西尾さんの経歴とリフォームコンパス
はい、今晩もリノベの時間をやっていきたいなというふうに思っております。 本日はリノベーション営業全国一位、素晴らしい方に来ていただいております。
いろんな話聞けたらなというふうに思っております。 というところでタイトルコール行きたいと思います。
リノベの時間!
この番組は、建築土木学生向け就活総合サービス、コンキャリの提供でお送りします。
はい、こんばんは。大阪港区でリノベーションをやっています。美想空間大島です。よろしくお願いします。
こんばんは、アシスタントの三浦です。よろしくお願いいたします。
ごめんなさい。何も考えてなかった。
ぼんやりしてたから。
違うんですよ。この後、最近こういう話を若干するじゃないですか。
何だったかなと思いながら、今それを聞いてたら、ぎっくり背中になったなと思って。
ただそれが、治らないな、長いなと思って。
これが49、50歳、体の回復、どんどん遅くなってるから、また終わっていかなあかんなと思ってたら、こんばんは。
ぼんやりしてた。
ぼんやりしてたっていう。すいません。集中してやっていきたいと思います。
お願いします。この番組は全国のリノベーションと街づくりで活躍する多彩なクリエイターや事業家をゲストにお招きし、トークセッションをお送りします。
早速、ゲストをご紹介したいと思います。アイコンパス株式会社代表取締役、西尾はじめさんです。
こんばんは。よろしくお願いいたします。
こんばんは、西尾と申します。
ここでですね。すいません。
ちょっとフライングしちゃいました。
変な間を作ったから。
全てはすいません。僕がです。
よろしくお願いします。
挨拶せなあかんと思ってました。
そんな番ですもんね。
なんやったっけな。今日はでも背中かな。
すいません。
西尾さん、ゲストは本日なんですけど、僕実は付き合いが長いという言い方はちょっとあれですけど、知り合ったのは結構昔っていう感じですよね。
そうですね。もう10年くらい。
ちょうどリフォームコンパスたぶん立ち上げてすぐみたいなタイミングで。
東京大都行く前ですね。
その後、新聞社主催のセミナーの登壇のところで、西尾さんいた、ハロワーとかでこんにちはって、たぶん3、4回くらい会ってみたいな。
間に共通の知人がいてるので、西尾さんのことは聞く。
たぶん僕のこともなんとなく話はあるけど、実際深い話ってしたことないので、ぜひいろいろ聞けたらなと思うんですけど、まずちょっとご紹介の方からいきましょうかね。
1969年生まれ、住宅リノベーション専門の会社紹介サイトリフォームコンパス代表。
全国を経て、住友不動産のリフォーム部門新築そっくりさんに約14年間勤務し、全国一位の営業成績を数度収めると同時に、同社キャッチフレーズやリノベ専門のホームページを考案する。
2013年アイコンパスを設立。大規模リフォームリノベーション専門の会社紹介サイトを運営し、一般ユーザーに会社だけでなく担当者を指名紹介する仕組みを作る。
リノベーション関連の講演、リフォーム企業向け研修、コンサルティング活動も精力的に行う一方。
リフォーム関連の新聞雑誌に連載経験も。連続テレビドラマ魔法のリノベのリノベ監修を担当。
僕が知ってる西尾さんは新築そっくりさんの営業で全国一位何回も取ってる人おんねんって共通の吉村から紹介してもらったが一番最初で、
リフォームコンパス立ち上げと会社の設立はほぼ一緒くらいなんですか。
一緒です。
ほなもう単に2013年ぐらいってことですね。
そうですね。2013年立ち上げてたぶん翌年かその年かぐらいです。
ほなもう12年とめちゃくちゃ前ですよね。
なるほど。当時リフォームコンパスっていうサイトはお客さんがこういうリノベーションやりたいねんっていうのを問い合わせしたらこの会社がいいんじゃないのかっていうのを紹介するサイトですよね。
そうですよね。
今も変わらずそのスタンスですよね。
大がかりのリフォームを考えてる人っていうのを専門にやってるって感じですね。
