[Sales]特定担当者との関係構築

初回の商談を行ったあと、本商談の創出に至らないことは多いです。特にリードタイムが長いサービスはすぐに仕事になりません。

営業の仕事は初回商談のあとにどのようにして本商談機会をつかむかにかかっています。

関係構築を行うことで、多くの商談を生み出すことができる、基本の考えを共有します。

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○どうでもいい話は、「　PayPayのデジタル商品券　」についてです。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

サマリー

特定の担当者との関係構築においては、信用の確立とナーチャリングの重要性が強調されます。信頼関係を築くためには、一貫した行動を通じて顧客とのコミュニケーションを深める必要があります。特定の担当者との関係構築を通じて信頼を得ることが商談の発生に繋がる重要なポイントとされています。また、B2Bのコミュニケーションにおいては、情報提供と適切なタイミングが成功に不可欠であることが示されます。

関係構築の基本

BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、コンテンツ、

事業推進などの様々なコミュニケーションの お話をする番組です。ぜひお楽しみください。

はい、では今日はですね、特定担当者さんとの 関係構築というお話をちょっとしたいと思います。

何ですかね、副題みたいなところで言うと、

ナーチャリング、リードナーチャリングと 商談創出、ナーチャリングというかやっぱり

関係構築だと思いますけど、関係構築をして 商談創出をしていくというですね、

かなり営業の業務ですね、営業さんの 業務に関してお話していきたいと思います。

はい、今日のこのお話っていうのは、 まず大前提ですね、

特定のお客さん、担当者さんとの 関わりができた後の話でございます。

その関わりができたという状態は、まずやはり 初回の商談をですね、行った後ということですね。

つまり、その初回の商談で起きたこととか、 初回の商談を終わるぐらいの頃の状態というのは、

ちょっと前提条件がありまして、 こういう状態にはしときましょうねということですね。

はい、それはやはりこの人は信用できるなと、 この人は悪い人ではないなということを

やっぱり相手の方に感じておいていただくという、 そういう関係をつくっておくというのが大事ですね。

実際この関係っていうのは、その初回の アポイントを取得するときから始まっていて、

そのコミュニケーションの仕方によって、 信用できる人ができない人ってやっぱり感じると思うんですね。

細かいことを言えば、トークの仕方もそうでしょうし、 多席じゃない発言とかですね、

自責的な発言だったり、約束を守れるっていうことだったり、 自信を持って発言してくれるとかですね、

説明してくれるっていうことだったり、 そういったことをしっかり行うと。

ちょっと嫌な質問されても、切り返しが、 先ほどの自責で話ができると。

それは会社又は何でみたいなことを言うんではなくて、 そうではなくて、いや分かりましたと、

私の方で確認して責任を持って 進めさせていただきますというようなことを伝えられるとかですね。

そういったことを行っているというのが前提になります。

やはり、今先ほど申し上げた信用できる人というのがですね、 信頼の関係性の段階っていくつか5段階ぐらいあるというのがあって、

一番最初はやはり疑心から始まるんですよね。

この人大丈夫なの?みたいな。 誰お前?みたいなところから始まって、

3段階目ぐらいに信用っていうのがあるんですけど、 そこまで信用っていうところまで最低限持っていかないとですね、

関係を作っていくっていうことがやっぱり難しいので、 そこまではスムーズに進めていきましょうということですね。

その関係性、信頼度の信用できるというような状態になってからのナーチャリングになります。

顧客理解の重要性

まず、この取り組み、ナーチャリング関係構築ですね。

横文字使ってしまう癖がありますけど、 ナーチャリングってあまり好きな言葉ではないので、

関係構築とお話ししたいと思います。

好きではないっていうのは、ナーチャリングって 日本語では育成って言葉をするんですよね。

お客さんを育成するって非常にマーケティング的で、 なんだお前何様なんだっていうふうに非常に思うのでですね、

お客さんを育成するとかではなくて、 やはり関係性を作っていくっていうリレーションシップを取っていくっていうのが

大事だと思うので、そういうことを言葉をちょっと選んでおります。

関係構築ですね。

関係構築をする上でのまず大事なことは、まずポリシーがあります。

一貫した行動を取らなければならないですね。

それでなければこの人は信用できるとならない。

逆に言えば、一貫した行動に対して人は信用するのが心理学など。

心理学じゃないですね。行動心理学なのかな。

信用っていうものがどのようなメカニズムで起きるのかっていうことで言うと、 行動に対して信用するんですね。

なのでまずそれを知っていきましょう。

その一貫した行動というのは、また難しい、抽象的かもしれないですけど、

