00:03
こんにちは、ケントカズキです。青木毅の質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで。
はい、ちょっとね、声がね、公演で枯れましてね、こんな声になっておりますけどね。
昨日公演でドスを聞かせた公演で大失敗したと。
いやいやいやいや、ちょっと待って。喜んでいただいた。
喜んでいただいた。
ね、もう気が入ってこう、声がね、こんな声になりましたけど。
はい。
そんなガラガラな青木先生を救うべく、今回はゲストを来てくださっておりますので、紹介したいと思います。
質問型営業の直伝11期卒業者の城間大輔さんにお越しいただいております。城間さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
はい、ようこそ城間さん。
今日はね、沖縄からですよ。
しっかり刈り石をね、来てくださっております。
沖縄、初めてじゃない?
そうですね。
ね、沖縄ね。
沖縄ゲストは確かに。
よくおいでいただきました言いたがって、ズームやけどね、これ。
いや、いいですよね。青木先生の部屋からは、部屋かわかりませんけど、オフィスからはセミの声が鳴り。
城間さんからはね、刈り石を見させていただき、なんかこう、時代を感じる収録ですが。
はい。
今日は。
はい。
一体何の話を。
今日はね、この城間さんっていうのは、本当昨年に収得へ入っていただいて、そして直伝を受けていただいて。
ところがね、17年間、大手システム会社にいて、無謀なる独立をしたっていうね。
ということは40くらいの時に城間さん、親身になられたと。
そう。
それで、当てもなく、独立しようと。
でも、子供が3人でまた1人生まれて、日本にはものすごい貢献していただいてますけどね。
ちょっとゲスト1人足りないんじゃないですか。奥さんを呼びましょうよ。
そういう中で独立をね、17年間努め上げてきたものを、なんか自分でやりたいと思ったんですか、城間さん。
本当ですね。この辺りに聞きたいですね。
そうですね。もともときっかけはコロナがあって。
コロナってやっぱり、2020年日本中に大ショックを与えたと思うんですけど。
緊急事態宣言とかで、日本全国、特に沖縄でですね、この事業ができない中小企業とかっていう方がいらっしゃって。
そこでいろんな企業、やっぱり事業縮小所とか当さんとかって言ってる企業を見て、なんかそういった会社があったのをお役に立ちたいなと思って。
ふと思っちゃったんですよ。
すごいね。動機は。
当時の会社のクライアントさんがそういう中小企業で困ってる姿を見てとかじゃなく生活しててですか。
03:03
生活してて。僕の周り、友達とか飲食とかやってる人多いんですけど。
企業の方は個人事業主多いですしね。
すごいね。動機はお役立ちじゃないですか。
そうなんですよね。
青木先生、冒頭からニヤニヤ嬉しそうにして。
その割には最初全然何もせえんかったって聞いてますけどね。
全然せえんかったって知らなかったわけじゃないんですけど。
2020年末に会社を辞めて、2021年の5月から準備期間を終えて独立したんですけど。
その時はウェブマーケティングとあとLINE公式アカウントを使って中小企業の売上を上げていこうという形でやっていったんですけど。
いわば集客をサポートする。
集客コンサルタントとして独立されたと。
独立したんですけど。
集客コンサルタントの僕はですね、お客さんを全く集めれなくてですね。
ありがとうございます。
本当に売上がですね。
よくある話ですね。
3、4ヶ月くらい全くほぼもなくて。
というのも僕は本当に影響しなかったんですよ。
全職で影響をもらったわけでもないし。
独立準備期間中にも営業をもらわずにも技術的なこととか。
マーケティングとかなかったんですけど。
マーケティングと営業ってやっぱり違うんですよね。
確かにね。
そのあたりちょっと後で聞きたいですね。
本当にそうです。やばかったです。
ちょっと胃が痛かったです。
一応モークさんあったはずだったんですよね。きっと。
独立すれば。
独立すればいい感じにウェブを使って集客できるかなと思ったんですけど。
僕が助けたかったのは沖縄の方々なんですけど。
沖縄の方ってあれなんですよ。
ウェブマーケティングとか一切最新のテクノロジーとか信じなくて。
昔ながらの紹介とかでつながっていく数字なんですよね。
沖縄に限らず地方はそういうもんで。
そっちの方が一般的に幕ですよね。
その考え方の方が本来。
ウェブ集客自体、僕自体が失敗して
どうやって信頼を得て沖縄の企業に契約を取るかっていったら
やっぱり対面とか、アポイントを作るための契約とかが必要になってくるんですけど。
やったことないから。
じゃあウェブ集客なんてことが
06:00
頭の中に全くない沖縄県の事業者たちに対して
一生懸命ウェブマーケティングを仕掛けたんですね。
そうなんですよ。
これはいいですね。
矛盾に矛盾を払うビジネスのスタート。
で、すぐに2、3ヶ月でこれはまずいぞと。
やばかったですね。
で、そこで
やっぱり沖縄ってこの人対人で繋がっていくところがすごく多いんですよね。
文化的な背景とかにも。
やっぱりいかに対面で僕の顔を見せてあって
もしくはズームとかで会ったりする流れを作って
最終的にこの契約までいく流れを作らなきゃいけないんですよ。
その辺が全く分からなかったので
友達、営業をまず勉強しなきゃいけないと思って
いろんな本を読みなさって
その時僕の友達は質問が営業いいよっていうことで
本を紹介してくれて
そこから1冊目の本を読みなさって
本を紹介してくれて
そこから1冊目を読んで
3つの言葉のやつ
ダイヤモンドですね。
1冊目それでよかったですね。
ちょっとずれたのを読むと分かんなくなっちゃった。
いや、ずれたのない。ない。ない。
いや、それで結論的にさ
まずさっき結論どうなったかっていうのを言ってあげて。
結論ですか?