その当時僕たちも大型リノベーションっていう一都やり会をやってたので、
なんでリフォームコンパスさんから紹介してもらって何回か僕現地を行ったことがあって、
コンプリートしたかどうかちょっと12,3年前の記憶でちょっと曖昧ではあるんですけど、
なんとなくそういう立ち位置から10年間の知見とで今コンサルティング活動だったりをされてるみたいなそんな感じですよね。
そうですね。
ゼネコン現場監督から営業へ
なるほどですね。ちなみにこのゼネコン墨風やと思うんですけど、これもともとはどういうアレなんですか。
もともと大学出てゼネコンに入ったんです。
それは何系の。
もうゼネコン総合経営業の。
数ゼネみたいな。
総合ゼネコンですね。
それの純大手ぐらいのところに入りまして、一生そこに居るつもりだったんです。
それは営業ですか。
現場監督で。
これ建築。
そうなんですよ。ずっと技術で。
そうなんですか。建築系ってことですか。
ただ大学は土木工学科やったんですけど、
入るときにそのゼネコンの建築部に入れてもらって、面接でそのように話して。
もともと大学から建築に行きたかったんです。
受けたその大学で他はみんな建築で受かってたんです。
その大学だけ建築学科がなかったんです。
しゃがないか土木受けたんです。
いろいろ受かって、その時の学校の先生に聞くと建築と土木どっちが何がちゃうんですかねって聞いたら
学校の先生が似たようなもんちゃうかみたいなことで。
分かってるからね。
今やったら絶対こうなるよ。何言ってんねんみたいな話ですけど。
それやったら京都の大学に行きたかったんで、土木の方の学校に行っちゃったみたいな感じですかね。
僕それ知らんかったんですわ。
出てからやっぱり校長元に戻そうと思って。
ゼネコン受けて入った時に建築部で入れていただいて。
ゼネコンでは設計とか。
現場監督ですね。
あ、現場監督。
施工管理。
ずっと施工管理でその道の専門みたいなことで。
現場監督ずっとやってまして。
まあまあ頑張ってたんですよ。
どれくらいおったんですか。
9年くらいです。
バリバリですよね。
30ぐらいですね。
20人で出て、8年30ぐらい。
それぐらいで、結構手前みそですけど、市場最年少署長もやりましたし。
V社長署、Vってあるの。バリューエンジニアル。
あの社長署も取りましたし。
結構なかなか頑張ってたんです。
けどそんなある日テレビのニュース出てたんですね。
テロップでその会社が出てきて、会社戸瀬吠えてなりまして。
そうなんですよ。
こっちですか。
その日の夜中に呼び出しがあって、次の日関西人みたいなことが出てくるみたいな。
マスコミが当時先走って、会社は何も発表してない時にテレビ先出ちゃって。
みたいなことで社員は社長と副社長以外は全員知らなかった状態でみたいな。
そこからちょっと給料が激減しますので。会社は今あるんですけどね。
会社構成法できっちりスポンサーついて。
だけど給料が激減するので私はもうちょっとやめちゃえと思って。
その時にちょっといろいろ見てたら住友不動産の募集があったんで受けて入ったと。
そっくりさんは。
営業で入ったんです。
もともとゼネコの時も途中から営業したかったんです。
何度かずっと2回こう連絡があるので。
その時に言ってたんですけど入れてもらえなくて。
どうせ転職するんだったら営業でいいと思って。
入ったのがそっくりさんでした。
ちょっと変な言い方ですけど、トークの上手い人で営業ができる人っているじゃないですか。
人の気持ちを使うのが上手いとかいろんなあれで。
しゃべるの上手みたいな。
裏付けに結構その建築のベースっていうのが前提としてあるんですね。
それは結構役立ったと思います。
現場知識というか経験値みたいな。
だけどそっくりさん自体も大型なリノベーション専門でやってましたので当時から。
SEっていう技術営業的な。
そういうのを募集してやってましたので資格がある人しか入れなかったんです。
当時は。
そういうので入ってそれやったらちょっと活かせるかなと思って入りまして。
