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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新をですね、頑張っておりますので、ぜひフォローをお願いします。ということでですね、今日はですね、おかしなことをさせてくれるお客様を探しに行こう、というテーマなんですけれども、
何のこっちゃって感じだと思うんですけど、今日話したいことはですね、私が基本的には大企業を中心にですね、お客様に営業していくということをずっとやってきたんですけれども、
大企業の人って基本的には合理性とかですね、実績というのを重視する方向なんですよね。リスクはなかなか取らないというところもあるので、なかなかこう、
何かシステムとかの提案だったり、他のシステム以外のサービス商品であってもですね、なかなかこう入るのが大変。だからこそ金額も大きくなるみたいなこともありますし、競争も激しいんですけれども、
どうやってこのでも、実績を作る新しい第一歩をですね、相手を見つけるかっていうところ、ここが結構ね、大事だったりするわけですし、その行動していくこと自体も大事なんですよね。
私、基本、今大企業には実績があって合理的にやるみたいなことを大事にするって言いましたけれども、実際でも私はですね、エンタープライズの営業としてというか、法人営業としてですね、
当時、昔はシステムって会社とかデータセンターに買ってですね、設置するのが中心だった時代に、今では当たり前になったね、SaaSとか言いますけど、クラウド型、
大規模なサーバーとかそういったリソースのところから必要なだけ使うっていうですね、AmazonのAWSみたいなですね、ものとかみたいな、
そういう時代的にはそういうクラウドがなかった頃に、大規模なクラウド型のメールだったりとか、クラウド型の音声システムとか、そういったものをですね、初めて導入したりだったりとか、
あと例えばLINEとかも今当たり前になりましたけれども、2015年、16年頃はまだまだ実は上場もしてなくてですね、
LINEってなんか怪しげな韓国な会社で、そんな会社がやっているLINE公式アカウントみたいなところをどうやって新しく使うかみたいなことをですね、
これ業界初の事例とか、結構たくさんやったんですよね、電力会社の電力料金の通知だとか、銀行の残高確認だったりとか、
あとこれは名前も言っていいやつで、前にも出てきましたけれども、大和音響さんのお届け予定通知とか再配達の予約がLINEでできるみたいな、
これも新しい事例としてやってきましたし、名もないスタートアップでもですね、いわゆる新しいAIの解析のシステムを、
数百万とかのレベルを何ヶ月にも渡って投資してですね、数千万円とか多くぐらいのですね、ことをですね、やってきたりとか、
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そういったことをやりましたけど、前例のないおかしな決断を共にしてくれるパートナー、顧客というのがいたわけですよね、で実際解析できた。
で、意外とこれ皆さんですね、気づいてないんですけど、元でとか地位とかですね、看板とかですね、意外といらないっていうことなんですよね。
例えばまあ、ちょっといきなりでかいくなりますけれども、非暴力不服従とかをやってですね、地上最大の民主主義だと言われたですね、
ガンジーさんって言いますよね、歴史のもう偉人ですけど、このガンジーさん、そういうふうにやった運動、大きな運動、教科書にも載る運動をやった人、元であったでしょうか。
SNSとかも当時ないですからね。でもそのガンジーが、その時代と噛み合って動かしていったりとか。
あとまあ、企業見てもそうです。企業とかね、ソニーとかホンダとか、創業機、知ってる人いますよね。ガレージですよね。
ガレージといえば、Amazonのジェフ・ベゾスもガレージの中からですね、ビジネスを始めた。
いわゆるまあ、その時に資金とか肩書きとかですね、ないわけですよね。なくても今この状態になっているということなんですよね。
元でとか地位って実は意外と最初からある必要なくて、そういう成長があるわけですよね。
ただですね、これあの待つのではなくてですね、自ら発信し行動し足を使ってですね、
共犯者を探しに行く、共犯者と言いますかパートナーを探しに行くことが大事なんですよね。
でもじゃあこのおかしなことをですね、まあ最初リスクがあるし、なんかわかんないけど投資してみるかって思う人、
これどうやって探すのかっていうね、まあ私の場合は企業家というよりも営業ですので、その顧客を見つけに行くっていうことなんですけれども、
この経験、今までの経験がたどり着いたですね、見極めポイントで大事な点みたいなものはいくつもあるんですけど、
主に私がこう上から大事にしていることをちょっと3つぐらい挙げていくとですね、まず人の見た時に相手の目を見るとやっぱりワクワクしているかしてないかっていうのはありますね。
あの提案している時、話している時、相手の目を見て合理性だけで判断している人の目っていうのはですね、やっぱり普通なんですけど、
新しい価値に触れた時にワクワクする人っていうのはやっぱりいるんですよ。そのエネルギーが出てくるっていう人いてですね、こういう人は実はやっぱりいます。
これは大企業だからいないっていうわけではなくて、大企業だからこそ実はそれをですね、フツフツと思っている人というのはめちゃめちゃいます。
あとさらにですね、まあ目がワクワクしているだけだと仕事にならないんですけどね、2つ目にですね、大事にしているのはやっぱり何らかの行動を起こしてくれるかということなんですよね。
口先では実は人って面白いねとかこれは素晴らしいとかいう人って多いんですけれどもですね、本当におかしなことに付き合ってくれる人はですね、動いてくれるんですよ。
