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はい、こんにちは、ザ法人営業の杉本です。 この番組は、法人営業20年の私が営業や仕事で役に立つかもしれない話を、ゆるゆると話していく番組です。
今日は、月に1回、実はゲストを呼んでですね、対談してるんですけれども、今日のゲストはですね、ケビン松永さん。
このケビン松永さんとは、私はすごく長いお付き合いになっていて、ケビンさんはシステムエンジニアでITコンサルタントなんですけど、もともとね、超超超大企業のですね、誰もが知っている某メーカーのエンジニアでございまして、
今日はですね、その大企業話をですね、もうしたいなと思っているんですけれども、ケビンさんこんにちは。
こんにちは。
こんにちは。
よろしくお願いします。
もともと新卒で、メーカー系のシステムエンジニアから入って、15年勤めた後にですね、40の時に独立しまして、転職ではなくて独立をして、今は自分の会社でITコンサルをやっているものでございます。
どうぞよろしくお願いします。
ちなみに、ケビンさんにも言っているかもしれないですけど、私のアカウントね、法人営業のアカウントなので、当然営業の方も多いんですけれども、意外とね、営業の方が多くて、ちなみに結構やっぱり最近だと、エンタープライズ営業の話題ってめちゃめちゃホットなんですよ。
この界隈をご存知だと思うんですけど、ホットな上に、あと大企業話。
結構聞いている方って、スタートアップの人とかも多くて、私もそういう意味だと、私はもう公開しているからバンバン社名言いますけれども、私はNTTコミュニケーションです。
今のドコモビジネスとか出身で、これも大大大企業ですよね。
こういう大企業の、実は勤めたことないとか、そういうね、ケビンさんもね、あれじゃないですか、もう同じかそれ以上の超大企業じゃないですか。
大企業の実は所作とか、そのあるある話みたいなのって実は結構重要あるんですか。
やっぱり思うのは、企業サイズによってですね、企業サイズだけじゃなくてカルチャーもあるのかもしれないですけど、でもやっぱり企業サイズによって営業の所作っていうのは全然違うんじゃないかなっていうのはすごく感じますね。
もともと私は大きい所から入って、今は本当にレーサー企業みたいな人と付き合ってるみたいなところもありますし、それでもコンサルとしてはまだ大企業の中でやってたりもしてですね、すごくずいぶんそこが違うなっていうのは感じますね。
今まあね細かくは言わないですけど、ケビンさんも超大企業のところのコンサルとかしてるわけじゃないですか、まさに今一線で入ってるじゃないですか。
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そこの中での1個目としては、本当に超メガ大企業あるある、エンタープライズ企業あるあるみたいなところとか。
あとですね、お財布の感覚っていうんですかね。個人のお財布の延長線上で企業のお財布を考えちゃうと、ちょっとうまく当たってないのかなと思うところがあって。
目の前のお客さんですね、企業のお客さんって自分の財布じゃないんですよ、B2Bはですね。そうすると自分のお財布だったら出費は最大限抑えたいかもしれないですけど、目の前のお客さんの企業のお財布は自分の個人のお財布じゃないので、特に蹴散りたいっていう気持ちはあんまりなかったりする。
大企業ほどね。
予算をうまく消化することで、ベンダーに動いてもらって、うまくなお逃れるんであれば、そんなですね、出費を最小にしたいっていうモチベーションはないんですね。
これ、今、フィンソン、実はめっちゃ大事なことを言って、多分これあんまり知らないんですよ、皆さん。普通の人だと、いかに目をくぐるか、小さく小さくしようとするんですけど、大企業の場合は違うんですよね。
名目をうまく立てて、名目がうまく立つことによって、会社の予算をうまく確保して、それによって自分の息苦しさを解消するっていうことがお客さんとしてはあるので、減らしたいわけじゃない。
リスク代として積んでおいて、安心代を作るわけですね。
