BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

緒方文平@コロンバスプロジェクト 617 Episodes

BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。

テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。

実際の経験から学びを検証しお話します。

Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。

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[MKTG]webサイトの役割について

Feb 10, 2023 17:06

久しぶりにwebサイトについていろいろと話していきたいと思います。・webサイトは2000年以降、紙に代わる情報の取得元として多く使われてきた。今では紙の賞味期限は短い。・webサイトの強さの一つであるストック・蓄積されることがある。また、情報の伝達力と量が段違いに多い。蓄積・ストックとスピード。ネットワーク性・つながり。情報の関連性がある。・BtoBにおいては究極的に最大化していけば、人と同様もしくは人以上の役割を任せられる。人の比率はもっと少なくできる。・まだまだwebサイトの役割は進化する。ただし、役割を与えるのは人間であり、活用のしどころを考えるのも人間。・マーケティングで言えば、認知獲得、リード獲得、アクションの誘導などもある。・webサイトの役割も顧客側から考えよう。・顧客は、何を探しているか、もし発注を考えているならば、いい会社を探している、いいサービスを探している、考えが良い会社を探している。・お客様の購買プロセスを描こう。そしてそれに対するセールス＆マーケティングプロセスを考えよう。 ○どうでもいい話は、「居酒屋の店員さん」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]世界の広告費成長率予測2022～2025

Feb 6, 2023 16:54

そろそろ発表される日本の広告費2022年。先駆けて電通が12月に発表していた　世界の広告費成長率予測2022～2025　を共有します。 ○どうでもいい話は、「インサイドセールスおじさんのPodcast」という話です。下記もぜひご視聴ください。インサイドセールスおじさんPodcast Apple・Spotify・Google #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]営業企画で心がけていること

Feb 3, 2023 16:01

営業企画で心がけていること。営業戦術面で考えた場合、KPIの管理とかリストとかターゲットセグメントとか、そんな話が営業戦術で上げられることが多いかもしれません。私、私たちが考えている営業戦術のコアはお客様を理解したうえで、お客様の購買活動を支援すること。前々回話をしたBuying Behaviorについてです。何を考えて、誰と話し、何を好み、どんな見聞きをし、さらにどんな感情を持ち、日々過ごし、何を実現するために購買を行うのか。どんな人たちで話をしていくのか。などを考えます。営業企画にもコアがあります。そのコアはやはり、お客様を理解することに通じています。 ○どうでもいい話は、「突然変異とAI」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]デジタルマーケティングの罠

Jan 30, 2023 14:57

★1月31日14時からオンラインセミナーを行います。詳細はこちら →23年1月31日【セールス組織強化】新規開拓セールスに必要なスクリプト設計（Update）デジタルマーケティングの罠という話をしました。メルマガ配信→クリックしていない方がCVした。お客様の案件でもあります。思った通りのジャーニーをたどらない、これは当たり前。カスタマージャーニーの大切なことは、そのときそのときのお客様に合わせて適切なコミュニケーションを取るということ。マーケティングはコミュニケーション。特にBtoBマーケティングはコミュニケーションが大半。デジタルから離れることが、2023年に先頭に立てることになる。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]バイヤーと購買行動

Jan 27, 2023 10:40

買い手と購買行動（産業と消費者）買い手の行動を理解することは、すべてのマーケッターの究極の目標である。消費者市場における買い手・製品やサービスを買うという考えを最初に提案することができる「イニシエーター」。・個人的な権威や知識が購買決定の結果に影響を与えることができる「影響者」。・購入するかどうか、何を買うか、どこから買うか、どのように買うかを最終的に決定する決定者。・買い手は、実際に購買取引を行う人です。・ユーザーとは、実際に製品を使用したり、サービスを消費したりする人です。マーケティング担当者は、購買プロセスにおいて人々が果たすさまざまな役割に関する知識を備えていれば、これらの購買者のタイプに応じたマーケティングプログラムを策定することができる。 ○どうでもいい話は、「大学からマーケティングの基礎を学ぶ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]マーケティングの判断の根本

Jan 25, 2023 15:55

マーケティングで判断に困ったときに、どこに立ち戻るか、ということを話しました。 3Cで、顧客、顧客をとらえるための競合、自社。この3つ、改めて大切に思います。 ○どうでもいい話は、「寒波と風」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]B2Bビジネスのセグメンテーション軸

Jan 22, 2023 17:13

BtoBマーケティングで意識している大きな顧客セグメント軸 ■企業 ①企業規模 ②業界→ビジネスモデル・収益構造、収益率 ③会社の文化・特性 ■事業 ④ハイプサイクル、市場・サービスカテゴリ ⑤事業の成長段階 ■購買活動 ⑥セグメントの発注頻度・リードタイム ⑦組織の購買活動と担当者の購買活動 ⑧大口・小口 ■担当者 ⑨お客様のリテラシー ⑩組織の発注レベル、設計力、ディレクション力 ⑪部署・役職 ○どうでもいい話は、「スカイツリーの飲食エリア」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]組織の購買活動と担当者の購買活動