精神繊維の行動を行うと、裏としては義務の精神を持って提供していくという、

お客さんに何か情報を提供していく。

お客さんのメリットになるようなことを、

あんたのメリットになるでしょうっていう話ではなくてですね。

もらったら嬉しいよな、この情報ありがたいなっていうような情報を伝える。

もう何ならこれだけで仕事はきます。

これを繰り返し行っていくだけで仕事にはなりますよってことですね。

あともう一つはですね、昨今の昔の関係構築の仕方、

ノミニケーションしていくではなくてですね、

ビジネス領域で関係性を作っていきましょうっていうのは大前提ですね。

今はこの領域がなければなかなか仕事商談作っていくっていうのは難しいんじゃないかとやはり思っています。

ビジネス領域で関係を作っていき、精神繊維の行動を義務の精神で

取っていくっていうのが大事です。

これが基本ポリシーになります。

もうちょっと作能的な、論理的に行動をするっていうことで言うならば、

第一にはですね、お客さんを理解するっていうことが大事ですね。

顧客理解で言うと、以前他のエピソードでもお話ししましたけど、

5段階ぐらいありまして、企業のレベルですね、企業のレベルの理解、

事業の理解、ビジネスモデルだったりとかですね、の理解、

あと部署、その人が所属している部署の役割の理解、

あとは担当者さん自身の役割の理解。

これは課長と部長では違いますし、課長と平社員でも違いますし、

そこにいる、どういう方なのかによっても違ってきますね。

あとは、個人その方自身についての理解。

この5段階を理解しておくことは必要になります。

結構偏ったりすることが多いので、ある程度バランスを取って情報を

ヒアリングできたらいいかと思いますが、

格納性が低い場合は、担当者さんの役割と部署ですかね、

部署の動きっていうのを把握しておくことが、

基本的には必要になってくるかなと思います。

大きい動き、会社の大きい動きっていうのは、

そこまで理解しておかなくても影響はないかなというふうには思いますね。

初回の商談を作っていくってことで言えばですね。

このスタンスで行くというのと、顧客を理解するっていうのが、

ネクストステップの設定

査能的なポイントの一つ。

もう一つは提案をする、情報提供をするんですけども、

やっぱり提案ですね。

提案と情報提供もですね、そこが大事になってきますというところです。

今のポリシーと基本行動を行っていけば、

大体ぶっちゃけミスをしなければですね、

適切なタイミングでご相談いただける可能性が高いんじゃないかなと思います。

ただし、継続した行動が必要ですね。

じゃあその行動をどうしていくかっていうことで言うと、

初回の商談、初回のアポイントのときに、

お客さんを理解してヒアリングさせていただいて、

すぐの商談は出なかったと。

でもこんなことを考えてますよというのを教えていただき、

自分たちこんなことできますよということもお話をさせていただきました。

その次のステップとしては、

リードタイムが非常に長い場合はですね、

じゃあまた何かあったらみたいな形で、

コミュニケーションが途切れてしまうことは多いと思うんですけども、

じゃあまた何かあったらみたいな 形で コミュニケーションが途切

れてしまうことは多いと思うん ですけど まずやっぱりこの段階

でネクストステップ作っていきましょう ということですね 次の何かの提案

情報提供の機会っていうのをまず 作るというのは非常に重要で でき

れば早いタイミング 1週間とか 翌日ぐらいまでに 何かしら宿題

をいただきましょうよっていうのは 非常にキーになる行動かなと思います

そのネクストステップに関しては できればお客さんの個人 チーム

で打ち合わせに 紹介商談に参加 していただいてたのであれば チーム

の方々もそうですし 個人の一人の 担当者さんであれば やっぱりその

方が推進者に関わる方の場合は 有効な情報を提供すると 社内で

共有したり 社内で動くっていうことは 非常によくある話なんですよね

他の人に紹介するとか そういった ことはよくしていただくことが

あります なので このネクストステップ を作って行動をしたときに 社内

の方々とお話をするような機会 を作れるような そんなことを聞いて

おくっていうのも大事になります 近いタイミングで 例えば情報提供

して その次の就事会議のときに 社内でお話ししてもらうとか 部署

内の話だけではなく 組織横断の プロジェクトチームがあれば そう

いった機会に紹介していただく などがやっぱり大事になります

そうすると このタイミングを 抑えるっていうのが もう一つ

大事なことで すぐのネクストステップ を作るというのと 併せて社内

の動き 就事の会議などがあります ので このタイミングを抑えるっていう

のも非常に大事になりますね 基本行動の先ほど申し上げた提案

信頼獲得の重要性

というのを 小さな宿題とか 小さな 情報提供を行っていくと それを

タイミングを見計らって もしくは タイミングを把握して行動して

いくっていうのが非常に大事になります この行動を繰り返していくこと

で 次に進めていけば 信頼を獲得 していく 信用がだんだん信頼になって