そういう経験があってだいぶ良かったと思います。
ほんなら会社のそういうのがあって転職をしてスミフに入り住宅はそこで初めてみたいな感じですよね。
住宅も営業もリフォームも全部初めてで。
30歳ちょうどぐらいですかね。
どんな感じだったんですか。
最初はもう全然なんていうか。
売れない。
売れたんですね。
たまたまねついた人が初めて入って入社最初についた人がその人が全国一位の人で。
営業っていうのをめっちゃバリバリ乗っちゃったんですけど。
めっちゃ怖かったんですけどね朝6時に迎えに行ってみたいな。
飲みに行ってまた車で送って行ってみたいな。
そんなもうバチバチの昔のみたいな。
だけど営業はもうピカイチで。
めっちゃ教えてもらえたのが良かったような気がしますね。
結構すぐパンパンパンと取れてみたいな感じですかね。
何年前ぐらいですかね。
今が13年で14年目が大型30年前ぐらいですね。
30年前ってことは僕はまだやってない。
学生ですね。
僕50なんで。
20、21、22。
僕26から建築美術館やってるんで。
なんでまだその時の状況ってわからないんですけど。
スミフはもともと新築そっくりさんはその時結構やってたんですか。
そっくりさんもまだ言うても大阪ができて間もないぐらいだったって。
東京が最初。
東京、名古屋が最初だったんですかね。
大阪が立ち上がって。
多分その時の募集メンバーの2期3期ぐらいですかね。
そんなに多くはなかったです。
大型リノベーション営業の役割分担
スミフは営業の前提としては結構営業力強いみたいなイメージがあるんですけど、
それは今も昔も変わらずそんなんなんですかね。
昔の方が濃かったですかね。
今はもうちょっとシステムみたいな。
システムとか売り方ルールとかマニュアルとかそういうの全部いっぱい揃って、
すごいカチッとしてますけどね。
例えば全く経験ない人がポコッと入って、
そのマニュアル見てある程度売れるかなってなるってどれくらい。
でも全く経験ない人が入ることがなかなか難しいと思うんですね。
そういうルール、もともとの条件みたいなのがあって。
そういう方でも入ってきてからすぐ活躍できるようなマニュアルにはなってます。
それってどれくらいの経験値ですか。
例えばリフォーム屋でとか。
いろいろです。
例えば設計事務所いたとか、僕のような現場監督やってたりとか。
基本は建築に何かやってた人が営業でみたいな。
建築の資格を持ってるみたいなことが基本的に条件になってます。
面接を受けて、おそらくですけど、その人によってももしかしたら入ってるかもわかんないですけど。
持ってなくて。
当時はそういう人もちょいちょいいましたので。
今ってどうなんなんですか。
今は結構詳しくはわかんないですけど、今結構バチッときちっとなってますね。
めっちゃきちっとなってます。
この番組の定義上でいくと、僕が言う営業っていうのはリフォーム建築の営業ですよね。
なので基本的には持ってる家、今住んだある家とかのリフォームリノベーションの営業ってことですよね。
中古を買ってリノベーするっていう風な買った家のリノベーをするとか、それも持ってる家のことですけど。
そんな感じのことがほとんど基本的にメインですね。
僕らの会社でいくと、それこそさっき言ったカニなんかは不動産の家を売る方なんですよ。
仲介してそのままワンストップで建築メンバーが入ってくるなんで、この建築メンバーは基本的に建築であって、
営業要素というよりもどっちかっていうと接客要素みたいな、いわゆる世間でいう設計職みたいな感じなんですよね。
なのでヒアリングして話聞いて、プラン作って進めていくっていうパターンと、
うちの会社でいうと持ち家の営業ですよね。今住んでる家とか譲り受けた家とかで、
要はお客さん側に選択肢がすごく多い状態ですよね。
中古買ってリノベーの場合っても家決まったらほぼそのままスライドでいくじゃないですか。
持ち家のメンバーって育てるのがすごく難しいなっていう僕なりの思いがあって、
要は営業要素が必要だし、建築の知識も必要だし、何なら説明もしないといけないので、
