![[Sales]大手企業開拓時の顧客理解](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
大手企業開拓の基本
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、ITデジタル、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
今日はですね、大手企業開拓の話を何回かしてたり、 商談会のことがあったんですが、
大手企業開拓、商談会の話をですね、 8月の末ぐらいにしていたんですけど、
やはり商談会と大手企業開拓、この辺りは とてもご要望が多いものだったんで、
商談会に関してはそうですね、 2回ほど最近話をしていたので、
ちょっと大手企業開拓の方の話を またさせていただきたいと思います。
今日はですね、大手企業開拓時の顧客理解 というのを話したいと思います。
言ったら領域としてはですね、エンタープライズ セールスみたいな話になってくるんですけど、
まず当社がずっとお話ししている、今後はですね、 やはりプロダクトを売っていく
ということだけではなくて、言ったら ウェブで見たら分かるような情報を
提供するではなくて、提案型の営業というのが 大事だというふうに何度か
お話をさせていただいています。 その提案型の営業で大切な視点というのが
お客さんの理解がやはり第一でですね、 そこの理解がないと売り手の発信だけに
なってしまうんですよね。なので、それを ちょっと御社はどうなんですかと
お会いしてお客さんに質問をするのではなくて、 お会いする前から提案の準備は
新機能ですね、言ったら開拓する計画段階から もう始まっていて、どんなマーケティング
プラン、どんなセールスの営業のプランを 描くにしてもですね、
お客理解が大事です。これがまずあって、 そこで言うとですね、
エンタープライズセールスの方だと企業ごとに アカウントプランというお客さんを
攻略するための戦略や実行の計画のプラン、 計画書のような計画シートのようなものを
策定するということと、大手企業というのは 情報が出している情報が多く存在しつつも
攻略していく、攻略というのもあれですけど、 受注をしていくような難易度というのは
非常に高いという点もあって、重要度が高い 大手さん向けのお客理解という話を
ちょっとしたいと思います。 情報量が多ければこれ使えそうなんですけど、
実際中小企業でもですね、ある程度の情報があれば 受注率を高められるポイントというのは
非常に多く含まれていますので、ぜひ聞いてくださいと。 効果的に受注もできるようになって
いくかと思います。 まず先ほど申し上げたエンタープライズセールスで
活用されるようなアカウントプランの まずおおよその構成要素というのを
お話をしたいと思います。 これは多分いろんな会社さんで使っているものも
違ければ、マーケティングコンサルさんとか 事業コンサルさんなどでも言っていることが
若干ずつ違うかとは思うんですけど、 およそ4つの構成要素があるかと思ってまして、
まずその4つのうちの1つに入れられるのは お客さんの理解、顧客理解ですね。
これは1つ入ってくると思います。 もう1つ大事なことというのが、
価値提案の適合性、価値ですね。 価値、そのお客さんの理解をして
自分たちが提供できる価値で お客さまが受け取っていただけるであろう価値
というのをしっかり定めるということですね。 もちろんお客さんの状況によって
変化はし得るかもしれないんですが、 自分たちが提案するのはこれなんだよ
ということを自信を持って伝えるということが 必要ですし、この価値を通じて
御社でこういう世界を目指しましょうよ というのが提案になってくるので、
お客さまと一緒に生み出していくですね。 競争するような共同で作っていくような
お客さまの中でどういう価値を持ってもらうのか というようなことが非常に重要なのかな
というふうに思ったりします。 この2つはおそらくどんなアカウントプランにも
含まれていると思いますね。 もう1つアカウントプランの方の話を
してしまうと、アクションプラン、実際に行動もあれば ボールがあって行動があって
その提案の機会というのが現状どうなのかなども把握をして
リスク面ですね、競合の会社もそうでしょうし、 自分たちのカテゴリーでない
お客さまが考える別の手段みたいなことも含めてですね
失注リスクも含めて、例えば契約の更新のリスクもあれば
新規で影響して失注してしまうということもあれば、 そういったことをプランニングしていく
あとはKPI、モニタリングしていく、その行動自体を計測して
どんなことを確認し、管理し推進していくのかということを
定めていく、この4つがおそらく入ってくるのではないかなというふうに思いますね
意思決定者の理解
この中でも顧客理解がやはり大事ですよと、顧客理解に関しては
当社の方ではやっぱりおそらく3つあると思ってまして
まず第一にはアカウント、お客さんの概要、 これグループ企業みたいなことも
あったりすると思いますし、企業のプロフィール、あともちろん業界
あと財務状況、業界の中における順位であったり企業規模
あとは戦略とかビジョン、ミッション、バリュー、パーパス
目指している他社との違いなどですね
その辺りをしっかり把握をすると基本情報ですね
プラスここでは差が出てくる、非常に多くの差が出てくると思うんですけど
お客さんのその戦略を踏まえた戦略課題というのをピックアップしていきます
