Product AI Talks。この番組は、ITスタートアップで事業づくり、プロダクトづくりに取り組まれている経営層の方をゲストにお招きし、
昨今のAI大統領も踏まえた、AI時代のプロダクト戦略を深掘りする番組です。
10月8日木曜日に、本番組と連動したイベント、Product AI Confを開催予定です。
イベントにご関心のある方はぜひ、概要欄のお申し込みリンクからご応募ください。
本日も、PeopleX代表取締役CEO、橘大二さんとお届けします。
後編のテーマは、AIネイティブが生んだ余白をどう取りに行くか。
先日、50億円規模の資金調達を発表されたPeopleX。
橘さんがその狙いとして語ってくださったのが、
AIネイティブだからこそ生まれた余白をすべて借り取りに行くという構想でした。
印象的だったのは、その取りに行き方です。
社員の平均年齢は40歳。AIによって1人当たりの生産性はすでに数倍になっている。
それでも年間100人という採用規格は緩めない。
効率化に振るのではなく、掛け算で規模を取りに行くという発想でした。
そして、人材紹介会社や組織コンサルティング会社をグループに迎えるM&A。
その背景にある攻めと守り、2つの思想も伺っています。
AI時代に事業と組織をどこまで大きく張るのか。
ぜひ最後までお聴きください。
コストは私、グローブズ・キャピタルパートナーズプリンシパルの工藤真由と、
全アンドカンパニー代表、宮田佳香さんでお届けします。
本日もPeopleX代表トリシェイマイルエックスCEO、橘大一さんとお届けします。
橘さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
ちょうど先日、レッド含めて50億ですかね?
調達をリリースされていたと思います。おめでとうございます。
ありがとうございます。
シリーズAで約50億の調達になりました。
なかなか支給環境とかも厳しいと言われる中ですが、
改めてこの多額調達っていうことの意味合いですとか、
なぜここまで調達するのかみたいなところを、
どんなふうに捉えられているのかから伺ってもよろしいでしょうか。
私たちの目線でいくと、今後AIネイティブで生まれた余白がまだまだあると思っています。
私たちなので、AIのカスタマーサクセスとか、
AIマーケティングオートメーションツールも出そうと思っていますし、
他にもAIで接客するツールを店舗に配ったりとか、
もう様々な余白があると思います。
もっと言うと、AI不動産仲介会社とか、
AI弁護士とか、もっともっと余白があって、
自分でしかできない仕事がいっぱいあると思います。
なので、今回SEEDから2年間経って、
低HRの分野ではARRも伸びて、セールスでも伸びようとしている。
今、勝負できる環境と組織があるので、
今回の調達をもって、無人像の参入分野を広げていく。
たぶん毎年10個ぐらいの新規事業をやって、
IPOまでに100個ぐらいの新規事業が生まれる余白があるので、
AIネイティブが生み出した余白をすべて刈り取りに行くと考えています。
今回もビブレックスAI HRシリーズだけで、
ずっとキャッシュフロー黒字状態続いていたので、
別にSEEDランドだけでIPOまで行けたんですけど、
もう1回アクセル踏もうという形で、
今回調達したというふうな考え方です。
あんまりAI時代になって大型調達って結構数が少なくなってきたなって印象を若干受けてたりしますと、
そんな中で50億調達されたって結構いろんなハードシップがあったんじゃないかなって勝手に想像してるんですけど、
実際どうだったんですか?結構すんなりって感じなのか結構しんどかったのか?
結果的にすんなりで、仮説でいくと至強感いいっていう仮説を持ってるんですけどね。
実際いいです至強感。
理由は2つあって、まずドライパウダー自体はめちゃくちゃ余ってます。
むしろ投資先がないって言って悩んでるVCさんが多いと思います。
もう一つの事象はグロース市場100億問題で、
だから出すところを厳選するっていう主張に変わったんですよね。
だからIPOするような銘柄に関してはむしろ投資集中し、
それ以外のコツなところはちょっとIPOという選択肢が難しくなったんで、
なかなか出しづらいという風な主張ってだけでいい悪いじゃなくて、
自分のような企業派にとっては至強感がいい時期なんだなという風に考えてます。
なるほどですね。確かにそうかもしれないですね。
結構シニオリティ高いアントレプレナーには非常にやりやすい環境が整いつつあるってことですね。
あとはディープテックにそういう莫大なリターンを生み出すようなディープテック集中と
シリアルアントレプレナー集中というのが今の至強感ですかね。
確かにVCやってても2極化みたいなところはどうしても出ちゃうなと思いますし、
新しいAIもどこが勝つかわからないから早くから投資したいよねってありつつ、
ただすごい超順調にいくところばっかりじゃないよねってなると、
今まで以上に早くM&Aの話とかはするようになったなって思う。
とはいえ突き抜けそうなところに対してはやっぱりお金が集まってるなっていうのは
うちだけではなく全体観向いても感じますよね。
なので皆さん、至強感いいぞってことを伝えたいですね。
なるほどっすね。
ちなみにその中で、たちものさんはベンコム時代の実績があるってなると思いますけど、
とはいえまだプロダクトも出したてっていう中で、
ある種お金を集められる方にいくために見せ方とか何かで工夫したところとかってありました?
