BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[Biz]事業の理解が重要
様々なプロジェクトに関わっていて、うまくいく事業とうまくいかない事業を見ていると、自分たちの事業のこと、事業の状況を理解していることの重要度が高いと感じています。 ○どうでもいい話は、「チーズ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]セールスマーケ施策を考える
11月になり、来期のことを考える季節になりました。 お客様の来年、今後や、弊社自身の来年今後を考えてみています。 その中で、「チャネル」の視点で現状を捉えると新しい発想が生まれたので、そんな話をしています。 ○どうでもいい話は、「豆腐納豆丼」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]営業せずに仕事をもらう方法（紹介）
営業せずに仕事をもらう、紹介の神髄です。 下記のブログで書いていますのでご確認ください。 https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181 営業をしないこと 相手のことをとにかく考える 相手の立場になって同じ課題や悩みについてともに考える そんなことが紹介につながります。 ○どうでもいい話は、「時計のオーバーホール」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]一つの顧客体験の重要度
2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。 下記のURLからぜひお申込みください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/ -----エピソード本題↓ 今回はどうでもいい話から続いている、顧客体験の話です。 三井住友銀行の窓口予約から窓口の方の体験が良かったことと、BtoBマーケティングにおいて、自分たちが圧倒的な顧客体験を生み出す場所を設計しておくことは、非常に重要だと考えています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]Needs, Wants, Demands
2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。 下記のURLからぜひお申込みください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/ -----エピソード本題↓ マーケティングを理解し、運営するにあたり、顧客のNeeds、Wants、Demandsを改めて確認することはとても勉強になります。 MarketingManagementの説明をご案内し、BtoBにおける活用と考え方を話しました。 ○どうでもいい話は、「コーヒー豆」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]購買側の原理原則と購買の未来、売り手の変化
11月1日にセミナーやります。デマンドジェネレーションの本質から考える、セールスやマーケティングの取り組みです。 https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/ -------- DMUについてお話ししてきましたが、購買者側の考えを元に未来のBuyingについて考えました。 ・購買の原理原則はQCD。Quality、Cost、Delivery。 ・買う側の知識と、売り側の知識のギャップがあり、バイヤーイネーブルメントの世界も存在する。 ・しかし、今後は買う側が知識を多く持つ時代が訪れるのでは。 ・売り手側のマーケティングコストとして中間のオンラインサービスに費用を支払うのではなく、販売側が費用を支払って情報を取得する時代が来るのではないかと考えます。 -------- ○どうでもいい話は、「クーポンに踊らされた」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]大手向けDMUの取り組み方
セミナー申し込みメール登録はこちら https://www2.clmbs.jp/l/314341/2023-10-10/mjgn6 ーーーーーー 大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかけることが多い購買検討業務になります。 そのようなお客様と対峙し、購買していただくには、どのようにとらえて考えていくべきか。 在り方つながる領域について7つの考えを話しました。 ■今、変化をしたい、今、ゴールがしたい 時間を短縮すること。 皆が納得すること、合意すること。 ■担当者のウォンツは、組織のウォンツではない。 バイヤーのウォンツは、組織のウォンツではない。 最終決裁者のウォンツは、組織のウォンツではない。 何が、組織にとって真に必要か。 ■お客様のスピードより先に動く 次の次を考えておく ■早くに組織の検討側に立つ 早くに組織の検討のためにある DMUの中に存在すること ■購買がゴールではない、サービス利用がスタートであり、その未来の実現にも責任を持つ 自分が直接の先導者でなくても、責任を持つということ。 会社の代表者としての責任。 ■予算は財布と相談する。財布には未来の財布があるか、過去の財布しかないか。 しっかりと見極める。経済と商取引は、未来の財布を考えるべし。 ■お客様との商談は1回ではない。何度でもある。紹介すらしてくれる。 お客様は必ず帰ってくる。 すべてのお客様と契約ができる。あとは時間の問題だけ。 -------- ○どうでもいい話は、「11月1日セミナー開催」という話です。 ご案内メール受信はこちらにご登録ください。セミナーページを公開したらメールをお送りします。 https://www2.clmbs.jp/l/314341/2023-10-10/mjgn6 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]DMUでは複数の購買がある