Jan 18, 2023 18:25

B2Bビジネスにおけるセールスマーケティングにおいて、組織の購買活動と、担当者の購買活動の2つをとらえておくことは大切です。二つの軸が存在するものであることを理解したいです。組織の活動では、意思決定UNIT（Decision Making Unit）の中の複数の立場の方による、複数名の意見などが生まれ、判断が行われていきます。合意が取れたら導入の決裁を取りにいきます。担当者の活動では、課題を感じ始める段階から、組織の方々の意見や情報収集などを通じて、DMUの中で推進していく担当者がいます。組織と担当者の二軸で物事を見ていくことで、担当者への関わり方、DMUに属する部署や人への影響などを考慮したセールスとマーケティングの活動を行っていく必要があります。 ○どうでもいい話は、「トランザクション」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]企業の分類とリードタイムとセールスプロセス

Jan 16, 2023 17:30

リードマネジメント、セールスプロセス、などについて話を進めたいと思います。・大きい会社は受注単価は大きいが、リードタイムは長い・中くらいの会社は受注単価は平均的だが、リードタイムも平均的・小さい企業は受注単価は小さいが、リードタイムも短めそれらを踏まえて見込み顧客管理をしていくと、見えることも増えたりします。 ○どうでもいい話は、「仕事カバンが太ってきた」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]リードとプロスペクトの区分を考える

Jan 13, 2023 21:11

カスタマージャーニーのステージとして、課題未知・課題認知・情報収集・興味関心・検討・決裁/発注利用・ファン化・定着というステップを通じてお客様は課題を解決していきます。上記の顧客ステージを定義し言語化したうえで、誰が（マーケ・IS・セールス）、どのようなコミュニケーションを通じて、商談発生率とプロセスを考慮して、LeadとProspectの区分ができてきます。この数回のエピソードで話したステップで大切なことは、お客様が中心にあるということです。 ○どうでもいい話は、「twitterBLUE」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]お客様の状態をつかむとは

Jan 11, 2023 17:39

リードとプロスペクトについて、違いや定義を定めていこうとしています。そのためには、まずお客様の状態をつかむこと。解決のストーリーを考える。 ①「何事もない状態」から ②「目標やあるべき姿からの乖離が懸念される」状態になり ③「課題感が強くなり、解決する必要性を感じている」状態になり ④「さまざまな解決策を模索」し ⑤「解決方法を定めて」⑥「解決策を採用し」⑦「実際に推進・実行していく」 ⑧「推進ののちに課題が解決されていき、定着したりその課題テーマから離れることができる」 ⑨「あるべき姿をまい進できる状態になる」というお客様側だけの視点で捉えること。それは、ドラマであり、物語であり、成功ストーリーである。その中の一登場人物として、私たちが登場する、それだけのことであります。 ○どうでもいい話は、「興味あり・興味なし」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]Think!Deeply リードとプロスペクト

Jan 9, 2023 14:57

リードとは。リードを正しく定義することを考えるリード：「手がかり」や「きっかけ」などですが、「一番上にある、先頭にある」という意味 Prospect：「〔望ましいことが起きる〕見込み、可能性」リードより興味を持っていただくなどした担当者「商談機会創出の可能性が高い」と判断した企業様リードの定義、Prospectの定義、しいては商談の定義　企業によって異なるコミュニケーションをどこで変化させるかが大切、お客様にとって適切なコミュニケーションを。お客様はお客様である。最も重要なことは、生の言葉。 ○どうでもいい話は、「音の質」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!中小企業白書を読む

Jan 6, 2023 23:07

本日の題材である、　2022年版中小企業白書・小規模企業白書概要　令和４年４月　中小企業庁　はこちらです。 https://www.meti.go.jp/press/2022/04/20220426003/20220426003-2.pdf ■テーマのうち注視2つ・企業の成長を促す経営力と組織・共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築・伴走支援 ■34ページより　２．企業の成長を促す経営力と組織企業の成長を促す経営力と組織無形資産が経済的特性から生産性を向上させるブランド構築、人的資本投資の研修、海外展開、グリーン ■64ページより　４．共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築・伴走支援 65P　取引適正化 70P　共通基盤としてのデジタル化進んできている ○前書きでは、国の情勢や国のレポートを読むことは大切、という話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]3回目：2023年BtoBマーケティングについて