そうですね。
AIサース企業、AIネイティブサース企業の自家総額の付け方ってまだコンセンサスがないと思ってます。
米国でもLLMのモデルレイヤーに投資集中してるだけで、
アプリケーションレイヤーに対してどういうマルチプで考えるのか、PRで考えるのか、
何倍で考えるのか、そういう目安がないんで、
その中で目安を作りにいかなきゃいけないっていうのが唯一工夫したポイントですかね。
サースというものがマルチプルは下がってるのは事実なんで、
そこに引きずられない成長率の、ある意味トラックレコードはあったんで、
その成長率が過去ないものだったので、
そういうのを含めて成長率をプレミアムに乗せていかにいただくかっていう説明の工夫をしました。
さっきおっしゃられたQ2T3を超える成長率、14倍成長でしたっけ?
みたいなところが最大のAIネイティブと今までと違うぞっていうところを伝える、
最大のポイントになったのかもしれないですね。
そうですね、そうだとありがたいです。
ありがとうございます。
という中で、せっかくHRっていうど真ん中でやられてる橘さん自身が、
ある意味このAI時代の組織ってどんな風に考えてるのかみたいなところもお話し伺ってみたいんですけれど、
ピープレックスでは人事業務の完全自動化、
もうデイリーとかウィークリーで評価するような仕組みを作っていったりとかされるみたいな投稿も拝見したんですけれど、
そもそも社内のAI化みたいなところって、
どんな思想で進められてるのか、どんなところを工夫されてるのかってどんな感じですか?
うちの部署だと、全部署がラボ的に全ての部署でやっているんで、
自分に何か給与決定をフェアワリーを出す仕組みを作ってきましたって人事から来たんで、
それめちゃくちゃいいじゃん、やってみようってなって、
よかったら概犯すると。
なのでAIカスタマーサクセスも、エンジニアがCS体制大変だから、
AI面接の中にAIカスタマーサクセス作りましたと。
例えばでいくと、昔だったらヘルプセンターぐらいの回答に答えるぐらいしかできなかったのが、
私たちとかだと求人票書き換えた方がいいんじゃないですかとか、
書き換えるなら52件書き換えておきますがいかがしますかって入って押すと本当に書き換える作業までやってくれるっていう、
こんなサービス見たことないなっていうんで、
じゃあこれも概犯して新規事業化しようっていう。
なので各部署が勝手に作って勝手に自分に見てみてって言ってきて、
推しやろうって言ってそれを概犯するっていう、そういうのが続いてます。
なるほどな。
これちなみにこの辺り、海外スタートアップとかも結構このポッドキャストでも、
アンソロピックとかがいかに社内のプロセス成果してるかみたいな話していて、
その際は結構概犯プロダクトを組み合わせて自分たちのプロセスを組まれていたんですよね。
っていうのもある中で、立花さんとしてはその概犯使う時もあるのかいなかとか、
その内製すべきかいなかをどう考えてるのかってどんな感じですか。
概犯もAISDRサービスとか結構20社ぐらい話聞いて1個入れたりしましたし、
常に市場を見ながら特に米国市場を見ながらやってますが、
結構日本展開まだまだできてない、米国での激しい争い中で日本リージョンありませんと。
なのでホスティングしてくんないんで、もう作るしかないなっていうのが9割ぐらいっていう感じです。
もし日本リージョンあったら結構積極的に使っていくって感じじゃないですか。
結構周り見ててもクラウドコード改造してこのプロセス最適化しましたみたいな会社さんって結構多かったりするじゃないですか。
そこって日本リージョンがないだけで、しっかり販売体制が整えば概犯されているプロダクト入れた方がいいっていう判断なんですか。
普通に非効率なんでやめたほうがいいと思ってます。
普通に非効率、どうでもいいものをみんなで生み出し合戦して盛り上がってるってどうでもいいもの選手権は今やってるんですけど、
自社の受注率を上げるっていう期間とか、自社の面接をするなんてとてつもなく重要なことを、
自社で本当にクラウドで作るんだったら多分3人ぐらい張り付きで保守改善をし続けないとセキュリティ的にも危ないですし、