これって結構レベルって高いんちゃうかなと思うんですけど。
そうですね。それのこだて版となると。
うちのこだて版ですね。
そうなるとやっぱり結構一番レベルが高い。
他の会社さんってどうしてるんですかね。
いろいろですね。そういうところはあんまり手をつけずマンション専門でやったりとか。
それは一つですよね。
あとまあそういうちょっと何て言いますかね、構造とか法律とか権利関係とか、
そういうのは全部まとってきますよね。
そういうのがないようなリフォームだけを特化してるところもあったりとか。
簡単なやつ。屋根変えて外壁塗ってキッチン入れ替えて窓の層大きいとか階段の掛け替えとか、
申請業務とかが発生しないような感じでやるようなリフォームに近い感じですね。
リフォームリモデル的な感じのところに特化されてるところもあれば。
リノベーションってやっぱり価値がついたリフォームになりますので、
やっぱりそこには何かお客さんに合った提案みたいなことがやっぱりどうしてもついてきますのでね。
例えばリフォームコンパスさんで加盟してるホーム店さんとかリフォーム屋さんとかたくさんいてると思うんですよ。
もちろんリノベーション屋さんもいてるでしょうし。
大型大規模なんで、ちょっとこだてという前提の話でいくと、
要は得意大きいこだてのリフォームリノベーションが得意な会社さんだけの話でいくと、
建築担当の人っていうのと営業担当が分かれてるパターンとか、
一人でやってるとかいろんなパターンあると思うんですけど、
世の中的にはどれがトレンドというかどんなのが多いんですかね。
作りやすそうなのはどれやと思いますかね。
作りやす、多いかどうかまずで言うたら営業とプラン設計。
分かれてるんですか。
そこに最高管理担当が完全に分かれてるよりはちょっとサブ的につくみたいな。
それが一番多分多いと思います。
営業はもう営業。
窓口係みたいな感じですよね。
窓口から契約までの流れと、
あとは契約してからのお客さん担当みたいな感じが。
設計メンバーはどっちかっていうと物静かというか。
ただ設計さんの人によって全然やっぱり、
プランナーさん研修したりとか設計師さん研修したりとかもするんですけど、
色々バラエティがあって。
石尾さんが業務商品として持ってるやつってことですか。
私がいろんな会社さんの研修を、営業の研修とか設計研修とかしに行くんですけど、
そこは設計さんの人たちでも明るい人から。
明るい人だけど、営業ってこれまた別じゃないですか。
全然全く別じゃないですか。
あれが、逆に言うとそんなにテンションは高くないけど、
選ばれる営業は理解と共感から始まる
でも営業できる人っていてるじゃないですか。
これってどういうあれなんですかね。
営業できる人かどうかっていうことで言ったら、
理論的に営業界に限ってかもわかりませんから。
結構色んなものに通じると思ってるんですけど、
特にリノベ業界の場合は、理解・共感ができるかどうかと思います。
これが一番大きな条件になるんじゃないかなと思います。
共感は、お客さんが言ったことに対しての共感。
そうですね。お客さんの言ったことからイメージして、
その苦労とか、しんどさ、つらさ、そういう気持ちを分かってあげる共感。
理解っていうのは。
理解っていうのは個別それぞれの事情背景。
それがリノベーションってすごく重要になりますので。
持ち家だとおばあちゃんから譲り受けた家、
権利関係の問題、兄弟、色んなことがあるその流れで、
今の家はこういう状態、やりたいことはこんなこと、
このギャップへの理解とか。
あとは暮らしてる時の背景とかね。
例えば突入できた時にはお母さんと同居していて、
思うようにならなかったけれども、
おばあちゃんが亡くなってからやっと私の思う通りなリノベができるとかね。
それって営業とプラン設計が分かれてるってことは、
営業マンはそこまでが要素みたいな。
そうですね。そこが強くできる人はやっぱり売れるような感じになるんですけど、