Jan 4, 2023 19:47

3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。 ■大きな視点・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。 ■戦略の確認・戦略を2023年向けにチューンナップする。・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。・自分たちの打ち出し方は？訴求ポイントは？ブラッシュアップする。 ■多様な方々が決裁に関わる・カスタマージャーニーのアップデート・DMUの改めての見定め。・カスタマージャーニー、バイヤージャーニーは引き続き重要。 ■マーケティングとセールスのプロセス・既存顧客はもちろん大切。いかに継続していただけるか。2023年は特に大切になる。・新規顧客は、マーケティング・インサイド・セールスで分けるとするならインサイドの動きが重要。・全体を見て、ナーチャリングの重要度が高まる。リードナーチャリング運営がようやく浸透し始める。 ■コンテンツ・セミナーやカンファレンスは重要な接点。コンテンツが大切。セミナー、動画、音声などによる検討前段階の知識提供。 ■マーケ・インサイド・セールスのそれぞれ・インサイドセールスは1対多と1対1なら1対1による。リード獲得より商談獲得。セミナーを担当するISも増える。・マーケはリード獲得よりブランド認知やパーパス浸透に向かい、リードの数よりも質が重視。1リードの獲得単価は向上する。1リードの受注単価のKPIがもっと浸透する。・セールスは1顧客への深掘り。インサイドとセールスの受注を分けるように、顧客に対する組織の区分けが強まる。チーム分け。 ■採用は難しい。アウトソースの活用と、社内の効率化が強まる。組織は顧客に合わせたチーム体制へ。 ○どうでもいい話は、「1年の雰囲気」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]2回目：2023年BtoBマーケティングについて

Dec 31, 2022 20:35

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。・大手ブランドの選択必要性が低下している。中小零細企業の商品サービスを購入する。・情報がお客様にわたっている証。・今後のコンテンツとして、お客様に知識をつけていただくコンテンツの重要性が高まる。コンテンツマーケティングも段階が必要。・検索によってはじめて企業を知り、セミナーやコミュニティ、メルマガなどで学んでいただく。その後、選定時にお声がけいただく流れ。・さらには、担当者別のコンテンツを持っている必要度が増していく。このあたりは2024年以降かも。 BtoBのセールスとマーケティングも変化が出てきています。 ○前書きでは、Gartner が 2022 年 6 月と 7 月に調査した、 1,999 人の従業員、消費者、B2B バイヤーの半数以上が、有名なブランドを選択することの重要性は 3 年前よりも低下している話を上げました。 https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2022-12-05-gartner-identifies-top-trends-to-impact-cmos-in-2023#:~:text=With%20more%20pressure%20to%20drive,collaboration%20yields%20worse%20organizational%20outcomes #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]2023年BtoBマーケティングについて

Dec 29, 2022 20:56

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。・コロナと不況の間で、2023年は以前のようには戻らない。よりオンライン、オフラインのハイブリッドになる。・お客様の中でオフラインでの体験の重要性が高まる。・2023年は本質的、長期的、原点回帰を行う。・2018年、19年ころコロナ前に話していたBtoBマーケティングの運営が本質的に重要になっていく。フロー型ではなく、ストック型。顧客とのコミュニケーションを資産に変えていく活動。 ○どうでもいい話は、「1年の節目」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[IS]インサイドセールスのキャリアパス

Dec 26, 2022 18:44

インサイドセールスのキャリアについて、4つの点から考えてみました。・職種について・仕事内容について・市場価値について・拡張性について ○どうでもいい話は、「クリスマスの贈り物」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!キャリアと組織

Dec 23, 2022 16:50

キャリアパスを作ることの必要性と、組織としての運営について話しました。 ○どうでもいい話は、「マイバッグ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!課題解決のために何を伝えるか

Dec 21, 2022 17:06

課題解決のために何を伝えるのか。課題解決のために何を伝えるか顕在的な課題・わかりやすい・物理的　→商品・機能インサイト・わかりにくい・見えない・invisible　→価値会社の経営・事業のリーダーが持つべきはサービスの提供によって生み出したい世界私たちの価値私たちの価値観物事の捉え方　お客様の課題、お客様の事業、お客様のビジネス商品や機能は価値を具体化するための一つの手段に過ぎない人は商品に感動するかもしれないが、商品は買ったあとしか感動できない購買のプロセスにおける感動は、今・すぐ・感動できてずっと続く。優良な顧客体験。最近、有形商材のビジネスも無形商材じゃないかと感じている。 ○どうでもいい話は、「twitter」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]信頼について

Dec 19, 2022 17:37

本当に台本なしで、信頼について話しました。取り留めもないですが、とても深くて面白く興味深い領域です。答えもない領域。今後も学んでみます。 ○前書きは、「信頼とSNS」という話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

朝の散歩

朝の散歩をしながら、日々の出来事や考えたことについて語ります。

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