営業の塩対応体験談と問題提起
柳澤です。杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、【急に塩対応になる営業の話をしよう】
いやーこれね、このポッドキャストをよく聞いてくれているね、小政さんからのね、ネタなんですけれども、まあ会社名は言わないですけれども、この話でいくと、小政さんってまあね、自分で独立して一人の法人でね、自分の自分会社を立ち上げて、そのある会社から営業を受けましたと、営業を受けたけれども、その自分の一人法人だと
分かった瞬間、相手の営業が、もうプロダクトのその営業の話すらしなくて、切り上げようとしたみたいな話をね、聞いたわけなんですけど、もうなんかこれ香ばしいというか、もうね、いや香ばしいか、酷い営業ですよね、それも。相手はね、例えば、まあ普通に分からないけれども、何人かいる営業でしょうと、
まあなんか、いわゆるサーズのサービスですと、サーズのサービスで、でも一人法人だったらまず使わないだろうと、使う必要ないだろうって分かってた瞬間、こう自分のこの商談が受注に繋がることはないと思って、ひゅーっと頭をダウンしたということだと思うんですけれども、普通の営業ならば、それが分かったとしても、プロダクトの説明をするだろうっていう、プロダクトの説明を切り上げようとするって、これは酷いよっていうね、もう僕、この話を聞いて、もう僕ね、ちょっとニヤン、
もうにんまりしちゃったんですけど、これにんまりしたのは、もう本当酷いなって、はっきり言って、本当にそう正直言うと、本当酷い営業だなって思ったし、まあ一方でね、営業の気持ちもまあ、営業は確かにまあ、そりゃその自分の成果に求められてるだろうから、それはそういうことも、営業の欲あるあるのね、営業の性質ですよ、このノルマに覆われて、売り上げ上げなきゃいけない時に、
あ、この人は買ってくれないなって思った時に、どう対応するか、だけど普通そんなプロダクトの説明を切り上げようなんて人はいない、もう本当にこれ酷い話でもうね、これ小松さん怒るのは当たり前だって僕は思いますけど、
小松さんも独立する前にね、30年近くそのエンプラの味の素さんでお偉いさんだったわけじゃないですか、そこから一人社長になってるからその落差も余計感じるんじゃないですか、その相手の対応の変わり具合っていうか、前までは味の素さんだったら落としたい会社じゃないですか、
だから相手もね、しかも部長とか役員クラスだったら結構丁寧に来て、そのなんとしてでもみたいなところからいきなり一人社長になったから相手の営業のね、来る営業のグレードも変わるでしょうし、
でもこれ本当になんか営業の、でもこういう営業って本当になんか私多いと思ってて、僕もすごい多いと思うというか、なんか昔ねそういうの大器用マネーに行った時こんな営業の話聞いたことなかったんですけど、僕でもスタートアップにこういう営業多いと思うんですよ、多いと思ってて、でも本当にね消しからんだなって思うんですけど、私もあるんですよ、そういう受けた経験があって、
まあ向こうが営業しに来るんですけれども、買わないなっていうふうに思った途端、全然すごい買うとしてもすごい先だってなった瞬間のトーンの落ち方と、もうすぐまさになんか話し切り上げて、じゃあまた機会あればお願いしますみたいな感じの若い男やら女やら、なんかもう営業それもそうだったとしても、ちゃんとせめてものマナーあるだろうみたいな、でこのなんか最低限のマナーみたいなことが全然わかってない人たちがこんなに多いんだってのが、
最近感じるようになったんですよね、多いと思いますよ、これなんか小松さんがそういう営業受けた、それもほんと氷山の一角で、もっとなんかこう一匹いれば何匹もいるじゃない、ゴキブリじゃないけど、もうマジ本当に多いなと思ってて、あともう一個僕がこれ話したいなと思ったのは、一番のペーペーならまだしもんですよ、あの営業の、ペーペーの上司も酷い時があって、僕が前に一度、まあこれもね、ちょっと物資の情けどどの会社かって言わないんですけど、そこそこXでも名のある聞いたことある会社なんで言わないんですけど、
営業をしてきましたと、で展示会でね、営業させてくださいって言ってきた会社で、まあそうかじゃあ情報収集ならちょっと聞いてみたい気もするし、じゃあちょっと聞くかと思ったんですよ、で思って聞いたら、おそらく2年目か3年目のすごい若い女性の営業は、もう審美にめちゃめちゃプロダクトの説明してるんですよ、すごいなんか一方的だけど、でもなんか熱を感じるぞって、でもすごいなんか頑張って営業してくれてるっていうのはわかるんですけど、
