![[MKTG]営業せずに仕事をもらう方法（紹介）](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話はですね、時計のオーバーホールの話なんですが、
時計をですね、最近お話したかちょっと忘れましたけど、オーバーホールしました。
今日、実はまさにですね、受け取りに行って、新品のような見た目になってですね、帰ってきたわけなんですけど、
実際考えるとですね、本当、たぶんアホらしいぐらいの金額がかかっていて、
25年ぐらい前の時計なんでですね、私の中ではもうプライスレスなんで、
もうたぶんこの後時計買うっていうのは、カジュアル時計の安いのを買うぐらいで高いのはもう買わないのかなというふうには思ってますけども、
やっぱり大事な時計、それは何ですかね、単純に物として市場価値が高いから大事とか、お金が高いから大事とかではなくて、
ちょっといろいろ理由があるんですよね。やっぱりそういう、自分の中での思い、何ですか、思い出がある時計とか持ち物ってやっぱり大事だなと思って、
これって本当、マーケティングでもすごく大事な考えだと思いますし、やっぱり時間がかかることで生み出されるですね、
心理的なマインドシェアの向上っていうのは絶対あると思うんですよね。
その中で関わりをどのように持つか、これは人でもあり、物でもあり、ブランドでもあり、そういったものが人の中に培われていくんだろうなっていうことをすごく思ったりするので、
結局マーケティング的に考えてしまうとそういうふうになるんですけど、どちらかというとあれですね、人の心理ですよね。
人の心理で考えると私にとってのこの時計っていうのは非常にマインドシェアも高くオンリーワンであり、なくてはならないものなのでお金もかけるというようなことをしましたというお話でございました。
どうでもいい話でした。
では本題に参ります。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、最近話をしていた内容からは少し離れまして、離れてるのかな、話してていましてですね、営業せずに仕事をもらう方法という記事をですね、コロンバスのメルマガで配信したりしてたのが2019年の記事がありまして、
ちょっとこれ話そうかなと思っています。
今日は営業せずに仕事をもらう方法という話ですね。
前職今から15年ぐらい前ですかね、についてですね、仕事をしていたときはですね、15年前って何があったかっていうと、リーマンショックなんですよ。
2023年ですよね今、15年前2008年。2008年にリーマンショックがあってですね、言ったらウェブの制作とかですね、広告とかですね、マーケティング関連のことは一斉にみんな自粛ってなってですね、
ささささっと業界から仕事がなくなった恐ろしい時期がありまして、若いって言ったらあれですけど、2008年なんでね、今からもう20歳ぐらいの方でも、ほんとちっちゃくて記憶もないぐらいの方もいらっしゃるかもしれないですよね。
という頃にやっていたのが、営業せずに仕事をもらうってこととか、コンペをせずに受注するとか、訪問せずに受注するとかですね、そういったことに取り組んでたんですね。
営業の時に。で、これはですね、なんでこんなことをしていたかというか、もしくは聞くだけでもハードシングスっていうかですね、難しそうじゃないですか。営業せずに仕事もらうって、お前営業マンだろって感じもしますし、コンペせずに受注するってウェブの広告って言ったらコンペなんて当たり前なんじゃないかとかですね。
訪問せずに受注するって今でこそ、コロナでインサイドとかってやってるけど、15年前に訪問しないって相手にされないんじゃないかとかですね、思うわけですよ。
なんですけど、もうこの背景としてはですね、やらざるを得なかったんですね。余裕がなかった。そんな人生なんですけど、私はですね。
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営業せずに仕事をもらうっていうのは、やはり営業ってそれなりにタイムラグが出てしまいがちで、営業をしてお客様と初めてお会いしてからお仕事になるまでにやっぱり時間がかかってしまう。
で、その間も結構関わりを持っていくことが多かったりします。
それを営業をせずに仕事をもらう。これはですね、紹介なんですね。
で、あとコンペをせずに受注するっていうのも同じくですね、コンペしてたら負けてしまうと小さいこともあって。
そういうですね、自分の身で勝っていかないといけない、仕事をとっていかないといけないと。