それ年間3,4000万かかるんですよね、自社でちゃんと本当にクラウドで作ろうと思ったら。
だったらSaaS買っちゃった方が早いし、今日からできるし。
そんな3,4人のAIエンジニアがあるんだったら自社のプロダクトの方に使うんで、自社のバックオフィス業務に4人のAIエンジニアをつけるって理屈がわかんないですね。
逆に言うとちょっとぽいものを作って、作りましたっていうどうでもいいものはゴミが量産され続けてると思ってます。
なるほどですね。ここは僕もものすごく共感しますね。
最近やっぱりさっき工藤さんもおっしゃられてた、アンソロピックは何入れてるのかっていう視点は結構面白いなと思って自分を見てたりするんですよね。
モデル持ってるプレイヤーですら自分で作らずに外販プロダクト使ってる方がROIが合うって発想なので、
クラウドで自社向けに作る前にそこをもう一つ判断基準になるのかなっていうのは個人的には思ってたりします。
それがもう答えだと思いますね。
でも結構面白い現象があるのは、昔ってSaaS企業ってSaaSを使って見立ての能力を上げるってことをしたんですけど、
SaaS企業って本当にAIネイティブSaaS使ってなくて、むしろ大企業が使い始めてSaaS企業の方がDX、AX遅れてるっていう現象が興味深いですね。
そうですね。
それぐらい成熟したってことだと思いますね。SaaS企業というのがおじさんになったっていうことだと思います。
なるほど、なるほど。生じゃPMもNGMもいるケースが多いじゃないですか、SaaS企業って。
だからこそ手元でサクッと自分に合わせたものが作れてしまうんで、得かかってしまうみたいな現象なのかもしれないですね。
そうですね、これ本当歴史繰り返す。SaaS企業がそんなこと言うなんてAIネイティブSaaSに今思ってると思うんですよ。
自分のポッドキャストに聞いても黙れって思ってると思うんですけど。
SaaS企業こそがノーソフトウェアって彼らは言って、パッケージソフトウェアなんて改善ができないから自分たちでクラウドでやったほうがいいじゃんって。
まさに同じ局面を今歴史が繰り返したようになってます。
そうですね、これは結構感慨深いですね。僕も思うところが全く一緒なので。
とはいえ、さっきのいろんな部署だったりだとか役職の方がこういうふうにやったほうがいいんじゃないかってボトムアップで挙げてくれる動きと、結構紙一重なのかなっていう気もしたりしたんですけど、ここはどんなふうに工夫されてる、統制されてるって感じなんですか?
これ実験のレベル感が違うっていう話をしてまして、結構ありがちなのが、個人の中で実験してるという企業群が結構90%ぐらいだと思います。
ビンフレックスの違いは、これ全社員の同意を得た上で、個人が企業のすべての資産を使って実験してるというのが違いです。
これクロードとかもそうなんですけど、マザーAIみたいに何のデータを持ってるかっていうのが出力に対してものすごく価値をやるんで、会社のすべてのマーケティング、セールス情報とかを匿名化して入れるということを企業側が経営がやらなくてクロードを使わないと意味ないんですよ。
だから給与を出すためにはその人の商談がどうやってるか、スラックとかで上司に対してどういうコメントをし、その上司がどうやってコメント返してるかってその秒数とかも我々計算に入れてるんですよ。
だからそういう情報を入れずにクロードをただただ使っても、そんな同じものが出力されるだけなんで、経営としてクロードに対してマスキングされた情報を全部入れてるという環境でやらないと、経営がまずやらないとボトムアップできようがないっていうのがその差異を生んでると思います。
こういうどんどんAIも活用されてて生産性も上げられてる中なのかなと思うんですけれど、ちょっと前半でも少しお話が出ましたけれど、そもそも人を使うのかAIエージェントを使っていくのかみたいな議論がスタートアップが出始めてて、
人員客の立て方とか一人当たりの売り上げの作り方みたいなのも変わってきてるなっていう印象を持ってたりするんですが、PeopleXとしてはその人事戦略とか人員客の立て方っていうのがどうなってるとか、もしかしたら初期からこう変えたみたいなところがあればぜひ伺ってみたいんですが、いかがですか?
