自己紹介と事業内容
声を思いを世界中に届ける!こえラボ
経営者の志
こんにちは、こえラボの岡田です。
この番組では、経営者の決断・葛藤・譲れない思い、ここでしか聞けない本人に迫ります。
ぜひ、あなたの経営のヒントにしていただけたらと思います。
今日ご紹介するのは、あなたの重荷軽くしますがいい言葉の株式会社En-hance）今村健二さんです。よろしくお願いします。
まずは、どういった授業内容から教えていただけるでしょうか?
はい。私はですね、東京・神奈川が自分の拠点というかエリアなんですけれども、そこを中心にして地域企業、スタートアップを含めた中小企業の皆さんですとか、地域のクリニックの院長先生、あるいは訪問看護センターのオーナーさんとか、介護事業所の所長さんとか、そういった方々いらっしゃいますよね。
こういった方々に伴奏しながら経営課題を解決したりだとか、あるいは営業面のサポートをするような、そういう伴奏型の営業顧問、経営参謀、そんなお仕事をしています。
そうなんですね。特徴としては今あった伴奏しているっていうところが大きな特徴なんですかね。
はい、その通りだと思います。
普通の営業支援というと、どうなんですかね。こういうふうにやったらいいよとか、アドバイスは結構やっていただけるイメージなんですけど、そことはやっぱり大きく違いがあるということですかね。
もちろんアドバイスだけでいいよっていう方もいらっしゃるんですけど、私その後に実際に現場についていくっていうのも喜んでやるんですね。
商談の場に同席します。それこそ営業マンの方と一緒に決めの商談みたいなところに行って、横でニヤニヤしながら話を聞いて、ここぞっていうところで一言だけ挟んでみたいとか、そういうことも結構やりますね。
そうなんですね。じゃあその一言が実は結構ポイントになったりすることもあったりするんですかね。
あると思いますし、逆に空気を一瞬だけ変えるとか、一瞬だけ抜く。そういう効果があるような気がしてます。
やっぱりこういった商談の場ではそういったところも実は大切な要素だったりとかするんですかね。
だと思いますね。流れというかリズムというか、どっちのペースで進むかによって商談って変わるじゃないですか。
なるほど。じゃあそういった空気感も一緒に感じながら伴奏してしていただけるということなんですね。
伴走支援の特徴ときっかけ
今村さん、こういった伴奏支援をやるような何かきっかけとかってあるんですか。
やっぱりですね、私直前の仕事が生命保険の営業マンだったんですよ。
で、自分一人で一生懸命生命保険のクロージングとかをしていると、自分の悪いところって分かんないんですよね。
一生懸命話すし、何とかして説明して分かってもらおう分かってもらおうって一生懸命やるんですけど、
本当は目の前の方が考える時間とか、自分で納得する時間とか、沈黙する時間とか、本当はすごく大事なんですよ。
でもそれ自分だと分かんない。それを同行してもらった時に、
今けん、ここ黙っとくところみたいなのを教えてもらった経験があるんですよ。
一人じゃ分かんないんだっていうのがすごく分かったんで、これ同行して一緒にやっていく。
それが本当の伴奏だよねっていう思いが自分の中に強くあります。
確かに自分だともう一生懸命になって、止まったらもう次を説明しようみたいな感じで、どんどん口を挟んだりとかするかもしれないですけど、
実はそれはお客さんを考える時間が必要だったっていうのもあり得るんですね。
あります。実際そうしないと、考えてる時にどんどん堅にかけられちゃったら、追い込まれてる感じになっちゃうんですね。
そうですね。じゃあそういったところも一緒に同行することによって、
今のところはちょっと待つところだよとかっていうところもアドバイスいただけるっていうことなんですね。
もっとシンプルです。私、営業マンの膝を掴むんですよ。
おお、はい。そうなんですね。
今黙るとこ、みたいなときに。
合図を直接的に送って。
これができるのって、同行してて、その場の空気を一緒に感じてる時だけなんですよね。
そうなんですね。
あとからフィードバックしようと思っても、ここだよっていうその瞬間がやっぱり必要なわけなんですね。
今村さんの志と将来像
この番組は経営者の志という番組ですので、ぜひ今村さんの志についても教えていただけるでしょうか。
はい、ありがとうございます。
今私はこういう感じで、伴奏支援という形で、
一つの組織、会社だったりクリニックだったり施設だったりありますけれども、
そこに月に2日間、自分の体を全投入しますねっていう形にしてるんですね。
そうするとね、どんなに頑張っても10社を超えるのは無理なんですよ。
