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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送る、セールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
伝えるを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートです。
お相手はいつもの通りイベントスペース、アンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今週もよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
千葉さん、何か最近、
よし、自分変えてやるぜ、みたいな、
と思って始めたことって何かありますか?
あるんですよ。
すごいあるんですよ。
何を変えようと思ったんですか?
もう自分、自分です。
千葉さん自身を変える?
自分を変えようというか、実はこの収録のちょっと前に話が出てたんですけど、
自分のことを後回しにするのが当たり前になっていたんですけど、
ちょっとしたきっかけで相手を大事にするということは、
自分をまず大事にしなきゃできないってことに納得、
違う逆だ、理解はしたけど納得がまだできていない。
これを今探す旅でも必死です。
なるほど。
すぐスマホ見ちゃう。
やばいやばい。
そうなんですよ。
とにかくやっぱり、でも変えたい気持ちが僕にもあるんだっていうのは、
非常に大きな気づきだったから、
本当ここに関しては赤ちゃんと一緒で一つ一つ、
喋れるようになって歩けるようになってっていうことをやっていくしかないなっていう。
その時、自分を大切にするってめちゃくちゃ分かります。
分かりますっていうか、僕自身も耳が痛いというか、そうなんだよねみたいな感じ。
そして難しい。
難しい。自分のことが一番よく分かってないかもしれない。
分かんないですよね。
とりあえずだから脂物を食べないようにしようとか、
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内臓を自分の内臓を休めようとか、
ちゃんと寝ようみたいな、そういう本当分かりやすいことが始めようかなって。
なるほど。ありがとうございます。
なんかちょっと予想していた回答とは少し違って、
ちょっと哲学的な感じになってしまいましたが。
こんな感じですか、いつも。
今日のテーマはですね、
お客さんの脳がノーガードになる言い換えの技術っていうテーマでお伝えしようと思ったんですね。
全然関係ないことでしたね。僕ね。大変失礼いたしました。
ちょっと今の話は紐づかないかもしれないですけど。
こんなパターンもあるということで。
お客さんを変えようと思っても、お客さんは変わらないよみたいな話。
他人は変えられないってやつですね。
そう。あとはこの商品であなたのことが、あなたの何が変わるんですみたいなことを言っても、
そんなに響かなかったりする場合もあるみたいな話。
いやこれはですね、アンシャンテでもあるあるなんですよ。
やっぱね、お客様にいろいろご提案するじゃないですか。
だけど、たまにですけどね、ガードがすごい固いっていうか。
あれ、なんか受け入れられてもらえないみたいな時結構あるんですよ。
そうなんですよね。
ぜひ教えてほしいです。
そのセール数において、変化を売ろうとすると、お客さんの脳はガードを固めるようになってしまうっていう話なんですよね。
でも今の状況を変えましょうって提案するのっていいことですよね。
僕もそう思います。いいことのようにやっぱり聞こえますよね。
ただ、脳科学的に見ると、脳にとって変化っていうのは脅威なんですよね。恐怖なんですよね。
人ってどこまで行っても今のまま、つまり現状が一番安全だって判断してるんですよ。
現状維持って最高なんですよ。僕らにとって。
最高なんですよ。だって現状って安全じゃないですか。
安全、そうですね。安全ですよね。
安全なんですよ。だから今の自分を変えようぜとか言われると、脳って自動的に変わるの怖いです。今のままがいいみたいな感じで防御に入るっていうか。
なるほどね。良かれと思っていた、こちらが伝えた変化の提案がお客様には攻撃に聞こえちゃってるってことですね。
そういう場合もあるってことですね。
面白いことなんですけど、脳にはもう一つ別の癖があるんですけど、強化。強化合宿とか強化練習の強化ですね。
強くする。
強化は脳は大好きだってことなんです。ちょっと紛らわしいんじゃないですけど、変化じゃなくて強化は好きだ。
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強化か。パワーアップみたいな感じ。
脳っていうのは変化は先ほどお話しした通りやがるんですけど、要は今の延長線上、つまり現状を維持したまま強くなる、すごくなる、すなわち強化するっていうことに対しては喜ぶんですね。
つまり、今の状態を全肯定した上でもっと良くなりませんか、みたいな風に上書きする提案には脳っていうのは歓迎するようになっているっていうことなんです。
言い方一つでそんなに違うんですか?
違うんですね。例えばなんですけど、アンシャンテンにイベントの相談に来たお客様に対して、一つ目はこれまでのやり方をガラッと変えて新しいイベントにしましょうっていうのと、
二つ目、これまでの素晴らしい雰囲気を生かしてさらに盛り上げを強化しましょうってした場合、どっちの方がお客さんが興味関心を持ってお話を聞くかなと思います。
これは圧倒的に2番後者ですね。やっぱり前者、やり方ガラッと変えての方だと、お客さん側が今までのやり方を否定されて、しかも未知の方法に挑戦しなきゃいけない怖さがありますけど、
今までの素晴らしい雰囲気を生かしてってやり方だと、今のやり方をキープしながらさらに良くなるのでワクワクする印象がありますね。
そうなんですよね。結局だから着地点は同じだったとしても、言い換えてあげること、表現を変えてあげること。さっきのお話の通り、お客さんが大切にしている今というものを否定せずに、その延長線上の未来を見
せてあげるっていうことですね。
セールスが上手な方って、無意識にこの強化の枠組みを使っているっていうことになります。
いや確かに。ダイエット一つにとってもね、デブを卒業しようじゃなくて、今のあなたの美しさを最大限に引き出しましょうって言われた方が、ちょっとお財布の紐の緩み方に差が出てくると思います。
今の表現とかまさにそうですよね。すごく良い言い方だと思います。非常に戦略的な言い方ですよね。ということで今日のまとめになるんですけども、今日のポイントを3つに絞ってお伝えすると、まず1つ目。
まずは現状を全肯定するということです。今のやり方は素晴らしいですね。というふうに全肯定して、相手の気持ちのガードを下げるということですね。
2つ目。変化という言葉を封印する。変えるじゃなくて、例えばもっと磨くとか加速させるとかアップデートするみたいな言葉を使うと強化されるということですね。
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3つ目。理想の自分ではなく進化した自分を見せる。今の自分の延長線上にもっとすごい自分がいるみたいなイメージを共有するという感じですかね。
いい話、いい話。アップデートって言葉がいいですね。スマートフォンの更新みたいな感じで、全然抵抗がないです。
アップデートってかっちょいいですよね。繰り返しになるんですけれども、お客さんは変わりたいけど今の自分を捨てたくないという無意識の矛盾を抱えているわけなので、その矛盾を解消してあげるのが売り手の優しさな
のかなというふうに思います。
売り手の優しさね。いい言葉ですよね。
というわけで、今日はお客様の脳をノーガードにする強化の訴求についてお話をしてまいりました。
杉山さん、今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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またこんなこと聞きたいということがありましたら、ぜひコメント欄から質問を送ってください。
あなたからの質問お待ちしております。
お待ちしております。
ということで田村さん、この一番最後の僕と田村さんの掛け合いがあるじゃないですか。
結構各方面から田村さんのツッコミのキレがないというふうに言われているので、ぜひやり方を変えていただきたいんですけどいかがでしょうか。
変化は嫌いなのでこのままでいきたいと思います。
アップデートしていきましょう。
ありがとうございました。
それではまたバイバイ。
バイバイ。
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収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。
