![[Sales]営業と自己開示の関係 Self-Disclosure](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
営業における自己開示と関係構築
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、AIDXや事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
今日はですね、営業と自己開示の関係という話をしたいと思います。
営業でお客さんと関係構築をしていくという考えを 私どもはお勧めをしているわけですが、
コミュニケーションの領域になってくるんですね。 テクニックも一部あったりしますし、
心理的な要素もあったりするんですけど、 今回はこの自己開示ですね、
についてお話したいと思います。 この自己開示に関しては、
まずコミュニケーションの文脈とかですね、 組織形成などの社内でのコミュニケーションの取り方、
文化形成とかですね、そういった文脈でも使われてきます。 人事系の研修とかですね、
そういった時にも使われます。 セルフディスクロージャーという自己開示という話ですね。
これは社会的浸透理論というソーシャル ペネトレーションセオリーというのがありまして、
これもうちょっと一段高い視点なんですけど、 社会的に人間関係がですね、
より親密で深い関係に発展していくようなプロセス、 そういったものをですね、
説明するような心理学の理論になっているんですけども、
つまり人間関係を深めていくときに、 この自己開示ということを重ねることで、
やっぱり深まっていくよというふうに 考えられたりもしていて、
弱みや失敗を伝える営業コミュニケーション
自分のことをですね、客観的に伝えていく。 それは強みも弱みもというようなことを、
結構今取り組んでいることも 多いんではないかなと思うんですけども、
そういったことを行うことによって、 一方方向じゃなくてですね、
自分がいうことで相手もそういった開示をしやすくなって、 関係が深くなっていくような、
この自己開示によって関係性が深まっていくっていうのは、
理論云々を置いておいても、 わかるかなというふうに思うんですね。
これはB2Bの営業関連の研究でもですね、
この自己開示っていうのが長期的な関係構築に 関係してくるものだということで、
研究もされてきていますということになっています。
私ちょっとこれ取り上げようとして、 細かな理論に関してはですね、
他でちょっと見ていただくっていうことを してもらえたらと思うんですけど、
なぜこの自己開示っていうのをしようかと、 お話ししようかと思ったかというとですね、
私の経験上ですね、
もっとお客さんに自分というものを出した方がいいなとかですね、
自分の考えっていうのを伝えた方がいいなっていうのを、
いつだろうな、2010年よりちょっと前ぐらいかもしれないですね。
そういうことをちょっと考えるようになってきました。
それは、いろんな人材系のビジネスだったり、 人事系のビジネスだったり、
もともとマーケティングとかコンテンツとかですね、
いったものをどちらかというと人のサービスによって 解決していくということをずっと行っているわけなんですけれども、
そのですね、お客様がご要望することっていうこと自体がですね、
ちょっと疑問をこっちが持ってしまったりとか、
なんでそういう考えになったんだろうなって思ったりですとか、
ちょっとなんかうまくいかなそうな気がするなみたいなことも含めてですね、
そんなことをちょっといろいろ考えるようになってですね、
そのモヤモヤっていうのをどうした方がいいかなっていうことをですね、 考えた時期があるんですよね。
結論としてはやっぱり伝えていった方がいいなということが結構ありまして、
そのような時期があったんですよね。
比較的私は自己開示で、自社の強みも弱みもお話をしますし、
言ったら自分たちができないことを他社さんご紹介するっていうこともしますし、
もちろん信頼している方ですけども、お方をご紹介するみたいなことだったりしますけど、
なんかそういったことを取り組んでいくっていうようなことは、
誰しもができるわけじゃないみたいな話もちょっと聞いたことがあってですね、
それって誰しもができるわけじゃないけど、でもやった方がいいことじゃないかなっていうことも思って、
ちょっと調べて、今日話してるっていう、すいません、あのまどろっこしいですが、
つまり自己開示っていうのをした方が良いことが起きるよっていうことですね。
ただやっぱりその自己開示をするにおいてはですね、特に営業においてはですね、
いくつかポイントはあるかなと思っていまして、
よく言われるのは、自己開示っていうのは自己堅持欲を高めるようなですね、
