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おはようございます。土曜日の朝は、日本の地方を掛けるフリーランス個人実況主ということで、私、瀬戸内海の島で漁師をしている坂井とかをお届けしてまいります。
1週間あっという間ですね。ついこの間土曜日だったような気がしますが、今回もやってまいりましょう。
今日のテーマはですね、売上の構成要素についてですね。
サービス設計、商品設計をする時に、この数式は頭に常に入れて運営していった方が、個別に要素を分解して取り組む施策に組み込むことができるので、
売上の構成要素っていうのをなるべく細分化して覚えておく、考えていくことってすごく大事だし、
何となく顧客単価を増やしたいとか、何となく来店客数を増やしたい、売上っていうのは数量かける単価でできているので、
お客様の単価と来店客数であったり、獲得客数みたいなものっていうのも必ず元になるものっていうのがあるので、
その大元をどこを頑張るのかっていうところについて話をしていこうかなと思います。
ちょっと具体例を交えて、それこそインターネットで行うビジネスから、イベントで物を売るとかアクセサリーを例えば、
イベントでマルシェみたいなところでアクセサリーを売るみたいな、そういうところまで応用できるものなので、
ぜひちょっと覚えて帰っていただけたら嬉しいなぁなんていうことを思ったりしております。
ということで、早速ですが売上高というのは顧客単価かける来店客数、要は数量かける単価で出てきますよね。
なので、この掛け算っていうのは基本的にはどんな場面でもやっぱりやっていくべきで、
例えばレストランに何か物を食べに行った時に、この席数がこれぐらいで、
今の時間にこれぐらいいると何人ぐらいお客さんっていうのがいるもんだろうなーみたいなことってやっぱり想像しちゃったりするんですね。
島の個人事業主の人と話したりすると、やっぱりそういうのは職業部用じゃないですけど、
この店って大体お客さんの数これぐらいで、平均のお客さん単価って、
このメニュー表とかこの様子を見ると大体これぐらいかなーみたいな、
ってことは売上が大体いくらからいくらぐらいかなーみたいな、
自分でやるとするとこうかなーみたいなことってやっぱり考えるわけなんですね。
その試算の回数ってやっぱりすごく大事かなと思ってて、
普段からあらゆるサービス、自分が申し込みをして自分が購入したもののお客さん単価であったり、
お客さんの数であったりっていうのを想像して、
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そこから売上ってどれぐらいなのかな、自分がやったらどれぐらいになるかなっていうのを考えるのって、
すごくすごく頭のトレーニングになるんですね。
お客さんの単価、来店客数、それから数量ですよね。
っていうのはどうやって出せばいいのかというと、
結構明確な計算式があって、
スーパーマーケットに行くときをちょっと皆さん思い浮かべていただけるとわかりやすいかなと思います。
もう一度繰り返すと売上というのは、
お客さんの単価ですね、
お客さんがどれぐらいお金を使ってくれるのか、
×来店客数、単価×数量価ということなんですけれども、
その単価っていうのはどうやって求めるか。
自分がスーパーに行ったときっていうのを思い浮かべてみると、
まず一つ目、三つ要素があると思いますね単価には。
一つ目がいくつカゴに入れるかですね。
買い物カゴを手に取るじゃないですか。
買い物カゴを手に取って、
まず一つだけ豆腐を買って帰ったら、
顧客単価100円もいかないですね。
だけど豆腐を100個カゴの中に入れたら、
顧客単価何千円、一万円するわけじゃないですか。
豆腐100個買う人なんかいないと思いますけど、
何点も何点もカゴの中に入れるから顧客単価っていうのは上がっていくわけなんですね。
カゴの中にいくつか入れるか。
そして二つ目が一品単価ですね。
豆腐の値段が一つ300円の高級豆腐なのか、
一つ50円の汎用品のたくさん作られている、
安い特売の目玉になる豆腐なのかというところですね。
当然、一品単価が高ければ高いほど、
買い入れ点数が少なくても、
