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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあさあ、ということで、今日も来たでしょう。 元気、元気。
朝の6時ぐらいから、夜の10時まで、ちょっと隙があればゴルフ行って。
それは営業じゃないんですね。
いやいや、ゴルフは描かなあかんねんけども、楽しまないと。
父にも随走乗りましてね。
随走って言わない。
随走、随走。
随走ですよね。
そうなんですよ。おかげさまでね、父の8月号の随走インタビューを受けて、何回も書き直して、
私の大好きな本に載るんですね。
ぜひね、見てない方は8月号を見ていただきまして。
経営者の方がね、だいたい持ってたりするんでね、ぜひチェックしてみてください。
さあ、そんなところで、今日も早速質問に行きたいと思いますよ。
今日はですね、写真家工業の男性の方ですね、50代の方からご質問いただきました。
ありがとうございます。
遠藤さん、元気やね、なんかね。
前じゃないですか。
なんでそこにツッコミが入ったかも不思議なぐらいですけど。
いつも通りですよ。
今日の質問ですが、いつも楽しく拝聴させていただいております。
当初から拝聴させていただいており、初回に戻りつつ最新回も聞いています。
どんどん進化していく質問が大量に助けられ、常に運転中は聞いている毎日です。
ところで、私は現在既存顧客の訪問や掘り起こしといった業務を行っているのですが、
近畿顧客のトークスクリプトが多い中で、既存顧客のトークスクリプトはどのように組み立てるべきなのか悩んでいます。
相手が既存顧客なので仲良くなることはクリアできているものの、
お客様のニーズ課題も頻繁にお会いする中で聞き出すことが難しくなっているのも正直なところです。
お役に立ちたい気持ちがお客様との温度差を感じることも多々あります。
ぜひ先生のアドバイスいただけると幸いです。よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。今もうね、やっぱり営業が随分変わってきてますね。
何かというと電話ポイントとか飛び込みとかそういうことではなくて、やっぱり反響営業ですね。
チラシとかそれから来店とかSNSとかそういうところで興味を持った人たちに対してどうアプローチをしてさらに興味を高めるかというね。
だからマーケティングプラス質問型営業の最後の詰めを質問型営業でやってもらうというかね。あるいは入口をやってもらうというね。
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興味とか関心みたいなものある程度ある前提での方をどう関心を深めてやってもらうという。
それともう一つはやっぱり既存顧客なんですね。
B2Bなんかそうなんですけど、既存の顧客に対してお客様に対して追加。
それからご紹介。そういうことをどう広げていくかということがやっぱりこれからのポイントなんですよね。
まさに青木先生の質問型営業の今集まっていらっしゃっている顧客の皆様というんですかね。
受講されていらっしゃる方々の特徴がもう本当にそこの2点に絞られておりますよね。
それも非常におかしい。既存顧客を持っていらっしゃって次新規とかさらにどうやって踏み込んでいくのかという課題があってうまくできてないという方と
ある程度興味関心持ってくれるお客様が集まってはいるんだけどいまいち踏み込みきれないとか。
もっと本当だと制約率上がるはずのものがなんかいかないっていうこの2つにパカッと分かれて皆さん。
ここが揃っているとドンピシャでハマるというのが質問型営業じゃないですか。
なのでこの方ね既存顧客に似ているという意味ではまさに青木質問型営業のお客様ですよっていう感じなんで
ちょっとねその辺のノウハウを教えてください。
だからそのなかなかその既存顧客の仲良くはなるけれども欲求ニーズというものが引き出せないっていうね。
もともと顧客であるということは欲求ニーズがあってそこに必要なものがあったんでお客様にはなったんですけど
次の段階というようなねことかもしれませんけど
あのそもそも引き出せないのか
その今現状そこにないのかということがありますよね。
引き出せないというのは。
引き出せないということはそもそもそこに欲求ニーズはないということですよね。
そもそも。
そうなんですよ。
だから既存顧客である以上はもう新規のお客様みたいな形じゃなくて
もうちょっと仲良くということですから話しできる段階にあると思うんですよ。
なるほど。
だからそこで話してもないということは今そのタイミングでないということもあるんですよね。
今とてもというか超重要なところを教えていただいたと思ったんですけど
なので既存客がいます。
関係性はある程度仲良くなれている。
あったらよりもっと深く掘っていったら絶対に何かあるはずだではなくて
質問が多いのでしっかり関係性作ってたら
あ、ないんだっていうのがわかるっていうのもあるってことですか。
そういうことですよね。
だから。
見極めね。
そうそう。
だから既存顧客こそタイミングでABCで分けてみるとかね。
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いうことで今必要としているところへもう熱心に行くとかね。
というようなことなんですよ。
既存客いたら必ずルーチンでずっと回っていかなきゃいけないみたいな
されてるのもあるじゃないですか。
訪問で常にルーチン待っとけよと上司に言われるみたいな。
そういうのはあるかもしれないですけど
まず基本はちゃんと既存客と思っている方々が