業界のトレンドと業界の流れから対応できていないような企業の課題
上場企業さんであればやっぱり出ていると思いますし
明確に戦略上推進していくというようなことの中に指針として書かれていたりもしますね
あと中長期の事業計画、経営計画との整合
あとは直近の経営方針、どこに投資をしていくのか
そういったことを把握していきます
つまり会社の動きをしっかり把握しましょうということですね
結局これはいつだ、Podcastでも商談課のポイントって話をしたのかな
ヒアリング内容か、2回前ですね
企業部署、チーム担当者みたいなことを
4レイヤーでしっかり情報を捉えてですね
役割がブレイクダウンされてくるので
ちょっとずつ変わってきますよと
その中で言ったらやはり企業のことをしっかり
企業はどの方向を向いているのか
業界の中でどうなのか
自分たちが成長率が高いのか
つまり他社に勝って聞こえているのか
どちらかというと負けている方なのかなどですね
そこら辺を把握して
どういう戦略を取っていこうとしているのか
というのを教えていただいて
資料などからですね
そこから自分たちの価値というのをつなげていく
とある課題を解決するための考えと
価値提案というのを組み立てていく
というのがやはり大事になってきます
これはやっぱり教科書的なですね
何ですか
顧客理解なんですけども
そうですね
結構抜けがちだなと思うのは
やはり今SNSだったり
いろんな情報発信が行われている時代なので
それらの情報からですね
もう少し企業文化というのを
見ていくというのが非常に重要な要素として
私はあるかなと思っていまして
これはもうだいぶ前から話をして
最近話をしていない要素ではありますが
やはり会社の体質などを理解する
例えば当社の事例
今ちょっと話しようと思った事例で言えば
大手さんではないんですけど
200人ぐらいの会社さんの事例ですが
例えばITの投資に対する意識がやはり低いとはですね
IT系の話を任されて今進めているんですけど
予算の確保が非常に難しいというのが
感じている部分だったりもするんですが
そこをどうやって経営側と話をしていくか
というのが大事だなと思っているんですけども
つまりそれはですね
外から見てもやっぱり分からないんですけど
分かる方法としては
やはり経営陣の状況を把握するというのは
非常に大事だなと思いますよね
現場の方々からの情報も含めてですね
社長様もしくは役員
もっと社長に一番近い数名の方々の
思考 経験などを
しっかり理解しておくというのは
非常に非常に重要ですね
より業務の案件の取り組みテーマが
経営に近いようなもの
もしくは金額が大きいものなどになってくると
そこを抑えておかないと
ひっくり返ってしまうのはありますね
つまり意思決定者をしっかり抑えましょう
ということではあるんですが
すみません 先ほどの顧客理解の中に
ステークホルダー
DMUをきちんと考えましょうというのが
抜けてしまっていました
それも重要なポイントですね
今のもこのDMUをしっかり把握しましょう
というのはあるんですけど
さらに例えばどういう
大学を出身してますか
大学出身ですかとか
前職何やってましたかとか
社内であったとしても
どういう部署にいたのかですとか
製造系から経営に入っていったのか
営業系から入っていったのか
管理系から入っていったのか
などなどによって
意思決定のポイントが全然違うんです
驚いてしまうぐらい
それらがしっかり
様々あるからこそ
取り締まり厄介というのが
成立するんだと思いますけど
そこをしっかり抑えるというのも
非常に大事ですね
別の会社さんでは上場企業で
100人いくかいかないかなんで
エンタープライズというには
分からないですが
グロース市場の企業さんなどは
副社長さんも
DMUの決済の検討には
入っていそうなんですけど
その方はやっぱり
テクノロジー系の出身の方で
創業者さんですね
営業の方が執行役員なんですが
論理的なプランニングは
そんなに得意ではないような
方がいらっしゃったりして
こういうようなパターンは
結構難しい
全然正反対の
共通項を見出しにくいみたいな
ガタガタになってくると
一般的な提案の仕方になってくる
費用対効果とか
受注のプロセスとかですね
そういった形になってきて
しまいがちなんですけど
もう少しやっぱり入り込んで
特性というのを
理解したいところではありますね
とかとかですね
提案をしていくにあたって
決済権者さんを
把握するだけではなくて
それらの方々が
何を考えて
企業選定をするのか
商品を選ぶのか
商品を選ぶ前に
自分たちの課題の
捉え方っていうのが
何が大事で
価格とかお金っていうのを
どのように捉えているのか
投資で考えられる人なのか
顧客理解の重要性
どんなことなら
投資として考えられるけど
どんなことなら
考えられないのかとかですね
同じ投資でも
こっちのほうが全然
投資としてはいいんだから
こっちやるべきみたいなですね
もうそもそも
別カテゴリーの話が
出てくる人も
もちろんいたりもするんで
そのあたりを
しっかり抑えるっていうのも
顧客理解の大事なポイントだと
思っていますと
そこは結構大きいですかね
場合によってやっぱり
お客さんが予見を持っているときに
予見はありつつも
なんとなくというか
みんな一応そうだよねって
思っているのかもしれないですが
例えば当社で言ったらですね
リードを獲得してほしい
大手企業からみたいな話が
あったりするわけなんですよね
でもそのお客さんの