そこにあんまり売れないような人たちにはプランナーさんがついていったりとか、
そういうような対策されてるところが非常に多いですかね。
でも持ち家って、問い合わせがあるじゃないですか。
僕らは一旦お越しいただいて話して、
じゃあ一回家見に行きますねって。
絶対見に行かないとできるかどうかもわかんないじゃないですか。
で、見に行く。
この時に今は営業兼建築ができるメンバー。
工事が始まったら現場に引き継ぐみたいな感じになってるんですよ。
でもこの人の複製がすごく難しいなと思ってて、
良好できる人ですよね。
分かれてる場合はどんな感じで他の会社動くんですかね。
そうですね。まず営業とプランナーが分かれてるっていう場合には、
営業さんの経験値とか、それによってまた対応が変わるんですけど、
大島社長がおっしゃるような、
営業さんが建築学的なことはあまりわかっていない場合、
っていうのが営業的には2の目の時に、
ちょっとは多少不利になるとは思うんですけど、
お客さん的に売れるかどうかみたいなことで言うたら、
そんな言うほど関係しないことが多いですね。
なので先頭にお客さんの個別を理解できるかどうか、
そこに共感を持てるかどうかがものすごい重要になりますので、
これがなかなかできないんですね。
例えば、LDKにしてほしいと今暮らしてる奥様が和室と台所を一つの。
これよくあるじゃないですか。
普通はLDKにしてほしいって言われてるから、
LDKを作ろうとする思考が始まりますよね。
じゃあこの和室と台所をつなげることだったら、
柱の上にこれ針が出てくるんちゃうかなとか、
そういうような感じのLDKするための思考が始まるんですけど、
そもそも本当は何でLDKにしたのか。
なるほど。
これが奥様方によって全然違う理由が出てきますね。
これがある程度できる人はそういう質問ができるんですよ。
それを理解。
なるほど。
これを理解するとLDKの仕方の提案が変わったりします。
というようなところがちょっとできる人みたいなことになるんじゃないですか。
それって今まで僕の認識だと、
それ営業力っていうよりも建築の方の知識的な要素っていう感覚が強かったんですけど、
それは営業っていう発想なんですね。
そうですね。
これも多分どっちかというと営業より、
そこに広げようとした時に柱が抜けるかどうかはその場でお客さんは答えを求めていませんので、
それに我が家にとって一番いいLDKってどんなのみたいなことを
ある意味提案してほしいみたいな気持ちの方が強いと思うんですね。
あんたがたプロやからみたいな。
だからそれよりもその事情や背景を理解した上で、
それを持って帰ってできるかどうか、どういう形になるのかどうか、
そういうことも含めてプランナーさんとか設計師さんに
そのお客さんの代弁者として伝えてあげることができるかどうかみたいなところの方が。
なるほど。
大型リノベーション商談の最初の3回
で言ったら問い合わせがある、
例えばリフォームコンパスさんだったら、
A社、B社、C社を紹介するみたいな感じなのか。
A社、B社、C社がそれぞれがお客さんと会って話をする。
それぞれが提案して、最終的にここがいいんじゃないのかっていうのを
お客さんが判断するっていうことですよね。
この時に、例えば僕たちもそうやと思うんですけど、
お客さんが来た話をする。
いろいろあって、面白そうですね。
じゃあその家を受け継ぐべきですよね。
じゃあ僕ら次いついつ見に行きますね。
見に行った時って、建築メンバーもいかんと、
言ったら原型図を起こして、僕ら再生して、
帰って原型図作って、話聞いたやつのプラン作って、
イメージパースみたいなの作って、
概算これぐらいちゃいますか、
ファースト提案みたいな感じでやってるんですよ。
そうですね。
ってなったら、結構構数多いじゃないですか。
これはもういたしかたがない、
これはもう必要経費みたいな感じなんですかね。
そうなんですよね。
これがね、大型のリノベーションの場合は、
