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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
よろしくお願い致します。
今日もやって参りたいと思いますが、最近いかがですか?
ハンザーナオキ。
終わりましたね。
見た?
一応見ました。
そうなんや。俺見てないんや。
見てないんすか?なんでこのネタ出したんですか?
いやー、30%以上の視聴率。
最終回34%?6%?すごかったですよね。
そうなんですよ。どうでした?見て。
いやー、どうなんですかね。何目線であれでも、なんかあんまり興味ないですね。
えー、なんで?
あんまり僕はあれに燃えないですね。
ちょっと時代劇風やろ。
なんかやっぱり、初め、前回のやつの回ぐらいまでの大童ジョームとやってるぐらいの時の方が楽しかったかな。
ちょっとエチカレートしすぎやな。
俺も途中まで見たんですよ。1話の。
ちょっとオーバーアクションで、ちょっとこれ、歌舞伎調になっとんな。
歌舞伎アクション出てますしね。
まあ、それで眠たいんでね。朝早く起きないといけないので、終わっちゃったみたいな。
なんかわかる気がします。私も全部撮ったやつまとめてバッと見て終わりました。
全然あれじゃないですか。ハンザーナオキ良かったねトークじゃないじゃないですか。
見てない人とあんまり面白くなかった人が喋ってる。なんですかこれ。
いやいや、一応世間の噂、噂というかね。
あの、やっぱりダウンタウンの抹茶も見てないって言ってたしね。
そうなんですか。なんでそれ意味がわからんの。
いや、この辺のネットで見たら、俺とやっぱり一緒やなって。
違う理由だと思う。
あれも、あれもあれで、須田まさきも見てない。
そうなんですか。
そうそう。須田まさきも抹茶と一緒で見てないんです。
俺も一緒やみたいな。3人一緒やねみたいな。
本当に元気出ますね、青木先生は。
まあまあ、そういうことでね。
そうですね。そんな中でひせっかくの質問ありますので、早速いきたいと思います。
今日はですね、ポッドキャストではなくて、ホームページの方にお問い合わせいただいた内容を取り上げたいということで。
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ホームページを色々いただいてるんでね。
はい。そちらの質問ですが、すごいシンプルなんですけれども、
速血営業のためにはどうしたら良いでしょうかということで。
なんか背景としては聞いたんですけど、
よく速血営業大事っていうのを上司とか先輩とかいろんなところで、
速血させるっていうのが大事って言われるんだけども、
実際それってどうなんですかという質問だと聞いてますが。
なんで速血が大事やって、上司や先輩言われると思う?
営業効率で言ったら速血が早くて、いっぱい数取れて数字が上がるからじゃないですか。
まあまあそういうことですよね。
それからもう一つはね、お客さんの気が変わるって言うんですよ。決めとかないと。
そこ?
お客さんが、やっぱり人間ってゴロゴロ変わっちゃうんでね。
そこで決めてあげないと変わっちゃうよ。冷めちゃうよってことですよね。
なるほど。悪い意味での鉄話通知に打っとくみたいな。
悪い意味というか、いい意味で取ってくれる?
だって、人の気なんて変わるから早く決めちまえみたいなニュアンスじゃないですか。
まあまあだから決まるから、速血しても後でキャンセルなんていうのは結構あるわけよね。
だけどやっぱりその時決めるから、もうそのままずっと行くっていうか、やっぱりそうでね。
お客さん自身もですね、お客様自身もグズグズ考えなくていい。次のことに入っていけるよね。
だからその気持ちがあるときにやっといてあげると、むしろ精神的にも楽だよという。そんな意味もあるよね。
なるほどですね。
まあそういうことでですね。
青木先生なりの考え方はいかがですか?
あるんですよ。私はちゃんとこのことに対して考えを持ってるんですね。哲学を持ってるんですよ。
なるほど。それはそうですよね。
なんで笑うの?
いやいやいや。そこ言わなくても大丈夫ですよ。皆さん信じてますんで。
そうですか。あのね、やっぱ若い時はね、これに憧れたんですよ。私の。
あ、そっち?