なんか俺こんなんできて偉いだろうっていうようなことを言うことが自己開示ではなくて、
言ったら自慢的な話ですね、は自己堅持になってしまうので、
そういったことも自己開示のうちの一つであるんですけども、
僅かな方が良いことが多くて、逆にですね、もっとその弱みとか苦手とかですね、
失敗とかそういったことを開示していくっていうのがとても、
関係構築上は非常に大事ですし、
相手もですね、社内でもね、これが私すごい苦手なんですっていうことを
バンバカバンバカ振ってくるような周りにはならないと思うんですよ。
自分がこう言ったら、じゃあそれに合わせて動いていくみたいなことが通常だと思いますし、
そういった自己開示をすることによって良い環境を相互に作っていこうっていうのが根本にもありますし、
人間の関係性っていうのはそういうことにつながっていくと思うんですね。
なので自己堅持ではなくて、弱みとか欠点とか失敗とかも伝えていきましょう。
あとはやっぱりプライベートじゃなくてビジネス領域の方がいいですねっていうのは大前提あります。
でですね、これをじゃあどういう考えて会話の中に織り込んでいくかっていうと、
まず一つはですね、よく営業って聞くって言われるんですけど、
聞く聞く聞く聞くであとは商品説明みたいな形だとですね、やっぱり関係性いまいち作れないんですよね。
でやっぱりですね、この自分たちの商品サービスの強みを伝えるっていうこともプラス層なんですけど、
その商談においてはやはりこの営業の担当者さんっていうのが信頼できるかというのが非常に大きな要素としてありまして、
ここで実は先ほどの自己堅持ではなくてですね、弱みとか失敗伝えるっていうことを言える人っていうのは結構信頼度上がるんですよね。
これテクニック的には言ってしまいますけど、でもやはりですね、自分がこういうこと失敗してきたんでこういうことして今があって、
だから本社に対してこうしたいとかですね、相手に対して還元するような会話の流れというのを弱みを伝えたとしてもそういう会話をすればですね、
相手もお客さん側もですね、実はこうでうちの課題こうなんだよねっていうようなことを課題さらしたくないわけですよ。
お客さんになって弱みみたいなところですね、できてないことみたいなことを言うんではなく、言わせる聞くとかではなくてですね、
自分がこういったことができなかった、だけどこうやってできるようになったっていうその自分の経験などを伝えるっていうのは非常に重要ですね。
だからやっぱり聞くとかですね、ヒアリングが大事だという話と合わせて、自分から話をするというような時にですね、この自己開示をするというような考えを取り込むと良いことがあったりもします。
もう一つ伝える内容の、自己開示の内容のもう一点、あとはアサーティブも率直に相手に伝えていくっていうようなテクニック理論考えにもなってきますけど、
やっぱり自分の経験で伝えるっていうのはとても大事ですね。経験がないことももちろんあると思うんで、
それはですね、プロとして伝えるとか自分ごととして伝えるっていうことはとても大事だったし、自分の発言にやっぱり責任を持って伝えていく、自己開示をしていくとかですね、
例えば、私こういう案件でこういう失敗もいっぱいしてきたんで、丸々さんがおっしゃってるのはちょっとディスクあるんじゃないかなと思うんですよね。
この辺りが同じような傾向になってしまうと思うので、そうではなくてこういうやり方の方がいいんじゃないかと思いますみたいな話ですね。
そういった言い方を自分の体験、経験、失敗みたいなことを元にして会話ができると非常にメッセージとしては相手が受け取りやすくなるわけですね。
色々なことも大事です。
顧客視点で自己開示を提案につなげる
3つ目、これはもう当社がずっと言っている、やっぱり顧客の視点を持って意見を言うというのがとても大事で、
自己開示でも弱みとかをいっぱい言ってですね、
なんか信頼に足りない営業だとか、プロデューサーだとか担当だって思われるのが、お客にとっていいかって言ったらいいわけでは全くないので、
信頼したいわけですね、本来では。
だから私はこういう経験しましたと、こんなことをして、こんなことで挽回をしてとか、こういうふうにしたらうまくいったんですよっていうようなですね、
そういうようなお客さんにとってその話自体が非常に価値が高い。
だって一回失敗してその後うまくいってるって、それはもうね、むちゃくちゃ自分たちも同じようなことを取り組もうとしてるんであればですね、
この人にある程度任せたら下手なことにはならないなっていうような考えにはもちろんなると思いますし、
他社の営業さんと比べてもですね、この人は人間的に信頼ができるなっていうような形になってくるので、
そういったお客さんの視点でどう言われたら信頼できるか、どういう結びにするか、
