00:00
売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しき、お客様思いのあなたに送る、セールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
科学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
伝えるを伝わるに変える、小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は、群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである、千葉智樹さん。
収録は、合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手は、イベントスペースアンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は、合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今週もよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いします。
千葉さん、YouTube結構見ます?
結構見てるんですよ。結構見ちゃうんです。
自己啓発系とか見ます?
昔よく見てたけど、昔見てたやつってたまにポンポン出てくるじゃないですか。やっぱ見ちゃいますね。
そういう自己啓発系のYouTube見て、いい話だったなとかってめっちゃ感動したけど、何も行動に移してないみたいなこととかってあります?
めっちゃありますよ。めっちゃある。
これ出していいのかな?ダメだったらカットしてください。
一番好きなのは、オリラジのあっちゃん。
ああ、はい。
あのやつ全部見たくらい超見てて面白くて。
やっぱりその日々のタスクだったりとか、仕事に限らずそういった日常生活の部分だったりとかを変えたいみたいな気持ちって見てるとすごい上がるじゃないですか。
謎の万能感というかね。
なんですけど、見終わって振り返って一瞬で現実に戻ったら、大満足。
いい話でした。ありがとうございました。
なるなる。
なっちゃいますね。
もう同じような感じなんで人のことは言えないんですけど。
田村さん言ってるけどそんなことないでしょ。こんなに自分をリスする人あんまいないですよね。
本当にグズグズの極みですよね。
すごい言うじゃんね。すごい言うじゃんって言えばそんなことないと思いますけどね。
03:03
行動に移せてない。
その類のっていうか、いわゆる感動して満足して終わりっていう状態って、ちょっとこうセールス的に、農家学的に言うとセールス的にはちょっと危ないサインなんですよねみたいな話なんですよね。
危ないサイン。どういうことですか。だって感動するってのは、農的にはすごくいいことなんじゃないですか。
いいことですよね。いいことなんですよ。なんですけど、例えばセールスで、田村さんめっちゃいい話でした。勉強になりましたとかって言われて終わるのは、要は買わないって言われてるのと同じことなんだよねみたいな
話なんですよね。
ということで、今日のテーマは感動を行動に変える最後の1分っていうテーマで深掘りというかお話をしていきたいなと思ってます。
これはいいですよ。だって感動してもらった上に、さらに買ってもらうってことでしょ。
もうぜひ、ぜひお願いします。
結論から言うんですけれども、お伝えすると、人はやっぱりいい話を聞いて納得すると、その瞬間にやっぱり快楽物質であるドーパミンがバーって出て満足しちゃうんですよね。
そうすると脳は、うわーめっちゃいい体験した。以上、終わりみたいな感じで、心のシャットを下ろして次の行動を起こすためのエネルギーを使わなくなるんですよ。
これを心理的完結とかって言ったりするんですけど。
なるほどね。お腹いっぱいになっちゃうから、もう注文してくれないってことですか。
そうなんですよ。本当にその通り。だからこそ最後に、いわゆるクロージングと言われる行為が必要なんですよね。
ですけど、やっぱり優しい人ほど、最後にお願いをするのは売り込みっぽくて嫌だなって引いちゃうわけですよね。
結構身に覚えがありますよね。だってせっかくいい雰囲気で終わったのに、すごい仲良く喋ってね。
最後に買いますかって聞くの、前の感動の部分を全部なくしちゃうような気がしちゃうんですよ。
そうですよね。そういうお気持ちはめちゃくちゃよくわかるんですけど、クロージングっていうのは売り込みじゃないと思うんですよね。
売り込みではなくて、お客様を放置しない責任っていうふうに僕は思うんですよ。
お客さんはいい話を聞いて変わりたいと思うわけですね。さっきのあっちゃんのYouTubeじゃないですけど、それを見ていて変わりたいと思うわけじゃないですか。
でも同時に前回からお話しした現状維持バイアス。今が一番いいよねみたいな。
働くんで一歩踏み出すのが怖いわけですよね。変化が怖いってやつですね。
変化が怖い。だからその背中を、怖がってる背中を優しく押してあげるのが売り手の役割なんじゃないのかなっていうふうに思うわけです。
06:09
いいですね。お客様を放置しない責任。優しく背中を押す。具体的にはどうすればいいんですか?
