![[MKTG]Needs, Wants, Demands](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
だいぶですね、涼しく寒くなってきましたねと。
それで、温かいコーヒーをまたオフィスで飲むようになりまして、コーヒー入れてますと、ドリップコーヒー入れています。
最近また、つまりコーヒー豆を買う機会があって、神田で買ったんですけども、
これだいぶコーヒー飲み始めて、ドリップで飲み始めて何年なんだろう、でもまあ2年ぐらいなのかな、短いんですけどね。
コーヒーミルってあるんですよね、ゴリゴリ手でひいたりとか、今会社だとお安い電動のミルがあるんですけども、
このミルで本当に味が変わるんですよね。
今は一時期非常に注目されていた、今も注目されているのかもしれないですけど、
中国のあるメーカーさんが、金属の刃でスパスパというか、
よくあるのはゴリゴリ潰すような、コーヒー豆を潰すような薄のような、そういうコーヒーミルは多いんですけども、
金属製で結構豆を切っていくようなミルがあるんですね。
それだとですね、やはりコーヒーがうまいっていうのが、やっぱり最近改めて気づいてですね、
今私もコーヒーのミルも何個か持ってるんですけど、やっぱりそいつが一番うまいなと。
業務用のものとかですね、さらに高いのだと5万円ぐらいする有名なものもあるんですけど、
そこまでではないんですが、それでも金属のミルっていうのは本当においしくて、飲んでます。
このコーヒーとか、やっぱり料理は私全然しないんですけども、
こういう道具で本当、味が本当に変わるんだなってことを思うとですね、
またこれまた面白い世界だなというふうに改めて、このコーヒー豆、コーヒーですね。
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コーヒー豆の、コーヒーの道具も面白いなというふうに感じております。
道具、はい、面白いですね。
以上です。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス端はコロンバスプロジェクトの大型です。
はい、先週ちょっとお話ししたんですけども、
このエピソードが配信される10月25日、水曜日の1週間後、
11月1日のですね、14時からセミナーを行います。
私じゃないんですが、うちの現場の者がお話をするんですけども、
デマンドジェネレーションですね。デマンドジェネレーションを踏まえて、
その概念、考えを踏まえて、
セールスマーケティング、特にインサイドセールスのお客様とのコミュニケーションを
どのように考えるか取り組むかということをお話しします。
今日はちょっとその番外編のようなものなのとですね、
セミナーの中でも一応話をする予定になってはいるんですけども、
Needs, Wants, Demands これについてですね、
今日はお話ししたいと思います。
11月1日のセミナーの中にも、もちろんですけど、
デマンドジェネレーションというですね、テーマなので、
このデマンドに関しては十分お話をするんですが、
実はこの Needs, Wants, Demands っていうのはですね、
コトラーさんのマーケティングの先生ですね、大先生、
まだかなりのお年ですけど、まだ生きていらっしゃって元気な素晴らしい方ですけども、
そのマーケティングマネジメントという本があります。
海外の大学のマーケティングの講座といいますか、授業などではよく取り上げられるというか、
教科書のように扱われるものですね、になるわけなんですが、
日本でもいろんな日本版がいろいろ出てるわけなんですけど、
そのですね、海外版、アジア版のマーケティングマネジメントを
ちょっと持っていまして、Kindle で。
そこでですね、書いてあるんですね。
Needs, Wants, Demands っていうのが。
これが、このことをですね、今日はちょっとお話ししたいと思います。
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これが、まあ、初立てとしてはですね、かなり初期の最初の方に、
マーケティングマネジメントの全体の中のだいぶ初期に入ってまして、
実はコアマーケティングコンセプトっていう、何でしょう、
章といいますか、項目で入ってるんですね。
ここには、Needs, Wants, Demands だったり、
ターゲットマーケット、ポジショニング&セグメンテーション、
