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はい、今晩も【リノベの時間】をやっていきたいなというふうに思っております。先週に引き続き、営業の極意を伺っていきたいなというふうに思っております。というところでタイトルコールいきます。
【リノベの時間】
この番組は、建築土木学生向け就活総合サービス、コンキャリの提供でお送りします。
はい、今晩は大阪港区でリノベーションをやっています。美想空間鯛島です。
今晩はアシスタントの三浦です。よろしくお願いします。
港区、大阪でやってますとか言ってますけど、僕今宮崎に住んでますし、次北神戸出展するじゃないですか。
で、熊本も場所決めてきました。和歌山も場所決まりそうです。
今営業どうすんねんとかね、そういう課題が今社内でもいっぱいあるわけじゃないですか。
前回の話がなるほどの連続やったわけですよ。
それのもうちょっと深掘りしたところを今日は聞いていきたいなと。
これかなりね、現場レベルでウォーってなることが結構聞いてるね、関係者の方とか。
ベタなあれやけど、有料級ですよ。そりゃ有料でいっつもやったのか。そりゃそうなんですけど、ちょっといろいろ聞いてみましょう。
今回のゲストをご紹介いたします。アイコンパス株式会社代表取締役西尾はじめさんです。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
一文飛ばしちゃいましたね、私。ごめんなさい。
前回引き続きでなんですけど、まるっと。
一文がね、はい。ちょっと調子がね、くるっちゃい。
前回リフォームコンパスというサイトを運営されています。
いろんな会社さんが登録をされていて、お客さんが問い合わせ、大型リノベーションリフォーム案件限定で来られて、それの裏側の話がやっぱり最高に面白かったなと。
いろんな営業とか、例えば僕らリノベーションやってる業者側の意見でいくと、リノベーション協議会なんかで言うと、経営者同士でいろんな話したりするじゃないですか。
で、よく出てくるのが、前回の終わりのぐらいの話にもつながるんですけど、どこまで無料でやるべきなんかなとか。
それが前回の最初の3回の、あそこに全てが詰まっているみたいな話につながっていくのかなとか。
で、今さっき冒頭話してました、僕たちは新しく出展をしていこうとか考えている時に、要は人が増えていく。
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じゃあその営業の手法って、僕は僕のやり方があって、別のメンバーは別のメンバーのやり方があって。
でもそれぞれのやり方が違うんで、これコピーして量産していくのって難しいなとか。
でもそこに意外とコツがあって、みたいな話。センスはセンス、でも実はみたいなところの話が多分前回のところだったかなと思うんですけど。
ちょっともうその続きから話をいきたいんですけど、体系的にしにくいものも実は体系的にできるんじゃないのかっていうようなことをコンサルティングとして活動されている。
それって話せる範囲でいくとどんな感じですかね。
そうですね。今おっしゃられたように人によってやっぱりそれぞれ違う。
ここに性格も違ったりとかいろいろタイプ違いますので。
実力も建築の知識量とかも違いますし。
だけどその事業を行う上で、営業さんだったらお客さんに営業する上で、その業務を行う上で、真ん中の大切なところっていうのは変わらないんです。
その大切なところはちゃんと学べば、あとは自分のやり方みたいな方法でやる方が、例えば自分の言葉で自分の気持ちで自分の流れで。
そこだけ守っとけば結構契約の率っていうのは跳ね上がるんです。
これは大体の人に当てはまるポイントみたいなコツになるんですけど。
全部真似さそうと思うとなかなか人それぞれがあって、なかなかそんな言い回しとかその辺の感覚みたいなことっていうのはなかなか真似られないんですけど。
例えばスケジューリングだとか話す順番とか、これを聞きましょうみたいな、この最初のタイミングはこういう重要なタイミング。
例えばヒアリングとかもね、商談って限られてる時間じゃないですか。
だけど本当はリノベーションってお客さんの家族ごと全部変えるような仕事になりますので、いろんなこと知らないとあかんわけです。
だけど最初の商談っていうのは限られた中で、じゃああなたのところに頼もうかなって思うかどうかに関係する部分だけ最初の方に固めないといけないわけですよね。
