![[MKTG]お客様を知る質問の仕方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。今日はこのどうでもいい話の話をしたいと思います。
このどうでもいい話はですね、もうたどると、朝倉さん、朝倉雄介さん、元ミクシー、シニフィアンの会社の共同代表であり、
今、アニマルスピリッツという会社もやってらっしゃる朝倉さんが、どうでもいい話を冒頭にしていてですね、
本当に話を聞いていると半分酔っ払いながら話したり、色々したようなのを聞いて、本当に面白いなと思って真似させていただいていました。
このどうでもいい話も、ずっと変わらず続けてきていますけども、
たまにネタがなくなるのと、もうちょっとひとひねりできないのかなと思ってですね、
テーマをもう少し絞った方が、決めた方がいいのかなと思いつつ、
やっぱりビジネスじゃないプライベートネタの方が面白かったり、本当にたまにもない話が面白かったりするんだと思うので、
ちょっと路線をもう少しカジュアルなものにしていこうかなと思ったりしています。
あとはあれですね、これもまた本当どうでもいいんでしょうけど、
オープニングをそろそろですね、去年の8月に撮ったオープニングの文言をずっと話しているので、
1年経つんでですね、少し変えなきゃいけないなと思って、
やっぱりちょっとこのPodcastも、もう少し軸を決めたいなというふうに思ったりしております。
なんかこんなこと打ち出してくれみたいなことがあったらですね、
このコメント欄でもツイッターでもなんでも構いませんので、
ご意見いただけたら嬉しいなって思います。
どうでもいい話ではなくお願いの話でした。すみません。
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では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの大型です。
最近ちょっと尺がですね、長くなっているので、
今日は短めで行こうと思って、短い話を用意しました。
今日はそれでもですね、最近の流れのB2Bのセールスマーケット構築に関わる話です。
今日はお客様を知る質問の仕方です。
お客様を知る質問の仕方。
いい質問っていう話もあるんですけど、
そうですね。
結構お客様の心理に影響があるような言葉の選び方とその切り口についてお話したいと思います。
一つの結論から言うとですね、
なぜをやめるっていう話です。
なんで本社はこういうことなんですか。
なんでこれが起きたんですか。
なぜこういうことをしたんですか。
なぜっていう質問はですね、
結構ですね、気持ちが詰められている感じがしますよね。
よく保愛を重ねましょうとかですね、そんな思考法もありますけども、
お客様に投げかけるのはやめましょう。
身内だったり自分の中だったりしたら保愛はいいですけど、
お客様にはやめましょうっていうことですね。
これは使う場面、なぜそういったことを聞くかというと、
セールスアンドマーケットの構築の段階で言うとですね、
お客様のインサイトを知るときの質問ですね。
そうすると、保愛をやめてみましょうと。
じゃあ何というかというと、
状況、スピンっていう質問話法もありますが、
その中のSですね、やっぱり。
一番最初のSを聞くっていうことですね。
なんでこうなんですか。なんでこういうことをしたんですか。
なんでこういう考えになったんですか。ではなくて、
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その考えに至った背景を教えていただけますかとか、
そのように考えた何かきっかけって何かあるんですか。
やっぱりきっかけを聞くのはインサイトなんですよね。
お客さんも実は気づいてないことが生まれてきたりするんですよ。
やっぱりそうですよね。状況があって何かしらがあって、
そういう行動に移ったりするわけなので、
そのきっかけとかそのときの状況を聞くっていうのが、
顧客インサイトを知るための非常に重要なポイントなんですよね。
これはですね、売り手として売るときにする質問ではちょっとないので、
営業の方もあんまり使わないことも多いかもしれないんですけど、
お客さんを知るための質問ですよね。
やっぱりお客さんが何を考えてどういう思考で、
どんなことがあって今に至るのかっていうことを知ることができると、
お客様を理解できますし、
お客様を取り巻く状況とか関係者などなどが確認ができるんですよね。
なので、特にインサイトセールスの最近もお話ししたアウトバウンドで何かアプローチをする、
もしくはリードナーチャリング、つまり商談ですとか、
顕在的な課題が薄いような場合のときに、
お客様を知る質問っていうものの重要性が、
インサイトセールスは非常に高まるはずなんですよね。
そのときになぜという質問だったり、
逆にすごくアバウトな、最近どうですかとか、
そういうアバウトすぎる質問っていうのは全然よろしくなくて、
とある状況というのを知ったら、
もしくはお客さんが話していただけたら、
そのときってどういうシチュエーション、どういう状況だったんですか、
何かきっかけがあったんですか、
あとは同意とかも質問ではないテクニックですけど、
なるほど、それ大変ですよねとかってことを例えば言って、
お客様がいかにして気持ちを和らげて、
心地よくっていうわけではないんですけど、
同調して一緒に歩く状態を電話の中で作る。
その上でそのときの状況ってどうだったんですかって、
考えや気持ちを聞きに行くんですよね。
そうするとお客様を知ることができる。
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お客様を知ることもその周辺を知ることができるので、
いい質問であり、先につながる質問、
市場調査的にも非常に使えますし、
お客様の考えだったり状況っていうことを
特に理解するためにも使えますし、
その後にお客様に、
あのことがあったときって背景はこういうことでしたもんね、
とかってことが言えると、
お客様も気づいてないわけですよ、そういったことが。
自分がどういうことをきっかけにしたかというのを、
もちろん忘れていることのほうが多いわけですよね。
ですし、そんなきっかけのことなんて言われるとですね、
やっぱり驚きますし、
いい効果が、信頼が得られるんですよね。
なので、お客様の背景、状況を知るってことが重要で、
何でそうしたんですか、何でそうしたんですかっていう聞き方でもですね、
お客様の端力があれば適切に回答してくれるかもしれないんですけど、
何で何でって聞くとですね、やっぱり詰められている感じがして、
正しく言わないといけないんじゃないかっていう形の心理になるので、
その質問の仕方をやっぱりやめましょうと。
それをやめるだけでですね、
お客様はこちらのほうを向いてくれて、
信頼してくれるという率はですね、非常に上がるはず、上がると思います。
ので、そのなぜでお客様を知っていく質問っていうのはやめましょうと。
もうちょっと広いというかですね、
背景を知るって、お客様を知るんじゃなくて、
お客様の裏にある状況を知るってことですよね。
それはお客様も話しやすいわけなんですよね。
なので、お客様を知ろうと思ったら、
お客様を聞くんじゃなくて、周辺からお客様を知るってことができると、
非常に関係構築できて、
インサイドセールスとしても一段上がる。
インサイドセールスだけじゃないですね。
セールスとしてのスキルが、スキル。
そうですね、スキルでいいか。
スキルが一段上がるかなと思いますし、
お客様からも信頼されるんじゃないかなと思っております。
今日は以上です。
お客様を知る質問の仕方というお話をさせていただきました。
ちょっとコミュニケーション領域ですね。
以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