ポイントは3つあります。まず一つ目なんですけど、感想ではなくて決断を促すっていうことですね。
どう思いましたか?いかがでしたか?みたいなふうに感想を聞くと、脳は評価を始めるわけですね。
そうではなくて、今日お話しした未来を手に入れるために、今日から何を始めたいですか?みたいな行動を前提とした質問を投げかけてあげる。
なるほど。
そうすると、やっぱりその決断に繋がりやすくなるってことですね。
確かに。一個進む感じがします。
変わるための行動をするというのを前提にした問いかけにするという感じですね。
2つ目。これもよく言われていることですけど、小さなイエスを積み重ねるっていうことですね。
いきなり契約しますか?みたいな感じで言うとめっちゃ重いじゃないですか。
なので、例えばまずは仮予約だけ入れておきますか?とか、次回の日程だけ決めちゃいましょうか?みたいな脳が拒否しづらい小さな行動を提示してあげる。
小さなイエスを積み重ねていくっていう感じですね。
小さなイエスいいですね。
あと3つ目は、これすごく大事なんですけど、沈黙を怖がらないってことなんです。
例えば、さっきお話ししたように、この未来を手に入れるために今日から何始めたいですか?みたいな問いをかけた後、あえて黙るってことなんです。
黙る?
やっぱり沈黙って怖いんですよ。
でも、沈黙って相手が考えてる時間なんですよね。
なので、お客さんが自分の脳で、頭で決断を完了させるための時間をプレゼントしてます、みたいな感覚でその時間を待ってあげるといいと思うんですよ。
そう。
なので、沈黙って相手が考えてる時間なんで、自分が喋っちゃうとその相手が考えてる時間を奪うってことになっちゃうわけ。
なるほどね。
なので、今この方は自分で必死に考えてるんだな、それを見守ろうみたいな感じ。
見守るいいですね。
そういう感じで沈黙を保つっていいと思いますね。
09:04
いいですね。
あと、僕の経験からすると、一緒に頑張りましょう、みたいな感じで行く。
そういう姿勢で望むっていうか、そういう言葉をかけてあげるって、すごく僕は有効だと思ってるんですよね。
あなたは一人じゃなくて、私もあなたの味方で一緒にゴールを目指す仲間なんだ、みたいな。
そんな感じの言葉って、すごく心に響くんで、ぜひやってほしいですね。
僕も田村さんに言われたことがあります。一緒に頑張りましょう、みたいなね。
あったね。
その後、黙ってた気もします。
あの時の田村さんは怖かったんですね、沈黙がね。
でも実際に、もちろん僕もお客様あってのお仕事ですから、こういうケースは多々あるんですけど、それでもやっぱり黙るのは怖いです。
沈黙は怖いです。
繰り返しになっちゃうんですけど、沈黙が怖くて売り手側が喋っちゃうと、お客さんの決断を邪魔することになるわけなんです。
なので、例えばいい話というガソリンを注いだら、最後にクロージングできちっとそこに点火をしてあげる。
これがセットになって初めてお客さんは行動し始めるっていうことですね。
なるほどね。ガソリンだけバチャバチャかけて、そのまま放置しないよう、ちょっと気をつけていきたいものですね。
まさにちゃんと着火してあげましょうっていうことですね。
ということで、今日は感動を行動に変える最後の1分というテーマでお送りをいたしました。
ぜひぜひ、あなたも優しくお客様の背中を押してあげてくださいということです。
沈黙さん、今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
いい話だなと思ったら、ぜひぜひフォローをお願いいたします。
また、こんなこと聞きたいということがありましたら、ぜひコメント欄から質問を送ってください。
あなたからの質問、お待ちしております。
お待ちしております。
ということで、田村さん。
わりとシンプルに、田村さんのここ最近で、冒頭にあった自己啓発系のYouTubeで行動に移せてないことって何かあるんですか?
いますね。
今の沈黙もちょっと怖かったけどね。
ということで、優しく背中を押せる時が来たら、ぜひ僕のことも頼っていただければと思います。
ありがとうございます。
いい話のパターンもありましたね。
はい、すいません。ということで、それではまた来週お会いしましょう。バイバイ。
バイバイ。
12:34
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。
