00:01
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新をしておりますので、ぜひフォローお願いします。ということでですね、今日ちょっとお話ししたいのは、まあ少し緩い話かなと思いつつ、何か大事なことなんじゃないかなというですね、お話なんですけれども
先日商談の最後にですね、なんかこう、あれっと引っかかるですね、とても何か心温まる瞬間が何かあったというかですね、全然大したことじゃないんですけれども、商談はまあ普通に私してたんですよね。
で、オンラインで来てたんですけど、それでですね、何かココココで、まあ結構簡単に盛り上がったんですよ。盛り上がったというか、最初は何かそんな普通の感じで、
何か初回商談なんでね、会話をしてて、お互いのまあちょっとヒアリングをしながら、こうなんじゃないですかって話をすると、だんだん何となくですね、盛り上がってきたというか、
これですごく何かいいですね、確かにそういう発見がありますねみたいな感じで、徐々に徐々に何か最初は普通のちょっと話聞いてみるかみたいな感じのね、あの方だったと思うんですよ。
だけど、それが何か話をしていくうちに、お互いに会話をしていくうちにですね、何かあのすごく盛り上がってきて、
何かあの結論ね、とてもいいねっていう風になったっていう感じなんですよ。で、そうしたらね、何かあの最後にそのお客さんがですね、
いやありがとうございましたと、本日はこの時間とても良い時間でしたっていう風にですね、何か言っていただいたんですよね。
で、何気ない一言じゃないですか。で、それでは失礼します。その後ね、あのね、ぷっと電源切る。
でもその後なんかちょっと私、何か心がほんわかとなんかしてきましてですね、本日はとても良いお時間でしたっていう言葉で、
何かすごく嬉しいなと思ったんですよね。何かめちゃめちゃ忙しくてですね、商談めちゃめちゃ最近詰まっていて、
忙しいしの隙間ではね、子供がワーワーワーワードアの外で言ってくるし、いやー何かすごく忙しいし、何かもう世話しないなーっていう感じの中でだったからかもしれないんですけれども、
とても何か心地よく、本日はとても良いお時間でしたっていう言葉がですね、響いたんですよね。
まあ、あのそんなことはいえね、営業ですから良いお時間でしたっていう言葉よりですね、皆さんが欲しいのは何か、もちろん受注でしょうということでですね、
受注が欲しい、お金が欲しいっていうところなんですよ。私もそうです。何を隠そう、私もそう。私もそうなんですけれどもね、
ふと止まってみた時にですね、今ちょっと私がグロースXでやっているのは必ずしもエンタープライズの企業だけではなくて、
いわゆる言い方はあれですけれども、スモール、ミディアム、ビジネスのですね、ぐらいの規模の方も含めて商談をしているわけなんですよね。
単価自体もそんなに高くないんですよね。200万とか300万とか、まあそのぐらいの金額帯のものなんですけれども、
03:06
その時にですね、何かちょっとこれを良いお時間でしたっていう時に、何かエンタープライズ営業に限って言うとですね、
即決売ってないわけですよ。まあ当たり前ですよね。金額が低くてもそうですけど、ちょっと私がイメージしているのは数千万とか数億みたいなところなんですけど、
担当者がですね、これが役員であっても社長であってもですね、その場で分かりました買いますって反抗するってことはないわけですよね。
今日提案したら明日売れるっていう世界ではないわけですよね。高額でステークホルダーも多くて決断には膨大な時間がかかっていくわけですよね。
でもこのすぐに成果が出ないという状態だからこそ何を目指すべきかっていう時にですね、
目先の受注なのかっていうところがあって、結局じゃあその最終的にね、数千億、数千億じゃないな数千万、数億、数千億だとものすごいですけれども、
受注契約をする手前には何があるかというと、商談あるいは数多の打ち合わせ、条件の詰めの中での商談終わりの良かったという感触があって、
この点がですね、どんどん繋がっていって最後線になって受注というところにたどり着くっていうことだと思うんですよね。
積み重ねの法則だなと思っててですね、この良かったという無形の言葉というか資産を貯金する感覚がすごく大事だと思うんですよね。
大きな商談とかだと。これは1回の商談でその場で受注できるものもあるかもしれませんし、
仮にそういう商材だったとしてもね、このとても良い時間でしたっていう、このとても良いっていうこの記憶を積み重ねる、少しずつ伝えていく、
あるいはもしかしたら今日ね、商品はどんなに単価の安い商品でも今日は買う日じゃないっていう、
今日は買うタイミングじゃないっていう時ってあるわけですよね。
その時にでも商談になった時、情報収集に来たお客さんにとってもですね、この時間が良い時間で過ごせましたかっていうところはやっぱり意識しなければいけないと思いますし、
今日は情報収集のお客さんだからこちらも適当に何かサービスの説明してやっとくかってこれね、正直思う気持ちは分かる。
