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お疲れさまです。ザ法人営業こと杉本です。前回に続いて、外資IT企業の部長のMr.Xと話をした続きで、前回は売れる営業は心配性だというお話をしましたけれども、
続きでちょっと話したいことがありまして、もう一回撮っております。その会話で改めてやっぱり考えたのが、考えたというかその時話で盛り上がったのが、
営業というのは、特にエンタープライズ営業なんかは、プレイヤーだけの視点ではなくて、監督業の視点が必要だよねということですね。
これ、意外と勘違いしている人が多いなと思うんですよね。まず、誤解しているこの一つにあるのは、営業は一人で戦うものという、
結構いませんかね、営業の人って、私もちょっと一匹狼的な、一匹狼が自由で楽でいいんで、ついそうなりがちですし、そういう人結構多いんですよね。
結構トップ営業マンにもそういう人います。自分がやっぱり力があるものですから、一人でいけるというふうに思っちゃう。
だけど、これどこかで詰まると思うんですね。経験上、私も昔若い時に、ちょっと図に乗って一匹狼になりかけた時があるんですけれども、
バカッと集中しましたからね、一匹狼になろうとしたらですね。やっぱりこれね、営業って自分が喋って、自分がクロージングしてってちょっとかっこいいじゃないですか。
かっこいいんですけどね、結構これうまくいかなくて、一人で完結する仕事だと思われがちですけど、そうじゃないんですよね。
大きな商談になればなるほど、それは不可能になってきていて、絶対にですね、これチーム戦になります。
この上司とか技術者、システム部門とか、その他多部署、彼らをですね、自分たち、顧客を動かすことが必要なんですけど、
まず自分たちのこのリソースで、他の部署の人とか役職の人、上司、部下、どう動かすかというこの巻き込み力こそがですね、
やっぱり私、法人営業の中で最も重要なスキルの一つなんじゃないかなというふうに思うんですよね。
で、マインドセットとしては自分一人の力っていうのは、ちょっと微々たるもんだなっていうふうにですね、思っていくほうが僕はいいんじゃないかなと思うんですね。
これ前回のですね、なんか心配症の売れる営業は心配症って話ともつながるんですけれども、
まずそれをちゃんと心配だからこそ、他の人の協力を得るっていうこともあると思うんですよね。
周りのリソースをいかに最大化させるかっていうようなところが結構大事だと思います。
で、これですね、なんか話をしていてちょうど思い出したんですけれども、
同じようなことをですね、やっぱりスゴーデの営業マンだったりとかですね、スゴーデの経営者って言っててですね、
これはカスタマーサポートのプラットフォームとかをですね、提供しているライトタッチでですね、
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Xでも有名な野村周平さんの言葉があって、もうおっしゃってたんですよね。
野村さんはもともとワークスアプリケーションズっていうですね、エンタープライズ界隈では超有名な会社ですけれども、
その時代からのですね、教えて、なんか面白いですね、スピルバーグせよっていう言葉がですね、なんかあるっていうか、
それをずっと言われてたっていうことなんですよね。
それ以降ずっと野村さんはそれを意識しているっていうことを、どっかの記事だったか、
なんか一緒に話した時に聞いたような気がするんですけどね。
まさになんかこのスピルバーグせよっていうのは、映画監督のようにですね、シナリオを書いていって、
配役を決めていって、誰がどのタイミングでですね、セリフを言って最高のパフォーマンスを出すかっていうのをですね、
営業はこれを裏でちゃんとですね、マネジメントしているというか、
意図を行くというか、演出をするっていうことがですね、やっぱり必要だっていうことをですね、
おっしゃってた気がするんですよね。
なので、営業現場っていうのはですね、これは商談の場であれ、商談ではない他のところであれ、
あなたがというかですね、営業が書いたシナリオをですね、上で動く舞台なんですよね。
この前もちょっと言ったかもしれないですけどね。
そんな時にですね、例えば何かこう、一つ具体の話をするとね、
情報の例えば出し分けみたいなところとか、大事なわけなんですよね。