それを聞いている上司が明らかにスマホチェックしてるみたいな、わかるんですよ、オンラインだけどわかるわけですよ、いや勘弁してくれて、俺はもうそっちが気になっちゃって、まあ一方的なプロダクトの説明だし、まあそれは聞きつつ、なんかこっちのこの、私がこう1,2って2人写ってる時のもう一人の方をずっとこう見てて、僕顔で、絶対この店スマホチェックしてるよねと思ってし、
絶対もう顔が明らかに塩太陽で、でなんか一生懸命話してて、で途中説明が終わってヒアリングとかしてて、もう全然話、こっちの話聞いてないんですよ、肩書部長なんですよ、その人、なんだけど全然聞かない、それちなみに女性なんですけど、もうびっくりして、え、すごいなと思って、で多分確かにその詳細的には多分うちの会社まだ買わないだろうなみたいな、
ちょっとスタートアップにはちょっと少し高額な商品だから、買わないだろうなの分類だとしたんだと思うんですけど、もうその瞬間なんかもう全然上司やる気なし、部下はでも頑張ってみたいな感じで、いやひどいなと思って、まあ多分年齢的には多分30手前ぐらいと、まあ若手は多分20代前半だと思うの、このコンビなんですけど、いやひどいなと思って、これ上司がこれだったら、むしろ部下の方が頑張ってるなみたいになって。
相手から営業してきたわけですからね、話させてください。それでその態度はちょっとひどいですよね。
それでその態度はひどいだろうと思って、買わないようにしようと思っちゃいましたね。
塩対応営業の実態と上司の態度
僕意外とね、そういう経験ないんですよね、独立してから。
本当ですか?
まあ欲しいところは自分から問い合わせして聞くし、あまり闇雲に営業を受けてない、ここ3、4年はっていうのはあるからだと思うんですけど、でも強いて言うと、前そのスピーダ使ってるって言ったじゃないですか。
はいはいはい。
スピーダってスマニューの時にも使ってて、独立してからもその流れでは使いたいなと思って、独立して2期目くらいから使ってるんですけども、
スマニューの時の営業担当が独立した時も、なんかやっぱ情報を引き継いだみたいで来たんですけども、僕がその場で発注するって言ってた時、営業担当は正直驚いてましたね。
えぇ?
逆に、発注するんですか?みたいな。
えぇ?
要はその、一人社長とかで、要はスピーダって結構高いじゃないですか。
そうですよね、うんうんうん。
そのスピーダの顧客でも、やっぱエンプラが対象なんですよな、あそこの会社。
NTDとかある。
やられそうなとこ使うんですか?みたいな。
で、相手がなんか面食らっちゃってたみたいな。
えぇ?みたいな。
そうそうそうそう。
だから多分ユーザーベースの会社の中で、うちが一番小さい会社のはずなんですよ。
なるほど。でもいい、いいことじゃないですか。
逆に面食らってた時はありましたけど。
BtoB営業における受注率と長期視点
もう、でも帰る時、多分報告じゃないですか。
えぇ?
えぇ?みたいな。
正直想定外、もう多分読み表のところとかでも、多分全然ついてなかったやつがポーン上がってきて。
そう、知り合いだからアサインされちゃったけど、ハズレ商談だなって思ってきたと思うんですよね。
ハズレ商談だなと思ってくるみたいな。
いやでも、これわかりますよ。
今のお話、なんか本当、知り合いだからこう商談しなければいけないみたいな、来た時の営業のテンションみたいなの、いくつかみたいな。
ありますよね、その。
いやなんだよ、もうこのクソ忙しい時にさ、しょうがねえから来たけどさ、一生懸命ニコニコしてなんかやるみたいなさ。
なんかもう、いますよね、そういう人。
そう、だから、そう言われてみると、なんか似たような経験だと、相手の営業からするとちょっとそういう受注できない商談で来てたんだろうなーって感じは、今振り返るとありましたね。
なるほどね、なるほど。でも結構途中ね、シャグジャンがもう、その営業もうね、ホクホクじゃないですか。
そうですよ、だからもう4,5年使ってますよ、だから。
すごいっすね。
逆にね、営業する立場で、例えば展示会とか、うちもこの前、サンサンのやつ出たんですよ。あれ、めっちゃ良かったです。
あ、やっぱり良かったでしょ?
