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声を思いを世界中に届ける。こえラボ
経営者の志
こんにちは、こえラボの岡田です。
この番組では、経営者の決断、葛藤、譲れない思い、ここでしか聞けない本音に迫ります。
ぜひ、あなたの経営のヒントにしていただければと思います。
本日は、eラーニング専門商談設計プロデューサーの須長正行さんにお話を伺いたいと思います。
須長さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
まずは、須長さんの授業内容から教えていただけるでしょうか。
よろしくお願いします。私は、eラーニングというものを使って、ご自身の知識だったりとか、これまでの経験といったところをコンテンツにして、スクールの形式だったりとか、オンラインの教材として販売をしていきたいという方が、お客さまに確実に届くように、最適な商談設計をして、クロージング率を上げて、制約率を上げて、向上させていくというようなお手伝いを今、しています。
そうなんですね。やっぱり営業が苦手な方、なかなか商談でクロージングできない方が多いと思うんですが、そのあたりで皆さん、どこいったところに困っているのではないかなというふうに考えていらっしゃいますかね。
そうですね。やはり専門的なことをされてきた方っていうのがすごく多かったりとかするので、いきなり高い金額で頑張って売らないとっていうふうになる方が多いんですけれども、そこを細分化してどういう体験の入り口を作ってあげると、より簡単に多くの方にその価値、素晴らしさっていうのを体験していただけるのかって、フロントの設計に悩まれている方っていうのが非常に多いかなっていう気はしますね。
そうなんですね。砂川さんのサービスとしては他にも多分いろいろ営業のコンサルされていらっしゃる方って多いと思うんですが、他の方との違いとか特徴とか強みってどんな部分だなと思っていらっしゃいますかね。
ありがとうございます。普通の商談コンサルの方ってそれぞれいろいろやり方はあると思うんですけれども、私ですね、もともと私自身が全然オンラインでコンテンツを売れなかったっていう傾向をしてまして、それをもとに培っていたロジックっていったところがあるんですね。
それを私だけではなくて、お相手のお客様の商談の記録っていう文字起こしとかをいただいて、それで分析をしてどこがウィークポイントになっているのかっていうのを共通のものとして可視化していきながら一つずつ直していくっていったところが少し特徴的なのではないかなというふうに思っています。
なるほど。そういった分析も結構得意とされていらっしゃるっていうことなんですかね。
そうですね。私自身がもともと9年間研究開発をしてきたっていったところと、あとはその職場でITを使ってDXですね。今はDXって言葉って結構普通になってきたんですけれども、より研究の効率を上げるためにどんなツールをどうやって運用していく必要があるのかっていったところを推進とかさせていただいたので、比較的そういうITツールだったりとか、研究で外からデータを使って、
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次の打ち手を打っていくってところはもうずっとやり続けてきたところなのかなと思っています。
そうなんですね。すなかさん自身はどうなんですか。営業は最初から得意だったんですか、それとも苦手だったんですか。
いや、全く私自身は苦手でした。私の一番最初のキャリアっていうのは、営業には絶対独立するときに課題があるだろうってのは分かってたので、営業コンサルをしながら代理店営業ですね。営業の代行をされている会社の社長さんのカバン持ちから実は始めたんですけれども。
そこで商談の準備を私の方でさせていただいたりとか、記録を取ったりとかしてたんですが、あるとき代表からですね、お前もちょっと打ってみるかっていったことで詳細をいただいて、営業の方させていただいたんですけど、8ヶ月か10ヶ月くらいですかね。
たぶん毎月平均で80人くらいに会ってたと思うんですけれども、これだけ長いことやって、制約ケース0件だったんですよ。っていうくらい元々営業は苦手の塊でした。
そうなんですね。そこからどういうふうに変わっていったんですか。
それこそですね、横で私代表の商談を記録をしているっていうことが多かったので、商談の記録ですよね。その代表がどうやって喋ってクロージングしているのかっていったところと、私自身がお客様の前に立ったときにどんな話をしているのかっていうのを、音声で最初は比較をし始めたんですよ。何が違うんだろうって思って。
その中で一番私の気づきとして多かったのが、私話すのが苦手なのではなくて、お相手の話をしっかり聞くことが苦手なんだってことに気づいてたんですね。
代表は元々営業が得意ってだけあって、コミュニケーション能力が元々長けてた方なので、それを自然とやってしまえるんですけれども、私はなかなかそういう代表のようにはできないなって思って。
一層のことをインタビューというか、お話をちゃんと聞く場っていうのをいただけたらいいんじゃないかって思って、やり方そのものを最適化させていったというのが一番大きな違いになっていたかなとは思いますね。