すごい憧れてね。それでね、やっぱりすごい当時先輩がいたんですよね。
我々教育カリキュラムを販売してるんだけど、それをね、買いに来た人に
買いに来たっていうか、何もまだ話を聞いてない人ね。
あんたもやれや!みたいなね。
ああ、こんなもん悩んでたらあかん。あんたもやれや!みたいなことで言われて、分かりました。
それで、ところで何やるんですかって。これは私のフレーズでよくあったと思うんですけど。
それを教えてくれた人がいるんですよ。そんな苦労事務ってあるんやと。
すごいなって、これ即決なんですよね。それからもう一つすごいのはね、何かっていうと、
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公演で、公演のカリキュラムの公演があって、それでまず始まりました。
最初に何したかっていうと、皆さん、契約書巻くんですよ、最初。
そして自分が、皆さん、今日来られましたよね。こういうこと身につけたいって来られましたねって。
それしたいという人はまず契約書書いてくださいって。
すごいね。
こわ。
めちゃくちゃやろ。
こわ。
それで隠したいんですよ。
いやー、すげーな。こんな話を聞いてね、私も育ったからね。
それはやりたいと思うよね。
まさにこの質問の肌と同じ状況だったんですね。
ところがね、これ何かっていうとね、熱なんですよ。つまりエネルギーなんですよ。
その人のオーラなんですよ。
すごい人が来るっていうようなことで、参加者も来てるかもしれないよね。
そこへオーラをバーッと出すんですよ。
だから熱でクロージングがかかっちゃうんですよ。
ところがそういうような形でやっても熱は冷める。
もう極端に言えばキャンセルにもなる。
世代を代表して言わせていただきますと、詐欺商法みたいなこと言われますけどね。
そうね。
今それやったら、動画撮られてツイッター上げられてアウトみたいな。
そうなんや。
わかりませんけど。
そんなぐらい激しいですね。
そうそう。激しいパフォーマンスとか、今の即決ということはね。
やってられる方なんかも、やっぱり皆さんそれが一番ベストだからね。
今のは違うけど、我々が語弊があったらいかないのは、我々が習った時っていうね。
30年前ですよ。
わかります。青木先生がそんなことやってるとは一応思ってません。
やりそう。やってんけど上手くいかない。
試みたこともあるんですか?
試みましたよね。
例えばどういうことですか?
その時に熱でバーンとこう。
今ここまで申し込まれてたんですよ。
そうそう。帰りませんとか。
そうすると?
ゆくゆく2時間でも3時間でも粘るわけですよ。
帰らせないんですか?
帰らせないというか。
帰らせないって言ったら語弊あるけど。
むしろ帰らないみたいな。
帰れないというか。
それで、買って。
昨日優しい人でね。
昨日優しい人、怖い話ですか?
これで2ヶ月後ぐらいに会ったんですよ、あの人どうしてるかなとか。
パッと追って、ナイナイさんって言って、
ナイナイさんや、みたいなナイナイさんって言ったら、
その人が壁にパッとへばりついて、
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もう結構ですか?って言われた。
絶対嘘でしょ。
ほんまに?
一人だけ。
壁にへばりついた、それだけ覚えてるの俺。
俺めっちゃ悪いことしてるわ、みたいな。
捕まるみたいな、また捕まる。
いやいや、そんなこともやってきたんですよ。
そういう話聞く方が勇気出ますね。
なんでやねん。
それから覚めるっていうのは必ず翌朝ね、
キャンセル電話かかってくる。熱でやったからね。
もうこれクロージングにあって、3日連続電話かかってきたから。
毎朝?
毎朝。毎朝9時過ぎにかかってくるんですよ。
もう翌朝、前の日の晩に7時、8時、9時ぐらいまでプレゼンして、
ヘトヘトになって、
何やりましょう、みたいな、分かりました、みたいな。
9時過ぎにかかってくるんですよ。
12時間で寝てる間に覚めちゃう。
さすがに3日目になったらドキッとしてね、
今度は私が壁にへばれちゃう。
絶対いいと思った。
そしたらやっぱり酔われるんですよ。
いい電話映像が入ってる。
もう本当にね。
めっちゃ面白いじゃないですか。
面白い。
シュラバググってきてますね。
じゃあどう思ったかっていうと、
絶対もうキャンセルのないような、
しつこいクロージングも大丈夫です。
これでクロージングの後にものすごいゆっくりして帰るんですよ。
関係づくりをして。
質問型営業とかまだわからない頃。
それで収まった、みたいなところもありましたけどね。
無理くりクロージングして、無理くり人間関係作って帰る。
今日はもうランクアップでやばいなと思った時は初めての試合で終わった時。
サウナ好きですか?みたいな。
一緒にサウナ行ったもん。
裸同士でこれは絶対大丈夫やみたいな。
本当っすか?
