![[Biz]顧客理解を深め活かすスタンス](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
顧客理解を活かす5つのスタンス
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、AIDXや
事業推進などのさまざまなコミュニケーションの お話をする番組です。ぜひお楽しみください。
はい、今日はですね、この最近話してきました 顧客理解についていろいろお話してきましたが、
今日はですね、顧客理解を深めて生かす、 そのためのスタンスということをお話ししたいと思います。
はい、今日のスタンスレベルになってくるとですね、 やはり前提条件も大きなビジネス、
数億とか数千万、数億、数十億などのビジネスを 受注してくるという視点に立つとですね、
やはり皆さん多分、より大きな視点で物事を 捉えないといけないなとかですね、
見るもの、見方、そういったものもですね、 より高いものが求められている、
そして行動することも求められているということは 感じているんじゃないかなというふうに思っていまして、
それらを踏まえて、そういう前提条件に立っている 前提でお話をしたいと思います。
まずはですね、一つ目、一つ目はですね、 信念と執着が必要だよねって、
なかなか重たそうですけど、でもこういうことだよな というふうに思ってお話しましたけど、
やっぱりですね、プロジェクトを進める中では 関係者が多くなる、お客さんも社内も関係者が多くなってくればですね、
自分である程度判断、設定、もちろん事実と仮説、 ごめんなさい、解釈と仮説、
これらをしていく必要はありますが、それらの中にはですね、 例えば上司と意見が違うとか、
お客様の部長さんとちょっと話がずれるとかですね、 そういったことがあると思うんですけども、
その中には自分として営業マンとしてですね、 営業担当として、何ならパートナーシップなり
大きな発注をしていただく発注先の会社の窓口代表だと思うんですね。
上司、役員がいるにしてもですね、運を送るとかってなってくると そういう話まで膨らんでくると思うんですけども、
そういった窓口の代表者としてはですね、 やはり信念を持って取り組むっていうのが大事だというふうに思っていますし、
執着を持って、こだわりを持って取り組むっていうのも大事であって、 お客さんに言われたことをホイホイホイホイやっていくとですね、
お客さん自身もまとまっていないことが多いので、 ぐちゃぐちゃになるんですよね。
だけど、それらをきちんと執念、執着とですね、信念を持って、 私はこう思うっていうものをきちんと持って仮説を立てる。
御社はこうだからこうすべきっていうようなこととか、 御社はこういう特性があるから、
良い面こうだけど、良くない面は今こういったものがありますよねっていうことをですね、
外部の目から社内であんまりお話もできないようなことまで切り込んで、
そういった話までして、イエス・ノーをしっかり確認して、 確認というか合意を取ってですね、
未来の投資の先にはリターンがありますので、 お客様が得られる大きなリターンですね。
それっていうのはこうだよねってことも、 自ら持って進めていくってことですね。
それが非常に大事になってくるよねと思います。
合わせて熱意とか行動が非常に必要になってきます。
間違いを受け入れ、上位のゴールを持つ
2つ目はですね、そういう信念と執着を持って進めるとですね、
ぶつかることもあったり、意見の違いもあったり、 側方向かれたりもします。
そういった時にかつですね、さらに言ったら間違いとか、 行動として良くなかった、言葉として良くなかった、
もしくは自分の仮説間違ってたねと、
それによってちょっと心地よくない気持ちを 相手に持たせてしまったなどの時にはですね、
方向間違ってたっていうのもそうですね。 自分が取った判断が間違ってたとかですね。
そういった時にはですね、 やはりその間違いをしっかり認めるっていうことですね。
経営者でも現場にやっぱり間違いだったりを きちんと認めないで進めるっていう人たちは非常に多いとは思います。
でも本当に先々信頼されてくるのは、 それらをですね、間違いをしっかり受け入れて、
間違いを間違いだとお伝えして、 それで改善をしていくっていうのが一番信頼されると思います。
それは社内も社外も同じです。
なので、それを信念と執着を持って突き進む中で、 自分を自己否定ではないですね、間違ってたっていうことを受け入れれば、
しっかりその考えを改めるっていうことを行ってですね、 会話をもっとしていくっていうことですね。
関係を作っていくっていうものとの一つに、 一つというかそうですね、ほぼ全てを担うのは、
行動としてはやっぱり会話をする、もしくはやり取りをする。
お互いの理解を進めるっていうことになってきますので、 それをしっかり正していく。
つまりは解釈をして、仮説をして、 仮説のもと、未来のことに取り組んで、
それがうまくいかなかったりした時には、非を認めたり、 間違ったこと、これが良くなかったってことを認めて、
次はこうしていこうと。 そのサイクルをスピーディーに進めていくってことの方が圧倒的に重要でありますよと。
もし失敗だということで言葉を使うなれば、 成功が一つ出ればですね、
終わり良ければ全て良しになるんで、 それを信じてやっぱり推進していくってことが必要かなと思います。
3つ目。3つ目はですね、プロジェクトのゴールだったり、 お客様がこの取り組みっていうのはこういうもので、
こうこうこうで、こういうことだっていうことを お客様は言うかもしれませんが、
それの上位概念となるようなゴール設定を 自ら持っておくっていうのは非常に重要であり、
自らの可能性も広げると思います。
例えば、自社であれば今までにない取り組みとして、 これが成し遂げられた時には、こんな大きな財産が手に入るんだ、