多分最初の3回ぐらいでお客さんはどの会社から買うかを決める人が非常に多いんですね。
はいはいはい。
なので最初の3回がめっちゃ重要になるんです、商談においては。
はいはいはい。
その3回をギュッと、なんか早めに全部いろんな人がおって、
いきなりもう幻聴とヒアリングも全部して、
なんだったらそこでちょっとある程度のプランを出してみたいな、
このスピードみたいなことを重視すると、
一挙にまとめてヒアリング幻聴とやろうとしてしまうと、
全部100点満点ずつできへんのですね。
時間は決められてますので、
まあせいぜい3時間ぐらい待てへんみたいな感じになりますので、
だから1回目はヒアリングに徹底してテストする。
できるだけ理解、共感を得る。
で、その上で2回目は現地調査をする。
その時には建築部隊を連れて行く。
また何だったら必要な業者さんも一緒に来てもらう。
まあ最大調査に徹底する。
で、そういうことでお客さんのブラシだったとか、
気象とか背景とかなんだったら気持ちみたいまで理解をして、
今度プロの目で建物とか周辺環境とか、
法律関係とか、権利関係とか、
そういったことを全部調査して現状を把握する。
で、その上で第3回目のファースト提案っていうのは、
まあ現状報告と一緒にですね、
いろいろ聞かせていただきまして、
めちゃくちゃ理解しました。
で、お家もいろいろ見させていただきました。
かなり把握しました。
その上で、私だったらおっしゃる要望とかはもちろん大事にしながら、
こんな形が一番あなた方家族にとって幸せになるんじゃないでしょうかという
いう提案ができるところがやっぱり一番選ばれます。
契約率が圧倒的に高くなるっていう。
この3回、その3回に山ほど時間と労力と気持ちとか思いをかけてる人の方が
契約率は高い傾向にあります。
安さより『我が家を分かってくれた』
っていうのはね、大型アンケートで我々も毎回必ずアンケートを取るんですけど、
100万円以下とかのね、また本で読んだんですけど、
それぐらいの小さいリフォームだったら選ばれる理由の圧倒的一位は
費用が安かったからなんですけど、
我々の紹介単価って1300万円ぐらいが平均なんですけど、
そういうお客さん方は、
費用が安かったから選んでる人のことはランキング圏外なんですよ。
第一位は我が家のこと分かってくれたからなんです。
ランキング一位の話で終わりそう。
一位がそれで、あとはどんなのがあるんですか?
あとはですね、連絡とか対応とか流れとか。
この連絡とか対応とかも結構難しいんですよ。
例えばうちの紹介とかやったらその会社の優秀な人が言ってくれますので、
みんなちゃんとやってるはずなのに差がつくんです。
いろいろ特有の連絡のポイントがあったりするんですよね。
例えば、県庁行きました。
3週間ぐらい見といてもらっていいですかね、プラン出すの。
いいよ、全然そんなに急いでないからって。
言うてる奥さんがいて、また連絡しますね、できたらって。
1週間経った奥さんは、違うA社からプランが1個出てきました。
2週間目になったら、違うB社からプラン1個と解散が出てきました。
ってなった時に、あの会社だけ何の連絡もない。
自分は3週間でいいって言うてるのに忘れちゃうんですよね。
何の連絡もない状態で。
ところがそこにね、うちそういうとこに電話がかかってくるんですよ。
何の連絡もない、断るかしら。
その時、いやいやちょっと待ってくださいと。
一回聞いてみますねって聞くと、一番ちゃんとやってるんですよ。
プラン3つ作ってて、助成金も買わないといろいろやってて。
多分そういう、これだから本間の裏話of裏話なんで、
ちょっとその辺を深掘りしたやつを、次回ちょっと聞けたらなと。
もうちょっと違う話聞きたかったなと思ってたんですけど、
めちゃくちゃ全然思ってもない第一収穫を得ましたね。
最初の3回がすべて第一と。
そこはもうかけざるを得ないというか、かけなくちゃいけないところですね。
かかるものはかかるというところで、次回この続きをお伺いできたらと思います。
ありがとうございました。