きて こういった情報をくれるのは ありがたいなとかってなってくる

と お客さんから質問なり確認なり こういう情報をくださいって言われる

ことは結構あります さらに言ったら こういった情報をもらえれば 社内

に共有しておくからみたいなことを 言っていただくことがあります

これが出てきたら かなり商談発生 の可能性は かなり爆上がりですね

この状態を やはり相手が能動的に 動いていただく 相手がプロジェクト

その何かの取り組み 大型のもの になってくると だいたい取り組み

が背景として 組織的な背景がなければ 発注ほぼ起こらなくなりますので

そういった場でお話しいただく ようなことを 能動的に逆にもっと

ギブしてって こういう情報をギブ してっていう要望が出てくるんですね

これが一番といいますか やはり 課題解決の型でもありますので

こういった行動がお客さんのほう から出てきたら もうこれは予兆

というか 商談の発生可能性は非常 に高くなってきますなんて 基本

的には先ほど言ったポリシーと 基本的な行動 お客さんの理解と

提案 もう一つのポイントはタイミング ここを押さえて情報提供していく

ことが非常に大事です あとは これらのやり取りの中で冒頭

にも言った約束を守れるとか 適切なコミュニケーションが取れる

ですとかってことを積み重ねて いくと ものずっと信用と信頼が

積み重ねていって 先ほどのような お客さんからの要望が発生して

さらには具体的な商談っていう のがやはり出てくるようになって

きますと それで出てこなかった としても それはお客さんの力

がないとかではなくて やっぱり タイミングが違う 企業としての

取り組みのタイミングが 優先度が その取り組み自体の優先度が低い

とか そういったことがあります ので そしたら 担当者さんとの

関わりなく 別の担当者さんとの 関わりをつくっていかないといけない

かもしれない 特に常席のとか そんなお話になってきますが 特定

の担当者さんとの関係構築って いったら 先ほどのポイントを押

さえて 情報提供 提案をしていく というのが基本的な行動になって

右脳的かつ左脳的な感情にも訴えて 的確な行動をしていくことで しかも

ビジネス領域で関係を構築して いくっていうことで 商談を生み

出していくということができる かなと 信頼してご相談いただける

というようなことが結果として 行っていけるかなというふうに

考えておりますし 実際 当社は そのやり方でずっとやってきて

おりますね 今日は特定担当者さん との関係構築と そこからの商談

創出についてお話しさせていただき ました 以上です

B2Bコミュニケーションの構築

では B2Bのコミュニケーション ということで 今後もお話しして

いきたいと思います どうでもいい 話です 今日のご紹介 どうでもいい

話は PayPayのデジタル商品権という 話です これは 今 全国の自治体

さんもやられてたり 私が住んでいる 東京都の墨田区でも 今 始めている

ところがあるんですけども PayPay でデジタル商品発行して 20パーセント

ぐらいのプレミアムがついて 今 墨田区であれば 5万円の商品権を

買えば 6万円の費用を使えます お金が使えますというものになって

います これの使い道というのが やっぱり PayPayの加盟店ではあるん

ですけれども 飲食店なんですよね 飲食店系になってまして 個人的

には 日本人だから日本でお金消費 するっていう デジタル赤字とか

言いますけど 海外のGoogleへの 費用の支払いとか Amazon への費用

の支払いとかっていうのは 海外 のほうにお金が流出されるみたいな

話と一緒で 墨田区でお金を使って いただくっていうのは 墨田区の

収入 墨田区の法人の収入になって 墨田区自体の税収にもつながって

くるっていうような仕組みになります ので この取り組みというのは 非常

に三間連携の取り組みとしては 非常に良いものだよなと思って

いつも毎回参加しています マーケティング において やはり企業間の取引 B2B

であれば企業間取引っていうのを 考える 今回であれば 自治体と

PayPayの取り組みだと思いますけど それ以外の方々も巻き込んだ仕組み

を作ることによって また新たな 価値が生まれるっていうような

これはなかなか真似できない規模 ではありますけど 一つ参考にできる

んではないかなと思って ちょっと 視点を切り替えて 自分たちが行っている

取り組みって どういった方々に 影響していくんだろうなっていう

お客さんのお客さん 一番シンプル に言ったら お客さんのお客さん

だったりとか 同じ職種軸だったり 同じサービス軸だったり どんな

方々が関係者として ステークホルダー としているのかなということを

考えて みんなウィンウィンになる ような取り組みって何だろう

なっていうのを考えて マーケティング 施策に マーケティング施策を

企画するっていうのも非常に良い と思いまして これは一つご紹介

をさせていただけたらと思って お話ししました では 今日は以上

です P2Pのコミュニケーションということで 今後もお話ししていきたいと思います

ではでは