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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新しておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。 というわけです。さて、
今日はですね、Xでちょっと見たんですけれども、 Yコンビネーターの方が、AIネイティブな会社の作り方っていうね、
内容をなんか発信していたらしくて、なんかこれ動画を見てないんですけど、その動画をですね、 翻訳してメモにしてくれた方がいらっしゃってですね、その投稿を読んでみたんですけれども、
なかなか面白いなーって思ったんですけれどもね、 その中にね、こんな言葉がありましてね、
最高の企業はヘッドカウントを最大にするのではなく、 トークン使用量を最大化する企業になる。
つまりね、何人採用したか、何人従業員がいるかじゃなくて、 AIをどれだけ使い倒したか、使い倒すような企業になっているかっていうのが、
強さの厳選だというようにおっしゃっているということなんですよね。 もう一つね、すごく刺さる言葉がありましてね、
営業的にも刺さるんですけど、人間ミドルウェアはもう不要っていう言葉がね、あるんですよね。 いや、痺れますよね。人間ミドルウェア不要ですって。
いやーこれね、まあでもこれどういうことか。 古典的な管理回数はもはや意味を持たないっていうふうにね、この方おっしゃっていて、
実はね、これあの半分真実でございました。半分以上真実でして、 情報を上から下へ、下から上へって伝達する
というね、人間の、このマネジメントのね、ちょっとあの勉強、 マネジメントって実は成果を出す役割がマネージャーだとかよく言われますけれども、
あの一つあるのはね、実は連携というこのね、あの実は組織と組織、人と人との結節点という役割が、
あのマネージャーには実は来来あるんですよね。 あの人間、まあいわゆるちょっとルーティングというかね、
あの何かこう情報をね、パケットでこう渡していく時にこうルーターってこう間にハブでね、 あの情報を受け渡しする役割があるんですけど、まさに人間も情報については実はそんな役割があるわけなんですよね。
ただね、一方でこの会社のスピード、あの組織の、あの経営のね、あのスピードっていうのは、この実は情報フローの速度で決まるというふうにも言われていまして、
まあその役割としてね、あの普通に実はフラットにある程度の企業、企業の規模だとすると、ある人が情報を取りまとめてそれをね解釈してこうまた拡大してっていうのを実は繰り返していく方がね効率的だったので、
今いわゆる分賃型の組織というか、あのベースにメンバーがいて、課長がいて、その課長とかを取りまとめる部長がいてってこういう構造になっていたりするわけですよね。
で、これは実はそういうふうに、それが効率的だったからそういう役割になっていたんですけれども、これがちょっと多分変わってきてるっていうことだと思うんですよね。
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ちなみにエンタープライズ営業の現場で考えたときに、いわゆるね、承認フローが遅いとか、上庁への報告に時間がかかるとか、情報が部門をまたぐと詰まるとかね、いろいろそういうお客さんの課題があったりはしたわけなんですけど、
そういうふうなものに対してもね、例えば、あのSaaSの何かのサービスがですね、価値を出してきたりとかしてきたりしてきたわけなんですよね。
まあそこはいいか、そこはいいんですけれども、いわゆる何が言いたいかというと、組織のメンバーがいて、課長がいて、部長がいてっていう、この組織のね、この中継点が行っていて、その人たちが情報をお互いに伝達し合っていくっていうような構造があったわけなんですけれども、
まあ皆さんも想像をついているとおり、この実はフロー自体、そんなに実は今必要じゃないんじゃないか。まあそもそもAIがこうなる前から、これについて必要かどうかという議論はだいぶあったわけですよね。
その中で、さらにそんな中でこのAIが、あの情報とかのフローのやり取りとかね、間にそのミドルウェアというか、ミドルのマネージャーたちがね、結節点としていることで、本当に価値があるのかっていうことを言い始めたっていうことだと思うんですよね。
で、ここら辺からは私自身のちょっと今の試験というか感覚も混ざってくるんですけれども、そのね、Yコンビネーターの方が言っている中に、これYコンビネーターの方じゃないかな、適切な人物がこのAIのツールを使ったら、
これまさに言っていたことか、チーム全員が必要だった機能を一人で構築できるみたいなことを言っているんですけど、これ実際私も、これ同感です私も。
で、同感で、これ業務によると思うんですけど、業務によっては、例えばですよ、新卒で会社に入りました。そこで業務ある程度理解しました。
で、理解した上でAIエージェントを作れました。作って使いこなす、全体のオペレーション設計が得意な人がそれをやっていきましたっていうことができると、これ業務によっては入社1年でCXOクラスの成果を出すっていうことも、実はもうすぐ来るんじゃないかっていう気がしていて、