STPですね、の話だったり、オファリング&ブランドの話だったり、
バリュー&サティファクション、価値と満足ですね。
あとマーケティングチャンネル、サプライチェーン、
コンペティション、マーケティングエンビローメント、
環境ですね、などについて書かれているところがありまして、
その中の一番最初に出てきます。
Needs, Wants, Demands なので、
コアなマーケティングコンセプトの中、
このマーケティングマネジメントのほうの、
まず一番最初に理解しておくべき項目として出てくるので、
ここをしっかり抑えないといけないというふうに思いました。
もう一つ、実はデマンドジェネレーションというのを
インターネット上でデマンドジェネレーションって何だろうと調べると、
あまりいい説明が残念ながらないんですね、日本語のもので。
ブログとかでいろいろ出てるんですけども、ちょっとなくて、
今度記事にもまとめたいなと思ってるんですけども、
このNeeds, Wants, Demands これをやはりしっかり理解しておくことというのが、
デマンドジェネレーションだったり、もっと広く言っていけば、
さまざまなマーケティングのメソッドを考え、理論など、
フレームワークですとか、それらの根底にあるものなので、
やはりここは外しちゃいけないなというふうに思っています。
今日それを話します。
11月1日のセミナーでもそこには触れていきます。
Needs, Wants, Demands これはマーケティングマネジメントの本を文字起こしして、
DeepL で翻訳して、その内容から説明します。
日本語のニュアンスが難しいところがありますが、説明しますね。
Needs, Wants, Demands まずニーズっていうのは、
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人間の基本的な欲求でありますと言っています。
人間の基本的な欲求って何なのかということで言ったら、
例として出ているものは、
フード、食べる食べ物、空気、水、衣服、住居、レクリエーション、
教育、娯楽とかですね。
そういった基本的なものだと言っていますね。
レクリエーション、教育、娯楽などは少し文化的な発展があって
生まれてくるものかなというふうにも思いますが、
比較的おそらく生きていて暇ですからね。
人間普通に狩りして動物を食べるなりですね、
農耕民族で果物を摂って食べるにしても暇なんで、
遊んだりとかするわけですね。
これも基本的な欲求ですよね、動物としての。
教育、これは学ぶ意欲というのが人間は考える動物なので、
教育をしたり、娯楽、これは昔はどうしたのかわからないですけど、
遊ぶことをしているわけですね。
これらも強い欲求があります。
このレベルがニーズだと言っているんですね。
次、これらのニーズがウォンツになる。
ニーズ、ウォンツ、デマンズのウォンツになるというのは、
これらのニーズを満たす可能性のある特定のものに向けられたときであると言っています。
例えばニーズとしては、お腹すいた、食べたい。
何食べよう、そうだな、ラーメン食べたいなとかはウォンツなんですね。
お腹すいたな、はニーズ。
ラーメン食べたいな、はウォンツです。
日本人だったらラーメンもあるかもしれないし、
例えばそばとかもあるかもしれないし、
どん物もあるかもしれないです。
タイ人であれば、これも例としてあるんですけど、
ココナッツドリンクとか、グリーンカレーライスとか、
マンゴー入りもち米とか、そういったものは買ったりもする。
つまりウォンツっていうのは、ニーズは人間の基本的な欲求なんで、
動物的な本能だったりするわけですね。
先ほどの食べ物とか娯楽とか、
それはタイ人でも日本人でも、
社会性によっての差っていうのはそんなに大きくはないんですけども、
ウォンツになると、その社会などによって、
環境によって周辺にあるものが違ったりするので、
それらによってウォンツとして欲しがるものというのは変わってきますよと言っています。
ウォンツはその人の社会によって形成されるというような表現がされています。
次、ここですね、デマンズ。
デマンズっていうのは日本語にしちゃうと需要とかなんですけど、
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需要っていうのがまた日本語の意味とちょっと違うような気もしているんですが、
需要なのかもしれないですね。
デマンズと英語で言います。
