[Sales]DMUでは複数の購買がある

DMUは自分たちの商品・サービスの購入をしてくれるユニットのようにとらえがちですが、お客様はとても多くの購買に関わっています。
・例：保険会社のオンデマンド印刷システム
・例：アパレルのオンラインオフラインマーケティングチーム
・例：大手GMSの自社アパレルブランドのスマホアプリ
それぞれ私たちが行った支援は一部で、お客様はさまざまな購買を続けながら実行まで行い、推進していきます。
DMUも、リーダー型の担当が中心に進めることもあれば、チームが結束してDMUの関係者の視点で発注を定めていることもあります。
お客様との初回の打ち合わせから関係性や推進者が見えていることも多いため、しっかりセールスとしてはプロジェクトの中に入り、推進者のよきパートナーとしてプロジェクト参加できたときには大きなお客様内の人脈もできて、活性化していくことと思います。
○どうでもいい話は、「家計簿アプリと複雑なスマホアプリ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　⁠https://columbusproject.co.jp⁠）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、BtoBのSalesとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。家計簿の話です。

今、私もデジタルオンラインの決済を使っている方が多いと思うんですね。

ペーペーだったりとか、私ペーペーはちょっとですけど、スイカ使ったりですね、ビザタッチ使ったりとかですね、するわけですよね。

そうすると、やっぱり何にお金を使っているのかよくわからなくなってくるので、

よくある家計簿アプリってあると思うんですが、それを入れるとですね、さらにさらにわからなくなってくるわけですね。

使い方が悪いのかもしれないんですけど、

例えば、ペーペーに1万円入金したのが出費になって、ペーペーでは入金があってて、両方なんかカウントされるけど、

まあ資金移動だから、そんなのはカウントしないで欲しかったりするわけですよね。

そうすると、仮想のやり取りだけでもトラフィックというか金額が増えちゃってよくわかんなくなるということで、

単純に小銭をいくら使うのかな、日々っていうのを確認しようと思ったんですけども、

世の中にはですね、本当にそれだけでいいんですけど、

それだけの機能の家計簿アプリっていうのは本当なくて、

よりみんなどんどん複雑な方に行って、よりどんどんお金を取ろうとしている、利便性を高めてお金を取ろうとしていると非常に感じるんですが、

これはもうそろそろ逆行して、とにかくシンプルアプリ、シンプルアプリ、シンプル家計簿アプリみたいなのを出してくれたらいいなって本当に思います。

なので、私はGoogleフォームで家計簿代わりにして使っているような感じでございました。

本当どうでもいい話ですけど、最近のアプリの複雑性も程々にしてほしいなということでございました。

以上です。では本題まいります。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。

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今日はDMUの事例といいますか、複数の勾配があるって話をしたいなと思いまして、お話ししたいと思います。

それを事例を交えて、今考えてたんですけど、3つほど事例を交えて、4つか、お話をしたいと思います。

DMU、ディシジョンメイキングユニット、勾配の集団、組織勾配のグループは、さまざまな環境の中で作られたりします。

当社はコロンバスプロジェクトという名前の通り、プロジェクトに参画するようなスタイルで参加することが多いんですよね。

プライムで1次受けをすることもあれば、2次受けをすることもあります。1次で全体受けている会社さんがあったりもします。

逆にお客様がかなり強くプロジェクトのグリップをして、お客様から分離発注をいくつかしていくということもあります。

本当にさまざまな勾配活動というのがありますが、私どもがよく関わる、かつおそらく多くもないかもしれないですけども、

企業の中でプロジェクト型で組織が作られていたりするような場合に、プロジェクト型というと誤弊があるかもしれないですけど、

一つのとある事業の中で購入をするということになってくると、企業みたいなものになってくるので、何ならアスクルで購入もするし、プリンターも買うし、システムも買うし、採用もするし、

本当にさまざまな勾配を、何なら5人、10人の会社であれば、10人ぐらいの方々が勾配担当となって検討して進めますよね。

事業、1事業、小さな会社であればそんなものもあります。

それが5人、10人、30人、50人、100人というような組織であれば、その中のディシジョンメイキングユニットというのは1割ですとか、関わる中心になる方々がいらっしゃって、

その方々がプロジェクトを推進しながら、さまざまな勾配予算を確保して選定をして進めると、そういったことをしていらっしゃいます。

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なので、DMUは1つの勾配のためにもちろん形成されるという概念もあるんですけれども、