来場者もすごい多かったし、ね、リードを取った後、営業代行会社にお願いして、アポ取ってもらってるんですけども。
やっぱそういう時のアポって、ある程度ね、緩くても取っちゃうじゃないですか。だから、明らかにこれ、ここはやらないだろうなっていう商談、正直あるんですよ。
でもなんか逆の立場も分かるし、どんなに良い状態のアポでトスアップされたとしても、受注率良いとこ10%じゃないですか、B2Bだと。
そうですよね、まあうん。
だから、なんかそこから半年後とか1年後に、何らかしら良い話に繋がれば良いなって思ってるんで、こっちも。
だから、一旦なんか誠意を持ってやろうってつもりではやってます。
ああ、まあそうですよね。あ、今の話と繋がりなんですけど、やっぱりB2Bだと、これ商材の特性にもよるし、
どういうマーケットがやってるかにもよるんで何とも言えないんですけど、B2Bで受注率10%くらいって多分普通ですよね。
普通か、まあ別に悪くない数字ぐらいですよね。
長期的な関係構築とナーチャリングの重要性
これってでもちなみに、どっちが良いと思います?
なんかめちゃめちゃいろんな商談やると、数をやりすぎると受注率が下がるじゃないですか。
でも数やらなすぎると、受注率は上がるかもしれないけれども、パイが増えないみたいな。
そういうのって柳澤さんってどういう風に折り合いつけたりとか考えてます?
僕はこれまでの経験上、数をやるフェーズってそういうイベントとかの時は一定やる形になると思うんですけども、
でもただ1年間で慣らすと結局着地10%くらいになれればいいなと思ってるんですね。
だから展示会だけで見ると、やっぱり比較的受注率が低くなるっていうことで。
ただ、その初回の商談で僕決まると思ってないんですよ結局。
そこで初回商談でダメだったとか、進んだとしても失注だったっていう形だとしても、
1年後とか2年後にもう1回アポが取れた時って、その時の決定率結構上がるじゃないですか。
前回の失注理由クリアした上でアポ取るんで。
そうですよね。これ今の話めちゃめちゃ重要なところだと思ってて、
B2Bって、例えば計測期間が1年間だったとしても、1年で取れた失注かペンディングのやつが、
2年目か3年目に取れることもあるじゃないですか、基本のは。
コンタクトが3年前なんだけど、受注が実は後で。
で、これって実は遡っていくと、2年前の出席した展示会のやつだとか、
往々にしてありますよね、そういうのって。
バカにできないですよね、そういうのもね。
だから大体僕の展示会とかも、仮に大規模な展示会、ビッグサイトとかで出るのに3日間で仮に600万かかって、
今期に600万の受注が出なかったとしても、3年以内受注率で見た方がいいっていうのは言ってるんですよ、結構支援先には。
3年以内受注率?
そう、だから仮に展示会で600万かけてその年に600万受注に繋がらなかったとしても、
3年以内に、例えば2000万の受注とか繋がってればもうオッケーじゃないですか。
はいはいはいはい。
そう、で実際やっぱりそうなるケースが多くて、ちゃんと失注から掘り起こしまでちゃんとデザインされてると。
そうですよね。確かに、5年前とかになると確かにもうちょっとあれですけど、意外と3年前とかありますよね。
そう、全然あります。支援先で営業が3、40人ぐらいいて、結構マーケもガンガン回してる会社とかだと、
やっぱ毎月新規の受注のうち30%は過去失注客からあるんですよ。
あ、そうなんだ。
やっぱ馬鹿にできないなと思って。
なるほどね。そうですよね。いや、本当にその通りだなと思ってて。
BtoCとかのいわゆる販売とかのやつだとずっと前に載ってないかもしれないけど、
BtoBって結構往々にしてそういうことあるから、あるしそこの人から繋がってっていうこともあるもんね。
繋がって他の人で受注するケースもあるし。
事実確かに振り返ってみると、グローセックスとかでも何か、意外と実はその部署違いで紹介してくれるとかもなくないんですよね。
あと何かタイミング商材だったりすることが、そういうのだと全てのものタイミング商材な気がするんですけどBtoBのものって。
BtoBってどんなことをやってもどんな良い提案しても動かない時ってあるじゃないですか。
だけどこう言ったんですけどクソな提案しても動く時動くってあるじゃないですか。
タイミングがめっちゃぴったりみたいな時で、でも何かお客さんとにかくもう急いでて、
火事で燃えてるから品質の悪い消火器でも、とりあえずもう何でもいいからとりあえず買わせてくれみたいなっていう時あって、
でもこういうどんなに良いものでも火事起こってなきゃやっぱ売れないんですよ消火器って。
そうね。
だからこれをいかにあとはね、まあ火事のあれでいくと、自分で火起こしちゃいけないですけど。
火つけちゃいけないけど、火があった時にっていうそのね先々を見越すことをしっかりイメージさせるか、何かするか。
