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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
営業の世界ではですね、よく質問力が大事だということ、ヒアリングで課題を引き出せなんていうことはですね、非常によく言われると思うんですよね。
これ自体全く間違いじゃないというか、すごく大事なことなんですけれども、私もですね、それを大事だと思って、評断を日々一応してきているつもりではあるんですけれども。
でもですね、その自信というかですね、比較的できているんじゃないかなと思ったところ、根底から覆されるようなですね、フィードバックをいただいたということがありましてですね。
今日はそんなちょっと、私のメモに刻まれた痛い教訓をですね、お話ししたいなと思っているんですよね。
当時私がですね、売っていた商材、ちょっと教育系の商材というかですね、それを売っているというかですね、そういう研修のプログラムみたいなものを売っているわけなんですけれども、
そのある商談をですね、ちょっと録画を取締役というかですね、見てもらったんですよね。
自分では結構その大手のですね、ある誰もが知っている企業さんで、オンラインの商談だったんですけど、比較的手応え十分でですね、結構私、
お客様の元々情報とかだったりとか、事前のアンケートとかをですね、見ながらこうじゃないか、あじゃないかということを考えていってですね、
現状、スピンは方じゃないですけれども、シチュエーションを聞き出していった後にですね、
こちらからちょっと示唆質問というか、お客様の深い悩みとか課題とかというのをですね、そこは結構スルフスルと引き出していってですね、
最後はそれで、そしてその課題に対してこういう提案はどうでしょうかといったら、非常にいい気づきありがとうございます。
ちょっとぜひこれは前向きに検討してみますよということ形でですね、一応その時期もですね、具体的にいついつまでに行こうというような、
ネクストアクションも切れてというか、お客さんからそういう言葉も出て、これはなかなか受注角度も高そうな良い商談なんじゃないかなと思ったわけなんですよね。
ところがですね、この録画動画を見たですね、取締役の方がですね、こういったことがあって、
これ肝心の良い示唆を与えられて、お客さんが前向きで良かったかもしれないけれども、肝心のこれ提案している中身というか、
その肝心のそのコンテンツの中身のところってもっといい言い方があったんじゃないのみたいなですね、フィードバックを受けましてですね。
この研修とかオンボーディングのというか、教育商材のプログラムだったんでですね、このカリキュラムのそのものとか、そこの内容での何が良いですか、伝え方だとか、
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それが起こったことによるですね、お客さんへの良い影響だったりとか、いわゆる私の発信するコンテンツ、商談の中でもですね、
発信する提案内容、そのコンテンツの質自体のですね、磨く工夫が足りなかったんじゃないか。
何だったらですね、そのカリキュラムのところをですね、もともとひな形として使っているその資料自体が間違いだったんじゃないのか。
むしろもっと良いカリキュラムの言い方とか、商品の中身まで含めてですね、役立つようにしていった方が良かったんじゃないかというようなところをですね、結構突っ込まれまして、
なかなかその引き出せた課題に対してこの返したソリューションでありコンテンツは正しかったんだろうかみたいなですね。
うーん、なるほどと。なかなかこの相手を唸らせるほどの紙があったんだろうか、もっと良いところがあったんじゃないかというですね、まあことがあったんですよね。
で、その時ちょっとハッとしたんですけれどもね、私とかやっぱりこう、大前提としてやっぱりそこのコンテンツはこうっていう、
コンテンツはこうで相手に対するソリューションはこうっていうのをですね、ある程度やっぱり決め打ちで、
まあ持っていただけなんですけども、そのコンテンツというか持っている商品に対する疑いみたいなものっていうのが本当に
なんか引き出されているのか、お客さんに適切なレベル、大満足してもらうためのものになったのかみたいなことをですね、
視点がちょっと足りてないというか欠如してましてですね、相手の話を聞いて課題を引き出すことみたいなのに集中しすぎちゃってですね、
自分がこうプロとして提供するべき提案のソリューション、コンテンツの質みたいなところを後回しにしていたかなというようなところをですね、
ちょっと気がついたんですよね。どんなに素晴らしい質問力でですね、仮にお客さんの課題を見つけたとしてもですね、
そこにこう、なんていうんですかね、提供していく、まあなんか穴を掘っていってもですね、
素晴らしい、ここの時にこういうところだっていうのが分かったとしても、そこに流し込む水というか、なんていうのかな、難しいですよね。
なんかどんなに素晴らしい質問でですね、なんか穴を掘ってもそこに流し込む水がこうなんかちょっとスカスカで汚れていたりだとですね、
全然なんか本当の意味でなんかいい泉が湧かないというかですね、何言ってるんだろうな私は、分からないんですけども、
何が言いたいかというと、あの顧客のその心っていうのはですね、やっぱり感動するべき状態に持っていく時ってやっぱり並大抵なことではなくてですね、
そのすっとこの状態の時にピタッとはまって、それがこうなんか相手の心を動かしていくレベルのところまで持っていくためにはですね、
なんか波の質問力だけではなくて、その前提として提供するべきソリューションでありコンテンツというのがどれだけ研ぎ澄まされているかというのと、
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それをこううまくその場で組み替えて、その瞬間を渡していけるかみたいなところというのは、実はものすごく大事なんだなと思ったんですよね。
まあちょっとなんかいろいろ考えながら喋ったんで、うまくまとまってないかもしれないんですけれどもね。
なんか相手に喋らせることでいい商談をした気になっているっていうことないでしょうかね、っていうことなんですよね、言いたいのは。
私はやっぱり、自分が喋りがちじゃないですか、まず営業とかって、私だけですかね、喋りがちかもしれない。
でも相手が話してくれるっていう状態、課題を自分のこう供給範囲で話してくれるっていうところで、ここまでまず大事なんですよ。
大事なんですけど、じゃあ問題は結局ですね、逆に言うと、相手の課題がなくてもですね、
良いコンテンツっていうのか、ソリューションっていうのか、良い提案内容があればですね、開いてくれるっていうこともあるわけなんですよ。
なんか我々の直近の最近の営業って、相手の課題を聞くっていうことの大事さに心奪われるあまりですね。
商品力とか伝えるべきこっちからの発信内容が、実はやっぱりおろそかになってしまうこともあったんじゃないかな、みたいなね。
そういったところをなんかこの辺りでですね、ちょっとこう、世間一般で言われているところの質問力の大事さはもちろんあるんですけれども、
その手前でやっぱり素晴らしいコンテンツ、中身、商品力っていうのを磨いて、その伝え方っていうところをやっぱり磨かないといけないなっていうところを思いました。
はい、というですね、今日の私の痛い痛いメモの内容をちょっとお伝えしましたが、この内容がですね、また皆様の仕事のちょっとしたヒントになればなと思っております。
はい、それではまた。