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おはようございます。マーケティング プランナーのKuniです。この放送は、
日本一自由すぎるぶっとび社長の カズさんと一緒に、受賞企業でも
オーナー経営者になる魅力と組織設計 で自由を手に入れる方法をお伝え
するチャンネルです。それでは、 今日もカズさん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
さて、今日のテーマですが、人気客 を追う前に
住民客を掘り起こしてください。
ということですが。
大事ですね。
早速言ってもらってよろしいでしょうか。
じゃあ、キスをもらっちゃうね。
新規客を必死に追いかける前に、 一度ね、過去のお客様をね、見てください
っていう話なんだけどね。
はいはい。それは、意図は何でしょう。
もうね、これね、しょうがない。会社 というのはさ、新しいお客様ばっかり
目に向きがちだけど。
うん、ですよね。
広告出したり、SNS集客、営業電話、 いろいろあるけどさ。
チラシマいたりね。
うん、チラシマ区ね。もちろんね、 新規集客必要だよ。絶対やらなきゃ
いけないんだけど、その前にね、 一度ね、あなたの社長さんの会社から
買ってくれたお客様ね。過去にね、 サービスを受けたお客様ね。
何十人、何百人、何千人と眠ってませんか? っていう話なんだけど。
ここね、私はね、非常にね、 勿体ないと思うのね。
ここをほっとくのはね。
だって、一度買ってくれた人はさ、 お客様はさ、あなたの会社のことを
知ってますよって人でしょ?
あなたの会社の商品を知ってますよ。 サービスを知ってますよでしょ?
だから商品もね、当然知ってるんだから、 少なくともさ、一度はお金を払う
っていう判断をしてくれたわけだから。
その人たちにさ、何も連絡せずにさ、 新規のお客様だけを追い続けるっていうのは
毎月ゼロから商売を始めてるようなもんで、 非常に勿体ないと思うのね。
そうですよね。一回買ってくれたってことは、 一回診断を得ているっていうことで
もちろんね、とんでもない商品を提供してたら 信頼は壊れてますけど、
そういう人は論外として買っていただいて、 サービス満足してもらった方たちは
もう信頼が得てるわけですからね。
そこを無視するのはちょっと勿体ないと思う。
勿体ないね。だから例えばさ、公務店とか、 建設の関係の人だったらさ、
施工後のお客様に定期点検の案内をするとかね。
いいですね。
美容関係の人なら、一定期間経ったらさ、 どうでした?っていうご連絡を
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差し上げるっていうのもそうだし、 飲食なら季節によってね、
メニューのご案内を出したりさ。
出た方がいいですね。
修行なら、制度の変更とか、年度末のタイミングとかでさ、
情報提供するのもいいしね、製造業でも。
あの前買っていただいた製品どうですか?っていう
アフターサービスのね、連絡するっていうケースね。
こういうのがさ、 住民客の掘り起こし作業ってやつなんだよね。
なるほど、なるほど。
で、重要なのは思いついた時だけやらないことね、これを。
はいはいはい。
何日開いたら、何ヶ月開いたら連絡するのか、
誰が連絡するのか、何を案内するのか。
案内の仕方がバラバラでもダメなのね。
ちゃんと定期的に、電話なら電話、
ハガキならハガキ、LINEならLINEっていう風にね、
ちゃんと定期的にお客様に届くっていうのが、
お客様にとってはこれ安心だからね。
信頼の証だからね。
これがまあ、かんさんがいつも言ってる設計であり、
つまり動線にするっていうことですね。
そういうこと。
ここまで決めないとダメね。
社員の気分で連絡するとかね、
そういうのはダメってことね。
ちゃんと動線にしちゃってくださいっていう。
仕組みにしてくださいっていうことね。
私はね、リアルビジネスの動線っていうのね。
これでSNSとか広告だけじゃないと思ってますからね。
お客様がまず会社を知る、問い合わせる、
買う、また買う、
紹介してもらう、紹介する。
ここまで全部が動線だからね。
設計できるってことですね、ここまでね。
そう、設計できる。
新規のお客さんばかりで追いかける会社っていうのは、
入り口だけ作って、
出口からお客様がだらだら流れ出てる状態だからね。
せっかく一度信頼を得たのにね、
その関係を活かせてないってことだから。
さっきクリーンさんが言ったみたいにね。
分かってもらってるんだから、自分の会社のいいところを。
しかもさ、新規のお客さん一人獲得するには、
広告費もさ、
営業マンの仕事量もかなり必要でしょ?
そうなんですよ。
一般的なデータですけど、
新規のお客さんを獲得するコストと、
既存のお客様を維持するコストって、
4倍とか5倍とか違うって言われてますもんね。
コストカットにもつながるしさ。
そうですよね。
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ほんとコストね、営業コスト抑えられるもんね。
要は最低案するってことだからね。
信頼関係があるところに最低案するんだから。
効率いいと思うよ。
だから集客が苦しい会社ほどね、
一度立ち止まって、新規の開拓もいいけれど、
一度立ち止まってね、
お客リストを見直してくださいって思うね。
特に過去3年で買ってくれた人、
この辺に絞ってね。
その後一度も連絡してない人とかね、
もう一度役に立てる商品やサービスができたよっていう時はね、
連絡してほしいね、掘り起こしてほしいね。
今いるお客様と関係を深くすることも立派な売上戦略だからね。
顧客の大腸を開いてください、社長さんっていう話だね。
そうですね。
マーケティング用語でRFM分析ってあるんですけど、
難しい話になるからやめておくかな。
絶対難しい話になるね。
RFM分析で検索してくれればすぐ出てくると思うんで、
その3つの指標で既存客を分類していくといいかな、
ちょっと今簡単な話に出て思いました。
さすがマーケティング側の国さん。
そうなのね。大事なの、本当に大事。
そうですよね。
そこでいいかな、話が落ち着いちゃったけど、そんな感じです。
分かりました。ありがとうございます。
今日はこの辺で、長くなっちゃうからね、終わりにしておきましょうね。
ぜひ皆さんも何を意識すればいいんだ?
既存客か。顧客大腸。
顧客大腸、もう一回見てもらうっていう感じですね。
最後まで聞いてくださりありがとうございました。
ぜひ、いいね、コメントをお願いいたします。
コメントは適宜放送でも取り入れできますので、よろしくお願いいたします。
それでは、
かずでした。
そして、ナビゲーターはマーケティングプランナーの国でした。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