会社が何か用意しているものもなければ2008年個人事業をやってたってこともあってですね。
自分の身一つで信頼がない、会った初めての個人の信頼ないですよね。
個人なんて今でこそフリーランスとか副業とかってやってますけど、そんな時にはなかったので、そんな身も知らないやつに仕事を依頼するなんてなかなかないわけなんですよ。
なんだけれども、そんなことも言ってられないというか、いろんなことをやりながら何でもやらないといけなかったんで、こんなテーマに取り組んでたんですよね。
営業せずに仕事をもらうっていう話は、これ結局は紹介をいかにしていただけるかっていうことなんですけども、
これ実際このBus Project始まってからもですね、この紹介っていうものを非常に多くいただいておりまして、非常に本当にありがたい限りで感謝感激、本当に助けられていますということなんですけど、
この本題はこの紹介ですね。そんなに難しい話ではないんですけど、言うことは難しくないんですが、やるとなるとなかなか空気をつかむというか雲をつかむような話になってきます。
紹介に最も重要なことっていうのは、言わずもがなですけど、やっぱり信頼ってやつなんですよね。信頼。でも信頼ってどうやってしていただくかっていうのはすごく難しいというか、難しいんじゃないかなと思うんですよ。
私もわからなかったし、今でもわからないんですけど、わからないので、これから言うことっていうのは本当かどうかわかりませんと。でも私なりにたどり着いている今の一つの到達点になりますが、すごく重要な要素、大切な要素はですね、
まず一つの視点は、相手に対してその紹介していただけるかもしれない、その人、でも全ての人かもしれないですね。営業してお仕事をいただきたい方っていうのはちょっと変えるかもしれないですけど、それでも共通している。相手に対してですね、営業をしないってことです。
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営業をしないっていうのはどういうことかというと、お客様に何か自分たちの商品サービスを売る、販売するっていうことをメインにしないっていうことなんですよね。
結局最終的に、もしお客さんに本当に真摯に仕事をしていればですね、必然的に私に仕事が来るというふうに信じているというか、そうなるであろうという、人の真理が、真理っていうのは真実の真理ですね。
真理があると思っていて、この相手に対して営業をしない、自分の商品を売るという、販売するということをしないというのは何かというと、自分の商品サービスを置いておいて、とにかく相手の立場だったら私はどうするかをやっぱり考えてお話しするってことを心がけることだなと。
もう裏表なく、そこに邁進すると。
実は最終的にはこっちに来るんだよね、へっへーとかですね。
こういうことを言って、ここがクサビになってるからねとかっていうことも言ったりはするんですけども、お客さまと話してるときっていうのは、自分たちの商売のことっていうのはあまり考えずにですね、相手の立場だったら私はどうするか。
相手の立場、もしくはあなたと同じ立場、もしくはあなたのパートナーであるとしたら私はどうするかっていうことを考えてお話しするってことをとても考えています。
今日もそんな話を実際にしたんですけど、やっぱりそうですね、自分たちができることっていうのは、やっぱり何かしらの自分たちの商品サービスを提供することが一番バリューは高いかもしれない、自分たちとしては。
でも、相手にとってしたらそれが本当に最高なのかどうかは本当に言ったらわかんないんですよね。
だって全ての人の最高にはなれないじゃないですか、なかなか。
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全ての人にとって100人の人、1000人の人、1万人の人、今まで会った人何人になるかわかんないですけど、1000人はいますわな、1000人どころじゃないよね。
何千人っていう人にとっての一番になれるかって言ったらやっぱりなれないと思います。
それはさすがに難しいんじゃないかなと。
そうすると、その中の人生の中で一緒に何かパチンとタイミングがあったり考えがあったり、お互いの需要と供給があったときに一緒にお仕事をして、そこでディープな体験、深いお付き合いをしたら、もっとそんな仕事ではないところでもプライベートでもお付き合いがしていけるわけだし、
何かサービスを販売するってことに、それは仕事だからもちろんやらないといけないんですけど、そこを中心にしてしまうのではなくて、
