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どうも、寺田です。 FMコンサーチインさんからお送りしております。 寺田正信のテラジオということでですね、今回もいただいたご質問、ご回答をしていきたいと思います。
ペンネーム お花見行きたいさんからいただきました。 いつもお世話になります。
テラジオの配信ありがとうございます。 売上が伸び悩んでいる商品について相談がございます。
ある商品が売上200万くらいを達成したので、その商品の横展開をしました。 具体的な商品名は差し控えさせてもらいますが、その商品は大人用だったので、次は子ども用を出しました。
その市場では、子ども用も大人用と同じくらいの売上の商品です。 ただ、横展開で出した子ども用の商品がなぜか伸び悩んでいます。
売上では5分の1くらい。 CVRは大人用も子ども用も15%前後で変わりません。
レビューレートも同じくらいです。 商品画像やタイトルの構成も同じようにやっています。
ここでは細かい商品情報がお伝えできないので、寺田さんの判断難しいとは思いますが、 こういう場合、何が原因か、どこを疑っていけばいいのでしょうか。
疑う点をいくつか教えてもらえると助かります。 よろしくお願いいたします。
こんな感じでメインの商品が
メインというか、出した商品が跳ねると、基本の鉄則としては
売れている商品の周辺商品とか横展開をしていくっていうのが鉄則かなっていうところですね。
そのように展開されたということなので、大人用、そして子ども用も市場として同じくらいあると。
だったら子ども用を展開して売っていこうかということで出したけれども 今売っている商品の大人用の5分の1ぐらいの売上げにしかいかない。
5分の1ですから、まぁだいたい40万ぐらいっていうことですかね。
片屋200万円の売上げを上げている大人用。 横展開で出した子ども用が40万ぐらいの売上げにしかいかない。
制約率は15%ぐらいで同じ。レビューレートも同じぐらい。 商品画像やタイトルの構成も同じようにやっている。
なのに売上げが思っているほど上がらない。 これがなぜなのかということですね。
当然そのレビューレートとかっていう部分は制約率に 左右する部分なんですけれども、同じぐらい。
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制約率も一緒ぐらいという形。
他の部分もほぼほぼ同じということですよね。 これでなぜか売上げが上がらない。
結構ここぐらいまでですね、 見通った部分があるんだったら
基本的にはですね、 答えというか原因が見つけやすい
と思っています。
圧倒的に大人用に比べて子ども用の アクセスが少ないということになります。
セッション数ですね。
明確にこれですね。
売上げの方程式ということで、 その売上げを作るにはですね、
客数×単価×制約率なんですね。 つまりアクセス数。
Amazonで言うとセッション数ですね。 これに販売単価、そして制約率ということなんですけれども、
単価はちょっとわからないですけれども、 そんなに大幅に単価が違うということはないんじゃないかなとは思います。
制約率は一緒ですよね。
ってなったら大人用が200万なんですよ。
子ども用も40万ぐらいの売上げなんですよ。
制約率は一緒ですよねと。
つまり3つの変数のうち1つは一緒。
そして単価は、それはもちろん数百円とか違うかもしれないですけど、
その市場の単価含めてもですね、 むちゃくちゃ違うということはないと思うんですよね。
販売単価が1000円変わったとしても、 売上げが200万円、方が40万円。
販売単価が1000円違うだけでこんなに差はつかないので。
あと残りどこが違うのかというと客数の部分ですよね。
セッション数になります。
つまり大人用に対して子ども用の方のセッション数が 圧倒的に少ないはずなんですよ。
これはビジネスレポートとかツールフォーセラーとかでもいいので、
直近30日とかの、1週間とかでもいいんですけど、
直近30日のこのセッション数の違いを見ていただければ 一目瞭然なんじゃないかなと思います。
正直ここしか変わらないと思います。
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単価がもちろん僕が分かっているわけではないんですけれども、
片屋500円で片屋5000円ということはないじゃないですか。
なので、絶対ここの部分なんですよ。
ということは子ども用の方が圧倒的に アクセスが少ないということになります。
レミュレートが良くて制約率も同じぐらいってことは、 あとここしかないんですよね。