例えばキッチンの色が何が好きなのかは、系が決まってからの方で全然いいわけで、それと同じような項目がいっぱいあって。
でも大事なところっていうのはそうすると残ってくるんです。
例えばリノベーションを考えた動機、きっかけとかね。
そういうのを聞くとね、大抵の一個建てだったらフルなってきたしって言うんですけど、だいたい古い家って30何年とかね。
商談家ってもう3年前も5年前も古いじゃないですか。
なんで今になってお金をかけて工事までして、具体的に動き出そうとしたのかっていうのがちゃんとしたきっかけになってて。
実はそこには例えば孫が泊まりに来るようになったんだとか、旦那が定年してこれから一緒にまた第二の人生が始まるみたいな、なんか事情や背景が絶対あるんですよ。
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そっちがすごいリノベーションする上で、こっち側が絶対人から考えることとか、そういう大事なことみたいなところを最初に聞くべきポイントっていうのは絶対あるんですよ。
こういうのを学んでないと、自分の感性で用法について思いつきで質問していきますからね。
それを教科書みたいにしてあるってことですか。
そうなんですよ。マニュアルとツールリストみたいなものがあって。
これをそのリスト通り全部聞いてきなさいんじゃなくて、このリストを自分でイメージしながら自分の言葉で聞いていきましょうねみたいな。
その聞くときにも実はコツがありますね。
例えばさっきの用法の理由をちゃんと取っていきましょうねと。
建物を直すんじゃなくて暮らしを変えますねと。ここぐらいまでは大体どのリノベガシさんもやろうとされてるんですけど。
本当に大事なのはそのお客さんの事情とか背景とか気持ちなんですよ。
例えばある京城住宅で古くて狭いLDK。今は台所と和室だから明るく広いLDKにしたい。
これはなんでって言ったときにやっぱりちょっと今古くて狭いことがちょっと嫌だからもう広くて明るいリビングにしてあげたいのよみたいなことを言うとするじゃないですか。
これがそのお客さんにとっての理由になるんですけど本当はそれが何がいけないのかの気持ちの方が大事なんです。
例えば狭いから暗いから明るく広くしたいっていうお客さんに特にどんな場面で狭いと感じることが多いですかとか。
もしくは暗いことでどんなことにイライラするんですかっていうのはお客さんごとによって気持ちや背景が変わるんですよ。
いろんな事情が見える。それを知ることでそれだったらLDKにはするんだけどもなんかこういうちょっとプラスアラこんな風にしておいたらもっと便利になりませんかとか。
もっと喜びませんかみたいな。そんなような話になっていけるっていうか。
例えばでその同じような例で言うと一回その暗い場面とか狭いことの問題を聞いてみたら奥さんがね中学に上がった娘が友達を連れてこなくなったと。
小学の時は別に気にせず連れてきたけど新しい友達の家に行ったら綺麗なお家だったと。
家のとこちょっと狭くて暗いじゃんと言わないけどお母さんからしたらそれがもうすごい切なくて。
だから前から思ってたらリノベーションしようと。だからちょっと明るく広いある程度にちっちゃいけどしてあげたいのよって言ったとすればね。
その事情を理解できればじゃあ今度娘さんってどんな趣味があるのかとかどんな長いことをするのかとかいろいろ聞いてみたんですよ。
めちゃくちゃ絵が得意だったんですよ。小学校から。これ小学校でこんな絵描いてるんですかみたいな。
だったらLDKの入った瞬間に娘さんの絵を飾れる。ちょっとスペースを。今月の一番の自信作を飾ってもらいましょうみたいな。
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そんなような仕掛けを作ったらどうですかみたいな。あの子喜ぶかもみたいな。
それが娘さんがめちゃ喜んでですね。それがしょっちゅう出来上がったのに友達を次々連れてきて。
じゃあこんなの作ったのみたいなことですごい喜ばれた自信がついてみたいな。
結果1ヶ月後か3ヶ月後に転検行った時に娘が明るくなったと。お父さんともよく喋るようになったと。
そんなような性格になったのがとても嬉しかったみたいなことが。
これってそのお客さんの事情や背景気持ちを理解したことで我々プロ側ができるアイデア提案っていうか。
これによってそのお客さんが新しい幸せの形がやってくる。そこにめっちゃ感動があるんですよね。
