BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

緒方文平@コロンバスプロジェクト 627 Episodes

BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。

テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。

実際の経験から学びを検証しお話します。

Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。

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[Biz]ThinkB2B!：企業の組織形態

Nov 21, 2022 17:10

機能別組織事業部制組織カンパニー制組織マトリックス組織プロジェクト型組織など組織形態の違いや、特徴などについて話しました。事業部制組織、マトリックス組織を弊社は取っていきたいです。 ○どうでもいい話は、「”珈琲きゃろっと”さんのマーケティング」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]調査・営業とマーケの組織編成の企業規模による違い

Nov 18, 2022 22:06

2022年7月に弊社で独自に行った調査から、営業とマーケティング部署の組織編成が企業規模によって大きく異なることを確認しました。もちろん傾向としては理解しておりましたが、変わらない組織構成、大きく変わる組織構成があり、非常に興味深かったです。・100名まで・101～500名・501名以上の3つのセグメント・マーケ部はないが営業部門内に兼任・専任担当者がいる / マーケ部が独立している / マーケ担当者はいないの3つの組織構成を調査で確認しました。ぜひ聞いてください。今回のデータはまだwebサイトにアップしておりませんが、下記ENGINEサイトで公開予定です。 https://www.clmbs.jp/engine/ ○前書きでは、組織構成の違いについてお話ししています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]マネジメントにおけるフレームワークと個別対応

Nov 16, 2022 14:14

[11月29日セミナー]【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計 ↑セミナーページはこちら！セミナーではコミュニケーションフローとパーソナライズドスクリプトという話をしています。同じように、世の中の業務を、フレームワークと個別対応で組み立ててみると、わかってくることがたくさんあります。日常でも考えてみましょう。私もマネジメントのフレームワークをもっとやらないとと思いました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]資金調達のNottaを見て

Nov 14, 2022 16:44

文字起こしツールのNottaを見て、会社の変遷や今の状況などを確認しました。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000106830.html 中国企業、ハードウェアから開始、オンラインNottaを2020年6月に公開、現在、海外展開加速中。この状況を見て、かなり今後も伸びていくと思いながら、お話しています。 ○Nottaはとても良いよ、という前書きを話してます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]営業における雑談

Nov 11, 2022 14:04

○スクリプトのセミナーを11月29日に行います。セミナーページがまだできていません、すみません！ https://www.clmbs.jp/engine/ ↑弊社のセールス支援系サービスのサイトで本日ご案内予定です。 ○営業における雑談は大切。雑談は関係性を作り、信頼を作る。そもそもインサイドセールスもセールス。営業は個のコミュニケーション領域にいる。もちろん営業はマーケティング視点を持つことが大切で、雑談は顧客理解にとても活用できます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]法人と商売、株式会社

Nov 9, 2022 14:39

ThinkB2B、法人、株式会社、商売について話しています。・法人について法人は、法律はあるけども、会社の中をどのように作るのかのルールはありませんどんな法人、会社を作っても自由株式会社は、効率的にお金を集めて大きな資金を元に、リターンを得るための仕組み。・商売として商売として考えたときに、第一に株式会社はお金を稼ぐことを目的にしています。一緒にビジネスをしましょう、ビジネスしようよ！で良い。売るとか買うとかではあるのだけど、共通点は、お互い儲けよう。何を考えて一緒にビジネスしますか。法人も人として考えると、わかりやすくなることたくさんありますよ。特にセールスとマーケティングはね。 ○前書きとして、なぜなんでと考えると世の中はとても面白い、という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!新規事業に取り組む・0→1の大切なこと

Nov 7, 2022 17:45

新規事業の0→1の段階で大切なことを話しました。もちろん資本が大きくある場合、業界にもない新しいサービスを行う場合、業界にはあるが新しい価値を伝える場合、などで異なります。それでも共通しているのではないかと思っています。 ○新規で売り上げを作り、単月黒字を作ること。キャッシュはやはり大切です。 ○前書きは、「新規事業をやりたい人も多い」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]業界天気図活用・社会と業界から動向を感じる

Nov 4, 2022 19:39

帝国データバンクの業界天気図　https://www.tdb-publish.com/weather-map/ 業界天気図を見て、自社のビジネスについて少し先のことを考える材料にする話をしました。 3Cの視点：自社のビジネスの現状を確認/お客様のビジネスの現状を確認 STPの視点：ターゲティングとポジショニング・調子が良い業界のかけ合わせ、取り込み・基本的に良い業界に行く自社とお客様の業界を区分けして考える・自社が苦しい業界　→マーケ：調子が良い業界に営業する・自社が苦しい業界　→サービス開発：調子が良い業界の要素をサービスに取り入れる・自社が調子が良い業界　→気にしない・お客様が苦しい業界　→サービス開発にシフトする・デジタル化、新規事業として新しい業界を開拓する・自社も苦しい・お客様も苦しい　→競争、守りと攻めで耐える、シェアの取り合い競争激化・右肩下がり　→M&Aなども検討 ○前書きは、「知らない業界を知るには」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[IS]インサイドセールスの新しい企業活動

Nov 2, 2022 14:26

インサイドセールスおじさんというPodcastで話しています。ぜひ聞いてください。そこで会話した話から、今多くの企業が取り組んでいるインサイドセールスの活動というのは、今までにない新しい企業活動であるなと感じた次第です。セールスも取り組んでいなかった、マーケティングも取り組んでいなかった。見込み顧客に対してリードナーチャリングを行って商談を創出する。この活動を本格的に行っていた企業はかなり少ないと思われます。今までにない仕事への取組み。まだまだインサイドセールスは進化していきそうですね。 ○前書きは、「インサイドセールスの質」について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]企業の成長段階とマーケティング