そこを見間違ったらいけなくて、もちろん名目が立たないやつは当然下げなきゃいけないんですけど、ある程度リスク値とかで妥当な名目が立った上で、一定の金額を組織内で確保しておくっていうほうが大事なんですね。
そこの考え方は下手くそなお客さんもいて、個人のお財布の延長線上でもケチケチしたいお客さんもたまにいるんですけど、手だれのお客さんほどそんなにケチケチしないで、むしろうまく自分のお財布を抱えて、それを持って暮らしやすくしたいっていう人のほうが出世もしますし。
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これ私若い時に間違えてました。低いほうがいいんだって思ってたけど、値段が自分が出した金額のほうが低いのに負けたんですよ。コンペで負けて。
結局でも勝ったのは強豪のメーカーだったんですけど、やっぱり見せ方がうまくて、お客さんにリスクがないように名目をうまく立てつつ、予算を多めにとってもらう。その言い訳工実づくりがうまい、ベテラン営業がいるところが勝ちましたよね。
そうですね。そこはすごく面白いところでもあるなって。
そうですね。この感覚、もしかしてない人のほうが多いかもなって思いましたね。ない人はほとんどたぶん、私のフォロワーさん。
安ければいいと思ってるところがありますよね。
安ければいいと思ってる。
安いほうが嬉しいのかなっていうふうに勘違いしてしまいますが、別にそういうことではないですね。
もちろん最終的な価格の評価みたいなことだったら、当然第三者に向けてはこちらが安いのでそれが有利というふうには説明するかもしれないですけど。
大企業あるあるのテーマですけど、先にちょっとお出しさせていただいて、何でもいいから見積もりくださいっていうふうによく予算の時期とかに言われて。
何でもいいからじゃないんですけど、今だったらAIというテーマで、中身は全然決まってないんで、でもとりあえず見積もりないですかみたいな感じで呼ばれるんで。
私もシステムエンジニアとか言いながら、やっぱりモトキエスライヤーは半分営業というか、予算化のための提案みたいなのもすごくやって。
これはあれですよね、そのメーカーの先のお客さんから言われるんですね。
営業が取り付いてきてくるわけですよね。
システムエンジニアは営業が取り付いてくるの大嫌いなんですね。そもそも何も決まってないのに、仕様もないのに見積もりできるかみたいな感じ。
何でもいいからってなんだよ。
でも私は割と当初から理解があって、やっぱりお客さん頑張るべきところが一番の頑張るべきところかもしれないですね。
観光庁とかだと、8月ぐらいから来年度予算ってやったりするんで、議会通さなきゃいけないんで。
一般の3月決算の会社だと、大体11月、12月ぐらいから来年度予算って組み出すんですけど。
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やっぱりそこにどれだけ短期間しかない、何もしようみたいなものがほぼないのに、結構いい感じの、大きすぎず小さすぎず、いい感じの予算化提案ができるかっていうのは、そこは徹夜してても頑張るべきところというか。
本当にそこで、それはデリバリー側のクリエイティビティでもあるわけで。
これぐらいのシステムを組んで、こういうことをやったらいいんじゃないですかと。
当然何でもいいわけがなくて。
実際にそこで取られた予算で話は次始まるので。
小さすぎたらダメ。でも大きすぎてもハマらないんで。
ある程度のバッファーを入れながら、リスクにも対応できながら、そこそこのものを出すっていうところを頑張らずにですね。
翌年になっていくら汗かいて提案頑張っても、予算ないんでって言われてももう終わってしまうので。
やっぱりそこをすごく今も気にしてますね。
これキミにとっては思ったんですけど、何でもいいから見積もりくださいってパターンがあるんですか?
私が今ちなみに思ってたのは、お客さんがこれを言ってて営業が取り継いできたって言うんですか?
営業が予算を取るために、営業が何かとにかく出すために何か言ってきた?