キーマン紹介してくれるとか、次の会議セットしてくれるとかですね、具体的に一歩踏み出すためのアクション、小さなアクションをですね、何かしてくれるっていうことがあります。
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さらにそこが進んでいくとちゃんと見積もり出してくれる。大事ですよね。お客さんが買う買うって言っても見積もりと申込書、申込書を送ってくれなければ買ったことにならないですからね。
必ず行動ってひも付きます。あともう一つですね、意外とあれなのがイノベーションって癖になるんですよね。
過去に一度でもですね、その方が何らか成し遂げたことがある、業界初、社内初みたいなやり遂げた経験がある人はその価値を知っているのでですね、過去のその中に変革者としての資質は実は眠っていてですね、
そういう、実は経歴ありという人はですね、もう一回それをやりたいと思う人が多いんですね。単純にその経験をしているかっていうことがあります。
3つ上から行くと相手の目がワクワクしているか、何らかの行動を起こしてくれるか、過去にそういうおかしなことをした経験があるかみたいなところが大事だったりしますね。
ちなみにまあこれ今3つ、私基本3つで説明していることにしているんでですね、今一発撮りなんで、他にもでも意外とありますよね。
ちょっと追加でね思いづっかり言っていくと、現状にの強い危機感があるかとか、
イノベーティブとかおかしなことっていうことって、いつもは普段やってなかった人でも排水の順を惹かれている人とかっていうのは、
ここで船に乗らなきゃいけないというですね、ことは思っている、思うようになった方というのは実はいます。状況が変えるっていうことはよくあります。会社人の場合ですね。
現状にの強い危機感が生まれたかどうかだったりとか。
あともう一つですね、なんかワクワクに通じますけれども、知的好奇心の解像度が高いかみたいのはあるかもしれないですよね。
最新技術とか多業界の事例とかですね、他のいろいろなことを実は自分から調べに行っているっていうところで、
そのワクワクしたことに対して調べて行動を起こしてないかもしれないけれども、そこまで含めて解像度が高いかみたいなところとかはありますよね。
あともう一つ、いくつかあるんですけれども、ちゃんとおかしなことを行動する人というのは、失敗した時とかリスクみたいなものは結構言語化できる人が多くてですね。
これちょっと裏腹なんですけれども、リスクめちゃめちゃあるだけ並べてやらない人っていうのもいるんですけれども、
基本的にやる前提でですね、でもワクワクしているだけの人って結構そこから動かないこともあります。
リスクが言語化できてないからなんですよ。
でも本当に実績ある人はどういうふうに説明すると相手がどう反対するか、市場はどう見るか、失敗した時にどうなるかみたいなところをですね、
ちゃんと実は経験とか想像から言語化できているケースが多かったりしますよね。
あとは実際に実行する人という意味でいくと、社内の政治的影響力を使っているかみたいなこととかはありますよね。
おかしなことをする、大規模でおかしなことをするときって絶対に根回しが必要になるんで、
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そういったことを戦略的に行う段取りをですね、持っているかみたいな。
3つ以上めちゃめちゃあるな。こう考えても3つとか言わなきゃよかったですけれども。
私でも大事なポイントはね、3つ。やっぱりワクワクしているか、行動を越してくれるか、経験しているかみたいな。
この辺は大事だと思うんですけれども、他にもいっぱいありますよね。
こういうところの見極めポイントはあるかなと思うんですけど。
1番ね、もう9分経ってた。今気づいたら。経ってたんですけれども、
1番大事なことっていうのはですね、これ遅くなりまして言いたいんですけど、
金とか地位とか立場があるからできるっていうわけではなくてですね、
むしろ潤沢な資金とかっていうのは、時に思考とかを低下させたり、ワクワクよりもリスクがかかってですね、心を悩させることっていうのは結構あるんです。
大切なのはですね、時間や情熱を投資してくれる相手がこの世界にいるとまず信じてですね、
自分を、これ難しいんですけれども、お金も地位も必要だと思います。
それがチャンスを増やすということはあるんですけれども、その結果ワクワクする心がなくなるっていうケースも私知ってるんですよね。
なのでですね、そのためには実はそこのバランスを取りながらですね、
常に自分自身の初心に変えて心にある炎を燃やし続けていくっていうところ、
磨き続けていくっていうことが必要なんじゃないかなっていうふうに思いました。
というわけでですね、ちょっとまとめもう10分過ぎちゃったんですけれども、
やっぱり情熱とかっていうのは未来のですね、
初を作ることだったりワクワクした目のパートナーをですね、
何か探しに行くっていうことはめちゃめちゃ大事かじゃないかなと思って。
あれちょっと変になっちゃったな。
何が言いたいかっていうとですね、
おかしなことをさせてくれるお客様っていうのは必ずいてですね、
でもそれって待ってるだけじゃ来ないんですよと。
自分が心を燃やし続けてですね、発信していくワクワクすることをしましょうということを発信し続けた上にですね、
ぜひそういう方を見つけたらぜひ一度お話をさせてください。
会いに行くみたいなこととかがですね、大事だったりするというところでございました。
その結果、顧客はですね、プロダクトではなくて、
あなたの熱だったり人柄に賭けようという形で投資してくれる。
時間を使ってくれる。
顧客になってくれるっていうことがあります。
という今日の僕のメモでした。
私自身もこれは忘れないようにしていきたいと思います。
それではまた。