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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業を20年の私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。毎日と言いつつ
ですね、復活したのは先日なんですけれども、
今日ですね、ちょっとお話ししたいのが、ネクストアクションについてですね。ネクストアクションの切り方、これ結構大事ですよね。1回の商談でね、だいたい終わるパターンの営業職も全然いらっしゃると思うんです
けれども、
だいたい最近ね、ある程度単価の高いものだとすると、何ていうのかな、何回か商談をするっていうことがあるわけですよね。で、その時ね、どうネクストアクションを切るかっていうことがめちゃめちゃ大事なわけ
なんですよね。一番いいパターンは、向き合っている方の上司の人を呼んで、その上司、だいたいの場合ね、いきなりトップの決済者から入れれば一番いいわけなんですけれども、
よくあるパターンとしては、その下の推進者の方とか、さらに言うと作業者というか、システムとかツールとかの使用者であってね、決済者には何段階か行かなければいけないみたいな、さまざまなケースがあるわけです
けれども、だいたいの場合はね、その上役の人を呼んでいただけませんか、呼んで一緒に話しませんかっていうところが受注には近くなりますし、もちろん推進者の人が頑張ってくれて、
受注できるっていうケースもあるんでしょうけれども、ありますよ、次元に。あるんですけれども、やっぱり受注率を高めていって確実に案件を取引状況を作るためには、最終的に決済者にもあってその人の合意を得るって
いうこと。もちろん今度はそれだけじゃないんですよ。決済者の合意を得たら、決済者の合意を得たら終わりじゃないんですよね。
ちょっと話し外れますけど、現場の人が反対するケースもあるわけですし、導入はされたけどシステム使われないみたいなケースも全然あって、そうするといずれ解約されちゃうわけですよね。チャーンするわけです
よね。
そうなので、全部の現場から決済者、事業を起案する人、推進する人、あとは決済者全員に取りに行かなければいけないっていうのがエンタープライズセールスであるとすると、やっぱり王道だし、それをやらないと受注
をおぼつかないなっていうことになるわけですよね。
そういったときに、今日ネクストアクションの話をしようと思ったんですけど、次に上司の方と話させていただけませんかっていうところなんですけど、まず一個私も覚えがあるんですけど、これをなかなか切り出せない
っていうパターンですよね。
このパターンは何かというと、うまく目の前の人の提案が刺さっていないから切り出せないっていうこともあります。このケースが結構多いと思うんですけど、そのためには基本ですけれども、ネクストアクションの行
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動を取る前に、お客様にとってこれは目の前の部長だったら部長の人、さらに言うと経営者にとっても良いというような理由をすごく価値を合意しにいかなければいけないし、
これを上司に説明するだけに足るものだぐらいに、急大展かなじゃなくて、圧倒的にお客さんに理解を得て、この商品欲しい、このサービス使えるといいな、その人が言っているこの未来が実現するといいなぐらいの
ところを、ものすごい満足度200%、150から200%ぐらいには行かないと紹介しかれないっていうところがあるわけですよね。
だから大前提としては良い提案をすること、良いお客さんと価値、お客さんが自分が成功するだろうという価値を合意することが大事なんですけれども、そこをやった上で、ちょっと次、この案件を進めていくためにはど
なたとお話しすればよろしいですかって、だいたい上司なわけですよ。
本当にお客さんがやりたいと思ったら、これはうちの役員の誰々に言わないとダメですね、だったりとか、あとこれ今回システムに関わることなので、現場の我々だけじゃなくて、ちょっとDX部門を巻き込まないといけ
ないので、干渉役員であるうちの上司のAさんとDX部門のBさん、B役員を巻き込まなければいけないみたいなね、ということが話ができるわけですよね。