それこそ今2026年、27年、28年ぐらいで、26年、27年の末ぐらいには、新卒1年目、2年目で役員とかになっている人がいても、全然おかしくないと思います。そういう時代になった気がする。
これは、ユーフォーティーズというかね、アラフィフの私とかからすると、そんなバカなっていうふうにね、いやいや、しっかり下地味してちゃんとやれよっていうふうにね、思いたい気持ちはわかるけれども、これ業務によってはっていうところなんですけど、経験とかね、人脈とか管理しか積み上げられなかったものとかが、AIによって一気に圧縮されるっていうような気がしていて、
本来は人が実は関わらなくてもよかったことみたいなところが、実は業務によってはあるんじゃないかと思っていて、それは完全に人からAIにどんどん移っていくような気がしますね。
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ちなみに、今ね、業務によってはって言いましたけれども、これはちょっと難しいなって思うところは、やっぱり対人間に対する部分のところで、それこそ私のポジショントークに聞こえるかもしれないですけど、法人営業とかエンタープライズ営業とか、ここはやっぱりちょっとなかなか人の感情労働というか、感情を動かす活動なので、なかなか難しい部分。
AIに言われたから信頼して買いますっていうようなものは、当然安価なものについてはそうなると思うんですけど、比較的高単価なものとかっていうところは、AIに言われたからすぐ買うということに、人間は結構臆病になったりとか慎重になったりする可能性はまだまだ高い。
家とかをAIに勧められたから、じゃあ自動で自分のAIエージェントに買ってもらおうみたいな、そういう高いやり取りをAIに任せるかというと、おそらくそれは任せないので、やっぱり人間通したいと思うはずなんですよね。だから、そこは簡単にはいかないが、しかし、あえてそれでも言うんですけど、ベテランが10年かけて培った顧客対応のパターンとか、データとして学習されていれば新人でもある程度再現できる時代は来る可能性がある。
いや、可能性があるというかもう来ますね。これは間違いなく来ます。例えば私とかも、顧客対応のトークシナリオもそうですし、大手の企業の戦略を攻めていくアカウントプランとか、なんでこの会社を攻めるかとか、攻めていくときに誰に対してアプローチするべきかとか、そういったところを日々の営業対応から情報をヒアリングしていって、溜めていって、溜めていったところに溜めていって、
どこにポテンシャルがあるか、どの部署は何が使っているか、それぞれの各部署の各担当の関係値、誰が一番決済権というか実質の決済者であるかとか、誰と誰が仲いいとか、そういうことをやって積み上げてきたものがありますけれども、これ実はアカウントプランとかもその作っていっているものをある程度食わせていって、形自体は実はできるので、
オンボーディングとかは間違いなく早くなるので、ベテランが10年ぐらいかけてようやくエンタープライズ営業を1人前と思っていたものは、少なくとも外観については2年、3年とかで、むしろもっと早いかもしれないですね、1、2年とかでできる可能性も全然なくはないと思います。
結論、データとして学習するかどうかということだと思うんですけれども、データ自体があればそれはできると思いますね。
ちょっと一方で少し難しいのは、これは業務によってなんですけど、これは正しい、これは何かおかしいというふうに感じる、心理眼のようなものというのがあるかないかというのは、これはなかなか実際失敗を通したりしないと育たないと思っていて、
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例えば、マーケティングの、例えばこういうふうにすればクリエイティブを作って運用型広告に流せる、これを一連のAIエージェントで刺すみたいなマーケ業務があったとしたときに、
これは刺さる、これは刺さらないという最初の勘どころみたいなものって、やっぱり一定程度、バカ図をこなしてきた人の方が持っているわけなんですよ。
なので、そのときにAIに投げかけてパッと出てきたクリエイティブが、これ何かちょっと違うな、どこが違うんだろうって考えられる人か、スルーしてしまう人かというのはあります。
スルーする、されてしまうということは悪いということじゃなくて、それをもとにちゃんと経験をするということ自体は、経験をしてそれでデータとして良い悪いだったりとか、
データは良いんだけど、いまいちお客さんのタップして反応はいいけど何か受信につながらないぞとか、深掘りして探っていくところとか、何かおかしいぞっていうようなところとかは、やっぱりバカ図が大事だと思うんで、
これはやっぱりバカ図は一定程度大事だと思うんですが、ちょっと言ったり来たりして恐縮ですけど、バカ図はある程度大事だから短縮できると思います。
エンタープライズ営業ですらできると思いますね。
ここでちょっとさらにエンタープライズ営業の話で出ましたけれども、何を売るのかということですよね。法人営業としてこういう時代に何を考えるべきかというときに、