DMUは自分たちの商品・サービスの購入をしてくれるユニットのようにとらえがちですが、お客様はとても多くの購買に関わっています。・例：保険会社のオンデマンド印刷システム・例：アパレルのオンラインオフラインマーケティングチーム・例：大手GMSの自社アパレルブランドのスマホアプリそれぞれ私たちが行った支援は一部で、お客様はさまざまな購買を続けながら実行まで行い、推進していきます。DMUも、リーダー型の担当が中心に進めることもあれば、チームが結束してDMUの関係者の視点で発注を定めていることもあります。お客様との初回の打ち合わせから関係性や推進者が見えていることも多いため、しっかりセールスとしてはプロジェクトの中に入り、推進者のよきパートナーとしてプロジェクト参加できたときには大きなお客様内の人脈もできて、活性化していくことと思います。○どうでもいい話は、「家計簿アプリと複雑なスマホアプリ」という話です。#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]BuyerJourneyの重要ポイント
前回お話ししました、BuyerJourneyを描くにあたって、プラスして特に重要なポイントを3つ、話しました。 ・CustomerJourneyとは異なり、購買プロセスは社内の合意などがずっと必要になります。 DMUを踏まえて、ネクストステップに進むためのキーファクターを押さえておきましょう。 ・商談に進む前段階で、受注率を高める大きな要素として、発注前に、強いインパクトのある体験をしていただくこと、です。 研修であれば、先生の概要セミナーのインパクト。アウトソーシングであればサービス力やサポート力を感じること。SaaSであれば無料期間やデモ期間などでの導入サポートやカスタマーサクセスなど。リアルな製造物であれば実物を触れる見れる、試せる場所。 お客様の中で、インターネットの情報収集とは異なる次元でのポジティブで強い体験をしていただけると、受注率が高まることを実感しています。 ・商談後、検討や最終決裁段階において、お客様は2つの検討側面があります。 論理的な検討の側面と、非論理の検討の側面です。 いわゆる比較表を作って星取表を作って社内の総合点が高いサービスを選定する会社もありますが、そこまで行っても役員会でひっくり返ることもあります。 その前にも、社内の力が強い組織の意見が検討に反映してしまったり、論理的ではないことが往々にしておきるわけです。 以上の3つは抑えておきたいポイントとしてあげました。もっとたくさんあると思いますが、いったん今日はここまで。 次回は、BuyerJourneyを改めて項目を出して説明してみようかなと思います。 ○どうでもいい話は、「Windows11」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]DMUとBuyerJourneyの仮説
DMUを考えていこうといっても、なかなかイメージ側がわかなかったりします。 そこでおススメなのは、BuyerJourneyを描くということです。 しかも、接点などはおいておいて、お客様の社内で誰に相談して購買を進めていくのかということ。 これだけでも、セールスの内容を検討するには十分すぎるほど、顧客理解が進められます。 実際どのようにして、お客様BuyerはJouneyを描いて購入していくのか、を簡単に伝えております。 顧客＝Buyerを理解して、しっかり購入するまでを1Ststepとして進めていきましょう。 ▼どうでもいい話で伝えたアンケートはこちらです。 https://find-model.jp/insta-lab/the-ranking-of-product-purchase-with-sns/#SNS-3 ○どうでもいい話は、「SNSきっかけの商品購入」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]DMUは組織購買を深めるきっかけになる
DMUの役割はそれほど重要ではない 一方、組織の内部構造と会社全体の仕組みを理解するきっかけになる。 DMUの役割と、個人の役割がある 会社の文化と個人の判断。 どちらも正しい、どちらも把握する。 ペルソナだけではなく、DMUを考慮するのは、組織内の関係性を理解することにつながる。 ○どうでもいい話は、「英語の勉強」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]DMU・BuyingCenterとその理解
