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おはようございます、コンサルタントのくらりんです。 今日は前回の配信でいくつかコメントいただいたので、
それに答えるような形でお話ししようかなと思っています。 どういう話題かというとね、出先の数が大事だという話を前回したと思いますけれども、
それも大事なのだが、誰の悩みを解決するのかって売り上げてガラッと変わるよみたいなね、制約率ってガラッと変わるよといったところですね。
ターゲット層の選定の話ですかね。そういったテーマでお話ししようと思います。 出席にはちゃんと立っている。
で、立つ数も増やした。でもなぜか成果が出ない。 そんな方はぜひ最後まで聞いてください。
私くらりんは学生時代に起業しまして、01でいろんな会社を作ってきました。 今現在は会社経営をしながら、個人的には起業復業されている方。
特に、起業して1年以上になるんだけれども、月50万いかないんだよねという方のサポートさせていただいております。
相談があるよという方は概要欄よりお問い合わせください。それでは早速今日の本題です。
前回の配信でね、出席の数を増やせ。出席に立つ数を増やせ。で、仮説検証しながら、PDCAを回しまくれっていうお話をしましたよね。
でもね、今日はね、それに対して、ちょっと待ってくださいというかね。
むやみ当たり立つ。本来は仮説検証のとこに入ってくるような話でもあるんですけど。
前回の配信でね、チラッとこういうことも言ったと思うんですよ。
そもそも必要とされていないお客さんに応援に打ったとしてもね、仮にね、それ買っていただけたとしても、クレームにしかならないよとかね。
必要としているのに買ってくれなかったお客さんを逃すっていうのが一番もったいないみたいな、なんかそういうお話をチラッとしたと思うんですよね。
実はこの辺りが今日のテーマにつながってくるお話になります。
もちろんね、打席に立つ数を増やすっていうのはそれはめちゃくちゃ大事ですよ。
大事なんですけれども、どういう狙いがあるっていうかね。
打席に立った時にね、どういうターゲット層を想定しているのか。
ちゃんとね、そのターゲットに寄せていかないとミスマッチが起こるので売れないわけですよね。
仮に強引に打ったとしてもクレームになるっていうさっきの話ですよね。
なのでその辺はちゃんと整理しておかないといけないよっていうところですね。
というわけでね、普通にね、打席に立ちまく売れっていうのはそれはそうなんだが、
ちゃんと効果的に売り上げにつながっていく、そういう打席に立つのか。
それとも無駄打ちをしてしまうのかといったところですね。
CBインサイツってね、ベンチャーキャピタル界の調査機関があるのを知っている方もいらっしゃると思いますけど、
そこでね、膨大な規模の倒産事例なんかを分析した大規模調査があったんですよね。
何年前だったかな、あったんですけど。
その時にね、はっきり見えてきたのがね、半数近くの会社が、
PMF、プロダクトマーケットフィットが欠如しているがゆえに失敗しているってね、
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そういったデータを出しています。
言われてみればそれは当たり前なんですけど、
PMFってね、聞いたことありますかね。
プロダクトマーケットフィット。
これ何かっていうと、要は誰のどういう風な悩みを解決するのか、問題を解決するのかっていうことなんですけど、
ここがね、ずれてることで、要は失敗してるんだっていう話なんですよ。
さっき言ったCBインサイツの話っていうのはね。
資金が尽きたとか技術が足りなかったとか、
そういうのは実は本質的な問題ではなくて、
根本的なところっていうのは何かっていうと、
どういうお客さんに対して売ってるのか。
ここをミスるとね、会社傾くよっていう話なんですよね。
これってね、スタートアップだけじゃなくて、
個人事業主でも同じことが言えるわけですよね。
打席には丁寧に立ってるんで、一本一本ね、ちゃんと数をこなしていく。
それは大事なの。
だが、誰でもOKですみたいなね、
そういう打ち出し方をやってたらダメですよってところですね。