どっちですか?お客さんから来て…
お客さんから来て…そんな感じですね。
やっぱり社内の予算の占めがいくなんで、ベンダー側の見積もりって、ベンダー側が適当に作ったものであっても、他社から取ったものっていうのは割と確からしいわけですね、お客さんの中だと。
正式な見積もりで社番を打ったものは出せないんですけど、参考資料みたいな感じの見積もり風のものを出すわけですね。
これってお客さん側が何かやることが必要で、予算も取る必要がある状態の中に、だけど何やるかが埋まってない。箱だけ取りたいけど、その箱の中身何も決まってないみたいな。
そうですね。もっと言うと偉い人からDXやれ、偉い人からAIやれみたいなのが降ってきたと。
イエス、イエス。
だけど、具体的に何をやればいいか全然検討する時間もないし、とりあえず枠がないと来年走り出せないと。それっぽいのは欲しいみたいな状況ですね。
これ、今思ったんですけど、これすごい実は、ヘビンさんと私、すごい当たり前のように話してますけど、これ聞いてる人の、大企業の人はこれ分かるかもしれないですけど、スタートアップの人ってこれ何でもいいから見積もりくださいって言われたことある人はあんまりいないんじゃないかなと思うんですよね。
そうかもしれないですね。
でもこれ、私もNTTの時とかではこういうことを言われることがあって、やっぱりDXとか、なんかお題があるじゃないですか、お客さん側に。
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そうですね。春のテーマのお題がありますよね。
あとね、NTTの時は次世代コミュニケーションみたいなのがありましたよね。次世代コミュニケーションなんとか改革みたいなのがあって、
それ言う上が言ってるんだけど、中身何もないからとりあえず提案くださいみたいな。見積もりくださいと同じ見受け付けでとりあえず提案くださいみたいな。
まあ、提案くださいっていうのがありますね。
なんかRFIですとか言って、なんか書いてあるんだけど3行くらいしかないですよ。
そうですね。
これなんだよみたいな。
そこをイマジネーションを全集中してですね、なんとか。今はでもAIがあるんで、それなりのプロジェクト計画みたいなの作れるかもしれないけど、でももうそれも本当にひどいと。
急いでないけど、休み明けの朝月曜に届いてればいいからみたいなこと言う人に向けてですね。
でもそこはですね、他の仕事よりもやっぱり一番頑張らなきゃいけないところかなって。
SEとかデリバリー側だとそこまで理解があるのって珍しい人間なんですね。
大体みんな嫌がる。何も決まってないのに出せるかという感じです。
やっぱりそこは頑張るべきところで。今もですね、よく予算化の時期っていろんなところに私は声かけして、大丈夫ですか、何やってるんですかとか。
パソコンでログインしてるとオンラインになって遅いじゃないですかと。今予算の締めがいつなんでっていうのを聞きつけると、とりあえず来年度じゃあ私のコースちょっとだけのぺろっと載せといてくださいみたいなことを言って回ってるんですよ。
1人月2人月じゃなくて0.何人月でもいいので。そうすると困った時にご協力できるかもしれないみたいなことを言ってたりしますし。
あとね予算化の時期じゃなくて、もうトラブってる炎上プロジェクトとかでもですね、コストオーバーランの役員に怒られるんだけど、とりあえず追加でこれぐらい入りますっていうのを乗っけるタイミングとかもあって。
そこもちょっと乗っけときましょうよと。もうちょっとだけ。結局広ませておかないと動けなくなるんで、ベンダーから取ったのそのままだけでダメで、ここにケビン松永代もちょっと乗っけとこうよと。みたいな感じの予算のところを何とか織り込ますっていうのが私としては営業で一番頑張らなきゃいけない。
はい、今回のポッドゲストいかがでしたでしょうか。本日もお聞きいただきましてありがとうございます。ケビンさんとの対談、次回以降もまだまだ続きますのでご期待ください。コメント欄でですね感想など書いていただけると大変嬉しいです。それではまた。
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