DMU・BuyingCenterについて話しました。 BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。 1 Initiators（イニシエータ）-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。 2 ユーザー-製品やサービスを使用する人。多くの場合、ユーザーは購入提案を開始し、製品要件の定義に協力する。 3 インフルエンサー-購買決定に影響を与える人々。多くの場合、仕様の定義を支援し、代替案を評価するための情報を提供する。技術担当者は特に重要なインフルエンサーである。 4 決定者-製品要件やサプライヤーを決定する人。 5 承認者-決定者またはバイヤーの提案する行動を承認する人。 6 バイヤー-サプライヤーを選定し、購入条件を取り決める正式な権限を持つ人々。バイヤーは製品仕様の策定を支援することもあるが、主な役割はベンダーの選定と交渉である。より複雑な購入の場合、バイヤーには上級管理職が含まれることもある。 7 ゲートキーパー：売り手や情報がバイイングセンターのメンバーに届かないようにする力を持つ人々。例えば、購買担当者、受付担当者、電話オペレーターは、営業担当者がユーザーや決定者に接触するのを防ぐことができる。 DMUの面白いところは、意思決定に様々な方が関わると同時に、組織合意性をもって購入することと、個々人の自分の仕事（購買業務以外）に関わる個人的な判断や意思が働くことです。 BuyingCenterの一員であると同時に、会社の組織における役割も持っているわけです。 会社における個人の昇進や報酬なども大きく影響があるのだと理解し、そのような情報を関わる方々に情報提供していくこと、関係性を深くしていくことは法人向けビジネスにおける非常に重要な考えです。 ○どうでもいい話は、「ゴルフとランニング」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]B2BとB2Cの購買に関する違い
B2BとB2Cの違いについて話しました。 [比較軸] B2B <> B2C ↓ [価格設定と数量] 複数の価格と数量変動が大 <> 一律の価格設定と数量の変動は少 [利害関係者数] 多数の関係者が関与 <> 一人が意思決定 [コミットメント] 多くのコミットメント <> コミットメントは少ない [かかる時間] 時間を要する <> 迅速・早い・即断 [フォーカスポイント] 専門知識・価値・論理で購入する <> 感情で購入する [市場] ニッチ <> 広い [販売単価] 高い <> 低い [販売数] 少ない <> 多い [リピート購入回数] 頻度は高いが回数は少ない <> 頻度は低いが回数は多い [購入頻度] まれ <> 頻繁 日常からなれない購買に関わる必要が出てくるのが法人営業です。 この状況で、想定より早期の購買につなげる、または遅れのない購買を実現することが求められます。 そしてこれらは最終的にお客様のためになります。遅れてよいことはほとんどありませんから。 ○どうでもいい話は、「SalesTechと法人営業」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]B2Bの購買活動とセールス・基礎編
かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。 初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。 このDMUについては、話を聞いても頭でわかるが理解度が低い、という状況が長く続きがちなので、BtoCでもありえる意思決定のグループとして、家族の購入について、話しました。 ・家族で食事をするときにどのお店に行くのか。売り手として自分のお店に来ていただくには。 ・家族の家を購入するときに、家族とその夫婦のご両親などさらに大きな購買関係者が生まれます。そこには場合によっては予算に大きく影響を与えるご両親の参加があったりします。 高額の商品については、一人で購入しないことは、BtoCでは当たり前ですが、BtoBの場合は、ほとんどの場合、複数名以上で購入を決定します。 社員1名と社長だったとしても、社長が決裁するとしても、社員の意見を取り入れることはよくあります。 それくらい、企業の購買には、複数の人が関わっているため、購買の活動が複雑になり販売難易度が上がります。この点を考慮して営業プロセスや営業コミュニケーションを考慮する必要が出てきます。 -------- ○どうでもいい話は、「睡眠の質が復活した」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]売り手と買い手の目的ギャップ
マーケティングの目的を設定することは大事といわれますが、簡単に数字の目標のみで考えると、お客様の体験が悪化することがあります。 展示会の目的を考えてみると、主には、新規リード獲得・既存顧客との関係強化・製品を体験していただく、などがあります。 これらに数値を組み合わせると、時間との闘いになることが多いです。 時間優先、数優先になると、お客様の体験として、薄いものになり、気づきがなく、フォロー時のヒアリングが少なく購買に進みにくくなります。 一方で買い手であるお客様としては、ブースに来るときには、何かしら気になることがあって来訪することがほとんどです。その後、自分には適していなかった、とわかればもちろん離れていきます。 しかし、適しているのかどうかの判断まで至らず、商品も自分に合った説明をしてもらえず、なんとなくこんな製品もあるのね、という印象や認識しかない状態でブースを離れることになると、もちろん購買に至る可能性は低くなります。 せっかくのリアルの接点の場ですので、目的から現場のオペレーションまで一貫して、お客様の目的や購買行動を支援する視点で、目的も設計していきましょう。 ○どうでもいい話は、「美術館博物館めぐり」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Commu]タイプ分けコミュニケーション
