![[Sales]初回商談で確認すること](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今日はですね、TwitterXに落ちていた投稿を紹介します。
北川さんというですね、アカウントがぶくた、北川さんの投稿で、島田信介の努力の話があったんですね。
なるほどって深かったんですけど、島田信介の話でですね、カケフ、阪神のカケフさんが500回毎晩素振りをしたから偉大な選手になれたってマスコミが言ってましたと。
ちょっと待てと、プロの選手は毎日500回素振りを全員していると。
それでもカケフの方が偉大な選手になっていったっていうのは何なんじゃろうかと。
これはその500回の素振りは努力なんですかねって話がスタートとして話題としてあって。
じゃあその努力っていうのは、そういう差が出てくる努力っていうのは何なのかっていうと意識の問題なんだと。
意味なく何も意識せずに考えずにですね、500回の素振りをすると。
そしたら腕が太くなって終わる。
それは練習じゃなくて筋トレでありますと。
意識した素振りをいかに500回するのかっていうのが練習で、自分が今どんな状態なのかをイメージしようということなんですよねって書いてあって。
ボールを投げているピッチャーを素振りなんですけどイメージする。
ピッチャーはどの選手なのかイメージする。
その選手は何球目でどんな変化球を投げているのかイメージする。
その球をどうやって打つのか考えて素振りをするみたいなことを言ってます。
これを500回やって初めて練習と言えますと。
何も考えないで500回素振りしている人と意識して素振りしている人どっちがいい結果が出るかは明確。
みたいなことを明白ということを言ってて漫才史の話などもしています。
これすごいさすが島田信介って。
もう調べてみるといろんなところで書かれてたりもするんですけど。
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その意識って最近だとやっぱり行動しようとかいろんなことを言うと思うんですが、ただ行動するだけではやっぱりダメだし。
意識だけ強くて行動してもダメで結局両方なんですけど、どちらもやっぱりかけちゃいけないよねと。
あとは戦略的な話とか目標的な話とか、あと実行の話とか組織で言ってもさまざま必要だし、
個人で言ってもその行動と意識、あとメンタルとかハートの部分などなどやっぱり複合的なんですよね。
だから本当それが人間だと思うし、島田信介のこの話は年末にいいものを頭にインプットしてもらったなと思ってシェアしました。
ちょっと長くなりましたがどうでもよくない話でした。
ツイッターのリンクも概要欄に載せておきます。
では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトのお方です。
今年最後の配信になります。
12月27日水曜日のPodcastです。
今日のテーマは初回商談で確認すること、初回商談で行うことですね。
大きく重要だと思っていることを一つお話したいと思います。
企業さんによって初回商談は本当にさまざまな位置づけにされているかもしれないんですけれども、
やっぱり私は初回商談が一番の営業の場だなって思っていました。
なんか緊張感が違うと思うんですね。
2回目以降はある程度仲が良くなったりして、もちろん緊張感あるんですけど、
比較的お話をしていただける状態になりますが、初回商談でうまくフィットしないとその後がもう続かなくなってしまうので、
この初回商談をすごく大事にしています。
一時期というか本当の大手企業の新規のアポイントでも、この初回商談で今から言うことを行って、
3割から5割ぐらいそのときは本当にコンテンツ回りですね。
コンテンツの開発だったり、制作クリエイティブだったり、
そういった業務をそのぐらいの比率でいただいていたことがありました。
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初回商談でお話しして必ず抑えないといけないことっていうのが、私が思うに経験からもなんですけど、
宿題をいただく、初回でそのためにやることっていうのはいろいろあるんですよ。
打ち合わせの前にちょっとお話をするとか、もちろんアイスブレイクするとか、いろんなことはあるんですけども、
お客さまとの先ほど申し上げた関係性を構築していくっていうこと自体が、
必要なことなんですよね。
いきなり新規の営業でお客さんにお時間をいただいてお話をして、
その場で向こうから実はこういうことを考えててって出てくることは稀ですと。
多くの場合は商品サービスをまず説明させていただくっていうことから始まって、
本社どうですかみたいなお話をして、場合によっては何かあったらお願いしますということで終わってしまうと、
ほぼほぼ、もしくはだいぶ長い間何事もないという状態になってしまうので、非常にもったいないわけですね。
なのでそのときに宿題をいただくとつながるんですよ。
初回商談の次に2回目商談が生まれてくるし、かつその宿題をスピーディーに対応したときには、
お客様も感動するといいますか、続いているので初回商談の匂いというか感覚が残ったまま、
次のこちら側からの宿題返答なり、ミニ提案みたいなことだったり、
例えば場合によってはパートナーを紹介するっていうのもありかもしれないですし、
情報提供するのもありかもしれないですし、何かしらの場を作るっていうのもいいかもしれないですし、
どんなことでも相手にとって重要なこと、今欲しいもの、
そういったものを提示してあげたり解決してあげるっていうことを行うと、
その後やはり商談化が非常にしやすくなります。
おそらくといいますか、僕らの仕事、B2Bのセールスってプロダクトを売ってるわけではなくて、
体験を売ってるとも言えると思いますし、営業マン自身を売ってるとも言えると思いますし、
結局やっぱりサービスを売っているっていうことかなと。
もしくはお客様にサービスを買っていただいている。