2日間かける10社で20日間。
そうですね。
絶対必要じゃないですか。
休みの時間も欲しいですしね。
とにかく自分がずっとプレイヤーというか、自分がずっとその伴奏の最先端というか、
現場にずっと出続けていると、それ以上のことができない。
なので私の志としては、私はそういうプレイヤー、実際に現場を動かす人を、
そのうちちょっと一個上のポジション、応援するポジションへと動きたい。
なるほど。
プレイヤーの人たちを応援するポジションに動くことで、
いろんな方々が応援される社会、応援されるような状態に持っていけることが自分の志だと思っています。
じゃあやっぱりちょっとそういったところで、まさにプレイヤーとしている人と、
いろいろ立場も変えていくような、そういったところも支援されてらっしゃる。
これからしていくっていう感じですかね。
そうなるといいですよね。それこそ私のところにいろんなお困り事とか、
これどうしたらいいんだろうとか、助けてくれないかなみたいなお困り事が持ってこられる。
で、私はその内容を見て、これだったらAさんとBさんが多分組んで当たったらこれうまくいきますよね。
ちょっとAさんとBさん連絡するね。
連絡をして、じゃあAさんBさん2人タッグを組んで、この人の案件を助けてあげてねみたいな。
支配してあげるよ。
ビルドマスターみたいな役割になりたいですね。
なるほど。
やっぱりそうすることによって、いろいろサポートできる人も増えていくっていうことなんですね。
そうですそうです。
そうなると私は現場を直接見る人ではなくて、その現場がこうなるんじゃないかなっていうのを想像しながら、
きっとあなたたちにはできるよね、大丈夫だよって応援する立場だし、
その課題を持ってきた人にも、こうなれば大丈夫なはずなんで、私後ろから応援してますから。
この2人なら大丈夫なんでっていう、そんな感じでバックアップしてあげられるような、そんな立場になりたいですね。
独立後の変化と大切にしていること
独立してからもいろいろなお仕事をされたと思うんですけど、今までの仕事をやってたのとやっぱり違いますかね、独立してからは。
大きく違うなぁと感じます。
どんなところが大きな違いとして感じますか。
サラリーマンの経験が私は長かったので、サラリーマンの時はですね、それこそ与えられる仕事というか、
降ってくる仕事というか、感覚が強かったんですよね。
また無理難題が落ちてきたぞ、それはどうやって解決しようかみたいな感じでした。
直前の私、生命保険の営業もやってた時から少しその傾向は感じていたのが、
お客さんを自分で選ぶ、この人を助けたいなという人を自分で選んでいかなきゃなっていう思いがあったんですけど、
独立してからはさらに強いです。
お客さんをしっかり選ばせていただきたいなと言います。
なるほど、じゃあもうこの人をしっかり応援するな支援するなっていう思いがより強くなってきたっていう感じなんですかね。
そうですね。
なんかその時に大切にしていることとかって何かあったりしますかね。
その方の価値観というか、譲れないラインとか、
そこだけは守りたいラインみたいなものをしっかりお聞きするようにしています。
もちろんお仕事なのである程度大きなふうに誇張して言ったりだとかですね、
はったりをかますことなんかもあるはずなんですけど、
ここまで言ったら嘘になっちゃうとか、
こういう言い方をしたらお客さんに対して誠実じゃないからこれはやらないようにしてるとか、
そういう線引きのラインをしっかりお聞きして、それが自分の価値観ときちっと合ってるかどうか、
そこを大事にしたいなと思います。
そのためには一人一人のお客様としっかりコミュニケーションを取って、
やっぱり対応していくということが大切になってくるんですね。
成功事例：新規顧客開拓支援
今まで対応したいろいろなお客様もいらっしゃると思うんですが、
例えばこういうふうな、これはお客様の想定以上に驚かれたみたいな、
なんかそういった事例もあったりとかしますかね。
そうですね。
とあるお客様のですね、新規事業開拓と言いますか、新規顧客の開拓をお手伝いしたことがあります。
その方と一緒にね、その方の営業マンですよ。
その方と一緒に最後のご提案をしに行って、
当初想定してた金額で、お相手がOKって言ってくれたんですよね。
社長やりました?いけましたよ?っていうふうに営業マンの2人で報告をして、
いやーありがとう、やったねと。
っていうふうになったんですけど、私そこで、
でもね社長これ私もうワンチャン欲しいんですよと。
あと1.5倍で多分これ、提案しても通ると思うんですよね。
やってみていいですか?
