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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新を続けております。今58回くらいですけれども。はい、ぜひフォローをお願いします。
ということでですね、前回、AI時代だからこそですね、愛嬌・親しみ・執着みたいなですね、人間力というかヒューマンインターフェースが大事だというですね、お話をさせていただきました。
今日はですね、そこにちょっとさらにですね、実際にじゃあ営業の現場でですね、どんなシーンでこの差が受注・失注を分けていくのかだったり、継続して繋がりを持てるか持てないかみたいな、そういったどこが分かれるのかみたいなですね、ところをちょっと具体例についてですね、何か話してみたいなと思って続いて話をしています。
愛嬌とかね、例えば大事だっていうふうに言いましたけれども、愛嬌がある人、ない人みたいなところで言ったときに、結構差がつくシーンってあって、例えばね、愛嬌がある人ってお客さんの訪問するじゃないですか、受付の人とかと結構仲良くなってですね、担当者が例えば不在だけれども、
その人と愛嬌があって、なんかあいつも来ていいなと思っていると、不思議と相手も人間、秘書さんとかもですね、仕事をするのに加えて人間なんでですね、ちなみに会議が終わった、今もう少しで会議終わるので待たれると来ると思いますよ、だったりとか、意外とですね、いつだったら帰って来ますよとか、聞かれなくてもですね、答えてくれるようになったりとか、
意外と実はその、直接ね、会いたい人以外の人から教えてもらえるみたいなので、フィーンがあったりとかしますよね。あと、なんていうのかな、さらに言うと、愛嬌がある人みたいなところでいくと、ついついちょっと話をしてしまってですね、
そんな中からこう、実はなんかこうね、これ親しみやすさの方で、まあ別に、あまり愛嬌と親しみやすさで近づけてもしょうがないんですけど、今ちょっと思い出したのはですね、なんかこう、スキルだけの人ね、完璧なこう進捗報告とか、次の言って提案するみたいなですね、ところがもうしっかりできていて、で、相手は検討しますみたいな感じでですね、言って検討しますもね、怪しいですけど、
ただですね、なんかこう、親しみやすさ、愛嬌のある人ってですね、こういった合間にですね、実は仲良くなっているところだと、ちょっとこういう声聞けちゃうわけですよね。実は最近結構、社内でこういう提案って風当たり強いんじゃないですか、提案とかしやすいんですかね、みたいな、ちょっと踏み込んだ質問をするとですね、相手も、この人ならちょっと答えてもいいか、いや、実を言うとね、部長がちょっと変わったんですよ。
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なかなか首縦に振らなくてね、なかなか通らないんですよね。あ、そうなんだ、社内政治のなんか壁みたいなね、ものとかを漏らしてくれたりとかね、愛嬌とか親しみやすさがあるとね、こう、ちょっと警戒心をやっぱり解く力があるから、この人には実はちょっとだけ、まあ、さしさわれない程度で内情を言ってみるかとかですね、弱音入ってみるかみたいなことがあるわけですよね。
で、あとまあ他にもね、例えばあの、すっかりスキルがある人、何かあればですね、こう、提案依頼書をお待ちしております。あの、提案依頼書をお待ちしておりますので、しっかりとした完璧な提案をします、みたいなね、あの、人とかいるわけですけど、親しみがある人、みたいなところでいくと、あの、なんか、RPってこう、提案依頼書ですね、あの、根拠をするときに各社に、あの、こういう提案をしてください、その提案を受けますとかですね、あの、なんだろうな、あの、
高品質で、あの、なんか、こうこうこうで使いやすくて、こう、あの、問い合わせしたときは1日以内で必ず返すようにするとか、値段はだいたいこのぐらいみたいなですね、何年契約とか、そういうのが書いてある、あの、提案依頼書みたいのをコンペのときとかはね、大きいところだと出したりしますけれども、そういったときにですね、なんかあの、
それが出る前とかにですね、あの、そもそもその提案依頼書って何かの課題があって、それをじゃあ解決をお願いしますっていうものを書いて業者に依頼するわけなんですけど、そのまずですね、その課長とか部長とかで話し合いました、これが課題だよ、考えなきゃねっていう、むしろ考え始めようかなっていうようなタイミングとかでですね、
そんな段階でも何か聞いていいのかな、ちょっとその会議で何か話すネタをもらいたいためにちょっとこう、電話してもいいかなみたいなですね、情報収集をしたいと思ったときに、こんな段階でもいいのかな、でもコンペになるかまだわからないし、そんな感じだけど聞いていいのかなっていうときに、いつでも電話していいですよっていう感じを言っていて、かつ親しみのある人だと、あの、こんなタイミングだけどちょっとまだちょっとコンペになるかね、ちょっとわからないし、あれなんだけど、
こんな話が実は会議で出てるんだけれども、どう思います?と、なんかちょっともしよければ、少し提案というものでもないけど、ちょっと参考になるような資料とかくれません?みたいなですね、っていうことを電話でしてもらうと、そうなんですか、ちなみにもちろんもちろん、ぜひぜひご協力させていただきたいんですけれども、