これがリノベーションの醍醐味っていうか。
たぶんね。西尾さんご自身がスミフで全国売り上げ1位みたいなのを何回も取ってると。本人売れる人なんですよ。
僕も営業っていうところで切り取ると結構得意だとは思うんですよね。
でも売れない人のなんで売れへんやろなんかわからないんですよね。
普通に喋ってこの話したら売れんのになんでそれ聞いてきえへんのみたいな。それを原稿化されてるじゃないですか。
そうやってどこで気づいたんですか。いつどうやってそれが出来上がっていったんですか。
これをある時に営業所っていう所長になった時がありまして当時。
スミフ時代に。
当時はなかったんです営業所というの。途中で出来まして所長になったんです。
その時その営業所にチームの成績が自分の給料にも変わる。
彼らに売ってもらわないとっていうようなことでどう教えたらみたいなことで考えたらやっぱり聞き取りがほとんど出来ていない。
これが一番の大ポイントみたいなことに目をつけました。
じゃあ聞き取りをレベル上げさせようみたいなところから始めて、
じゃあ何を聞くべきなのかみたいなことを論理的に体系立てていったみたいなことが始まりです。
それで一位になったんですよチームも。
チーム自体も。
いつもずっと東京やったんですけど大阪で初めて一位になったんですよ当時。
これがもう出来るようになったら結構やっぱり響くような提案になるっていう感じですね。
そんなようなことが一番出来るようになるのは聞き取るのに、
これってセンスみたいなことが必要かと思われがちなんですけど決まってるんですよね。
さっきの狭いって聞くとどんな場面で狭いと思われるのかを聞くとかそういうのを覚えていくんです。
それってルール化するみたいな感覚なんですかね。
昔、ちょっと不動産の担当者、物件を買いたいって来てるお客さんとのこの会話をする担当者との会話の中で、
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例えばですけど始めましてって来るわけじゃないですか。
トータルコストは4500万ぐらいで物件買ってリノベーションがしたり、
条件はこうでこうでこうでこうで駅から何分ってあるじゃないですか。
でもそれは不動産屋がやる仕事やと。
僕らはじゃなくてリノベーションの後ろの建築を売るわけだから、
なんでその駅からの距離が重要やねんとか、もっとそこ聞かなあかんやんけみたいな。
当然なんですよ。
これ僕は人にすごく興味があるんで、
じゃあ元どこなんですかとかいろんな話をしてくるじゃないですか。
駅が近い、駅が近いってことはこういう便利な方がいいってことはこんなのがあるんですかねみたいな。
人に興味があるからそれが勝手に出るもんって思ってたんですけど、
そうではなく別にそれをちゃんとルール化してフォーマット化できるみたいな。
そんな感じなんですね。
大島さんのセンスがそういったところをなんで聞いてないのかなって思える人もおれば、
それぐらいに気づかない人も結構たくさんいてて、
だけど性格のまんま仕事をしてはいけないわけで、
これ気づかない人も。
気づかない人も自分なりのそういうことは全然関係ないわ、気にもしなくていいわみたいな感じの性格のまま仕事をすると、
お客さんのメリットにはなりませんので、
やっぱりリノベーションの営業という業務をこの上で最低限こういう聞き方みたいなことはしましょうねと、
こういうことはちゃんと紐解いていきましょうねみたいなことっていうのは集めると限られてるんですよ。
もう無限にあるわけじゃなくて。
質問っていうのは決められるっていうか、
少なくともちょっとわかりやすく言うとこの50個の質問だけをすると、
ある程度のリノベーションに必要な情報は手に入るみたいな。
かつ裏側では共感もちゃんとそこで生まれてるみたいな。
この質問をやったらこう聞きましょう、こういうふうなことには共感して、
大変でしたね奥さんと今までよく辛かったですよねとかって言いましょうとか。
そこも決まるんですね。
これがね、あとは自分の言葉で自分の気持ちを込めて言うだけなので。
それでも日本コンパスの公務店側の人たちが西尾さんと喋ってるとみんなそうなっていくと。
研修受けたら。
みんなが受けてるわけでもないってことですね。
そうなんですよ。
研修を依頼していただいた会社さんはそのリノベーションの担当するメンバーさんが受けられるんですけど、
この方々は世話で間違いなく上がります。