最終的には失敗しました、失敗しましたじゃなくて、失敗した暁にはこんなことができたんですよ、
だからオンシャットご一緒できたらしっかりやれると思いますみたいなことを言うとかですね、
そういったことを伝えるのが大事ですね。
あとは顧客の視点ということで言うと、現場の方の視点と冗長の視点と部長の視点と社長の視点、
みんなやっぱり違うと思うので、会社の視点みたいなことになってきたら社会的な意義とかですね、
お客さんのお客さんの話とかですね、そんなことはやっぱり出てくると思いますけど、
そういうお客さん側の顧客の視点を持って、お客さんが何考えてるかということを考えてお伝えしていくっていうようなことが
とても大事かなというようなことを思います。
先に自分を開示するっていうのと、自分の経験でプロとして、自分語として伝えるっていうことと、
お客さんの視点を持ってお伝えするっていうのは、
それはお客さんにリスクだとか間違ってるとか、コーチの方がいいとかですね、
議論をするときに非常に効果的ですよっていうようなお話でした。
そうですね、この自己開示に関してはアイスブレイクとかですね、
会議の初めの方にお伝え話すとかですね、ラポール、関係性作っていく、初期の信頼を作っていくみたいな
営業テクニックというか営業スキルがあると思うんですけど、
それらをもう一段ちょっと掘り下げたような心理的なテクニックになってくるのかなというふうに思ったりします。
天気の話でアイスブレイクするんじゃなくてですね、プライベートの話でするんじゃなくて、
少しビジネス要素が織り込まれた自己開示がうまくできると、
相手も会話しやすくなるんでですね、これはもう通常の自己開示というもののですね、
効果として心理学的にもあるので、積極的にかつ的確に自己開示、
セルフディスクロージャーをしていけると、営業としても信頼していただけるようになるんではないかなということで、
ちょっとお話をさせていただきました。
はい、今日は以上です。
では、BtoBのコミュニケーションということで、今後もお話もしていきたいと思います。
ではでは。
CDから取り込む高音質音楽データ
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話はですね、音楽データについてなんですけど、
最近ですね、CDをTSUTAYAで借りるようになりましたっていう。
そしてCDをですね、フラックっていう非常に高解像度のCD並みの音、
MP3じゃなくてですね、圧縮するんではなくて、一部圧縮はしてあるんですけど、
価格変換できるようなですね、形式にパソコンに取り込んで、
それを聴くっていうですね、ちょっと特殊なというか一般的ではないような、
スマホでもプレイヤーがあったり、デジタルプレイヤー、ウォークマンみたいなのがあったりするんですけど、
そういったことをし始めていますっていう話ですね。
何だかんだですね、私は音楽好きだったりするんで、いくつかサブスク、契約したりをしている中でですね、
やっぱ音質がすごい良いのがですね、気持ちいいんですよね。
イヤホンとかですね、結構そういうオタク的なガジェット、音楽ガジェットオタク的なところがあるんですよね。
Podcastのこのマイクとかですね、いろいろ編集ソフトとかですね、あるわけなんですけど、
音楽データを大容量の、比較的CDに近いようなファイル容量で保存をして聴くっていう、
10年、20年前にやっていたようなことをですね、またやり始めてるっていう話なんですね。
それは最終的には、やっぱりそうだな、なんかお金の問題もあるんですけど、
サブスクにちょっと飽きてきたというかですね、なんかやっぱり垂れ流しでずっといろんな曲と出会えるというのは良いんですけど、
やっぱり良い曲をもうちょっと聴きたいなとかっていうことを思ったときにですね、
そうですね、やっぱりちょっと良い音で聴くっていう環境をいかにして作るかという視点でですね、そんなことをやり始めてます。
調べてみるとですね、結構いるんですよね、まだやっぱりTSUTAYAが今宅配でレンタルしてるわけですけど、
それが生き残ってるというか残ってるのもですね、そういうCD借りて音楽データ取り込んで、
もしくはなんかね、CD焼いて聴くみたいなことをしてる方々っていうのがいらっしゃるんで、
なんかその文脈に乗ってやり始めましたっていう、まあ本当どうでもいい話なんですが、でございました。
普通の人じゃやらないようなことも皆さん多分何かしらやってるんだと思うんですけど、
まあやっぱ楽しいですよねっていう、本当どうでもいい話ですが、私は音楽好きなんでそんなことやってます。
はい、以上です。では今日は、はい、これが後半ですね。
なのでどうでもいい話が後半、後に持ってきたので、今日は以上です。
BtoBのコミュニケーションということで今後お話ししていきたいと思います。ではでは。