私はそんなに完璧な営業ではないのですごく分かるんですよね。だってめっちゃ忙しいじゃないですか、営業だって。
だけどね、やっぱり一つやっぱり立ち返らなければいけないのはそのお客さんも忙しいわけですし、時間を作って来ていただいているということです。
そのお客さんがもしかしたら新卒の人かもしれない。決済権は明らかにないだろう。そういう人もいる。
06:02
その時にはですね、営業が思うことはこの人決済権ないだろうな、今日のこの1時間、来週は30分無駄なのかなって思うこともあるでしょうと。
ただ思うんですけれども、分からないですよ、いずれ。その新卒の人、2年目で独立して企業として社長になってですね、ぐいぐい伸びていって、
3年目ぐらいには実はものすごい決済をしていく若者になっているかもしれない、若者社長になっているかもしれないですよね。
そんな時に受注金額、資金調達をした金額でガバッといきなり決めてくる。あなたは昔、鶴の恩返しみたいですよね。
助けた鶴がですね、どんとんって旗織りに来てくれるみたいなですね。
いやでもこれちょっと余談ですけれどもね、こういうこと40今過ぎて、私40半ばぐらいですけれども、あるんですよ、結構こういうこと。
一緒に働いていた若者がいつの間にか注目される社長になっているとか。
お客さんでもですね、なんかすごい若手なんだけれども、社長から気に入られてですね、ほぼほぼ決済権持ってみたいなことあるわけですよね。
そういうことを積み重ねていくと、この良かったっていう言葉、誰に対してもですね、やっぱりとても良い時間を提供するというのは、
結果的にですね、鶴の恩返しじゃないですけれどもね、あるんですよ、帰ってくるっていうことが。
それはともかくとしてですね、大きな案件とかエンタープライズの企業の場合、最終的に数億円の受注みたいなのは、
絶対にこの積み重ねがないとですね、経験的にもありえなかったなということは思います。
良かった、とても良い時間でしたっていうところの総量がですね、バケツから溢れた時にですね、やっぱりドドドっと実は契約が来たりとか、
契約書にハンコが押されていくっていうところがあるんじゃないかなと思います。
ちょっとこう、目の前の今月売れるか、今月1件取れるか、2件取れるかっていうところ、めちゃめちゃ大事ですし気持ちも分かるんですけれども、
この今月売れるかに一喜一憂することは分かるんですけれども、
今日この1時間で顧客に良かったと言わせる価値を提供できたかっていうところに、
やっぱり立ち返ってですね、集中しなければいけないんじゃないかなと思ったりもするわけですよね。
一方で私たちっていうか、この営業のね、皆さん聞いてる人多いと思うんですよ、このポッドキャスト、なんとなくですけど。
顧客になった時もですね、僕同じだと思っていてですね、優れた提案には良かったっていうところ、
特にさらに言うと、こうこうこういうふうに説明してくれて何々が良かったっていうふうにですね、返していくっていうところをやりたいですよね。
この相互の購買担当者になった時には、そのリスペクトをですね、営業の人に返すっていうことを私はやっぱりやりたいなっていうふうに思っていて、
こういうリスペクトが次の営業の人を育てていったりとかですね、さらにその営業の人が勇気づけられるわけですよ、この言葉に。
09:03
勇気づけられたことによって、より良い提案をするようになる。
より良い提案をするようになると、さらに顧客も喜んでいく。
で、顧客がさらにフィードバックをしてっていう、この何ていうかな、ペイフォワードというか、なんかこう相互にですね、リスペクトし合っていって、
良い世界を、その先に良い世界が作られるんじゃないかなっていうような気もするんですよね。
なのでちょっとこんな話をですね、なんかすいません、ゆるい話をなんか長々としましたけれども、
焦って刈り取ろう、刈り取るっていう言葉は私はあまり好きではないですけれども、なんかこう受注をする、
目の前の受注を取ろうっていうところが大事なのは分かるものの、
まず私たちがこの、今この時間に集中するべきことというのは、目の前のお客さんに対して、
良かった、今日の時間はあなたと会って良かったという言葉を受け取ることに全力を尽くすべきなのかなと、
それを積み上げていった時に、やはり受注というのはありますし、受注が継続していく。
本当に買って良かったら、この人から買って良かったらっていうことになるんじゃないかなと思ってですね、
そんなことを感じた、この商談でとても良い時間でしたっていうふうに言っていただいたお客様にですね、
感謝をしたいなと思いながら、今日は終えたいかなと思います。
受注はお願いをして取ることもあると思うんですけれども、やはり相手に良かったと思ってもらってですね、
その蓄積がこう連れてくるものなんじゃないかなというふうに思いますので、
はい、今日も何かお役に立ちましたでしょうか。お役に立ったなと。
ちょっとまた今度聞いてみるかという方はですね、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、それではまた。