時期伝教室で出た後は
すみません。時期伝教室で出た後
今は本当に沖縄の企業から
90万円、100万円の契約をいただいて
それ以外にもまた単発の契約で
契約をいただいていて
今、この半年1月から6月までで
400万円ぐらいの売上を今上げています。
多分これもどんどん伸びていっている状況なので
この地震ね。
という結論。
地震がなかった頃は知らないので
イメージが分からないけど
全然違ったんですね。きっと。
私本当にお金を取ることにもブロックがあったので
コンサルを売りにしているんですけど
コンサルフィーがすごい
4ヶ月で20万とか30万とかっていう
奨学だったんです。
哲学困るですね。
これが4ヶ月で100万円をもらえるようになっているわけだからね。
そうですね。一気に来ましたね。
これも青木さんのおかげで違って
修得コース通った頃は
実はもう成果が出なかったんですよね。
3ヶ月修得コース行っている間
もう成果が出なくて
09:01
成果が出なかったというより成果を出さなかったんですよ。
そうです。出さなかった。
動いてなかったからね。
そうですね。
いろんな
そうですね。
修得コース通っている頃は成果が出なくて
実験コースは進まないどうこうと思ってたんですけど
どうせ成果が出ないからね。
進まないんじゃなくて成果を出さない。
振り返るとかやってるって言ったら
ぼちぼちですねって言って全然研修もさ
ちゃんと聞いてるのかどうかフワフワしてるのよ。
そんな感じは今は背景にされないので
全然イメージわからないですけど
ポンコツだったんですね。
そうですね。否定はしないですけど。
そこから何かある覚醒をする機会が終わっているってことですか?
そうですね。
実験コースは進まないという判断はしてたんですけど
その直前に
青木さんとワンオワンのセッションをさせてもらう機会があって
その時に
質問型営業運の運じゃなくて
コンサルタントとしてのある出来方を熱く教えていただいて
そっちね。
僕はそこにすごい衝撃を受けて本当に感動したんですね。
やっぱりコンサルタントになるもの
お客さんの成果を出して
お客さんの成果にコミットしろということがやっぱり僕に一番刺さって
僕のコンサルタントのやり方を変えてみようって
しかも営業のやり方とかもそういったものも含めて
もう一回デザインを見直そうということで決意して
実験コースに進もうと思ったんです。
実験コースに進んで
何世か知らないんですけど
実験コース通ったその月に今まで成果出なかったんですけど
いきなり100万の契約が届いて
4ヶ月で
研修中に?
研修中に
いきなり一発逆転一旦投資回収OK?
そうです。いきなりいきましたね。
ここのカラクリといいますか
玉手箱のような何が起きたかわからないのは
何か説明できるものなんですか?
僕はわかんないですね。本当によかったっていうか
なんか決断したらやっぱ
人生って動くんだなって思って
でもプレゼンは変わったんじゃないの?内容は
そうですよ。プレゼンは
実験コースで4ヶ月でどんどんブラッシュアップしてもらったので
最初の契約の時もやっぱりプレゼンは
そういう決意を持ったプレゼンになったんじゃないの?
そうです。それはありがたいと思います。
12:01
そうですよね。
そうです。習得で学んだ
習得コースでトークスクリプトを作るんですけど
その時のトークスクリプトと実験コースのトークスクリプトは
結構違いますね。バージョンアップ
バージョンアップがまた変わって
ご本人が変わったらそれはトークスクリプトも変わりそうですもんね
そんな中で結局1件目それが
実験コース中に?