デマンズっていうのは、
支払い能力に裏打ちされた特定の商品に対する欲求であると言っています。
例えば、先ほどのラーメンであれば、
例えば天下一品で食べたいなとかですね。
あとラーメン屋って何ですか。
ほにゃらら豚骨ラーメンで食べたいなとかですね。
いやいやカップラーメン食べたいよとかですね。
そういった費用も含めて支払い能力に裏打ちされたって書いてますけど、
金銭のことを含めて特定の商品というもののイメージがあって、
それを食べたいという欲求でありますと。
特定の商品の欲求、wantsであると。
backed by an ability to payって書いてあって、
つまり支払い能力に裏打ちされた特定の商品ですね。
というふうに記載がされています。
これはある意味定義かなと思うんですね。
なので、これB2Bに置き換えるとすると、
私どもが考えているのは、まずニーズっていうのは、
つまり企業法人としての基本的な欲求に当たるよね。
ということで言うと、企業が存続していくために必要なもの。
これはやはりマネー、お金は非常に重要な要素になってくるかなと思います。
あとは、例えばネットワークとか、
従業員が安心して生活ができる環境であったりとか、
制度であったりですとか、
そういったものを作っていかなければならない。
企業として自分たちのあるべき姿に
企業として自分たちのあるべき姿に
企業として自分たちのあるべき姿に
自分たちのあるべき姿に
あり続けたいという
欲求、要求、これがニーズであるというふうにも言えるのではないかなと。
企業の場合は人間のような生存的な欲求ではあるんですけども、
プラスアルファの会社として、
会社も人間が作ってしまってるんですね。
普通のB2Cの欲求とは違く、
企業の目標だったり目的であったり、ビジョンミッションバリューだったり、
自分たちのカルチャーだったり、そういったものがあったり、
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最初であったとしても、
自分たちで考えるありたい姿というのが2Bがやっぱりあると思っていまして、
その2Bと現状のギャップが
ニーズにかなり近しいところになってくるのではないかなというふうに思っています。
一番はでも金銭的なことが大きいかなと思いますね。
じゃあその金銭的なこととか環境を整えたいと、
自分たちのこの2Bを得たいというようなことを踏まえると、
次のB2Bの言ったときのWantsに当たるものというのが、
特定のものに向けられたニーズを満たす可能性のある特定のものに向けられたとき、
書いてあることに照らし合わせると、
じゃあそれを成し遂げるために必要な要件だったり要素などがWantsに当たってくる。
例えば会社企業の経営の要素ってさまざまあると思いますけども、
生産能力であったり、
サービスがあって売る機能があるということだったり、
あとは経営ということだったり、先ほどの製造とかですね、
販売、製造販売、
マーケティング、
管理、
あとは人事、財務とかですね、
そういった領域や、それはちょっとかなり大きな枠になってきますけど、
それらを司るということで言ったら、
マーケティングでわかりやすくマーケティングで言えば、
集客があって認知獲得とかブランチがあって、
そういった要素があって、
B2Bであれば、それこそデマンドジェネレーションがあったり、
リードジェネレーション、リードクオリフィケーションなどなどが出てきたりしますよということですね。
さらにその次、デマンズということで言うと、
例えばその中にインクリエーション、
インクリエーションというのがあるんですけども、
B2Bのマーケティングの取り組みをしたい、
僕らの理想の状態を実現するための手法だったりが手に入れたい、
これが欲しいとなるので、
B2Bのマーケティングの取り組みをしたい、
僕らの理想の状態を実現するための手法だったりが手に入れたい、
これが欲しいとなるときが重要なんですよね、デマンズなんですよ。
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先ほどの話で言ったら、このデマンズというのは、
つまりB2Bマーケティングで僕らはこうなりたい、
これを実現するためには、
この一体要素が必要だ、
例えばコンテンツマーケティングをやりたいよ、
ここまではWantsであります、
その次のデマンズっていうのは、
コンテンツマーケティングをやるにあたって、