本当に聞いていった先に人間関係作った上で
あ、ニーズないんだと。
可能性あんのかな。保留だな。
いや明確にあるなみたいなのをちゃんとある程度
見極める整理をするっていう意味でまず訪問していかなきゃいけないってことです。
そういうことです。
そこに質問が使えるよってことですよ。
そっか。そこはでも必ず行くんですね。
ついうっかりリストを見ると
ちょっとこの人って昔あったしなやめとこみたいな
勝手に判断して一旦喋るのやめたりするじゃないですか。
いやいやだからそういう人もたくなっていって
あるいはZoomなんかでも話できたり電話でも話できますから
今どういうことに集中してるのかね。
経営でも営業に集中してる時期と
経営そのものに集中してる時期と
マーケティングに集中している時期とかいろいろあるわけですよ。
全部いるけどもどこに注目をしていかなあかんかっていうね。
だからそういうようなことなんですね。
例えばうちでですね
Mホームさんっていうね
とことずっと長いこと9年お付き合いしてたことあるんですよ。
長いですね。
リホームなんかでそれこそ大きなね
ところですから全国で日本一になったりしてるんですけど
もうそれこそ本当にスタートから小さいところから日本一になってた。
その時にすごい質問型営業を使ってくれたんですよ。
もうしょっちゅう教育を
もう教育してくれるから助かるなんて言われて
ずっとやってきたんですけど9年ぐらいやりましたけど
その頃にそこの社長が言われたのは
今マーケティングに力入れて
もう営業の力そこそこでもうマーケティングで決まっていけるようになってきてるんで
今はもう簡単ですよ。
必要ないって言われてるんですよ。
はっきりと。
はっきりと今必要ないんやと。
そこでさらに掘ってたらあるんじゃないかっていう話じゃないわけですね。
そうそうそうそう。
だからむしろいい状況になったんですねと。
言うことを言いながらゴルフしてたみたいな話なんですよね。
ゴルフしてたんですね。
そうなんですよ。
でもそこから新たな課題が出てきて
それに対してこちらがもしかすると商品開発として
新たな商品が生まれるっていうことはありえるかもしれないですけど
ありえるし向こうもまた必要になっていく時代が出てくるかもしれませんよね。
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ということなんですよね。
なるほど。
なんかついうっかり既存客、トークスクリプト
どうにかして絶対100%掘り起こして何買おうっていう
思考になっちゃいがちな気がするんですけど
そうではないと。
いやだから新規も一緒なんですよね。
新規でアポ取れたからって言って
もう何でもかんでもプレゼンするっていうんじゃなくて
まずなぜお会いいただいたのかって聞くっていうのはそこなんですよ。
なるほど。
まずそこでランク分けなんですよね。
だからそういうようなことで
ランク分けに新規でもする既存のお客様でも
まずランク分けで今どういう状況にいるかを分けると
ものすごい営業ってやりやすくなるんですよ。
これお客様のニーズ課題も頻繁にお会いする中で
引き出すことが難しくなっているっていう風におっしゃって
言ってくださってるんですけど
そうすると今の話を踏まえてきた
青木先生の見解としてはどういう風に今後
いやだから簡単ですよ。
お客様の状況なんで
そのどんだけ技術がうまくいって
掘り出せるかっていう話ではないんですよ。
ないってことですね。
そうなんですよ。
だから質問型営業の一番の最初にメリットは
お客様をランク分けできるってことなんですよ質問で。
なるほど。
そうするとライト感覚でずっと回っていけるわけですよ。
なるほどね。
もう極論言えば相手に責任があるということですよね。
相手のレベル、相手の状況によるわけですから。
こっち側の問題じゃないんですよね。
そうか。
でもそこは質問型営業で掘り起こして
質問ニーズを聞いていったら
うちにはソリューションってないなって思っても
めちゃくちゃ今の話で自分の課題が見えました
みたいなことは多分起きちゃったりしますよね。
それはありますよね。
どちらかというとコンサルティングに近いような
ヒアリングになっちゃってるかもしれませんけど
質問型営業ってその傾向すごいあると思うんですよね。
自分たちの商品を超えたところでの話になってしまって
それは
まあまあそれもありますよね。
だからまあそういう意味で
シンプルに考えていただければ非常にわかりやすいということですよね。
なるほどですね。
まあということでね。
ぜひぜひまずは質問型営業をベースにしっかり駆使して
今お客様との関係をちゃんと整理していくと。
無理というのをしっかり受け止めるということですかね。
そういうことなんですよ。
だからむしろ質問型営業できるようになってから
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私なんかもわかりやすくなった。
ただベストの質問の仕方とか
そういう対応の仕方はしてるということさえできれば
相手のレベルの問題ですから。
それを動かそうとしても無理な話です。
ずっとね。
人は思った通りにしかでしたっけ。
そういうことです。
動かないと。
言ってる通りですね。
ぜひとも原則にもう一度立ち返って
また質問がありましたらぜひお待ちしておりますので頑張ってみてください。
調査に質問型営業を使う。
なるほどね。
やっていただきたいと思います。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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