全員じゃないですけどね。
全員じゃないけどもそのチームの売り上げっていうことでは確実に上がるようなことにはなってるかと思いますので、
そんなに間違えてないんじゃないかなと思ってます。
なんかその強みとしてっていうか、
2C、西尾さんの最大の強みって多分2Bの公務店さんも見たはるじゃないですか。
で、かつリフォームコンパスのいわゆる仲介業なんで、
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お客さんからの要望も聞いてるんで、
これはここでギャップあるよねーがもうめちゃくちゃ見えてるんですね。
お客様の本音とリフォーム会社の本当にやってることみたいなことが見える。
プラスそこにアンケートを取ったりとか。
うちの場合で独特なのは、紹介してもずっと相談に乗り続けるんです。
紹介して相談中も。
で、どっか決められて工事中も。
でも何か思うことあったら相談をしてくる。
つまりその人のリノベーション自身を相談してあげたりするんです。
会社選びだけじゃなくて。
三浦さんが家リノベーションしようと思う。
で、リフォームコンパスを利用する。
で、A社B社C社がいいんじゃないのか。
A社で会いました。Aさんはこんなんでしたっていうのも相談に三浦さんが会社に聞けるみたいなそんな感じですよね。
なのでプラン揃いましたとか見積もり揃いましたとかって言ったら大体お店に持ってきはるんですよ。
ちょっと見てくれませんかみたいな。
それは絶対エコヒーキはできないんですけど、お客さんの気持ちとかそういうのは全部理解します。
それを全部またリムガシさんにもう一回反映して。
フィードバックして。
最後決めてって何で決まるんですか。
もちろん金額とかプランとかはあると思うんですけど。
最後の決めてみたいなことはほとんどお客さんは実は決まってるんですよ心の中では。
あとは背中を押すぐらいなもんで。
なので最初に先月、先週でしたっけ。
前回。
前回言いましたように最初の3回で大体もう潜在的に8割の人が決まってるんですよ。
これも統計学にありまして。
説明が必要な高額商品っていうのは8割の人が最初の3回の商談で大体決めるので。
最初の3回目の提案みたいなところでその気持ちをギョンと響けさせるかどうか。
感動させられるかどうか。
このためのコツがあるんですよ。
そこにコツがあるんですか。
あるんですよ。
それが私の立ち位置的なメリット。
いろんなトップセルさんをお付き合いしますので。
めっちゃ話を聞けるんですね。
実際やってることめっちゃすごいことやってるなとか。
面白いですよ各いろんな人と喋ってると。
なので当時私が演劇でやってた時の知識とか知恵とかみたいなことよりも今のコンパスの方が
私そういうカタカタという何十倍。
ボスが多いですね。
みたいなことをギュッと融合してますので。
なので研修は結構当てはまるやつをまとめてるっていうか。
自分のやり方を教えてるんじゃなくて売れる営業の形を教えるみたいな感じになってるんですよ。
それ確かに。
受けた方が。
後でもうちょっと聞きたいですね。
みんなで受けに行かないと。
結構それがねやっぱあの大体全員じゃないんですけど。
やっぱあのなかなかあのパッと言うとパッとはできないんですけど。
で大体そのシリーズでやるんですけど大体6回受けたらもう大体の人ができるようになったりする。
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やっぱりね相談に来られてもう圧倒的にお客さんの印象はどっか偏るんです。
もしくは2社ぐらいとか2人とかに。
でも最終的に選ぶのは我が家のことをわかってくれてる度合いの高い人。
そのためにさっきのそのなんでどんな場面で暗いのかとか。
どんな場面で狭いのが一番嫌なのかとかっていうのは奥さんの事情とかみたいなことが反映します。
そういうのをなんかコンセプトを作ってこうやっておっしゃってたので。
例えば娘さんが友達を連れてくるだけじゃなくて来た時にちょっとした自慢の仕掛け。
ここ大切に今回プランを持ってきましたとか。
もしくはそれと同時に奥様も毎朝バタバタされているこの時間をできるだけ時短になるようなキッチン周り。
ここ大切にプランを作ってきましたとか。
コンセプトっていうのが演出できるようになるともっと良くなるっていうか。
これって今思ったんだけど。
例えば僕たちの会社だと営業が営業して物件が決まったら中古の物件買ってその後プランが始まります。