いろんな悩み、どんなものにでも対応しますみたいなね、
そういう感じで打席に立ってしまうと、
聞いてる相手ってこれ自分の話じゃないっていうふうになるんですよ。
刺さらない。刺さらないんですよ。
オンラウンドは何でもできる、実際にはできるのかもしれないが、
ターゲットをね、絞り込むっていうことがすごく大事になってくるというところですね。
それがちゃんとマッチしてるのかどうか。
これに関しては、いろんなところでね、
引用されている例で言えばね、選択肢を狭めた方が売れるっていう話、
聞いたことあるっていう方多いと思うんですけども、
ジャムの試食販売の話でさ、
たくさんの20数種類のジャムを並べた時と、
数を絞って6種類だったかな、
それぐらいの数を絞ってジャムを売った時っていうのを比較した、
有名な実験があって、
それで立ち止まるお客さんに関しては、
20数種類の数が多く並べている、
品揃え豊富な方が立ち止まってくださるお客さんの数は多かったんだけれども、
でも実際の、そこから購買した人の数っていうのがね、
その大量に20数種類並べてるところっていうのが3%に対して、
数を絞って6種類だったかな、
数を絞って売った時の購買率っていうんですか、
それ30%だったかな、確か10倍ぐらい違ったんですよね。
めちゃくちゃ大きな差ですよね、10倍。
それぐらい数を、選択肢をしっかり絞って、
自分がターゲットとしている人にしっかり届けるって、
これをやらないとダメなんですよ。
今紹介した話から言えることってね、
選択肢が多すぎると人って動けないんですよね。
メッセージでも似たような構造があって、
誰にも対象って言われると、
じゃあ自分にはそんな関係ないやっていうふうに思っちゃうんです。
でも打率を上げていく、打席に立つっていう数で勝負するっていうんだけれども、
その1打席1打席の質を上げるためにはね、
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どういう相手に向かってどういうサービスを売るのかって、
そこをしっかり決めていくっていうのが最初の一歩っていうところですね。
ただそうなるとね、お客さんを絞るとお客さんが減るんじゃないか、
ターゲットを絞るとお客さんが減るんじゃないかっていう恐怖を抱えられる方がすごく多いんですよね。
これよく相談でめちゃくちゃ、
うちに相談に来た方によく言われるんですけど、
ターゲットを絞ってください。
いやいやいやいや、ターゲットを絞ったら見込み価格が減るじゃないですか、
売上げ下がるじゃないですか、みたいな感じで言われるんですけど、
これ実は逆なんですよ。
これに関してもね、末近前だったかな、コロナ直前ぐらいの大規模調査があって、
それによるとね、一人一人に響くようなアプローチ、
要はパーソナライズ、パーソナライゼーションされてるようなね、
そういう施策っていうところで生まれる収益っていうのは、
それをやってないところに比べると平均ね、
扱ってる商材は似てるような、同じような商材、中身は同じかもしれないんだけれども、
ちゃんと一人一人にパーソナライズできてるかどうかで、
競合他社よりも40%ぐらいね、収益が増えますよって多い、
そういったデータが確か出てたと思うんですね。
なんでそうなるのかっていうとね、
大半の消費者って自分向けの体験を、
自分に対して、
これ自分のこと言われてるよねっていうふうに言われたもののほうが当然購買しやすい、
買いやすいっていうのがあるんですよ。
当たり前っちゃ当たり前ですよね。
言われてることは、
それ自分のことだっていうふうにね、
お客さんが思ってくれないと、
購買にはなかなか至らないっていうことですよね。
だからむやみやたらにね、
打席に立つ回数増やしますじゃなくって、
そういった制約につながるような、
自分が持ってるサービスが、
ちゃんとこの人に刺さるんだなっていう、
刺さりそうな相手っていうのを選んで、
あるいは刺さりそうな法人っていうのを選んで、
打席に立たないとダメっていうことなんですよ。
で、これね、
うちのコンサースでもあるあるなんですけど、
最初ね、やっぱり結果が出ません、
出ませんって言っててね。
最初のうちはね、やっぱり、