強みっていうのは何なのか
ターゲットってどこなのか
ターゲット企業さんって
どこにリスト化してるのか
ハウスリストだったら
どういうようなアプローチをして
有効商談を作っていくのかなどが
全然なかったりするんですよね
じゃあそれをプランニングして
提案したときに
誰がその提案を取ってくれるのか
逆に言えば
お客様の決済権者の方々に
受け取っていただけるような
提案っていうのは
何だろうかっていうことを
やっぱり考えていかないといけなくて
どんなに素晴らしくて
どんなにやればできる提案だとしても
受け取っていただけなければ
もちろんビジネスには
ならないわけですよね
綺麗な提案書はいらなくて
お客さんが納得して
そしてリターンがしっかり上がるものが
良い提案だと思うんで
チャレンジするという意味で
その提案という段階では
非常に重要だと思うんですね
もちろん実現性がないと
当社なんかはいけないわけですけど
そういうような提案をしていくには
お客さんを理解していくと
今言ったのがもう一つのポイントで
お客様がちゃんと理解して
受け取っていただける提案っていうのは
どういったものだろうかというようなことを
やっぱり考えることも非常に重要ですね
別の事例では
とある
私業っていろいろあると思うんですけど
とある会社の非常に急成長している会社さんに
1回打ち合わせして
ヒアリングして提案をしたら
実はお聞きしきれてなかったんですが
その同じようなことを
過去にやったことがあったっていうのが
あったんですよね
例えばそれはちょっと
ヒアリングが足りなかったなと思いながら
だけれども
やはり前回失敗してたらしいんです
こちらの提案はその情報も知らなかったんですけど
与えられたテーマだけでは足りないから
ここまでやらないと成功できないって提案をしたんですね
予見だけでは
つまりお客さんの成し得たいことっていうのはできないと
こちらが判断して
提案をしましたっていうような事例なんですけども
お客さんの予見設定っていうのも
正しくない可能性がある
ヒアリング情報も
伝えられてない可能性もあるので
もし仮説と課題解決の提案をする中で
これってもうちょっとここまで見ないと
到達できないなっていうことであれば
ある程度の決裁権者であれば
そこまで出したほうがいいと思いますし
現場の方であれば予見をある程度こなしつつ
ここまで見ていきましょうってオプションプランというか
ネクストステッププランをプラスアルファで提示するみたいなことも
必要かなというふうには思いますね
どちらにしてもそういったですね
お客さんの理解っていうものに対して
社内の方々が何を考えているのか
どのような方々なのかっていうことを
しっかり捉えて
送っているのが非常に重要だよって
今日は話でした
大手企業開拓の複雑性
大手企業開拓の時は
これがさらに複雑になってくるんでですね
決裁に関連する方々が多い
判断するような方々が多いとなれば
つまり考えというのがですね
複雑に絡み合うので
それらを踏まえていくと時間がかかったり
もちろんすると思いますし
より細かな提案というのを
組み立てていく必要が出てくるような世界が
エンタープライズだと思いますし
提案型営業の世界でもあるのかなというふうに
思ったりします
でもこれ中小企業で本当にちゃんと提案をしていたら
自中率本当にいいので
これは本当にお勧めだなというふうには思っていますので
ぜひ活用ください
では今日は以上です
B2Bのコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います
ではでは
はい どうでもいい話です
えーっとですね
体重が増えた話と体重が減った話をします
夏休みで
8月中旬くらいからですね
体重が増えまして
腰を痛めまして
走るのをですね
ちょっと1週間ほどお休みしました
体重も
2キロくらい増えたんですよね
2キロくらい増えてこれはちょっと走ってないかなと
からだろうと思ってですね
ちょっとおもわきにですね
走る量を増やしたら腰痛めたっていう
足痛めたというか腰痛めたんですね
でその後ですね
これまあ私に会ったっていうことだったと思うんですけど
折骨院に行ったんですよね
それで行ったら骨格強制
しましょうってなって
分かりましたって言って
体が軽くなって
確かに自分の体右足と左足の長さが違うっていうのも
知っていたんですけど
骨盤がちょっと斜めになってるみたいな話もあってですね
一応それを直していただいたんですよね
そしたらですね
代謝も良くなって足の不調も良くなって
しかも体重が減ったっていうですね
折骨院を押すわけではないんですけど
私には非常にマッチしたなという話でした
ただ2回目も
すぐに来た方がいいと言われてですね
2回目も行ったんですが
2回目はちょっと人が変わってそうでもなかったんで
もうちょっと見定めたいなという気はしますけども
やっぱりただ骨盤
体の骨の姿勢とかの関係とか
スポーツやっててなどなどでですね
体のバランスが崩れていることが
ちょっと感じられるような人は
行ってみたらいいことあるんじゃないかなという気はしました
何度も通うかどうかは
皆さんそれぞれあると思うんで
試したほうがいいと思いますけど
私はちょっと続けてみようかなという風になっています
体重も減りましたってですね
嬉しい方でお話ししました
では以上です
B2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います
ではでは