実験コースの1ヶ月目
1回研修受けてその次の週ぐらいに取れたんです
そこから立て続けに3件ドドドッといくのは
何が違ったんですか?もともと集約はできてなかったじゃないですか
商談できる人はいたってことですか?
そうですね。運良く
中森クライアントさんを紹介
見込み客を紹介してもらった
紹介なんだそこやっぱり
続きましたね
本当に一気に続いたんです
営業をやって成果にコミットされて
実際に動いて思いっきり成果が跳ね上がったりするまで
の前にもう紹介が起きちゃってるっていうことですか?
そうですね
去年ある程度
営業活動を捨てたものも若干身を結んだって部分もあるんですけど
そこで出会った知り合いに紹介してもらった
これどうやって紹介してもらうものなんですか?勝手に?
勝手にっていうか、こういった事業をやってますということで
もともといろんな方に紹介してたんですけど
タイミングよくポンポンポンって3人の方ぐらいから紹介されて
その紹介された先と話していく中で商談を進めて
するのも契約っていうパターンです
青木先生、解説をお願いいたします
こういう城間さんみたいに自分で将来何かやりたいっていう
言う方がいらっしゃると思うんですけど
要はやっぱりプレゼンテーションっていうのが非常に重要ですよね
自分の商品の強みは何でどういうふうにお役に立つことができるかっていうね
だからそこの決意さえあればやっぱりしっかりと話をして
やっぱりそういうフィーも上がってくるっていうかさ
ところが勝手に自分でこのコースこのコースみたいなの決めてね
それでそのコースのメリットで売ろうとしてるっていうね
だからそうじゃなくてやっぱりしっかりと相手の状況を聞いて
ヒアリングしてきたらできたらやっぱり自然にやっぱり
伝えることができるっていうかね
15:00
ある程度の概略を自分の中で決めときゃ
やっぱり金額もそういう形で通っていくっていうか
要は相手はさ良くなりたいわけですよね
成果上げたいわけですよ
業績上げたいわけですよ
そこを本当にコミットできたら自分の力でできると思ったら
そのためのコンサルフィーって言ったらそんな高くないんじゃないかな
むしろ安いっていうね
それ以上見返りがあればね
そんなことを白馬さんはやってのけたっていうことですね
聞いててすごく面白いのがまさにスタートきてるタイミングなので
自分が上手くいっているのが何なのか分かんないけど
実態として上手くいってるっていうこのタイミングで
お話聞かせていただけるのってなかなかないじゃないですか
大体みんな成功者って上手くいって
それを徹底的に解析して言語化して
こうでやったらこうなりますみたいなノウハウ化したって話に来ると
綺麗だけど再現性ないというか
白馬さんの場合
何かよく分かんないけど上手くいってるっすっていう
この純粋な感じが
この人の言い方ですよ
すいません
言い方
だけどやっぱり直伝の時のプレゼンも
本当に素晴らしい直面を相手にさせるプレゼンするしね
やるのか?
もう迫っていきますしね
やっぱ決意があるんですよね
だからそういう意味で
やっぱり非常にですね
しっかりとプレゼンを組み立てることの重要性
それで立て続けに紹介があったっていうけど
やっぱりそういう自信がありゃ
やっぱり引き寄せも起こるんですよね
そして確実にその契約も決めることができるっていうね
ということなんですよね
だからやっぱり私は営業っていうのは
ロープレーっていつも言ってますけど
プレゼン内容
私自身もそういう内容を充実させることによって
契約を高めてきたしね
だからそれの見本になるっていうね
青木先生今まさに決めたからっていう話とかもされてましたけど
白間さんとしては
白間さんの言葉で言うと
青木先生からのこの直伝のプロセスを経て
何を自分の中で決めたみたいな感じだったんですか
やっぱり売上げってない時点
自信がないわけですよね
実績もないので
いかにやっぱりお客さんの売上げに
結果にコミットするっていうのは
どうしても対処できなかったんですけど
そこは腹をくくるっていうことができて
お客さん
実績立ってないんですけど
お客さんの成果を出しますっていうことで
コミットするっていうことで
腹を決めたって感じですね
そしてそれをお客さんにも商談の時に言う
商談のとこに行って
そこは受けました
18:00
受けたっていうか
刺さったと思います
俺に任せりゃ売上げ
何か上げられるから大丈夫みたいな方って
ちょっといると思うんですけど
というよりも
あなたのところの成果に対して
私が全力コミットするっていう
上げてやるとかじゃなくて
コミットしますっていう話ですか
そうですね
本当に契約以上のことは
やっぱり
あわきさんからその辺のコンサルタントの
言い方とかもあって
成果を出す
サービス以上のこともやるっていうか
そういった
そこ喋っていいか分かんないんですけど
そういった部分もコンサルいただいたりとか
そうですね
そこでやっぱり腹を膨らました