そうですね。AIが人の能力の5倍ぐらい拡張してるっていうんですかね。なので、今まで5人採用すべきところを1人で済むっていう局面が今すでに起きて、それが6人分、7人分にどんどん広がってるっていうのが年々広がり続けますと。
そういう中でPeopleXは年間100人採用し続けるという決断してます。なので、別に今までと同じアウトプットだったら採用を減らしてやればいいんですけど、別に100人採用してそれが5倍になれば500人分なので、結局競争に勝たなきゃいけないんで、5人分になるんであればその100人採用すれば500人分になるんで、結局掛け算なんで採用し続けるっていう決断をしてます。両方投資し続けるっていう。
ちなみに取りに行く人とか役割みたいなところ、職種的なところって変化ってありました?
いや、あんまりないですけどね。結局でもエンジニアの価値が年々上がってるなと思いますね。エンジニアが代替されるんじゃないか説に関しては、むしろ同じことを調べておいてって、文系の人に言うのとエンジニアで言うのと各プロンプトが違うんで、エンジニアの方が出力が高いものが生み出せるんで。
そういう意味で文系の理系家より理系の文系家の方がAIは進むんで、むしろエンジニアの時代が来るなって確信を得てますね。
へえ、面白いですね、その見立て。今って結構外国人材とか中高年向けだったりとかもすると思うんですけど、転職支援企業とかって結構買収されてるじゃないですか、PeopleXさんって。AIネイティブスタッフが旧来のそういった事業体を買収して効率化していきますよっていうのはすごくわかりやすいと思うし、顧客基盤をシナジー生み回すのもわかりやすいと思うんですけれど、
どういうふうに人を配置していくかの供給側、要はPeopleXのプロダクトをやってもいいし、必要なところに人を派遣しますよみたいな、そういう構想とかも描かれてるのかなとか勝手に想像したりするんですけど、ある意味こういった人を送り出すような事業者を買ってる理由みたいなところって、今の組織設計の話とかも踏まえてどんなふうに構想されてるんですか。
攻めと守り、2つM&Aはあるんですが、攻めでいくと、クラウドサインやってたから本当に分かるんですけど、別にAIロープでとかをお客さんに届けるだけで育成がものすごく進んで、育成がすごい自動化するなんて夢物語で、AI面接を提供するだけで採用がうまくいくなんてありえないですし、それをラスト1マイル、やっぱりお客様に寄り添って伴走支援してラスト1マイル届けるっていうプロフェッショナルの価値がものすごく高いです。
これインターネット産業史でいくと、セールスフォースを大企業に届けるっていう時に、セールスフォースがもらう金額は5分の1ぐらいに過ぎないって話があって、結局ラスト1マイルの構築支援の方がアクセンチュアさんとかの方が儲かってるっていうか、サンセに1億払って構築支援に5億払いますってよくある話なんで、結局ラスト1マイル事業が一番価値があるし難しいんですよね。
なので、絵目でいくとAI会社です。製品届けます。だけで変わるほど甘くないと思ってるんで、私たちは募集団形成を手伝う人材紹介会社さんとか、育成のラスト1マイルになる組織コンサルティング研修会社さんをグループに交えて、じゃないと企業を本当の意味で人を変えるのはそんな簡単じゃないってことが身に染めてるから、自分たちがゼロからやるより素晴らしい先輩企業さんがいっぱいいるんで、マンドウェイを知ってます。
守りでいくと、結構Eビッターマルチプル3倍以下ぐらいの目安感でしか我々M&Aしないので、株主の要請でリターン最大化するっていう財務的な義務も持ってるんで、そういう財務的にも素晴らしい投資案件としてやっているし、理念にも沿っているという価値観でM&Aし続けます。
この2年間で5M&Aしたんで、多分向こう2年間では倍ぐらいの10M&Aぐらいしていきたいと思います。
AIのパワーもあるからこそ、AIできるところはガンガンガンガンプロダクトを作って売っていくし、人間にしかできないところっていうのもより見えてくるからこそ、そこに対しての、さっき攻め側っておっしゃられたところですけれど、人をちゃんと送り届けられるような、そういうところも目指されている。その両党なんですね。
もうAI製品のプロフェッショナルとしてラストワンマイルドカスタマーサクセスを担っていただいてるっていうようなところですし、アクセンチュアの歴史っていうんですかね。だから構築支援までを担った方が実は利益率いいんじゃないかっていう構造。
エコシステムじゃなくて、縦に独占したテスラとか、ディーラーは他に任せますっていうところより、縦に独占したプレイヤーが利益率高かったっていうインターネット産業史として見てますね。
ここは構築支援アクセンチュアさんやってくださいじゃなくて、セールスフォースがこの構築支援のプロフェッショナルファームすら買収した方が利益率良かったって自分は振り返ってます。