で、じゃあ次、すいません。そうしたら、設定の機会、来週お時間いただけますか?来週難しいから再来週でいいですか?わかりました。じゃあちょっと再来週までに準備しましょう。
で、そこの場を良くするために、今度ちょっと現場に行って解像度を高めていきたいので、むしろ何々さんの部下の現場の方にヒアリングさせていただけませんか?みたいな、こういう話になっているわけですよね。
つまり、上司と話をさせてください。決裁に必要な意思決定のルートがどこにあるか。システムも入るんですね。いや、このデモ案件だと、この2つだけじゃダメで、やっぱり最後、社長の許可をいただかなければい
けない。
社長といずれ会っていかなければいけないんですよね。そのために次の役員の人たち、それぞれの部署、2名の人たちとお会いする必要がありますよね。そこで最終的には社長にどう思っていくかというところもその場でお
話させてください。
そういったことを話さなければいけないわけなんですよね。なので、ネクストアクションのところを切るっていうことと、上司に行くっていうことが大事で、これまず言うためには価値の合意を、良い提案をまずしないと
ダメ。
ネクストアクションをたまに切ることが大事だって言って、ぜひ上司とちょっとお話しさせてくださいよってね、その行動はいいんですけれども、そうやってお客さんに嫌々ちょっと考えておきますよみたいな感じで終わ
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っちゃうんでね。終わっちゃうのでダメなので、やっぱりちゃんとまず顧客のことを考えて、良い提案をしましょう、良い対話をしましょうっていうことが大前提になって。
で、この次にネクストアクションを必ず行動として入れましょうが来るわけですよね。入れなければいけないので、これちょっと絶対大事かなと思ってて。
で、あともう一つね、なんかすごい大事だなって思うところがあるんですけれども、ネクストアクションって結構いろいろあるじゃないですか。で、上司と会おうしてくださいとか、例えばね、わかんないですけど、じゃあ
現場見させてくださいと。実際皆さんが働いているところを見させてもらっていいですか。皆さんが使っているシステムを見させてもらっていいですか。あとは工場を見学させてもらっていいですかってやってね、やるわけ
なんですけれども。
一つ私ちょっと気がついたんですけど、今私いいですかって普通に言ったじゃないですか。で、私もそうなんですけど、大体そういうふうに質問でお客さんにいいですか、いいですよって許可求めるんですけれども、
許可を求める言い方じゃなくて、もうすいません、皆さんのシステムを触らせてください、工場見学させてくださいっていうところを盛り上がったところで、
ああわかりました、じゃあ工場見学させてください、いいですよっていうふうに聞くんじゃなくて、もうこっちから言い切るっていうことが結構大事だなっていうのをすごく思いました。テンポなんですよね、会話の。
お客さんに大体真面目な人、私も含めてですけど、真面目な人っていいですか、いいですよっていうふうに許可を求めるようなやり方をするんですけど、許可を求めちゃダメですねと思いました。許可を求めちゃいけなく
て、あたかもそれをやることが当然かのようにちゃんと話をすることがすごく大事だなっていうふうに思うんですよね。
これすごく思いました。ネクストアクションのところ、今日ちょっとバラバラと話してまいりましたけれども、ネクストアクションをするために本当に良い提案が必要なのと、ネクストアクションをするぞっていうところ
ね、あとこの行動することと粘ることも必要ですね。
今回ちょっと上の方にはいけないので、じゃあちょっと申し訳ないんですけど、もう一回お話しさせていただきたくて、しっかりと解像度の高い提案を持ってまいりましたから、現場の方に教えていただく時間だけいただ
けませんかとか、ちょっと今回うまくいかなくてもやっぱり粘ることも大事だと思います。
あともう一つは、次のネクストアクションを着るとき、良いですかっていうよりも、じゃあこうしましょう、こうさせてくださいって言い切る。テンポ良く言い切る。これめっちゃ大事なんじゃないかなっていうふうに思
ったので、今日お話しさせていただきました。はい、こんな感じでね、またお話しさせていただきますので聞いてください。毎日毎日気づきがあるなというところでございます。はい、ザ・法人営業の杉本でした。
それではまた。
