較表をこちらで作ると。
よくこれ、自分たちで作った比較表、自分たちのだけ20丸でですね、他が丸×三角みたいなところがあって、
こんなの意味あんのかみたいな話もあるんですけれども、
意外とですね、この丸×三角の話は置いといて、比較表の軸を作る、たたき台を作るということはですね、
意外と実は顧客の、購買担当者の負担の軽減に役立っているみたいなことはあってですね、
意外と実は苦笑いしながらも喜ばれるのはですね、この負担が楽になるからっていうことだと思いますね。
あとは失敗への負担の軽減という意味では、ベタですけれどもね、無料トライアルとかスモールスタートっていうこととかもあるんでしょうね。
こういった形でですね、ちょっと考えてほしいんですが、
私がね、ここの場でこういう価値をやったらいいですよっていうことって、全部挙げ切れないと思うんですよ正直。
挙げ切れないです、はっきり言って。
なのでですね、皆さんにちょっとお願いしたいこととしてはですね、
例えば皆さんが商談で来ないとかですね、次の商談で繋がらない、連絡がつかなくなった、買われないみたいなね、
これはB2BでもB2Cでも同じだと思うんですけど、
自分の持っている商品とかサービスがですね、負担があるとしたらどんな負担ですか?
そしてその負担を軽減する策は何ですか?みたいなですね、問いかけをですね、してみてほしいんですよね。
逆もありますよね、価値が足りないとしたら何の価値が足りないと思いますか?
その価値を増やす方法は?みたいなですね、そういったところを考えてみてもらうといいんじゃないかなと思います。
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価値を足すのか負担を減らすのか?みたいなですね、天秤がどちらに傾いているのか?みたいなところを視点をちょっと持っていくとですね、
客観的な眼力数をつけていくと、いろいろな対策方法が思いつくよというですね、考え方の思考法の話でございました。
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はい、それではまた。