営業の要素っていうのはないんですけど。
ただミスマッチも起こる時もあるんですよ。
要は営業マンが割と許容が広いのでお客さんのタイプもいろいろここからここまでの許容が出てきます。
プランナーにそこまでの利幅がなくて。
例えばちょっと高圧的なお客さんももちろんいらっしゃる時もあれば優しいお客さんもいると。
ここでちょいちょいミスマッチが起こるんですけど。
これが起こっている原因も今おっしゃってるその共感不足だったりなんかそういうことなんかなって思ったんですよね。
お客さんのその性格の違いみたいなそれぞれの違いっていうのはもう絶対に変えれませんので。
こっち側のやることをどのお客さんにも同じように設定統一することでお客さんが絶対寄ってきてくれるようになるんですよ。
怖いお客さんもだんだん優しなったりとか大平な感じでも丁寧になっていったりとかっていうやるべきことがちゃんと真ん中のところが揃っていれば
大体こっちによってファンになるというかこの人にやってほしいわって思い出すとやっぱりちょっと大平にしたこの人が嫌がったら困るなっていう。
そのプラクティス的なやつってどんなんでやるんですか対面でやるんですかオンラインでやるんですか小人数でやるんですか大人数でやるんですか。
私の希望はもう大体最大10人とかでリアルでやるのが一番効果高いです。
ただまぁそこは会社によって希望要望がやっぱり10人って言っても13人ダメですかとか。
それがただ始まってみたら15になって20になったりするけど増えれば増えるほど効果は多分ちょっと下がります。
なるほどね一人一人に対して濃度が薄くなっていくみたいな感じですかね。
10人でちゃんと盛り上がってやる方がその10人のうちの8割ぐらいの人が確実に上がりますので売り上げは絶対伸びます。
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そんなようなイメージですかね。
どっちが先ですかね。言ったら建築知識ある人がその営業要素を取るべきっていう考え方と営業要素ある人が建築知識をつけていくべきみたいなこれ2つパターンがあるかなと思うんですけど。
建築知識をつけていくにはやっぱり年月が必要だと思うんですね。経験とかやっぱり膨大にやっぱり知るべきことっていうのがありますので。
なのでそれよりも営業部分にとって知ってる人も知らない人もそっちをちょっと注力した方が。
で知らない人の営業の技術とか構造とかその法律とかね。
その権利関係的なことっていうのは社内で知ってる人があればフォローできる状態で。
営業はもうお客さんに嘘さえつかなければ勝手に答えるとかね。
しなければ私勉強不足なんでちょっと会社に帰ってちゃんと確認したい確実に報告しますと。
この約束だけきちっと守れ。
なるほど。
お客さんは絶対になんていうかあんまり変な思いをしない。
言った通りちゃんと答えくれる。
誠実に対応してくれる人っていう印象を与えるようにするみたいな。
それよりもやっぱり建築的なバリバリしてても営業のそういう要素がちょっとなかなか足りなければほぼ売れません。
売れないですよね。
なもんで前回言ってた売れるとかつ建築知識が必要で
こだてでそこに税の話とか住宅ローン金融金利いろんなもん出てくるから
めちゃくちゃレベル高くて複製ができないと思ってたんですけど
そうじゃないってことですね。
このオールマイティー育てるのは確かにおっしゃる通り大変なんですけど
営業的に契約率上げるとか
例えば売上げのバスとかっていうことだけにおいてはその限りではなくなると思うんですよね。
オールマイティーじゃないものでも周りにブレインがちょっとうまいこと
その使い方さえちゃんとルール付ければ契約取ってこれる。
ちゃんと納めることもできるっていうか
そういう仕組みを作ったら
今西尾さん結構全国の公務店さんとかリフォーム会社さんに行ってるってことですか。
そうですね。
タイミングがね長野。
何回かリレー調整したら長野長野とか。
結構大体基本的には提携してる会社さん関東関西の会社さんが多いんですけど
この前のフェアとかのね公演とかで聞いていただいた方が連絡いただいたりとか
長野で一番売ってるような会社さんとか
ああいうところとかがいろいろ声かけていただいたらそこ行くって感じです。
僕たちのところもぜひ来てもらおうかなと。
僕全然そんなイメージがなかったです。
西尾さんが10…そうっすよね。