あるいはこの時にはちゃんと覚えてくださいねって言ってて、頼むんだったら打ちでっていうふうにちゃんとインプットしておくとかね。
まあナーチャリングっていうのは僕はないと思ってるんですけど、その興味度がどんどん上がっていくっていうね。
ただ関心が上がるタイミングとか、その不先輩を防ぐっていう意味での設定は常に持つっていう意味でのナーチャリングはやっぱ絶対必要だと思ってて。
そうですよね。
それがメールであれ、SNSであれ、そうだからこの前とかで面白かったのは、3ヶ月ぐらい前にその商談したけど全然箸にも棒にもかからなかったところがあったんですよ。
でまあ商談かもしれないんですね僕の中で。そうなんだけどもメルマガ打ちで送ってて月に1回だけ。
でたまたまそのSNSやると今の時代やっぱSNSはもうマストですよみたいなメルマガを送ったら、
そこから突然その僕の過去その資料を送ったメールに返信があって、そういえば柳沢さんが言ってたSNSちょっとやろうと思いますみたいな。
だからやっぱ設定を持っておく。要は今回の場合だとそのメルマガきっかけでその方の興味度がガツッと上がった。
確かにね。
そうだから薄く広く目を張っとくってめっちゃ重要だなって思いました。
タイミングと外部要因による案件化
確かにこれ同じようなあれかもしれないですけど、全然案件化してなかったもので読み表でいくと例えばEレベルで案件確度0%みたいなやつが突然急に半年経って急にCランクになるみたいな。
なんでみたいなこっちも正直わからんみたいな。なんで急にこんな温度高くなったみたいな。
後から聞くとなるほどそれで同じように実は何か思い出してくれたか急に事情が変わったとかなんかあるんですけど、
この事情のコントロールって正直こっちからってできなくないですか。
そうそうできない。
できないですよね。でもすることってあるじゃないですか。向こうのやっぱり急に。
この前の私が過去にやった案件でも急になんか倒廃合するみたいな。
あーはいはいはい。
お客さんがみたいな。それ急な外部要員なんだけどそれがやっぱりねみみに水みたいな向こう側も。
だけどわちゃわちゃわちゃって一気に蜂の巣ついたら騒ぎになってさあどうするってなってやるとか。
でさあどうするってなって上に説明するために戦略を考えて実行しなければいけませんみたいになっちゃって。
もう突然で考えてで突然でもう一生にむしろ考えたくないみたいなのが来て。
考えてよしじゃあもうこの案で行こうみたいなって。
一気にその3日後ぐらいになんか倫理挙げてやることにしましたみたいなとかそういうのはありますもんね。
これはもうなんかこっちが動かしてるものはなくて急に向こうから暴風が来てやばいやばいっつってどうにかしろみたいな。
この嵐を起こしたのは私じゃないみたいな私じゃないけどよく思い出してくれましたねっていうあれはありますよね。
人との縁の大切さと法人営業の未来
だからさっき話したね塩太陽の営業の話もありますけどなんかその時は全然やらなさそうなお客さんでも全然あるんですよね正直。
そうだからこそいつ何時どうなるかわからないじゃないですか。
さらに言うとこう実際経験あるんですけど相手の人が一人の社長だったりとかあるいは一人の別になんか
その会社が買うわけじゃないけれどもなんか紹介者ですみたいな場合とかでもなんかそうやってテンション下がる人いると思うんですけど
ここ結構ちゃんと対応しておくと急に連絡が来て客紹介してくれるとかあるんですよね。
これ本当に。さらに言うと今の自分の会社じゃなくて会社移ってから連絡が来てとか
フェイスブックとかに繋がっていると。で、すみませんここに変わったんですよねと。この会社が今まさにそれ求めてるんですけどって言ったら本当に求めててポンとすぐ受注するみたいな。
だから結局この法人営業とBTVの世界っていつ何時この人の縁がビジネスに変わるかわからないじゃないですか。
本当だから営業もそうだし辞める時もね。飛ぶ鳥後を25歳じゃないですけど辞め方もいい辞め方しないとね。
ちゃんとでも人のためにこうなんかいつもやってるとどっかで帰ってきますよね。
あともう本当フォーティーズだから言うんですけどいつの間にかなんか自分の正直ちょっと隠したのって言っちゃうんですけど
若手だった人が急になんかどっかの会社行って超偉くなってるみたいな。全然ありますよね。全然あるじゃないですか。
それこそなんか助けてあげたツルがなんか美女になって帰ってくるみたいな。本当にある。
そんなことあるんですよね。40なってそれでさなんか転職のきっかけになるとかもありますからね。
あと副業の相手紹介してくれるとかど真ん中ど真ん中があるわけですよ。でも若い時こそ気がつかないんだなぁと思ってこういうのって。
ね本当に。
人の後援ってめっちゃ大事にした方がいいですよね。
そう考えるとねまあよほどブラックだったらですけど退職代行とかはあんま使わない方がいいですよね。
いや本当そうですよね。本当人の付き合い大切にしましょう。塩太陽やりましょう。
ストップダメ。塩太陽。