本当。
やっぱりそういうことしてきてるんですね。
すごいでしょ。
サウナ誘ったの?
誘った。
よく相手も入りますね。
いやいや、そりゃいい人やもん。
青木先生が。
そういう問題かな。
まあまあ、それも即決みたいなところね。
これで質問なんでした。
即決営業をやっぱりすべきなんでしょうかと。
だからね、そういうようなことで何かがおかしいというようなことで、
そもそも気が変わるというのがおかしいと。
自分が欲しいと思っててね。
というようなことで質問型営業にたどり着いて、
そもそも即決っていうのは何なのかって言ったら、
本人が決めるから即決なんですよ。
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決めさせるんじゃないんですよ。
本人が欲しいと思うことが即決なんですよ。
いつ手に入りますかっていうのが即決なんですよ。
今のお話聞いたらすぐに私はこれを手に入れてやってみたい。
これ契約させていただいていいですかっていうのが即決なんですよ。
なるほど。
ということでしょ。
だから即決するんじゃなくて即決になるんですよ。
いいプレゼントというのは。
ということはどういうことかというと、
その人の心に突き刺さるってことですよ。
じゃあなぜ突き刺さるんですか。
自分の欲求とか問題を解決できるってことです。
長年探してたものがここにあるってことですよ。
じゃあそれは何なのかって。
それを聞いてそれが解決できるんですよということが、
その人のお客様にわかったら実は即決になるんだってことです。
それを青木先生なりの行き着いた即決営業。
つまり質問なんですよ。
そしてお役立ちなんですよね。
よくできた話ですね今日は。
なんでな。
最近ストーリーにこだわってるからこれ。
散々自分の過去のいろんな話をして、
振った後にここでいや俺らに気づいた即決とは。
すごい入ってきましたね。
そうでしょ。
それでそもそも心に突き刺さればいいんだってことがわかったんですよ。
つまりね突き刺さったらね、
その心に突き刺さった矢は抜けないんですよ。
そうするとね、
その時に契約いただかなくても考えるでもいいんですよ。
そのお気持ちはどうですかって。
いやもうぜひやりたい、これはすごいと。
でもちょっと考えさせてくれって言ったらもうわかりましたって考えてもらうんですよ。
でも突き刺さってるから。
だからなんかあるときにやっぱりあれあるほうがいいかなって絶対思うんですよ。
そうすると必ず向こうから電話がかかったり。
こちらが状況どうですかって言ったらやっぱり
もう一回会わせていただけますかって言えるんですよ。
なるほどね。
なので12時間後のキャンセルの電話は鳴らないわけですね。
鳴らない。
もうむしろ心に突き刺さって。
もうその人は欲しくって採用する。
そうすると何が起こるか。
有料クライアントになるんですよね。
一生懸命そのことを信じてやっていただける。
熱心に成果を早く上げたいと思ってやっていただいたり、
それを活用いただけるお客さんになる。
そうするとその人は実は周りの人にも話す。
そうすると紹介にもなる。
こんなことになってくるんですよね。
なるほどですね。
質問型営業こそが即決営業の近道だと。
そうですよね。
それともう一つは心に突き刺さる。
それは相手の欲求ニーズを引き出し、
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そしてそれの解決策としての提示になる。
いうことが即決なんで。
すぐさま契約をするとかせんとかいうのは、
そんなに私はこだわらなくなったというのが事実。
なるほどですね。
今日は素晴らしい構成でしたね。
まさかアドリブでここまで組み立ててくるとは。
アドリブでって。
頭上がりません。
非常に面白い回でした。
そういうようなことですね。
真の即決を目指してセールスをやっていただく。
それは相手の欲求ニーズを本当に聞いてあげて、
お役立ちの心で提案してあげる。
こういうようなことで今日は締めたいと思います。
ぜひ皆様の営業も蘇らせてもらいたいですね。
蘇る営業。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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