ミニクロお客さんの母数が圧倒的に少ないということが、
数字を見れば一番話し早いんですけれども、
だと思われます。
じゃあなぜこのアクセスにそれだけ差が 出てくるのかということなんですけれども、
当然アクセスを伸ばすというか入り口となるのは、
基本はオーガニックですね。
自然検索、そして広告、この2つなんですよね。
まず自然検索のところでいくと、
主要なキーワード、当然大人用と子ども用では、
商品としては似通っているかもしれないですけれども、
その市場でのライバルというのは違うはずなんですよね。
大人用、大人用のライバルがいて、 子ども用、子ども用のライバルがいる。
となった時に、その主要なキーワードで、
大人用は例えば1ページ目の上位の方に出ている。
子ども用の方は上位に出ていない。
主要なキーワードで単純にSEOが低い。
検索順位が低いということですね。
これで自然検索のアクセスに差が生まれるということです。
もう1つは広告ということですね。
この広告に関して、これもだからアクセスが 全然違うんじゃないかなというか、
表示値を含めて違うんじゃないかなと思うんですよね。
今回この広告の部分までがないのでわかりませんけれども、
おそらく大人用に比べて子ども用の方が後的に 広告としては出ていないと思うんですよ。
あとはですね、たぶん大人用か子ども用なだけであってですね、
その商品は要はメインとなるキーワードって一緒だと思うんですね。
そこの市場の中で出てくるのは大人用がもしかしたらメインかもしれないですね。
子ども用よりか大人の方がデカい市場かもしれないです。
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子ども用もデカいけれども大人用の方が単純に、
例えばヘルメット大人用、ヘルメット子ども用ってなった時に、
これがどっちの方が大きいかってことなんですよね。
どっちも大人用か子ども用っていうところでは違うんですけれども、
ヘルメットって例えばこの1キーワードで見た時に検索した時に、
大人用の方がもしかしたら圧倒的に出るんじゃないかなと。
要は上位を占めているのが大人、その次に占めているのが子どもということになってくると、
子どもの方が検索順位としては低くなっていきがちということになりますよね。
もちろんこのサジェストワードとかで変わってはくるので、
というのはあるんですけれども、
その商品のまず主となるところが大人用なのか子ども用なのかというところでいくと、
大人の方が主体的なんじゃないかなとは思うんですよね。
大人全体と子ども全体の市場が本当にイコールなのかというところは何とも言えないですけれども、
結局検索順位がまずどっちかによっても、
当然アクセスというのは差が生まれるというのは当然あるということですね。
なのでとりあえず検索順位を上げるしかないんですよね。
制約率が変わらないとなってくると。
上げるために何をするのかというと、
当然広告を強化するしかない。
大がりが上がっていないのでやることは、
広告の部分を強化、そしてセールに参加する。
独自にオススメタイムセールを打つとかですね。
そういう施策をですね、制約率をさらに上げていくような感じを取っていくとかということをしていかないと、
伸びてこない。
ということですね。
単純に横展開した商品が同じようにすんなり上がってくるのかというと、
そんなことはなかったりするんですよね。
不思議な話なんですけれども。
でもやっていくとしてはそれしかないかなと思いますね。
だから原因分析をする上で重要なのは数字なんですよね。
ネットの場合はこの数字がしやすいので、
その差をですね、比較するんだったら、
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このセッション数、単価、そして制約率というところを見ていただいて、
制約率が一緒なんであれば、あとは単価と客数のどっちかなんですよ。
単純に単価がちょっと安くなったらアクセスが倍になるのかというとそういうわけじゃないですよね。
ということはほぼアクセス数なんですよ。
アクセス数が悪いということはSUが低いとか、
広告の露出が全然音の量に比べても低いということになるので、
あとはここを強化するしかないよねということになります。
なのでそこしかないんじゃないかなと思いますけどね、今回の場合でいくと。
ということで、原因の調べ方としてはこういうふうに見ていくと分かりやすいよということですね。
ということで参考になれば幸いでございます。
残りの投稿数があと2となりましたので、また投稿お待ちしております。
では最後締めたいと思います。いきましょう。せーの。
ティー!