ビジネスコーチングには、タイプ分けという考えがあります。 人の行動特性から、思考などのタイプを分けて、1to1のコミュニケーションを行うことで、より適した会話・対話・意思疎通ができるようになる、というものです。 https://coach.co.jp/whatscoaching/20170821.html コントローラー、プロモーター、サポーター、アナライザーの4つです。 上記URLもご確認いただき、ご参考ください。 良いコミュニケーションをしていきたいですね。 ○どうでもいい話は、「運営について」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セグメンテーションの見直し事例
新規開拓、別業界への展開時の、セグメンテーション段階の見直しの事例について話しました。 ・状況 アウトバウンドによるアポイント獲得のご相談。 実績ができたため、横展開したく実績と同一の業界に対して新たに開拓していきたい。 サービスは通販業界関連の販促施策、マーケティングなど。 業界は、通販、物流、倉庫、オンラインショップ、決済などなどの業界。 まずは、物流企業を500社ほどピックアップ、クロスの情報を確認し、優先順位を設定してアプローチを開始した ・改善視点 サービス内容視点 規模視点 顧客獲得方法 メンバーの志向性 →倉庫管理・配送管理などの業務管理型の仕事のため販促マーケに関心がない 業界商流を考えた 最終顧客からの発注経路 業界の現状 →売上拡大ニーズがあるセグメントは、3PLや4PL、物流ソリューション企業がターゲット。また、通販企業と直接取引をする企業がターゲット。 課題を持つ企業はどこにいるのかを考えつつ、取得した情報から数日でセグメンテーションの見直しを行った事例でした。 ○どうでもいい話は、「コロナの後遺症」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]プロジェクトチームと生産性
プロジェクトチームを編成したときにどのように生産性を上げるか。 分業モデルが多くなる中、ファクトリーであればかなりロジカルに組み立てができるわけですが、セールスとマーケティング、コンテンツやクリエイティブ、エンターテインメントなどの領域は、工程の改善によって稼働率や生産性を高めることだけでなく、質によって生産性が飛躍的に高まることがあります。 このことを考えたときに、規模がある程度なければ、内製だけでは限界がありますし、アウトソースを活用して組み立てをすることが非常に求められる、と考えております。 全体最適の中で、どの領域の質が現在課題で、レバレッジが効いてくるか。どのような人材や質が必要か。 そのような視点で生産性を考えることはとても重要な視点です。 ○どうでもいい話は、「お土産」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]課題認識をしていただく方法の一つ
潜在的な問題、発生型の問題、設定された課題、の3つが課題・問題発生にあります。 展示会来場者に対してメール・電話のコミュニケーションによって、まだ顕在課題化していないお客様が次のステップに進んでいただくにはどのような考えで何を促すか、をお話ししました。 社内の合意、問題のとらえ方がポイントに考えています。 ○どうでもいい話は、「フジロック」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]メールによるコミュニケーションの速度
今使っているサービスのサポート対応が非常に良くないと感じ、メールコミュニケーションによる速度はとても重要だと感じました。 ・お客様・ユーザーの期待値はとても上がっている ・お客様の意図、求めるものをしっかりと把握することも大切 ・1通のメール、1通の文章、1通の中の言葉など、それらによってお客様の満足度は変わる。 ・回答速度ではなく、1通のメールで最短でゴールに到達できることがとても求められている。 ・Chatのようなトランザクションが多いコミュニケーションと、メールのコミュニケーションは大きく違う メールの重要性が上がっていますね。 ○どうでもいい話は、「井上尚弥スーパーバンダム級」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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株式会社はてな創業者であり現在もITの第一線で働く近藤淳也が、京都の宿UNKNOWN KYOTOにやって来る「好きなことを仕事にしている人」を深堀りすることで、世の中の多様な仕事やキャリア、生き方・働き方を「リアルな実例」として紐解いていきます。 . 【ホスト：近藤淳也】 株式会社OND代表取締役社長、株式会社はてな取締役、UNKNOWN KYOTO支配人、NPO法人滋賀一周トレイル代表理事、トレイルランナー。 2001年に「はてなブログ」「はてなブックマーク」などを運営する株式会社はてなを創業、2011年にマザーズにて上場。その後2017年に株式会社ONDを設立し、現在もITの第一線で働く。 株式会社OND: https://ond-inc.com/ . 【UNKNOWN KYOTO】 築100年を超える元遊郭建築を改装し、仕事もできて暮らせる宿に。コワーキングやオフィスを併設することで、宿泊として来られる方と京都を拠点に働く方が交わる場所になっています。 1泊の観光目的の利用だけではなく、中長期滞在される方にも好評いただいています。 web: https://unknown.kyoto/ . こちらから本文を読んだりコメントが書けます！ https://listen.style/p/unknownradio