そうなんですね。じゃあそれをやっていって、ご自身でも分析していきながらどういった違いがあるかっていうのをやってみせていったんですかね。
っていうのもそうですし、やはり私のお話を聞いて頭の中で勝手に話を進めてしまうというか、仮説を立てて勝手に納得して話を進めてしまうっていう癖があったので、そもそも私の頭の中で考えたことってお相手にとってはどうなんだろうかとか、そういうのを細かく確認できるようなシートにまとめていくっていうのをしてたんですよ。
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共通のものを見ながら、そこに関してこちらが間違ってるっていう前提でお話を擦り合わせていくっていうようなスタイルを取ってからは比較的商談がまとまるようになってきまして、自分でも性格を上げるようになってきたっていうような形ですね。
しっかりとお客様のお話を聞いて、しかもそれが認識あってるかっていうところを目もちゃんと一緒に見ながら擦り合わせていく。
そんなプロセスがあるからこそ、認識あって商談にもつながっていくっていう。
そうですね。その細かくやっていくとか、どこを見ていって擦り合わせていくと、よりお客様と納得度が引き上がっていくのかっていう部分は、もちろんクライアント様たちにも隠さずお伝えしていること、教えしていることなので、その細かさとかそういったところは他社にない細かさなのかな、差別化されている部分なのかなとは思いますね。
なるほど。だから今もそういった商談設計をプロデュースされていて、どういうふうにして商談を進めるというかっていうのをやってらっしゃるわけなんですね。
まさにその通りでございます。ありがとうございます。
この番組は経営者の志という番組ですので、ぜひ砂田さんの志についても教えていただけるでしょうか。
そうですね。私自身がそういったコミュニケーションってなかなか双方向性にならない。お互いがお互いの思っていることとか、伝えたいことっていうのが伝わらないっていうことに直視する場面が多かったんですね。
これ人である以上、生い立ちも違うし、価値観も違うし、仕方のないことだとは思っています。なんですけれども、その中でもお互いがお互いのことをより理解ができるためには、そういう世界にするためにはどうしたらいいんだろうかっていったところで、この仕事をさせていただいていますので、ぜひ皆さんの持っている才能だったりとか、素晴らしいコンテンツが誤解なくより良い形で伝わっていくようなコンテンツにこれからも磨き続けていきたいなというふうに思っております。
そうですよね。皆さん良いコンテンツを持ってたとしても、それがちゃんと伝わってるかどうかってまた別なので、そこが示唆できるとまた大きく違いそうですね。
そうですね。まさに本当にそう思います。
須永さん、これからどういう感じで事業も発展させていただこうかっていう、将来的な思いなんかはありますか?
ありがとうございます。それこそ今、連携を進めさせていただいているところではあるんですけれども、商談設計っていう一種売り上げで直結する部分を改善するためにはですね、全体的な課題管理をしていくだけではなくて、やはりその方が現場でちゃんと実行できるように伴奏していくってことも一種必要になってくるところではあるんですね。
やはり私自身がそこを全部伴奏までやってしまうってなってくると、受け入れられるお客様の数に限りができてしまうっていったところは、もうここまでやってきて痛感しているところなので、伴奏の部分はビジネスコーチをされている方にお任せをしていくアライアンスを組んでいくっていうところですが、
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私自身がどうやってお客様の課題を読み解いてくるのかっていうのはAIに今移してますので、そのAIの使い方だったりとか考え方っていったところをコンサルタント育成として私もちょっとこれから更新を育てていって、さらに多くのお客様をお迎えできる体制を整えて事業を拡大していきたいというふうに思っております。
なるほど、じゃあAIとかそういった協業、アライアンスを組む方とも一緒に協力しながらサポートできる人ももっと増やしていくっていう、今後も。
そうですね。
ぜひ今日のお話を聞いて、砂川さんのことをもっと知りたいなとか、どんな授業をやっているのかより詳しく知りたいという方がいらっしゃいましたら、このポッドキャストの説明欄にホームページのURLを掲載させていただきますので、ぜひそこからチェックいただけたらなと思います。
このホームページはどういったことを記載されていらっしゃるんでしょうかね。
それこそ、e-learning をされている方だったりとか、無形詳細を扱われている方々のご支援をどうさせていただいているのかって具体的な事例をもとに掲載させていただいております。
ぜひその事例もチェックいただきながら確認していただけたらと思います。
本日は、e-learning 専門商談設計プロデューサーの砂川正幸さんにお話を伺いました。
砂川さんどうもありがとうございました。
ありがとうございました。