それってなんかこんな感じのものをお求めですかね、そうそう、ちょっとね、そこよりもこういう感じみたいなんですね、そこからまさに1本も2本も先を行くことができたりするわけですよね。正式な案件じゃないけど、ちょっと意見を聞きたいとか、こんな話が上がってるみたいなところとか、そういう話し親しみとか話しかけやすさがある人だけの特権ですよね。
あとそもそもなんですけどね、展示会とかでこの前私立ちましたけど、やっぱり親しみやすさが外見に出てるとですね、通りすがりの人がなんかこうふらっと声かけてしまうとかですね、声かけてちょっと話し込んでみたら、いや、実はうちもそうなんですよ、それだったらちょっとなんかね、あの、もし全然売り込みじゃないんですけど、事例とか紹介しますよ、いやいやとはいったって売り込みでしょ、いやいやもう全然大丈夫ですみたいな感じでですね、
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結果として話しやすい人って、そこから商談をですね、立ち止まらせて獲得する率が高いとかね、そういうこととかありますよね。あとそもそもなんですけれども、愛嬌がある人とかね、っていうのは結構多忙なエンジニアにも愛されていてですね、あいつの頼みならまあちょっと無理しても聞いてやるかコース開けてやるかみたいなですね、組織の壁を越えたサポートみたいなのが得られたりとかしますよね。
これ、新卒とか若手の営業の人たちとかは、むしろこういうのをどんどん使って特権でですね、お前ならしょうがないかって言ってやる可愛さみたいなね、愛嬌みたいなものっていうのは、戦略的な振る舞いとして身につけていった方がいいとは私は思うんですよね。何でかっていうと社内の人からの協力を得るということは、良い提案をするためにものすごく大事なポイントだからですよね。
いや本当にそういう意味で結構具体的な事例って数多くありますけれども、あとね、なんかあのしつこさとかね、執着の話ちょっと今してなかったかもしれないですけど、単純にこの執着っていうところでいくと、あのこれ営業がしつこい、どうですかどうですかっていうことではなくて、やっぱりベースとしてはお客様のためになりたい、役立ちたいっていう時に、いやあの例えばね、今回あの、
執着でちょっと御社じゃなくて他社に頼みそうですとかみたいな時にね、いや、あの承知したんですけども大変悔しいですと、絶対御社のこの課題だけは放っておけないし、あの私たちが一番役に立てると本当に思っているので、今回どうしても他社さんであればしょうがないですが、どういう部分があの懸念があったかとか、何がこうだったか今後の参考にしたいので、ぜひお役に立ちたいので、
あの教えてくださいみたいなですね、っていうことをしがみつくだったりとか、そうするとですね、本当に考えてくれてるならっていうことで話をしてくれることもあれば、あのこのね今回はちょっといろいろな要因があってちょっとダメだったけれども、次の時にはまた提案をお願いしてみるかになったりとかですね、あの少しそういうところで実は距離が縮まるみたいなところありますよね。
あとまあ執着と通じるところで、前回は世界観というお話ししましたけれども、やっぱりこうなんて言うんでしょうかね、あの世界観を持ってやるっていう人は、ただこの御社にとっての課題の問題を解決するということを超えて、あの御社がさらに解決をすることで見える未来だったり、その見えた未来がさらに引き起こす社会への影響とかですね、
あるいは、会社としての課題を解決するということに加えて、あなた自身の窓口となってお話をさせていただいている、あなた自身のことにとって幸せにしたいだったりとかね、お役に立ちたいっていうようなその世界観をですね、
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より目の前の課題解決だけではなくて、より高次元の資産の高いですね、課題解決社会みたいなところとかっていうのをやっていくとですね、お客様は本当に話を聞いてくれるだったりとか、この人と一緒に仕事をしたい。
失注することもあるかもしれないけれども、関係は途切れない。そして、いずれ仕事が来るみたいなところになったりしますよね。
ちょっとバラバラとお話をしましたけれども、受付とかの人の対応とか、展示会での立ち止まり率が全然変わってくるとか、社内のエンジニアの人とかね、いろんなタブ書の人が協力をしてくれるだったりとかね、
あとは失注をした時とかの要因をしっかり教えてもらえる、その次の機会にはもう一回話をくれるだったりとか、
あとね、電話を何かあった時にすぐこんなちっちゃいこと聞いていいのかなみたいな相談があるみたいな、こういったことが結構やっぱりありますよね。
多くあると思います。愛嬌とか、実際私これはお話をして、今AI時代だからっていうことじゃないですけど、実際今までもこういうことで差がついてたんだと思うんです、営業って実は。
でもこれが結構当たり前だったから、あんまりむしろそれ当たり前だったからこそ他のところに注目をされてきたんだけれども、このAI時代になってから解決策が差がつかなくなってくるだろうと思うんですね。
まだ差がつくとは思います。使ってる人、使ってない人、意外と使ってない人の方が多いから。だけどね、結局のところ、それが2年後、3年後、4年後、5年後ってなった時にみんながAIを使っていくっていうところはもう止められないし、絶対広がっていくとは思うんですよ。
広がっていくとは思うんですけれども、結果その先に待っているのって解決策の評価ではなくて愛嬌、親しみ、忠着みたいなところで、それが今日言ったような具体的な1個1個のシーンで差となって現れてくるようになるんだろうなって思いますね。
はい、というわけで今日も結構お話をしてしまいました。それではまた。