![[Biz]購買側の原理原則と購買の未来、売り手の変化](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今日あったんですけど、クーポンに踊らされた話です。
えっとですね、セブンイレブンで自動ドアが開いて、入った目の前にですね、三ツ谷サイダーのフルーツ、4つのフルーツが入った三ツ谷サイダーの、最近三ツ谷サイダーがそういうサイダー、フルーツ入りサイダーみたいなのを出してたりするのかなと。
桃とかですね。桃あったかな。
それを売ってたんですが、それを1本買うとですね、そのフルーツサイダーを1本買うと、純粋な定番の緑色の三ツ谷サイダーが1本もらえますよっていうクーポンがありますと。
これいいな、炭酸ちょっと飲みたかったんでと思って、1本持ってですね、レジに行きましたと。レジに行って、はいって言って、もうジュース1本なんで、ちゃちゃっとスイカでって、もう今もうね、セブンイレブンスイカでとかも言わなくても、自分で押すようになってるんでポチッと押して、スイカピッとやって、もう立ち去ったんですけど。
これクーポンを取り損なったっていうですね。レシートを取らなかったんですよ。レシートを取らずに帰って近くの横断歩道に差し掛かったときに、クーポンがないと思って、クーポンに踊らされたっていう話でした。
ダメですね。一時の欲求で行動してしまうと、良くなことがないのかもしれません。はい、以上です。では、本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。はい、この何回かですね、DMUについてディシジョンメイキングユニット、ワイングセンター購入のですね、企業側が購入する、その購入に関わる企業側のチーム、ユニットというのがあるよということを話をしてきました。
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改めてですね、また何を話そうかなーって思っていたときに、やっぱりこのDMU側の考えって、何を考えているかなというのを究極考えていくと何になるかみたいなことをちょっと発想しました。
で、今日はそんな話をしたいと思います。
で、もう少しですね、大きな視点でいったとき、マーケティングセールスの領域でいうとですね、結構個別性が高かったり、商品サービスの特性としてですね、個別性が高かったり、やっぱり差別化戦略を取ったり、
プロダクトの開発をしていくとかですね、顧客のニーズをつかむなどですね、そのようなことを考えていくと、実はマーケティングがやっぱり機能していく領域っていうのは、売り手側が変化していることでもあるんですが、
結構個別性を高めていく仕事だったりすると。
で、実は購買側っていうのは、購入者というのの基本ですね、企業として購入をする側からいったときの究極的な基本の考えというのは、サプレチェーンなどで言われますけど、QCDだと思っているんですね。
QCDっていうのは、クオリティ、品質、コストですね、費用などですね、実コストと、デリバリーのスピード、この3つをいかにしてですね、相反するんですよ、この3つっていうのは。
この3つを最適化させていけるかということを、購買側というのは考えているんですね。
究極のところ、スピードとしては、明日到着して一番安くて品質が一番いいものが欲しいわけなんですよね。
そのあたり、この言葉だけで言うと、確かに例えばASCLというのは、非常にこのQCDを成立させにいっている、そういったことができている売り手側のサービスとしては、やはりトップになるよなというふうにも思ったりするんですけども、
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ちょっと油断でしたが、購買側の考えというのの基本は、品質、コスト、スピードの最上のバランスをいかにして取れるかというのが重要な視点になっています。
それで言うと、もう少しこの品質とコストというのは考えやすかったりするので、これはやっぱりよく言われる費用対効果ですよね。
費用対効果と納品速度、この2つを買う側というのは注視してみているわけですね。
そのときの費用対効果の中、もしくはこのQCDのコスト、コストというものの中に、もしくは品質というものの中に、
利用者、企業の中で使う方、実コストではない、実のお金ではないですね、導入後にかかってくる負担とか品質、この辺りを吟味しているんだというような考えもできるかというふうに思ってまして、
私はこのQCDは本当に基本ですけど、さまざまなところでこの原理が働いているようなというふうには感じています。
QCDを頭に入れておいたほうがいいかなと思いますね。
ここをいかにして、実際のところは他社さんのほうが、人によってはA社を選ぶ中で、B社を選ぶ中でお客さんとの会話を自社が行うことで、
自社の品質、コスト、スピードというのが最適であるというふうに考えていただけるかというのが重要で、
他社との違い、他社との差別化を図っていく、優位性をとっていくというようなことは、お客様にそれをいかにして自分たちの他社との違い、優位性などを伝えられるかによって、
結局は受け手であるお客様というのは、この品質、コスト、スピードがバランスが取れるなというふうに考えていただけるかどうかというのが大きいわけですね。
ほとんどの場合、この品質、コストというところは、個別にもっと深い業界によっても違うでしょうし、お客様によっても違うでしょうし、
その領域を営業しているわけですけど、マーケティングしているわけです。
そんなことだよなというふうに思っています。
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最近、売り手と買い手というようなことを、このマーケティングとかセールスということを考えていくと、やはり購買者側の真理とか考えとか利便性というのを非常に考えるようになってきていまして、
おそらく、今、バイヤーイネーブルメントという言葉が出てきているわけですね。
とても売り手的な視点ですけども、お客様に知識を持っていただいて、売り手はいろんなノウハウがあるわけですね。
1社であっても100社との取引、例えばマーケティングの運営を100社とお仕事をしてきたというサプライヤー、売り手側と購買する企業さんというのは自分たちのマーケティングしかしていないわけで、
そのマーケティングのパートナーとして人を選ぶというときには、自分たちのノウハウよりも相手のほうが持っているわけですね。サプライヤーのほうが持っているわけですね。