一個思うんですけど、AIネイティブな会社っていうのは、やっぱりある程度規模が小さい会社っていうのの設計には向いていると思うんですよね。
向いていると思うんですけど、結構実は大企業とかエンタープライズの企業っていうのは、
すでに実はそのプロダクトとかビジネスモデルがあって稼働中だったりとか、実は積み重ねたルールとかノウハウみたいなのがあったりとか、
そういったところが実はあって、これが実は言語化されてなかったりするわけなんですよね。こういう実は言語化されていないことというのを現場から感じ取ってそれをデータ化していくこと。
構造化データ、反構造化データ、構造化、ごめんなさい。非構造化データ、反構造化データ、構造化データみたいな感じで、
この中3つの非構造化データを徐々にデータを整理していく役割とか、整理を主導していく役割っていうようなところに、
実はエンタープライズ営業は求められる可能性が高いと思います。この整理をするって一言で言いますけれども、
システマチックに整理するっていうことじゃなくて、実は現場にある暗黙地の情報を、暗黙地の情報って実は内部にいると気がつかないものなんで、
外部の人が指摘してあげてお客さんに納得させて、納得させたらそれに対して行動させてっていう伴奏者としての役割必要なんですよ。
これ今エンタープライズ営業って私言いましたけれども、結構実はこれニアリーイコールカスタマーサクセスの人の役割だとも思います。
カスタマーサクセスの役割って逆に言うと伴奏者としての価値で、それ自体が実は売り物になる可能性もあるので、
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カスタマーサクセスニアリーイコールエンタープライズ営業になる時代ももう既に来ていると思います。
一言で言うと、触手で何か分けるというよりも、伴奏者としての価値っていうのは間違いなく出てきますね。
この組織がAI時代に適応していくためにどう動くかっていうのを一緒に考えて納得させていって、一緒に作業できるみたいな。
こういったことが実を言うと法人営業とかの生き方、生存戦略になってくるんじゃないかなっていう気が私はしています。
今私が話をしていた通り、実はここの法人営業の役割って結構カスタマーサクセスとかなり
壁が溶けていくような気が私はなんとなくしています。
そもそも実を言うと、昔の、もう私も45とかのおっさん営業ですけれども、
昔の日本企業にいたおっさん営業の人たちって、実はマーケット営業とカスタマーサクセス、ほぼ一緒にやってたりしてあるわけなんですよ、エンタープライズ営業って。
なので、実はこの感覚に戻っていくような気がしますね。
ある外資系のITの営業者さんが、昭和の体温が大切っていうふうに言ってた、かなり前にお話ししましたけれども、
実はこの昭和の体温って、ちょっとお客さんに実はずっと寄り添っていきますよっていうような、その生ぬるい感じの温かいところが、
実はほのかに伝わってくる人っていうのは、実は好かれたりするんですけど、ここに実はちょっと答えがあるような気がしますね。
ちょっと話、脱線しちゃいましたけれども、このYコンビネーターの人の言葉すごくいいなと思っていて、
人間ミドルウェア不要っていう言葉、すごくいいなと思うんですけど、逆にこれちょっと言葉を借りますと、情報を運ぶだけの人間ミドルウェアは不要になるだと思います。
変化の中で、顧客の意思決定を助ける人間は、これからも絶対に必要だと思います。
むしろですね、価値が結構上がっていくと思います。
新卒でもですね、実はCXOにもなれる時代だからこそ、経験のある営業マンとかがですね、構造を読む力と信頼環境を築く力みたいなのを持っているとね、
超優秀な2年目CXOとね、おっさんエンタープライズ営業、おっさんカスタマーサクセスみたいな人たちがですね、
一緒に実は伴奏するというのは実は次世代のね、ビジネスを広げる形なんじゃないかなみたいな気がしながら、
今日私も営業を頑張っておりますというところです。
はい、5分で終わるかなと思ったらめっちゃ長くなりましたけれども、
マイコンベネーターのこの話、いいですね。
でもなんだろうな、いいですよね、AI時代っていうのはなんかこう、
なんだろうな、私これ人によるのかもしれないですけど、これ間の中間管理職が不要になるみたいなのって、
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今中間管理職の人からすると、もしかしたらうわ嫌だなって思っている人いらっしゃるかもしれないですけど、
私はむしろ結構ワクワクしますけどね。
むしろ結節戦とかにならないで一人で全部できるっていう方が、
結構これからの時代楽しめるんじゃないかなって気がしますし、
一人で全部できるっていうような時代になってきましたよね。
自分の部下何人か従えたいというよりは、AIのやっぱり部下5人従えるより、
AIを100人従える方が戦えるみたいなことってあるかもしれないなと思っていて、
そんな何か組織の作り方とか人の左右の仕方って全然あるんじゃないかなって、
私自身は思っているんですけど、皆さんいかがでしょうか。
はい、長くなりました。
今日もこの辺で終わりたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