オールラウンドにあれもできる、
これもできるみたいなね、
そんな感じの営業やってたんですけど、
僕はちょっと空気良さしてね、
いろいろやるのはわかったんだけども、
それはね、お客さんに刺さらないから絞れと。
で、絞れと言った時に、
やっぱりさっき言った話が出てくるんですよ。
ターゲットを絞るような、
見せ方を絞るようなことをしたら、
見込みのお客さん減るんじゃないかっていうのを、
怖かったと。
もうつべくべ言わず、
一旦絞ってみろっていうのでやらせたんですよね、
1、2ヶ月ね。
で、確か、
飲食店絡みのコンサルみたいな
お仕事をされてて、
コンサルのサポートっていうんですか、
経営改善だったりなんだったりっていうね、
いろいろできる、
結構優秀なやつなんです。
優秀なやつなんですけど、
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その中でも一番結果が出やすかったのが、
スタッフの定着率を引き上げるっていうことが、
どうも一番彼の
得意分野なんじゃないかなっていう風に
見えたんでね、
そこを軸にして
一点突破させるような営業方針に変えたんですよね。
飲食店のオーナーさんとかね、
に向かってスタッフが
ちゃんと定着する、やめないような、
そういう仕組みを作りますっていう風にグッと
しようったんですよ。
メニュー開発だったりなんだったり、
経営基盤を
整えるだったり、そういったものは全部
営業の時にはフロントに出さずに、
スタッフのやめない仕組みみたいな
ところに絞り込んだんですよね。
そしたら問い合わせ数は当然減るんだけれども、
制約率が確か3倍、
4倍くらいに
跳ね上がったんですよ。
収入ベースでいくと、
段違いの数字を叩き出したっていうね、
そういった
生徒さんもいるんですよね。
彼に限らず、
タゲと広く絞りすぎてる方、
めちゃくちゃ多いんですよね。
そこを思い切って一旦絞り込んでみるっていうのは、
すごく大事なことかなっていう風に思います。
自分がいろいろ
あれもできる、これもできるっていうのであれば、
自分が
その中でも一番得意な部分
どこなんだろうとかね。
あるいはその中でも一番
お客さんの悩みとして
聞こえてくる
ところって何なんだろう。
そこに絞り込んで
打ち出していくって。
お客さんに対して
絞るっていうことは
当然ね、問い合わせするとか
そういう表面上は
減ると思うんだけれども、
その分めちゃくちゃ
お客さんを増やすことができる。
トータルで利益が増えていく。
これいいことしかないんですよね。
なのでこの辺は恐れずやっていただきたいな
っていう風に思ってます。
それから
誰の悩みを
解決してあげたら
いいのかっていうので
ここまでちょっと
いろいろ言ってきましたけど
手取り場合はパターンっていくつかあって
どうやって
自分が
自分のサービスに合うような
ターゲットを絞り込んで決めていくのかっていうと
ありがとうって言われたことを
相談を受けた
相談に乗ってあげたみたいな
そういったところから掘り下げていく
っていうのが一番手取り場合かなという風に思ってます。
今まで関わったことの
あるお客さんだったりあるいは
そうじゃなくて知り合いの方でもいいですよ
そういった方から
相談事が来て
それに乗ってあげてありがとうっていう風に
言っていただけた人ってどういう人ですか。
その人って
どういう仕事をしてて
具体的にはどういう悩みを
持ってたのかっていうのを
一度楽しむことをお勧めします。
これ超お勧めします。
その人は
その人に対して
有料でやってあげたことが
あるのであれば
その有料で無料よりは
やっぱりお金払ってでも解決したい問題
っていうことなのでそっちの方がウエイト
でかいですよね。そういった仕方で
打席に立って営業かけるだったり
情報発信するにしても
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そういう仕方でターゲットを
こっちの方かもしれないっていう風に絞り込んでいく
っていうのはすごく大事かなという風に思いますね。
そういうところで
具体的にありがとうと言われた経験を
棚卸ししていくっていうのは一つです。
他にも
その人と