御社のその商品サービスが欲しい、
というようなレベル感がデマンズに当たるというふうに
僕らは考えています。
つまりデマンズというのは、
特定の商品に対する欲求というふうに
このマーケティングマネジメントの中に書いてあるわけなんですが、
やはりセールス、
マーケティングでももちろんなくはないんですけど、
B2Bだとちょっと分かりにくいんですが、
セールスをしていると、やはりですね、
指名発注ってあるんですよね。
その指名発注が起きるときっていうのは、
それこそご紹介もありますし、
でもどこかで見ていて、
御社と仕事したかった、
あなたと仕事したかったんですと、
すごい良い会社ですよねとか、
良い考え、面白い考えを持っているからとかですね、
そういったことがあるんですよね。
B2Bであったとしても。
その状態を作り出すのがデマンドジェネレーションであり、
そのようなあなたの商品サービスが欲しい、
例えばさらに言ったらあなたと仕事したいというのが、
このデマンズであるというふうに考えられるかなと思っています。
そうするとデマンドジェネレーションっていうのは、
ただ単に商談を創出するとか、機械を作るとか、
よく記載があるのはリードジェネレーション、
リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの
一連の活動ですみたいに書いてあったりするんですけど、
それは非常に売り手側の考えであって、
お客さんがあなたと仕事したい、あなたの商品が欲しい、
あなたが扱っている商品が欲しいというふうになるのであれば、
なることをデマンドとして定義し、
デマンドジェネレーションの活動を捉えるとするならば、
ただ単にバントを確認して営業にお渡しするというのが
商談創出としてリレーションを取っていくというのが
デマンドジェネレーションではなくて、
その段階でインサイドセールスの窓口として
代表者としてやり取りをしていた、
あなたとなるとまた面倒と言いますか、
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インサイドセールスのその人が全て担当することができなかったりするので、
そうはいかないですが、あなたの扱っているその商品が欲しい、
つまり御社と仕事したいというふうにその段階で
営業に提案段階に次に進む段階で御社と仕事したい
と言ってもらえているかというのが非常に
このデマンドジェネレーションを考えるときの
どういった取り組みをするのといったら
そこを目指すべきなんじゃないかなというのが
僕らの考えですね。
そうでなければやはりインサイドセールス、
マーケティングもただ単にリードを取る、
ただ単に商談機会をタイミングが合えばですね、
もちろんお仕事になったりするわけですけども、
それではコンペテーターがいて、
御社のコンペだったら2割しか勝てないですし、
平均を取っていけばそんな状態になるわけですし、
他社はもっと努力していればもちろんそれよりも
低い確率でしか受注ができなくなるわけですね。
そうではなく強豪に勝っていくのであれば、
お客さまに指名される、
お客さまにあなた御社の商品が欲しいと
言っていただけるような活動っていうのは、
もっと深くお客さまを理解して、
もっと深くお客さまに関わりを持って、
もっと深くお客さまのその2Bを実現するような
提案をしていくと、
そういったことが必要になってくるよねって
いうようなことをセミナーでお話しします。
はい、だいぶ長くなってしまったのかな。
はい、なりましたが、
このニーズ・ウォンツ・デマンズっていうのは、
結構深く顧客心理、
顧客の思考などのですね、
捉え方としても根底にあるものなので、
これはしっかり早い段階に認識をし、
理解も難しいんでですね、
どうしても売り手の立場からは離れられないですけど、
お客さまがそのように感じて、
そのように発言してくれるようになるには、
B2Bのセールスマーケティングにおいては、
何をしなければならないのかっていうのは、
やはり捉えていくべきことなのかなというふうに、
改めてですね、このデマンド・ジェネレーションを
勉強する中で感じてきておりますという、
今日はお話でした。
ニーズ・ウォンツ・デマンズのお話でした。
セミナーのURLをご覧ください。
セミナーのURLも概要欄に貼っておきますので、
よろしければぜひご参加ください。
では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