さらに言ったら社会に対してこういったことに 繋がっているんだ、僕らのこの業務は、仕事は、このプロジェクトは、
っていうことをゴール設定をして、 ここまで行けばこういった自分たちの姿になり得る、
それもある意味プロジェクトのビジョン、 ミッションみたいなことになると思いますけど、
そういったものを持っておけると非常に信頼も いただけるかなというふうに思ったりしますね。
社内も社外も同じかと思います。
自分の事業として面白く取り組む
4つ目は、自分の取り組み自体を自分の事業として 捉えるということが大事だと思っています。
数億数十億ってお話になってくると、
お客様も決済者、取り組みの事業責任者みたいな方は、
大きな責任を伴う場合によっては 広角みたいなことや移動みたいなことも
出てきかねないようなレベル感になってくると思うので、
そういった方々はやっぱり必死に取り組むわけですよね。
その中で、他人ごとでやっているような人を 信頼していくことっていうのはできないので、
やはり自らも営業として、
会社の一年、一プロジェクトのチームの一業務担当者であれば、
なかなかそこまでいかないかもしれないけれども、
会社代表としての窓口に立つ営業担当としては、
自分の事業として、自社にとってもお客様にとっても、
自分にとっても一大事業だというふうに考えて取り組んでいくっていうのは、
非常に大きな持つべきスタンスかなというふうに思います。
5つ目としてはですね、その取り組み自体、
もしくはこの営業という業務自体、もしくはビジネス自体をですね、
やはり面白い、楽しいって思えるようなことが必要ではないかなと。
これは取り組み前のあるべき姿かもしれないですね。
前提条件かもしれないです。
大きなプロジェクトになればなるほど、大変だったり辛いことだったり、
私も出禁だとか言われたことも何度もではないですね。
大きいのは1回ですかね。あるわけなんですけども、
そういったことがあってもですね、
もう5分後にはまた会いに行かないといけないようなですね、
お客様も好んでそんなことを言うわけではないわけなので、
もう苦しい、大変っていうような時にですね、
やっぱりそんなことがあっても最終的には自分たちが目指す
このKPIだけじゃなくて、さらにその上位概念のあるべき姿を
成し遂げるために今取り組んでいるんだというようなことと、
この大変なことっていうのも最終的にはですね、
成功さえすれば笑って過去の話として会話ができるんだという風にですね、
思ってですね、取り組むというのがやはり大事だよなと。
最終的にやっぱりその面白いという、
自分この仕事面白いなとか、この取り組み本当に面白いよなとか、
そういったことがですね、なければなかなかやりきれないんじゃないかなという風にも思いますので、
面白い楽しいっていうようなことがあるべき取るべきスタンスかなという風にも思いました。
はい、まとめると5つ。
信念と執着、間違いを受け入れ動き続ける、
上位のゴール設定、自らの事業として捉える、
面白さを持つ、そんなことをちょっとお話しさせていただきました。
顧客理解をしてですね、プロジェクトを推進して進めていく時のスタンスですね。
これらがなければどんなにお客さんの理解をしても、
大きな仕事というのはやっぱり任せられないと思いますし、
このようなスタンスを持って取り組められたら非常にいいのかなと。
顧客理解というのも活かせて受注もできて、
良いプロジェクトの結果にもつながるんじゃないかなということでお話しさせていただきました。
はい、今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
日本橋再開発の変化
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話ですね。
日本橋の再開発のお話です。
2024年、2年前ですね。
今、日本橋のオフィスに移りまして、2年ほど経つんですけども、
やっぱり日本橋は、東京駅も歩いて行けるんですね。
非常に利便性が高いなと思っていますが、
先日、コレド日本橋も一時閉店した通りですね。
再開発に取り組んでいまして、それを見てみた話なんですけど、
ちょうど今日はですね、10月25日の日曜日の朝かな。
日経の方でも400年に一度の再開発みたいなことで、
大きく変わりますっていうようなことが書かれていて、
再開発を主導しているのは、多分三井不動産かな。
なんですけども、日本橋リバーボークっていうのはですね、
三越前駅から日本橋駅の間あたりにですね、
広くある日本橋川周辺が再開発されるっていうような話になっています。
これがいろいろできていくのがですね、
来年には日本橋のミッドタウンも開業したりするらしいですけど、
大きく綺麗にもなっていって、
高速道路も一応地下に入れる計画だったりするんですかね、
などなどですね、いろいろあるようで大きく変わってくるみたいなんで、
機会があれば日本橋もですね、
日本橋って私ももともとあんまりオフィスお客さんもそんなにいなかったかなという印象で、
茅場ちょうどがいたと思うんですけど、
日本橋っていうのはあんまりいなかった印象があってですね、
どちらかというと市向けの高島屋さんとかですね、三越とかですね、
そういったところコレートとかですね、
商業施設の方が市向けの施設とかの方がイメージとしては強いですけども、
変わっていくみたいなんでですね、
遊びに行くのも含めて来てみていただけたらいいのかなというふうに思って、
日本橋アピールでございました。
どうでもいい話ですが、
街が変わるっていうのはね、気分も変わりますし、
そこに行くと新しい発見とか、
新しいビジネスのネタみたいなことも見えてくると思うので、
ぜひ足を運んでいただけたらなと思っております。
どうでもいい話でございました。
以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
ではでは。