相手が最高の状態に自分たちがうまくいくっていうふうに自信を持って行動できるとか、自信を持って考えを納得できるっていうようなことであれば、場合によっては別の方法っていうのをやっぱり考えるべきというか、そっちのほうが多いんですよね、実際のところ。
私どものことを選択してくれないということが多いはずなので、あまり自分たちのことの売り込みを考えるっていうのは、むしろ機械損失だなって思うタイミングがあったのかなと思ってですね、やっぱり相手の出しを自分のことは置いといて、相手の出しをやったらどうするかどうするかっていうことを考えて、
自分の身にならないかもしれない、お金にならないかもしれないですけど、そういうことを伝えていったりする。自社の製品を売り込まない。そういったことによって、相手と自分というのは、受発注の関係、お客さんと発注先っていう関係じゃなくなるんですよね。
つまりお仕事をする前からパートナーの関係になるので、こちらのことを考えてくれてるなっていうスタンスになると。これ実際のところ、普通に本当に営業マンで営業してますみたいな人ではなくて、やっぱり経営者さんになってくると基本がそうですよね。
もっとドライにやってる方も多いと思いますけど、結構長くやはり大きなビジネスをされてる方っていうのは、分け隔てなくお仕事をいろんな方としたりとか、もちろん効率的でないこととか自分のレイヤーに合わない人とは話ししないかもしれないですけど、ちゃんとした人と人との会話っていうのをちゃんとしていらっしゃるよなって思いますし、
私なんかまだまだ足りないですけど、本当、相手のことを考えて相手の成功を願うと、そしてそのための情報を提供したり、一緒に考えて、相手の成功に寄与してあげるというようなことを続けていると、
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どこかでそういった話さえつながってくれば、紹介も続いていただけていくということかなと思います。
クリティカルシンキングとか批判的なこととか思考とか、ひろゆきの何でしたっけ、それはあなたの考えですよ的な発想のコミュニケーションではない。
そういう感じではなくて、もっと私だったらとか、あなたの立場だったらとか、この世の中だったらとか、自分の経験を踏まえてにはもちろんなってしまうんですけど、自分の考えをやっぱりお伝えしていくということをしていくとか、
最近ですとご紹介がすごくいただけたのは本当にありがたかったんですけど、インサイドセールス交流会というリアルな場をやって、そこからいろんな方とお付き合いもありますし、今でもインサイドセールスおじさんで繋がっている、
ポッドキャスやっている3人は三角さんと坪田さんですね。インサイドセールス交流会からですし、そういった長いお付き合いになっているわけなんですけど、それも本当に売り込みませんって言って、ただ飲み会しましょうって言って、
インサイドセールスという言葉が出る前から飲み会をしていて、その繋がりがやっぱりすごく大事ですね、今でも。だから、やっぱり売り込むっていう考えではないですね、そういったコミュニケーションの場だったりを、自分が欲しいしみんなも欲しいんじゃないかってことで実行したのが、そうしているというか結果につながっているわけだったりするんですが、
そういう相手の立場だったらとか、自分の製品を売り込まないとかですね、相反するようなことが最終的には紹介ってことにはつながってくる。物を販売するってことで言ったらちょっと違ってくる行動かもしれないですけど、紹介に最終的に人と人の繋がりからのお話をいただいて、大きなお話をいただくってことにつながっていったので、
ポイントとしてはそれかなと。営業しない相手の立場だったらどうするか考えるですね。そんなことで、ご紹介というのを生み出して営業せずに仕事をもらうってことができますよと。そういう気持ちでやっちゃダメなんですけどね。紹介目的でやってはいけないです。
だからここが相反するから難しいですね。今日はちょっとご紹介営業というか紹介マーケティングというかですね、営業せずに仕事をもらうっていうのはどうすればいいかということをちょっとお話をさせていただきました。また雲をつかむような話なんですけど、結局はやっぱり人間と人間なんでね、裏表なく綺麗な心で素直にまだまだ生きていきたいなって、
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今更ながらまたやっぱり思いました。今日は以上です。では引き続きB2Bのコミュニケーションということで、今後も話していきたいと思います。ではでは。
