新年の営業戦略
こんにちは、遠藤克喜です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ということでね、今年新年明けまして2回目の。
そうなんですね。前回は目標思考によるアファーメーションというね、そういうお話をさせていただきましたけど、目標設定そのものがアファーメーションであるというね。
アファーメーションというと、全方向性的な、全人生を変えていく考え方とかね、というように思うかもしれませんけど、実はその方向をもっと狭めた目標設定、それもアファーメーションなんだということですよね。
ここが意外と一般的に言われてないんですかね。
そうなんですよね。
そうですか。
目標設定というとなんとなくこうしなければいけないみたいなね、なんか冷たい感じが。
そうですね、なんかこう追い詰められて、ケツバットでみたいなこの怖い感じのイメージはありますね。
そういうことではなくて、その目標設定自体が方向性なんだと。そして結果として達成していくということなんでね。
その方向を指し示してくれるアファーメーションということですよね。
なんかそういうふうに言うとね、なんか温かい感じになってきました、言ってくれる人がいましたよ。
なるほどね、受け止めがだから180度思考が変わるわけですね。
そうそう。
そういう捉え方でいいんですか、目標ってみたいな。
そうそう。ともに手を携えてその方向へ行くっていうね。
なるほどなるほど。
そういう意味で温かいっていうね。
ぜひ聞いてない方は前回の回を聞いていただけます。555回というね、霧の威豪豪々の回があります。
健康食品のBtoB営業
ぜひその方向で今年はぜひやっていただきたいと思いますね。
ということで早速今日の質問にいきたいと思います。
今日はですね、健康食品ですね、BtoBの業界というふうになっております。
代表の方からいただいてます。いきましょう。
自社で製造している植物性の健康食品をBtoBで展開しております。
詳細の特性上、価値を理解してもらうまでに時間がかかり、営業資料や対面説明が説明方になりがちです。
質問型営業の考え方を取り入れるとしたら、営業資料の作り方や対面説明のどの場面でどんな質問を入れるのが効果的なのでしょうか。
ということですね。
これはBtoBということは、やっぱりそこへ販売先はBtoCなんでしょうね、多分。
そうですよね。健康食品系なんでなんですかね、エステとか。
例えばそういうところに売って、その後にその彼らが店舗でお客さんにとか、という感じなんですかね。
はいはいはい、なるほどね。
だからこれはですね、気をつけないといけないのはメーカーさんがですね、そういう販売元が説明中心に分からそう分からそうとすると、実は今度はその販売先もお客さんに分からそう分からそうとするっていうね。
連鎖するんですか。
こういう連鎖になるんですよね。
そうですね。
うちでもですね、他のメーカーさんでね、そういうところが実はちょうど同じような例がありまして、販売先さんが全国にあって、
で、その商品というのはものすごい良いんですよ。
だからその説明、効果とか説明とかいうことをやるとものすごいこうあるんですね。
言えるものが、価値を語れるものがありすぎて。
そうそうそう。
そういうことをやってたんですけど、販売先の今度はそのお店が、今度はお客様に売る時にね、非常に困ったと。
だからそれでどういう風にしたかというと、ヒアリングしてそういうことが解決する方法があったらどうですかと。
はいはい。
というそのトークを教えたわけですね、うちが。
メーカーに教えて、メーカーの方が販売先に教えたんですよ。
販売先の店員の方に教えたわけですよ。
なるほど。
そしたら売れるようになってきたんですよ。
それってすごいですね。営業支援セットで売ってるってことですよね。
そういうことですよ。
なかなか教育も含んで。
だから感謝されるわけですよ、販売先さんは。
そのメーカーに対してね。
それをすごく売ってくれるようになるし、反対にその他の商品も持ってますから、同じような販売ができますよね。
そうですね。
質問型営業の実践
売り方が分かるってことはね。
はいはいはい。
だからそのことと非常に似てるんじゃないかなと思うんですよ。
とうとうと言いますと?
だからメーカーの方が説明を分かってもらおうと思っていい商品なんで、説明すればするほど、今度は販売店先はそれをお客様に説明にかかっちゃう。
書いてありますね。
商材の特性と価値を理解してもらうまでには時間がかかる。
そう。
なので資料とか対面説明で説明型になりがちと確かに書いてありますね。
だからそれはそれとして大事なことだから知っておいてもらうということは大事なんですけど、販売ということになると、買ってもらうということになるとこれはもう別の観点にならないといけないということですね。
ほうほうほう。
だからそういうことの方法も教えながらこの重要性を伝えていく。あるいは重要性を伝えるけどもそういうことも教えておいてあげないと結局売れないということになるよね。
確かにそうですね。
でもですけど。
でもっていうのもあれですけど先生ね。
どうするんですか?