ちょっと振り返って採用要件は変わらないっていうふうなお話をしてくださったと思うんですけど、組織設計戦略とかってどうですかね。
っていうのも、僕がENVのスタートアップ作るシーンがもし仮に今後あったときって、だいぶシニアに寄せた採用したくなるなっていう印象を受けて持ってたりするんですよね。
この辺実際その問いに対して真正面から向き合われている橘さんがどう考えられているのか、この辺ちょっとお聞きしたいなと思ってるんですけどいかがですか。
そうですね。うちの会社平均年齢40歳ですね。それで妥当してると思いますね。
これって結構、これまでってマネージャーレイヤーが結構根幹になって組織運営するケースが多かったのかなっていうふうに思ってました。
っていうのも、現場で何が起こっているのかそれをしっかりレビューするっていうのがマジエネジャーの役割だし、そうレビューした結果をVPとか経営者にエスカレーションしていって仰ぐ。
ここのハブになってたのがマネージャーなので、旧来的にはここが結構採用の要だったのかなと思ってました。
で、このAI時代結構タスクレイヤーが極めて自動化に近づいてしまっているので、メンバーレイヤーの採用がぐっと抑えられて、マネージャーがプレイヤーになっている。
レビューできるからこそ、もう自分でレビューして自分でエスカレーションしちゃうっていう動き方が中心になるのかなっていう。
おっしゃる通り。
AIエージェントをマネジメントする能力、人間をマネジメントする能力と似て非なるものなんで、結果的にAIエージェントに正しい指示、タスクを実行させるシニア、ミドル層が活躍しているという局面は今後も続くと思います。
ってなった時に人員計画立てる時ってヘッドカウントじゃなくて、AIのコストも人員計画入れちゃうみたいな発想も結構出得るのかなと思ってたりするんですよね。
この辺、人事計画立てる時ってスコープをどこに置いてどういうふうに立ててる感じなんですか。変わった点とかあれば教えてほしいなと。
そうですね。うち世界で起きてるようなLLMコストが膨大になって、いろんな他の経費を食ってる状況ってのが全然生まれてない。会社として1%未満ぐらいのLLM費用なんで、そんな起きてないです。
なので今まで通り優秀なミドル層を採用し続けると。その人たちが有効なAIの使い方をするんで、結果的にそんなLLM原価も使われないというふうに思われてます。
逆に言うと他の企業で起きてる現象、全社員に配って好きなどおり使ってくれ、むしろAI使うことを推奨してますっていう。それで価値に転換されないAIの効果を量産し続けてるだけなんで、効果が合ってないだけだと思いますね。
あんまりAIエージェント原価がそんなにかかるって、みんな何してるのか想像つかないですね。
なるほど。ちなみにエンジニアにはクロードコードとかコーデックス配られてるんですよね。
はい。でも月20万以下くらいじゃないですか。
エンジニア1人当たり?
はい。
で、営業職とかビジネスタイルの方は限定的なのですか?Geminiだけにしてますとか。
はい。普通に無料の範囲内でGeminiとか使ってると思いますね。
で、そっか。あとはAIに詳しくない人、フェーブル使いすぎ問題があって、絶対にそのタスク、チャットGPT3.5レベルだろっていうリファレントフォームをフェーブルで使ってるってケースめっちゃあると思いますね。
なるほど。
いらないっしょっていう。
なるほどっすね。その辺のモデルの使い分けとかができる一定のスキルがある人にしか配ってないってことですね。
はい、そうですね。普通に生産性を気にして人件費、人を採用するのと同じように、効果を気にしてAIエージェントを採用してるっていう、それだけですね。
多分、その問題が一番大きいですね。絶対フェーブルいらんし、何なら4.0すらいらないチャットGPTっていうのが今後のタスクだと思いますね。
なるほど。その辺は結構、じゃああれってモデルごとに制御できるんでしたっけ?
できます、はい。
なるほど。じゃあ配る人に応じてある一定の制御をかけて。
あと上限金額も結構一人当たり、人によって上限金額出し分けられたりとか結構ありますね。
なるほど、なるほど。その辺をきっちりやってるんですね。
はい、だから結構重要なフェーズでクロードで遊んでる人がいたら結構普通に注意とかしますね。
何してんのって。
なるほどっすね。
じゃあ計画自体はやっぱり人は人でしっかり人間を立てて進めると。で、シニアによってるっていう現象はあるが、エアコスト自体は一杯以下なので普通のツールと同じくSaaSと同じく原価気にしながら展開してるってことですね。
はい、この局面はそうだと思いますね。もう余白をいかに早く奪って何兆円企業になるチャンスがあるのに、人を抑制したり効率化気にしてそのチャンスをミスミス逃すなんて一生後悔するなって思います。
ありがとうございます。