めちゃくちゃ動揺されました。
やりまけさん、これそんなことしなくていいよって。
これでゴーしちゃわない?って言われたんですけど。
いやいや、御社のポテンシャルだったら1.5倍でもいいと思いまして、
お相手にとってもそれが妥当だと思いますと。
もう1回ありがとうございます。
ちなみになんですがっていうので、もう1回最後の提案をさせて欲しいんですけど、
いいですか?ってやったことがあります。
そうなんですね。
これ社長さんとしてはもう100点できてるから、
いいんじゃないかと思うところをさらに上をっていう感じだったんですね。
はい。
で、実際にはどうだったんですか?
制約しました。
おー素晴らしい。
やっぱりそのあたりは今村さんも自身もやっぱり、
この会社だったらいけるっていう、そういう思いからやられてたっていうところがあるんですよね。
はい。
今だから言えますけど、クライアントっていうか、
お相手の方がですね、「うん、こんなもんでしょうね。」みたいな顔をちょっとしたんですよ。
で、私その時に、いやいや、もうその時自分はその会社の一員の気持ちでいるから。
うちはこんなもんじゃねえっすよ。
ああいう感じ、はいはい。
だけどその場ではありがとうございますって返ってきたんだけど、
いやもうこんなもんじゃない気がすると思って。
で、もう一回やらせてくださいっていうのもやってみて、
実際お相手もちょっとそこで雰囲気が変わったんですよね。
目の色が変わったというか。
本気でそこまでやりますか?
なるほど。
御社としてもそれ後に聞けないけど本当に大丈夫ですか?みたいな感じになり、
はいそのつもりでこの価格提示、この内容を提案しておりますって。
やっぱりお互いの本気がより伝わったっていう感じがなんかしますね。
そんな感じがしました。
だからもう本当そういったところで、そこの社員にもうなって、
それで提案をしていくっていう、まさにそういった伴奏支援をされてらっしゃるっていうことなんですね。
連絡先と人となり
ぜひね、今日のお話を聞いて、ちょっとご相談したいなとか、
いろいろお話をさらに聞いてみたいなという方がいらっしゃいましたら、
このポッドキャストの説明欄に今村さんのフェイスブックのURLを掲載させていただきますので、
そこからポッドキャスト聞きたいよというメッセージを送っていただけたらなというふうに思います。
そうですね。私毎日ですね、フェイスブックの方で、
本日の巨人っていうのをね、遊びながら投稿してるんですけど、
本当にしょうもないことやってるんですよ。
でもそれをご覧いただくと、この今村賢治、いまけになるおっさんは変なことを考えてるなとか、
こういうツッコミをするんだなみたいなとか、結構わかっていただけるような気がするので、
それで私の人となりというか、こんな感じなんだなっていうのをわかっていただいた上で、
お声掛けいただくと一番嬉しいです。
ぜひね、お声掛けしていただけたらと思います。
本日は株式会社メンハウスの今村賢治さんにお話を伺いました。
今村賢治さんどうもありがとうございました。
ありがとうございました。