だっていいもの分かりにくいもの。いいからこそ伝えられるものはいっぱいあるけども分かってもらいにくいものということですよね。
はい。
さあ、そんな商品を持っている。当然質問でしょっていう話は分かるんですけれども。
だから結局。
どうやってるんだというイメージが分からない。
欲求、お客様の望み。あるいは困っていること。そういうことをよく聞いてそれを解決するものがあったらどうですかと。それを良くしていくものがあったらどうですかということの上で簡単に説明する。
実はこういうことで。こういう効果がありますという話でその時に初めてそのカタログとかそういうことが出てくるということですよね。
先生質問です。
はい。
2Bってさっき先生おっしゃった通り2Bの方が多分その後にまた販売するわけじゃないですか。
はい。
そうなるとここの対象営業先となる2Bの企業さん、個人は抱えている課題って結構バラバラじゃないですか。車家具だったら個人によってバラバラかもしれませんけど、個人ってもっとややこしいじゃないですか。
持っているお客さんによって違うとか店舗の場所によって違うとか色々複雑回帰になっていると思うんですけど。
はい。
2Bのおける質問型営業ってあまり原則が変わらないんですか。
変わらないですね。
変わらないんですか。
変わらないですね。地域が変わろうが結局悩みって一緒やし。
悩んでるって言葉。
解決したいことっていうことについては一緒。ということになると、そのことを解決する方法として商品をどれを提案してあげるかということだけですよね。
これ本当に難しいんですけど、2Bの方の営業行っちゃうと、例えばその会社が悩んでいる経営課題みたいなところとかも出てくるじゃないですか。
はいはいはい。
営業教育の重要性
一体何をヒアリングしているのか分からなくなってきて、その辺はそうならないんですか。
結局効果があるということを伝えて、それをどう販売先にお客様に分かってもらうかということもセットで教えていくということじゃないですか。
そっか、だからそんなに幅が、質問の、事前に準備をちゃんとしてトークスクリプトとかあるので、要は例えば財務状況大丈夫なんですかみたいな質問は基本的にないわけですね。
そういうことです。
そうかそうか。
だから今言っていただいたように、トークスクリプトなんていうのをメーカーが作ってあげて、そしてそれを販売店先の販売の方々に提供する。
そんなところまでやって、その効果を分からすトークスクリプトということを提供する。
そんなことをやってあげるとものすごい良いんですよね。
それで成功しているところがあるわけですよ。
なるほどなるほど。
そうか、いろいろ質問をしなきゃいけないと思って、どこのドメイン、どこの領域をどの程度質問していいか分からなかった結果、社長はどんな経営で会社をやってたんですかみたいな話があったと思ったら、
最近人のことで悩んでいることとかどうなんですかみたいな話も出て、ちなみに商品もみたいな、何が何か分からないとこういうことは起きない。
そういうのはだから、その課題というものがそれぞれ違いますからね、持っていっている商材に対してね。
そのことに対する課題であって。
そっかそっか。
全般的なことを解決するんじゃなくて、その全般的なことがあってもこのテーマで切り口を持ってもらえたら、そういうところにも派生しますよ、良くなってきますよという提案の仕方よね。
なるほどですね。
今さらみたいな感じですかね。
いや、私どっちかというと全般で関わることが多いので、いろんな質問をするが故に、今の話だと私多分営業できないなと思ったよ。
この商材がとかっていう前提でいかないので。
だから関係作りで相手のことを聞かせていただいて、非常によく分かりましたと。
どういうことを今現在やってられて、どういうことを目指してられるかと。
そういう中で私どものお役に立つのはこの分野ですと。
その分野でぜひお役に立ちたいと思うんで、もう一回お話。
じゃあ具体的にちょっと入らせていただいていいですかという入り方。
ああ、そうやって絞るんですね。
え?
今さらみたいな?
お前何年引き絞ってんの?
アプローチの1、2、3の2の人間関係から3への入り方ですよ。
ああ、そこか。
なるほど。
そこですよ。
どういうことですか。すみません。
何しろ質問型営業ってきちっと整ってますから。
ええ。
もういろんな分野でやってきてますからね。
大体半もほとんどそのパターンでいけますよね。
なるほど。
それが業界ごとに作り変えていかないかということであるということですよね。
カスタマイザー必要ですけど。というところですかね。どうですか。
だからそういう意味ではメーカーはもう販売店にその内容の良さだけ伝えても、もう今はダメな時代だと思うんですね。
むしろそれの販売方法までセットで伝えてあげて、その販売方法の中にその良さをちゃんと伝えられるようなプレゼント、トークスクリプト。
そういうことを用意していただくと非常に効果があるという。
なるほど。営業教育もセットでお伝えして2Bの営業は成り立ちますよ。
そういう時代ですね。今はね。
なるほどですね。教育の時代ですね。
効果的な営業手法
はい。
ということで今日のところは私のね、いかに何も分かっていないかがバレてしまったという回になります。
正月ですから。
いや正月ボケですか。
ということで。
またやり直しましょう。
ゼロから出直したいと思います。
今日のところ終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