そうすると、正しく購買をするというのがなかなか難しくなってくるわけですね。売り手側の考えとして、購入者側にいろんな知識をノウハウを提供していって、自分たちの製品を買ってもらうというようなパワーバランスが働いているのが結構多いと思うんです。
ただ、今後、おそらくバイヤー側の力が非常に強くなってくるのではないかということを私どもは考えていまして、もっと世の中の情報がバイヤー側に渡っていき、バイヤー側が企業選定をする段階において、
バイヤー側がもっと知識を持っている、情報を持っているということがもっともっと増えてくるのではないかなというふうに考えています。
例えば、これちょっといい例かどうかわからないんですけど、先ほどのASCQ-Rもそうですね。
あれは実はどっちが売り手側が強いといえば強いのかもしれないですが、ASCQ-Rのサービスというのは、
ASCQ-Rがいることによってお客様、大企業であっても本当に中小零細の企業であっても、ASCQ-Rを通じて文房具などを購入することができるわけですが、
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実際のところ、ASCQ-Rで買うよりも、例えばAmazonで買うとか楽天で買うということをしたほうが、
良い状態というのはもうすでに市場にはあるわけですよね。
今はASCQ-Rで買っているかもしれないんですけれども、より広いASCQ-R、モノ太郎、Amazon、楽天、その他の小売りの会社さん、
そこまでいくと手を伸ばすのかわからないんですが、もっと広い視点で企業側が価格比較ができたり、
先ほど言った品質、実際の他社の購入者の声であったりですとか、そういったことがもっと情報として束ねられて、
企業側が持てるようになる時代が今後、このDXの流れから起きてくるのではないかなというふうに感じております。
例えばそれが今のASCQ-Rであったりもしますし、もっと副業の時代で身近になっていくこととしては、
クラウドワークスのようなサービスがあったり、例えば比較サイトのようなものがあったりしますよね。
これらというのは現状ではどちら側のサービスかというと、やっぱり営業側のどちらかというと売り手側のサービス、
売り手側に向けたサービスって今はあるのではないかなと思っていまして、
結局はクラウドワークスであれば、例えば作業者さんが10万円欲しいよっていった時に、
価格決定権がどちらに強いかというと、売り手側もそうなんですけど、やっぱり買い手側のほうが強いですし、
クラウドワークスの手数料20%をどこで実際のところ払うかということでいうと、
クラウドワーカーさん側ではなく、例えば10万円で販売したいよっていう時に、
例えば20% 簡単に言うと12万円の請求をお客さんにできるかというと、
実際のところなかなかそれができずに競争が発生するからですね。
なので10万円で販売したいところを、実際のところは手数料20%をクラウドワークスに、
実際のところクラウドワーカー側が払っているようなモデルになっています。
比較サイトであったりしても、例えばITトレンドさんは問い合わせ1件にあったり、
1万円ですとか1万5千円ですとかを払って問い合わせを獲得すると、
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そういうマーケティングコストとして予算計上しやすいので、
そのようなお金を払っているのは、その中間の会社にお金を払っているのは、
売り手側になっている状態があるかと思います。
一方でこの企業側のこのQCDのことを考えると、品質コストスピードということを考えると、
先ほど言ったASQL、クラウドワークス、比較サイトというのはインターネット上で探しやすいですし、
調達しやすい、購入しやすいためにユーザーさんが集まるんですけれども、
実際そこでもっとQCDを考慮した場合にはもっと良い購入ができるかもしれないにも関わらず、
インターネットという情報を検索で探して、そこの上位のものが良いものだという認識をして購入をするという構造があるがゆえに、
正しい購買ができていないのではないかという考えが、
究極の購買側の考えからすると、基本からするとちょっとずれてきてしまっているのかなというふうに思っています。
今後のもう少し長いスパンかもしれないですけれども、
SAPが2024年問題でいろんな保守が切れる問題なども、購買側の考えだったりパラダイムが少し変わってくる可能性があるのではないかと思っていまして、
そうすると購入側がより自分たちの最適な購買をするためにお金を払うという時代も、場合によっては来るのではないかなというふうにも思ったりしています。
代理店さんですとか商社というのは非常に便利ではあるんですけれども、
癒着の恩恵みたいなところもありますし、まだまだいろんなところで起きてますよね。
購入のリザやでブローカーみたいな人がいたりとか、裏金じゃないですけど商売してたりですとか、
そんなことはやはり起こりやすいわけで、そうではないような仕組みを取っていけるというのが、今後デジタル化の中で生まれてくるのではないかなというふうに感じています。
海外はおそらくというかもっと進んでいると思ってまして、購買側にもっと購入の主導権を持った取引ということが増えてくるのではないかなというふうに思ったりしています。
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今日はすいません、だいぶ自分視点での考えではあるんですけども、単純に売り手側視点でのDMUという考えはもちろんあるんですが、
購買者側から考えたときもしくは企業活動から考えたときに、この購入、購買、バイングっていうのをどのように本来、部署のレベルじゃないですね。
企業のコンプライアンスだったりかバランスを働かせていくために、この購買というのをどういうふうに捉えていくことが原理原則に従っているのかなと。
多くはこの原理原則から外れていくことで、いろんなイノベーションが生まれてくるということも理解をしているので、今後もずっと変化はあるんだとは思うんですけど、
今のこの売り手側の考えっていうのは非常に一部分であり、やっぱり売り手側からしか見えてないんだっていうことは、理解しながらこのDMUを捉えていくっていうのは、
セールスとマーケティングに関わる人としては重要になってくるんじゃないかなということを思ってお話をさせていただきました。
今日は以上です。
では、そろそろDMUの話は終わっていいかなと思うので、またの機会に話していきたいと思います。
また違うテーマでも話していきたいと思います。
では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