そちらのほうが分かりやすいからそういうことが多いのかもしれないんですけども、

私どもは結構お客様自体がそのプロジェクトを編成している中心になっているチームだったりするので、

そうするとお客様は本当にさまざまな発注先を持って複数の勾配を同時にぐいぐい回していくということはよくあるように感じています。

ちょっと限られた環境かもしれませんけども、そのような複数の勾配があるということを事例でお話ししたいなと思っています。

これらは今日お話しするのは大体現実的に経験していたような領域なんですけども、

まず1つ目はお客様が外資系の保険会社さんだったんですが、

保険のパンフレットとかのオンデマンド印刷の全国対応でかつかなり小規模の印刷にも耐えられるような

自動組織判定の印刷の仕組みを業務システムとしてお受けしたことがあります。

何千万ですね、全体で言ったら奥近いようなプロジェクトだったんですけども、

例えばそれに関して言うと、DMUはシステムの担当者さんが何人かいらっしゃったんですけども、

この会社さんの場合は強いリーダーさんが1人いらっしゃって、外資ということもあってかなり少人数でプロジェクトが編成されていて、

外部チームが人数が多いような、そのようなチームで運営されていました。

購入するのは私どもが提供していたシステムであったり、印刷会社さんも一部参画していただいて、

印刷の支援をしてもらったり、技術的なサポートをしてもらったり、あとは実際紙とかプリンターとか、

それを全国の拠点に配置する、そしてテストをするなども行っていたので、

そういった機器、そもそもの当社はアプリケーションレイヤーだったんですけど、

サーバーとかデータベースですとか、そういったもの全体の年間予算などを策定したりして、

プロジェクト管理推進していくというようなことをされていました。

この場合はお客さまは分離発注型、いわば国が大手代理店に依頼するようなモデルではなくて、

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分離発注型で様々な多くの外部の企業に発注をしていたというような形でした。