ちなみにその腹を決めるじゃないですか
成果にコミットするということって
結構決意なんで
ノウハウも営業もある意味関係ないというか
ドンって決める話じゃないですか
これが決まった後に
営業
質問型営業としては
なんか変わってくるんですか
営業スタイルとか何かが
そうですね
自分ではちょっと分かんないですけど
やっぱり絶対にお役に立てるっていうのを
前提にお話はしてます
その時に絶対にお役に立てるっていう
前提になるんですね
そういうことか
その辺は質問型営業のエッセンスなもの
事前に商談する前にシミュレーションシートを書いて
こういったものでシミュレーションしたりとか
お役立ちの気持ちを分け出させるということがやります
シェルマさんの話聞いてて面白いなと思うのが
お役立ちの気持ちで行こうっていう時だけだとまだ
成果が出なかったけど
成果にコミットするって決めたら
今度お役立ちするが同時に
成果にコミットしたらお役立ちまで決まったっていうところが
意外と今まで聞いたことのない話だなと
さすが遠藤さんやね
鋭いね
この辺はなんですか
青木先生もやっぱり解説いただけたりします
いやいやいやまさにそういうことですよね
お役立ちをするっていうことは成果を上げるっていうね
これがプロですよね
だから口だけにしないっていうことですね
ただし条件があって
私もそこへ真剣にやりますから
あなたもやってくださいよと自分のとこですからね
だから俺に任しとけじゃないんですよ
そこが言いたかったんです
そういうことですね
そうなんですよ
相手のサポートなんでどこまでもね
だからある意味篠間さんも自分のプロという領域において
相手の経営者に対して突きつけたわけですよね
一緒にコミットするぞっていう
それを通してお役立ちするって決めたから
やろうぜっていうこの契約になる
関係づくりか
そうですね
その関係づくりとこの対策なプレゼンテーションで
21:00
相手にいかにコミット
自分もコミットするから
相手もコミットしてねっていうのを引き出す
やり方をこの時期連合して
徹底的に教えてもらいました
なるほど
最後にすみません
すごい聞きたかったことがあるんですけど
篠間さんはいけると思って独立したんで
営業できない状態
質問型営業を知らない状態で独立されたじゃないですか
でもだからこそ結構コミットできて
今一気にいってるっていうのが一方であると思うんですけど
なんか皆さんね
すごいフリーランスとか独立とかしようと考えてる方
すっごく最近多いんですよ
番組聞いてるリスナーの方も
そんな中であえて先にやっぱ質問型営業受けて
独立した方がいいのかみたいなところって
どうお考えですか
なんですかね
ここはもう篠間さんのお考えでいいなと思うんですけど
僕はやっぱり営業のきつさっていうのを最初に体験したので
そこからすぐに質問型営業を本当に出会えたんですよね
本当に運が良かったっていう部分もあるんですけど
やっぱり営業の強さに直面した直後に
この質問型営業を得るとすぐに成果が出るような気がします
可愛いな
砂漠のような砂のところに
そうですね
フリーランスは特に営業は知らないので
一回ちょっと苦労した方がいいんじゃないでしょうか
これは苦労した人間だからこそ言える話ですね
非常に学びの多い話でしたけれども
青木先生もうそろそろお時間
そうですね
とにかく今日お話いただきましたけど
私も聞いてて
だからこそお役立ちなんだっていうことですよね
役立つスタンスで入っていく
だけど任しとけっていうスタンスじゃないっていうことですね
僕の中でもサポートアドバイザーとしてやるのが営業ということで
本人が良くなるために採用いただくっていうね
その辺がやっぱりこのどういうのかな
この質問型営業の非常に重要なところ
というところじゃないかなと思いますね
なるほどですね
清間さんいかがでしょうか
そのとおりです
僕の靴足らずのところを解説していただいてありがとうございます
今回お話をする前提の情報を聞いたところ
1ヶ月で月100万達成質問型営業みたいな
お役立ちはどこに行ったんだみたいな回になるんじゃないかなと思って
ひやひやしてたんですけど
やっぱりお役立ちと成果が統合されたところに
清間さんは結果を出してたっていう話が聞けてね
ものすごい納得したので
ぜひこれから独立される方々とかね
今苦労されている方々
今のお話ぜひ生かしていただいて
また清間さん半年後1年後ぐらいに
インポートしに来ていただけたら嬉しいなと思っております
ということで終わりましょうか
青木先生清間さんありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
24:02
番組では青木たけしへの質問を受け付けております
ウェブ検索で質問型営業と入力し
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください
たくさんのご応募お待ちしております