それはプロダクトだけではなくて、営業の担当者、もちろんですけど、
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インサイドセールスもその前のマーケティングも、それら含めての体験自体がお客様としてはサービスとして認識しますし、
時間調整1個でも、その宿題1個でもお客さんはサービスとして認識をするんですよね。
プロダクトだけがサービスではなくてですと。
あとはお客様の課題っていうのは、自分たちのプロダクトが解決すること以外のほうが実際のところは大きかったりするわけですね。
プロダクトで解決できることによってこちらのことができるようになるとか、
プロダクトが解決できることによって予算がうまく組み立って、
例えば数字が出せたり、別の社内の組織との関係上うまく物事が進むようになって助かったとかですね。
プロダクトで解決できるものっていうのは、実は売り手が考えているよりもはるかに広がりがある。
お客様にとってはですね。
そういったものだったりするので、それら含めて全てサービスでありサービス価値になってくるんですよね。
なのでその初回の商談で一方的に商品サービスのことをお伝えして分かりました。
じゃあまた何かあったらご相談しますね。
何かあったらお気軽にご相談ください、みたいな。
もう今度の模様が実現されないかのような。
そんな状態で終わらせてしまうのは非常にもったいないわけです。
なので次の宿題というのを、どんな小さな、
もう何ですか、たわいもないことでもいいかもしれないですけど、
たわいもないことよりもやっぱりお客様の中にある、今例えば長くできていないことだったりとか、
今目の前でちょっと面倒なことなどなどを解決してあげたり、
あとはそうは言っても難しくて、
実は今取り組んでて面倒なことっていうのをまるっと振っていただいたら何かできますよって言ってお仕事になったこともむちゃくちゃあるんですよね。
実際のところ。
お客さんはこちらがもちろん営業マン、その商品サービスを売るっていう役割を持った営業マンだという認識は、
実は結構買い手っていうのは持ってるんです。
なので昨今特にそうかもしれないですね。
以前は営業マンが本当に窓口で全部やっていくっていうのが当たり前だったと思いますけど、
やはり分業分業進んでいますし、担当が別なものにインサイドセールスもそうでしょうし、
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そういう意識で見られてしまってることが多いんです。
なんですけども、多いと思ってます。
だけど私自身の営業はあなたのサポートを全面的にしますよ。
何でも私に言ってください。
何ならこの商品サービスと関係ないことでもいいですよと。
今私の提供できる解決できないであろうとちょっと思ってしまうようなことでも、
何かあったらご相談ください。
あまりに違うとここの差事加減は業界ですとかによって違うので難しいところですが、
やっぱり宿題をいただく。
それは先々のお仕事につながる非常に大きなオブジェクト要素になりますので、
この初回商談で何かしらの宿題をもらう、もしくは作り出す。
その初回商談の1時間40分50分の間に作り出すってことに注力をするということで考えていくと、
とてもいいことが起きます。
プラスアルファ、これが次の、実は今の商談を作るっていう目的があると、
実は生きてくるのが今までもお話している、例えばDMU。
組織の中でどういう役割にいるんだろうな、この人は。
ということを毎日毎日毎日毎日どうでもいいので話でもいった意識を持って、
このお客さんってどういう組織なんだろう。
どういう組織の中でどういうポジションにいてどういう関係性があってどういう人なんだろうっていうことを考え抜いていくような日々が生きてきたり、
生きてきたりしますね。
上司がどういう人で、全職何で、どんな考え方をするのかなとかですね。
そういう一言一言によって感じるますし、
ペルソノ的な考え、あとは組織の合意形成がどのように生まれていくのかな、などを考えると、
先ほどの宿題をもらうということにも非常につながってくるんですね。
そうだ、隣の部署でこんなことあったけどさ、そんなことってできるの?みたいな小さな話が出てきたりするわけなんですよ。
そんな組織の話をするだけで。
それでも宿題です。
もしかしたら先につながりにくいことも多いかもしれないので、会話をしながら、これは経験を積んでいく必要がありますけども、
それでも宿題をもらうということを一つテーマ、初回商談の一つのテーマにして意識をしていただくと、
初回商談からのネクストステップの進捗率が圧倒的に上がってくるであろうというかきますので、
ちょっと意識づけをしたらどうかなというふうに思いました。
これも本当にごく一部ですけど、やっぱりB2Bのセールスマーケティング全体見直しをしていこうと思うと、
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こういう現場の実行、オペレーション、エグゼキューション、実行のところですね、領域。
ここまでやっぱり見る必要があるなというのを、実は1月10日のセミナーのことをいろいろ考えていて思ったりもしてましてですね。
今日はお話ししました。初回商談で確認すること。
1年の最後に本当にまた基本に戻ったトークというかエピソードになりましたけども、
今日と今年は以上で終わりたいと思います。
また年明けは2日の水曜日に配信はしたいなと思ってますので、
3日の水曜日ですね。3日の水曜日配信になりますので、また来年も聞いていただけたらと思います。
その翌週10日には夕方の17時からセミナーもやりますので、よろしければぜひご参加ください。
では1年間2023年ありがとうございました。良いお年をお迎えください。
また2024年も元気にお話をしていきたいと思いますので、来年もどうぞよろしくお願いいたします。
ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