似たような属性の人だけに
向けた打ち出し方を
してみる。SNSの
投稿とかでもいいですしあるいは
DMとか送ったり
営業でもいいんですけれども
セミナーでも何でもいいわけですよ。
まるまる悩んでいる方へ
っていうそういう入り口を絞り込んだ
入り口をいろいろテストで
走らせてみてほしいんですよね。
そうするとその中で一番
引きが強いもの
かつ自分が
しっかりそこサポートできるものっていうのを
見つけやすくなります。
それから
この人に刺さったのかどうか
っていうところも
前回の配信で
出せ金出せ仮説検証するっていうことが大事だ
っていう風に言いましたけど
だから営業行った後だったり
何だったりって仕掛けた後の
振り返りとして、5分でもいいから振り返りしたほうがいいよ
っていう話しましたよね。
前回したと思いますが
その時に
自分が
前回の配信では仮説を検証しましょう
みたいな仮説を持ち込んでしっかり検証する
っていうスタンスが大事なんですよ
って言ったんですけど
例えばどういう仮説なのかっていうと
まさに今日のお話ですね
自分が狙っている人って
こういう人だと思ってたんだけれども
その人に正しく届いたかな
自分がこの人から反応欲しい
こういう人から反応欲しい
と思ってたんだけれども
そういう人がちゃんと反応してくれたのかな
あるいは反応してくださった方
勾配に至らなくても
すごく関心ありますみたいな感じで
前のめりになってた方って
どういう人だったのかな
そういったところを振り返りの中で
しっかり整理していくと
次に生かすことができるんですよね
これを繰り返していくと
こういう人が一番反応してくれるんだ
そういうパターンが絶対に見えてきます
そうするともう
打席に立つっていう話ずっとしてますけど
そこに集中させればいいんです
リソースを集中させていけばいいんですよね
そうすると打率が上がっていくわけですよ
当たり前ですけど
そもそも自分が狙ってないお客さんは
そもそも来ないっていう設計を
作ることができるんですよね
というわけで今日の話
いろいろまた今日も
前回に引き続き
ダラダラ喋ってしまった感はありますが
無駄打ちをしないっていうところですね
最初に言ったようにスタートアップで
失敗してるのは
ターゲットをミスってる
そこがすごく大きいですよ
っていうところですね
選択肢を絞ったほうが購買率っていうのは
10倍に跳ね上がりますよっていう話もしました
お客さんが
減るのが怖いから
絞れませんってね
絞るとお客さんが減るっていうのは
それは勘違いで
実際に目の前に来てくれるお客さんというのは
減るのかもしれないけれども
来てくれるお客さんの購買率
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制約率コンバージョン率がグッと上がるんですよ
だから売り上げとしては
絞る前よりも絞った後のほうが
絶対伸びるんですよね
そこから
じゃあどういう風に
どういう風なお客さんに対して
どういう絞り方をすればいいのか
っていうところが全くわからなければね
人生の棚卸しというか
今までの経験の中でね
ありがとうっていう風に言われた
そこから逆算して
こうありがとうと言ってくださる方って
こういうところに
ありがとうと言ってくれてるんだみたいな
そうすると
同じ悩みを抱えた人っているわけですよね
そういったものを次に生かしていく
そういう仕方で
ターゲットを絞って
出席に立ちまくるっていう
これですね
というわけでね
そういう仕方でターゲットを絞って
見せ方を変えて
出席に立ちまくって仮設検証を繰り返していく
そうすることによって
成功までの道のりっていうのを
グッとショートカットできるというかね
しっかりした売り上げを立てるまでの期間
っていうのをグッと
短くできますので
ぜひやってみてほしいなと思います
さて今日の話はためになりましたでしょうか
よろしければいいねとかコメントとか
チャンネル登録等々ぜひお願いいたします
ビジネスやってて悩んでますという方
いらっしゃいましたら
概要欄よりお問い合わせください
それでは今日もあなたにとって
素敵な一日になりますように
それではまた次回の配信でお会いしましょう
バイバイ