顧客単価というのは上がりやすい。
すなわち売り上げというのは上がりやすいという状態になりますが、
そうなると買い入れ点数×一品単価ですよね。
だから買い物カゴの中に入っている数と、
それから買い物カゴに入っている一品一品の単価ですよね。
っていうのをレジに持っていくわけじゃないですか。
なおかつ、ここ結構忘れちゃいがちなんですけど、
だいたいそのお客さんってどれぐらい障害でお店に来てやり取りするかなと。
つまりリピート回数ですね。
これが顧客単価の個性要素かなと思っていて、
障害顧客単価なんて言ったりするんですが、
買い入れ点数×一品単価×リピート回数。
これがお客さんの単価ですよね。
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だからスーパーマーケットで考えると、
カゴの中にいくつ入っているか。
カゴの中に入っている一つ一つの商品単価がどのくらいか。
そしてそのお客さんというのは何回くらいリピートしてくれたり、
何回くらいリピートしてくれて、
リピートしたらどれくらいかっていうところ。
これが障害顧客単価になって、
そういうお客さんを何人獲得できるかっていうところが、
売上高につながってくるわけなんですね。
ということは今度は何人獲得できるかっていうところですよね。
来店客数ですよね。
来店客数っていうのは、
例えばこれはウェブ関係の仕事をしている人は分かりやすいかもしれないですが、
ウェブサイトにお客さんが来てもらうとすると、
サイトがそもそも表示されるインプレッションですね。
リアルの店舗でいうと、
チラシを見た人とかですね。
チラシだったりお店の看板を見た人。
かけるクリック率。
クリック率というのは、
お知らせみたいなのを目にした人が、
ちょっとアクションを起こしたくなる。
じゃあちょっと店の前まで行って様子を見てみようかと。
カゴに物は入れないけどとりあえず様子見に行ってみようかということですね。
その上でお店の中に足を踏み入れた人が、
実際に物を買うかどうか。
カゴの中に追加して、
カゴの中に要は豆腐を買い物のカゴの中に入れて、
それをレジまで持っていくか。
やっぱりちょっと他のスーパーの方が安そうだから、
カゴの中の豆腐を戻して、
ちょっと別の店行こうみたいな感じになったら、
せっかく来店したとしても決済まではいかないわけなんで、
申し込み率みたいなものっていうのもやっぱり考えないといけないわけですよね。
なのでこういった形で、
お客さんの数というものも、
例えばイベントなんかで言えば、
来店客数をちょっと測るのに、
例えば催し物なんかだとすると、
会場に何人いるか、
そのうち何人ぐらいが自分のお店の前であったり、
お店のお知らせ的なものっていうのを受け取るか。
そしてそのお知らせを受け取ったものに対して、
どれぐらいアクション率があるか。
その次にお店まで来てくれたと。
インプレッション×クリック率ですよね。
お知らせを目にして、
実際にお店を訪れようとしてくれてるっていうのは、
インプレッション×クリック率で求められます。
その次にその来た人が、
実際にお店に来てくれた人が申し込んでくれるか。
申し込んでくれるっていうのは、
要はレジまで到達してくれるかどうかっていうところっていうのも、
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またこれも計算式で求められるわけなんですよね。
みたいな形で、
もちろん売り上げというのは、
お客様の単価、
障害顧客単価×来店人数。
要は単価×数量で求められるものではあるんですが、
それぞれの構成要素って結構複雑なというか、
単純な掛け算か。
単純な掛け算なので、
自分のやっている施策であったり取り組みっていうのが、
どこに効いてくるのか。
リピート回数に効いてくるのか。
一品単価の付加価値の向上になるのか。
それともお客さんが来てもらう時の申し込み率を上げるのか。
ということで、
なんとなくお客さんの単価があったらいいな。
なんとなくお客さんがたくさん来たらいいなではなくて、
それぞれの構成要素を分解して、
意図を持って商売をやっていくってことの大切さについて、
今日はお話ししました。
ということで、それでは。