Oct 31, 2022 14:12

企業の成長段階は4段階あるといわれています。創業期：プロダクト開発、営業など比較的単機能を伸ばしに行く。何よりキャッシュが尽きてはならない。成長期：拡大できる素地ができたら、さらに市場を抑えるための成長ができるので進めつつ、今まで手付かずだった領域、製品開発、バックオフィス、人事・教育、採用などに力を入れる成熟期：市場占有率や成長曲線が落ち着いてきたら、1プロダクトから複数プロダクトの開発に入っていく。1サービスではなく複数サービスを推進する。衰退期：競合が強くなりシェアが落ちていく、同時に別サービスの伸びを作っていく。これらの状況を踏まえてBtoBのセールス、マーケティングを行っていきましょう。 ○前書きは、「GAFAMの収益構造」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]黒字倒産から考える

Oct 28, 2022 16:29

黒字倒産から考えてみました。最終的には、営業の仕事の面白さをお伝えしています。ぜひ聞いてください。 ○前書きは「ざる経営」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B・決裁の判断基準

Oct 27, 2022 14:08

B2Bのビジネスにおける発注の決裁は、複数の関係者による合意形成が必要になります。複数の関係者の中で共通した判断基準として、機能性、費用・費用対効果、関係性があります。 B2Bでは論理的な判断がされる、と言われることが多いですが、非常に多くの感情が関わり、非論理の判断も多いことがわかります。企業も人で構成されているがゆえ。BtoBマーケティングとセールスからとらえると、判断基準を数字で考えていると見誤ることも多くなります。 ○前書きは「ビジネスも人の関わり」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]BtoBビジネス・組織と意思決定

Oct 24, 2022 14:59

新コーナー、B2B Thinkというテーマで、BtoBのビジネス界隈について話をしていきたいと思います！第1回目は、組織の話と意思決定の話です。 ○前書きは「BtoBビジネスをとらえる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]トーク事例・長期検討のセミナー参加者

Oct 21, 2022 18:04

トーク事例を話しています。リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。そのような状況における、セミナーのフォローはどのように行うか。・セミナー参加の感謝から背景確認を行う。顕在層か見込みが短期にあるかどうかこの段階で判断。・私の役割は、情報を提供する役割、と自己紹介をする。・その後もメールで情報提供を運営していく。インサイドセールスで実行できる。初回接点は非常に大切です。また受注までのプロセスが長いことは、競合との積極機会も増えますが、お客様と一緒に検討できる機会も長いです。この期間をどのようなコミュニケーションにしていくか、踏まえたうえで、初回接点をどうするか、考えます。 ○前書きは「リードナーチャリングについて」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]トーク事例・過去リード掘り起し

Oct 19, 2022 19:23

トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたときには、アポイントなどに誘導する。・なぜなら、1年前の見込み顧客であれば、覚えていない可能性も高い。でも、なぜ、今、あなたに連絡をしたのか、そして1年前の資料DLの経験を確かに思い出していただいたなら、過去経緯と趣旨伝達段階で、大きな信頼を得ることができる。このことが最も大切なポイントであると位置づける。・トークの設計とスクリプトに当たっては、流れの中でこのステップでなすべきこと、ということを設定できます。・もし間違っていたとしてもこの設計がしっかりできており、ステップも定められているのであれば、ステップ自体の改善によって、セールス活動を改善して成果に近づけていけます。そのような話をしています。 ○どうでもいい話は、「***」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]コミュニケーションフロー設計例

Oct 17, 2022 16:06

コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。・代表アプローチ　・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ）　・過去リード掘り起こしコミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をすることによって、抑えなければならないポイントが分かります。また各ステップには目的と理由が存在します。どんな目的なのか、お客様のどのような状態をどのような状態に推進していくのか。スクリプトの言葉をどのように伝えるかの前に、このステップを抑えることだけでも、1回の対話・コミュニケーション・商談の成果を高めていくことが可能です。 ○前書きとしてプロセス管理について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]今最も必要なメッセージ

Oct 14, 2022 15:16

昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先してしまったりしていることも多いように思います。今お客様に必要なメッセージは、熱い気持ちを乗せたメッセージです。きれいで誰が見ても理解できるメッセージは響きません。あふれる巷の言葉よりも、きらりと光るメッセージでなければならないわけです。お客様のことをしっかりと考えて、深いメッセージを送っていきましょう。 ○前書きは「有効な方法は一つじゃない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]営業プロセスとコミュニケーションフロー

Oct 12, 2022 13:36

営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。スクリプトは部分最適にフォーカスしがちですが、実は受注の成果を出せるか否かは、受注までのことを先取りして推進できているかは大きな要素になります。 ○どうでもいい話は、「営業プロセスも組織把握が必要」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]顧客ステージとコミュニケーション

Oct 10, 2022 12:04

顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。 ①認知から興味：興味を持つことにフォーカスする ②興味から検討：検討するに値するサービスである、という考えを持っていただくことにフォーカスする実はセールスとマーケティングを俯瞰してみるときに大切なポイントです。 ○前書きは「競合は気にしない」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]対話設計・顧客のパターンと目的

Oct 7, 2022 15:30

対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構築できますし、信頼を得ることもできます。対話設計は、顧客の理解から。 ○前書きは「早口」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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