何か例えば営業効率化のツールを営業部門に提案するっていう時にですよね。
で、登場人物って結構実は何人かいらっしゃるわけですよ。
例えば営業部長で決済者のですね、部長のAさんはですね、
部署全体の効率化とか、数字のインパクトという部署を預かっているものですから、
そこを考えるわけですよね。
だからその部長Aさんには、そういった部署全体の効率化ができますよっていうことを言うわけなんですけれども、
じゃあこの起案をするですね、意外と決済者だけでは動かなくて、
導入推進者、起案者のですね、現場にいるBさんがいると。
Bさんはですね、この目の前の業務をですね、結構実は解消したいっていうですね、
現場の課題を解決したいっていうところがあって、残業が減る。
他の残業が減って、自分の仕事が楽になる。
こういうこのツールを効率的に使いたいっていうようなところの強い思いがあるわけですよね。
この人はこの人で、そういうところがあるので、
例えば導入のですね、具体的にこう解消したらこういうふうに削減できますよねって、
イメージのほうが大事だったりするわけです。
逆にもし、例えば何ていうのかな、
あと例えば常室の人がですね、こういうツールとかだといてですね、
セキュリティチェックとかちゃんとするわけなんですけども、
こういう方たちにはすごく専門性がある方たちに、
ちゃんとセキュリティの安全性であるとか、
例えばそういう認証を取っているとか、運用負荷が低いであるとか、
そういったところの安心化、営業の人たちが効率化するかどうかは、
実はその人たちは関係がないわけなんですね。
導入するシステムが安全で効率よく動くか、
あるいはまあ、動いて何かあったときにサポートがちゃんとしているとかのほうが大事かもしれませんけれども、
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何が言いたいかというと、皆さんですね、
それぞれの思惑が違うわけですよね。
例えば導入担当の目の前にですね、いつもしゃべっている現場のBさんがですね、
現場が楽になるということがとにかく必要なんだというところを信じて、
それだけをやっていくと、今度部長のAさんはですね、
部署全体のBさんだけが楽をするための提案じゃダメだというふうになるわけですよね。
逆ですよ、逆も決済者のAさんが大事だといってですね、
意外とこの数字のインパクト効率化、いやこれはいいねって部長のAさんが言ったとしてもですね、
実際に倫義を書くのはBさんだったりするというときに、
Bさんが動くのは実は部署全体の効率化ではなくてですね、
自分が楽になるかだったりするので、だったりすることもあります。
そうするとですね、何が起きるかというと、
意外と現場のBさんはですね、自分の仕事が忙しいから動かなくて、
いつまで経っても導入の起案がされない、倫義が出されないみたいなことが起こったりするわけなんですよね。
こういうところでですね、全体を見渡っていって、見渡したそれぞれの担当に必要な情報を入れていく。
決済者には部署全体の効率が測れるということを、
同じ立場の上司である部長から言ってもらうであること。
Bさんには現場でしっかり楽になるということを、
現場の例えば担当者である皆さんが、皆さん、私も少ないですね、
そういう人たちがちゃんとしっかりイメージを持たせて、動かせてデモをしっかり試してあげる。
Cさんにはですね、逆に提案をサポートしてもらうプリセールスの人、
あるいは何だったらこちらのシステムの人を用意してですね、
セキュリティとしては絶対安心ですよというような、多角的なシナリオを作成とですね、
それぞれの役者を用意して動かしていく。
誰がどういうかというような、全体的な視点が必要なというところなんですよね。
なのでこれを設計せずに突っ込むというのは、なかなか台本なしでですね、
映画撮り始めるようなものなので、やっぱりこれ監督もそうですし、
脚本を書く人も重要なんですよね。
みんなそれぞれの役割があるわけなんですけれども、
今日ですね、あなたは自分の商談の監督に慣れているか、
その視点を持てているかというのは、すごく実は大事な視点だと思ったので、
ちょっと話を続けさせていただきました。
今日もですね、この内容がちょっとしたヒントや活力になればなと思っております。
それではまた。