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どっちかというと私自身はそっちがもうメイン。
で集客マーケが吉村みたいな話やったんですかね。
そうですね。集客マーケは別のチームというかそのメンバーがやってて。
その提携会社さんの特徴とかがやっぱりいろいろあるんですけど
その提携会社さん自身が自らやってる告知がその特徴がうまく活かされてなかったりとか
お客さんに響くような感じでそこ僕がやって。
そこの形を作ったりするのが吉村さん。
マーケ部門がやってみたいな。
吉村さんのところで発注してやって。コンビ組んで。
それがめっちゃうまいこと言ってる。
聞く限りそうっすよね。
結構大手、それこそ従業員が弱役にいるような大きい会社もあれば
僕たちみたいなちっちゃい会社もあればいろいろ対応っすよね。
瑞穂さんは大きいですけど本当に大手さん有名会社さんばっかりほとんどです。
地域の有名会社さんみたいなのもちょこちょこありますけれど。
例えばなんですけど
僕ら昔ショールーム作ってて
一旦全部辞めてまた作ろうかみたいな話で
全国のいろんなショールーム見たがると思うんで
そんな話とかめちゃくちゃいろいろ聞きたいことあったんですけど
営業の話だけで終わってしまったし
学生の時にそれだけは聞いとかなあかんと思って
環境が結構変わってらっしゃるじゃないですか。
高校の時に建築学部に全然受かってたけど
なんやかんやで土木に行ったみたいな。
土木に行った会社で10年弱勤めてその会社が倒産したみたいな
いろんな経験されてるので
学生さんへのアドバイスとしたらギュギュギュッと短縮してますけど
どうなんですか?
これね私は本当に一番自分の体験値でよかったのは
バイトしてたんです。公務店で。
あとドカタと
ヒヤコイの
あれにバイトしてたんですよ。
あれがもうめっちゃよかったです。
入った瞬間から結構動機の中でもストータって
イメージができてとか
やっぱり人への思いとか
公務店はどんなバイトやったんですか?
公務店は平野区かどっかのね
公務店でたまたま募集してたんで
ちょっと建築に進みたかったんで入ってみたんですよ。
それがほんとちっちゃい公務店で何でもやるようなところで
住宅の。
営業ついてって現場見て
納めてのとこも全部。
そうですね。生コン打ったり拝見したり
そういうものからいろいろやりまして
あれがもう道具の名前も一時期知ってますし
職人さんへの思いもわかりますし
これも入った瞬間から結構役に立ちましたね。
学生の時にいろんな仕事バイト雇ったらいいよ
っていう経営者さん多いですけど
確かにその中でも
公務店とか
そんなんに行くっていうのはいいかもですね。
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うちもね
インターン的にバイトをしてるんで
なんかそういうのでね。
いろいろまだまだ聞きたい話ありますが
時間終わったんで
僕らこの後ね
飲みに行って聞かせてもらいましょう。
ほんまに勉強になることが多すぎて
前回もね
営業の極意的な
多分営業ってずっと
先生と思ってたでしょ?
だし
どうやって学生仕様でできるピーみたいな
またすげえ特殊な
特殊技能がきて
体系的にできるっていうのは
この気づきでかい。
ほんまやな。
いや大きいし
なんかそう思うと
結構うちのね
営業メンバーとかも
結構苦労しながら
頑張ってたんやろなって
すごいなんかこう
胸がギュッと
営業だけじゃなくて
プランナーも
ギャップが起こったりのところも
なくなるだろうし
それをなんでできへんねん
感情的に
そうそう
そんなセンスでできるもんやろ
みたいなこと言われて
ずっと言ってたよ
今でこそね
そういうあれはないですけど
7、8年前とか
営業回帰とかマジで
やばかったもんね
って僕も思うんすよ
今もやと思いますけど
できない理由より
できる方法を教えてあげると
ぜひいいと思うよ
今後は西尾さんに
ぜひ来ていただいて
僕たちも
強くなっていけたらと思いますので
引き続きよろしくお願いします
ありがとうございます
ありがとうございます
![[Sales]初回商談で確認すること](https://image.listen.style/img/IA751RRFkFr_iVFU0Mu0ZXd1JMzFAGVerdP9-ugA_j4/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