そのようなプロジェクトの中での販売になってくると、

特にこのシステムというのは、発注してもらって終わりではなくて、

発注してもらってからがスタートで納品がやはりあるので、

納品をするまでというのは本当に暗くお客さまと共にするわけですよね。

大変な思いもしますし、面白い楽しい思いもしますし、

本当に一緒に繋がるような深い付き合いができるということもあったりしますが、

そんな複数の発注先がある中でのパートナー、外部のパートナー、

販売者としての信頼をどのように作っていくかというようなことですね。

それも一つ重要な視点になってくるかなと思います。

もちろん一般に言われるような製品を販売するということではなかったりするので、

当てはまらない方も多いかもしれないですけども、

製品を共に作っていくような形ですね。

そんなことを行っていたりします。

今このシステムのリーダーさんは、先ほど申し上げたようなプリンターだったり、

印刷会社だったり、サーバーだったり、データベースだったり、

本当にさまざまなものを購買されていらっしゃいました。

こんなのが一つの事例ですね。

次は、少し前ですけど、EC通販事業者さんの通販、

カタログ通販からオンラインショッピングに移行して、

かなり注力していらっしゃった会社さんがありまして、

そこのデジタルとオフラインもカタログのほうも含めた

トータルのマーケティング運営、

プロジェクトに参画させていただいて、

当社は二次受けのような形で、

オンラインショップのデザインだったり、

HTMLだったり、ウェブサイトの制作部分を担当したりしていました。

その時はお客様が非常に強いマーケティングのノウハウを

持っていらっしゃって、ブランドブックなども作って

推進していらっしゃいました。

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その時にはお客様というのは、本当にさまざまな

購買を同時に進めていっていたので、

マーケティングマネジメントのほうにも

コトラさんのほうにも出たりしていますけども、

A社さん、B社さん、C社さん、同じ購入物の提案を受けているときに、

DMUで関係するユーザーさんが特に多いですけど、

ユーザーから意思決定をするような方々まで、

本当にもう何人でしょうね、15、6人とか20人とか、

そういった方々がその企業を意思決定するような

点数を表につけて購買をしていくというのも、

かなりやっていらっしゃった状況がありましたね。

やはり多くの購買をするときっていうのは、

適当に決められない、そうでなくても適当にはもちろん決められないんですけども、

複数の方々が関わるときには、客観的にある程度、

かつ後に残るような形で企業の選定っていうのを

トレースしていくことがあったりしますので、

そういう企業さんの選定方法っていうのも、

一つのやり方としては非常に強くあるなというふうには思っています。

このときは、もう3つの選定方法があって、

撮影からコンテンツから紙から中摺りの広告だったりとか、

かなりやっていらっしゃったんで、

ここも一つ目の業務システム、保険会社さんと同じように、

かなりの発注企業に、多くの発注企業に

発注をされていた会社さんでございました。

次は大手のGMS、スーパーですね。

大手スーパーのとある自社ブランドの

アパレルのOMOのモバイルアプリ、

その頃はスマホになってましたね。

スマホアプリの開発をご一緒させていただいたりしました。

このときは多くの方が関わっていて、

やっぱり店舗担当者、GMSなんで店舗がメインでいらっしゃって、

そのチームの中に数少ないオンラインのアプリ開発、

ウェブ開発をするようなチームがありました。

なので、大手スーパーのお客さんに

DMU の形成としては少数ではあったんですけども、

オンラインショップとかがよくわからないような方々が

DMU に入ってきてたんですよね。

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なので これはこれでサプライヤー的には

もちろん専門用語を使わないとか、

わかりやすくお伝えするとかってこともありますし、

適当にお伝えしてると後で揉めたときに面倒なことにも

もちろんなってきますので、責任問題になってきますので、

しっかり書類、ドキュメントを残してプロジェクトを推進する

みたいなことをしていました。

アプリ開発 コンテンツ 写真データなどと

あとはやっぱり GMS になると個人情報を含めて

複雑なとか複数のシステムも関わってくるので

決済のシステムとか商品データベースですとか

あとはプラスアプリケーションのプッシュ通知のアプリであったり

スマホ側の複数のアプリケーションですとか

そういったものを運用したりしていました。

この会社さんもオンラインオフライン両方が

絡んでくるということでまたすごく複雑であったり

とかしますし、あとオンラインの決済みたいなことが

発生してくると一ブランドでも倉庫まで

管轄に入ってくるようなんですよね。倉庫でのデジタル化ですとか

運用のオペレーションの最適化ですとか

そんなことまで関わっていらっしゃったので

また広範囲に運営されていらっしゃいました。

私どもはその中でやっぱりアプリケーションのレイヤーを担当していたので

サーバーとか決済だけとかではないんでですね。やっぱりユーザー側のことも考慮しながら

動くといいますか構築したりとか考えたりとか常にそういったことを考えているので

お客様からいろいろやっぱりご相談をいただいて

これどう思うみたいな話ですとかをご相談いただいて

ご支援まではできないような領域だったりもしましたけども

私どもの考えなどをお伝えしながらプロジェクトをご一緒させていただいたみたいなことをしていました。

例えば今言った3つなんかはですね

どちらかというとシステムのプロジェクトより

マーケティングですとかシステムのプロジェクトになったりしてはいますけれども

やはりお客さん側というのはですね

プロジェクトを進めながらやっぱり外部のいろんなサプライヤーの提案を受けて

複数の購買を行っているんだっていうのは

実は結構重要な視点かと思っています。

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それはお客様がですねやっぱり購入をするっていう時に

お客様の頭の中ではその1製品の購入ではなくてですね

そのプロジェクト全体の視点から見るというのはもちろんですけど

生まれてくるのでその視点を持ってないとですね話にならないので

やはりセールス担当マーケティング担当も

お客様のそのプロジェクト自体の理解ですとかお客様の事業の理解ですとか

そういったことをかなりできるような担当者でないとですね

なかなか務まらなかったりするなというのが

こういった大型のお客様の購買活動

エンタープライズ的なエンタープライズ的っていったらなんでしょうね

大手企業さんの導入に関してはそんなことがすごく生まれてくるかなと思います。

様々なDMU バイングセンターが作られることもありますし

オンラインショップの時は非常にすごくお客様側が

本当にワンチームになっていて素晴らしかったなって今でも思いますけど

業務システムですとかモバイルアプリっていうのはやっぱり

強いリーダーさんが推進するガンガン推進して行動力が非常に高いようなリーダーさんが

推進していらっしゃいましたけど そういったプロジェクトの

バイヤーさんの行動特性なども見ていくと

この人がやっぱり推進していくなっていうのはすぐ分かるわけですよね

そういった方々にしっかり寄り添って

その人を中心にするとですね ちゃんと中に入れれば

その方がいろんな方をご紹介をしていただけるようになるので

そのようなポジション ただの販売者ではなくて

お客様のプロジェクトに一緒に中に入っていくっていうことが非常に大事で

複数の購買活動をしているお客様の担当のリーダーさんの横でですね

販売するサプライヤーなのにお客様の横で一緒に

話して推進していくような立場に入れると

非常に良い購入をしていただけたりするのかなというふうに思ったりします

ちょっとプロジェクト型でしかもシステムマーケティング寄りだったので

製品販売とは全然違うんですけども このようなDMUとか

バイングセンターっていうのは複数の購買が走ったり

お客様のバイングセンターの中の人の特性っていうもので

かなり異なる購買の特性 傾向が出てくるということは

やっぱり理解しておいたほうがいいのかなというふうに思ったりしています

今日は以上です

関わらない方もいらっしゃったかもしれないですけど

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IT系 システム系なんかは今みたいな話は

よく出てくることなのかなと思いますが ちゃんとそのリーダーに寄り添うと

事業の理解ですか プロジェクトの理解をしっかり持って

販売の営業の段階から推進していくっていうことが

非常に大きな購買につなげる 購入をしていただくには

非常に重要な行動なのかなというふうに思ったりしております

今日は以上です

DMEは複数の購買がありますよというお話をさせていただきました

では B2Bのコミュニケーションということで 今後もお話ししていきたいと思います