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こんにちは、ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業一筋20年の私が、日々の仕事や営業の中で感じた気づきを つれづれになるままにお話しする番組です。
ということでですね、前回は現場を見に行こうっていうようなお話をしたんですけれども、 今日はちょっとそれと近しいというかですね、進化系というか、お客様のですね、ユーザーになるということの
とてつもない効力があることについてですね、お話ししたいと思います。 お客さんのですね、自分のお客さんが何か商品提供しているとするじゃないですか。
もちろん、工業製品とかね、そういうものだとちょっと自分が消費者になるというか、ユーザーになるの難しいんでですね、ちょっと限られるかもしれないですけれども、
例えば、市民向けの一般消費者向けに出しているですね、アパレルとか航空会社とか、あとは日用品とかですね、そういったものが溢れてますけれども、そのお客様のサービスや商品を使うことだったりとか、そこに寄せていくっていうことはですね、
いわゆる最も深いレベルでのですね、敬意というか共感というかですね、そういったことを示せる戦略的な行動の一つだと私は思っています。
まあ、ちょっとあざとすぎるという人もいるかもしれないですしですね、まあそれってちょっと嘘くさいよねっていうところもあるかもしれないんですけれども、やはりですね、私の考えだと顧客になることで見えてくることってやっぱりすごいあると思うんですよね。
もちろん全部のですね、ものをですね、その商品で、A、B、Cっていうですね、日用品のブランドがあって、自分が担当がAだから全部Aにしなければいけないみたいな、そこまでやる必要はないかもしれませんけれども、
自分のですね、お客様とか顧客候補ですね、持ち物や利用サービスを寄せていくっていうことはですね、やっぱり一つ僕は必要なんじゃないかなというところもありますし、まあそのメリットとしてもですね、いいと思います。
ちなみにですね、競合商品とかも当然使っていいですし、いいんですけれども、自分の顧客のですね、商品を立てて、競合もちなみに使ってるんですけれども、こことここが比べていいですよね、逆に競合はなんかこっちの方が優れてるような気もしますよねっていうようなところを自分で持っておくっていう有罪体験をですね、しっかり持っておくっていうところ、それを言語化できるっていうことがやっぱり資料には載ってないですね、
お客様の喜びや不満というのを体感できることで、提案は重みが増していくと思うんですよね。何よりやっぱり僕は冒頭ちょっと言ってるお客様への経緯が伝わるのかなって思ってます。
ちょっとこれもですね、私の過去の体験のエピソードで、あるですね、大手アパレルの会社のですね、役員の方々と我々もですね、事業責任者とか役員を交えてですね、会食をするという機会があったんですけれども、そこでですね、ちょっと考えた私の戦略はですね、会食に臨む前にですね、そのアパレル企業の店舗へ行きましてですね、
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マネキンがありますよね、こういろいろなアパレルの店舗って、大体季節のその時のセットのですね、売れ筋、売りたい商品というか、一番売れる、これがまあ自分たちの今年のシーズンの顔だみたいなものがですね、どんとマネキンであるじゃないですか。
で、私は男性ですので、そこにですね、あるジャケットとパンツですね、ジャケパンのスタイル、上下セットになっているですね、ものをですね、迷うことなくフルセットで上下、あと中のですね、シャツ含めて、全部一式そのアパレルの会社で買い揃えましてですね、その服で会食に向かったというところになっています。
で、それ会食着いたらですね、会食で最初先に私たちが座ってて、お客さんとですね、どうもどうもって、会うのがですね、初めての人たちが多いんで、挨拶を、名刺交換とかするわけですけれどもですね、もう名刺交換の瞬間からですね、もう私から何も言わなくてもですね、相手がもう、まず私の服装に気づくんですよね、あれこれ、うちの今季のあれじゃないですか、マネキン着てるやつじゃないですか、一押しのやつじゃないですか、
っていうですね、あれこれ、昨日とかその前に着けたばっかりじゃないの、みたいなですね、盛り上がるわけですよね。で、盛り上がるんですけども、これはやっぱりですね、あの、私、これをちょっと事前に聞いてたんですけれども、こういう、私もそんなにアパレルの企業担当してるわけじゃないんですけど、
あの、ああいうマネキンのところに何を着せるかのところって、本当に大事なので、めちゃめちゃもう皆さんが議論に議論を重ねて、どういうマネキンに服を着せるかっていうことをめちゃめちゃ考えるらしいので、皆さん知らないわけがないらしいんですよ、やっぱりね。
で、結果その場はですね、そんな挨拶の場から大いに盛り上がってですね、相手の役員さんですね、もう席に着くなり、もう私の写真をですね、私を落ちても立たせてちょっと立ってくださいと、マネキンのちゃんと格好してくださいなんて言ってですね、パシャパシャと撮影し始めてあるわけなんですよ、しましてですね。
まあそれで当然その場も最初から大いに盛り上がってですね、非常にこう会食としてはうまくいったというかですね、もうみんななんか満足して、あのホクホクでお互いに帰りましたっていう感じなんですけどもですね。
で、ちなみにこれ後日聞いた話なんですけれども、私をですね、撮ったその写真で撮った役員の方がですね、なんとその社長を含む役員会議の中でですね、次の日かその次だったかな、なんかでですね、役員会議の中で、なんとその撮った写真を大画面に映してですね、大きくこの会食で着ていた何々したの杉本さんがですね、このマネキンの服で参加しましてとですね、なんかユニークでというか、
最初言うまで笑いとって、でもこれまた大いに現場というかその役員会議に笑いに包まれたというかですね、盛り上がったらしくてですね、おかげで私の顔と名前、あのそのお客様の中で一気になんか知られて覚えがめでたくなったっていうようなお話あるんですけれども、なんかあの単純にですね、まああのこういうところで服を買うっていうところよりも、相手のやっぱり価値層のものを自分がこう認めていってですね、やっぱりあのある程度未然に起きて、これあの買ったやつは当然会食に請求してない、
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ですからね、あの未然に起きて体験しているというメッセージがですね、この何よりも何万言の言葉以上にですね、やっぱり相手の言葉に響くみたいなことあるんじゃないかなと思うんですよね。
あのお客様がやっぱりメーカーとかだったらその商品使ってみるとか、まあ飲食店だったら足を運ぶとか、まああのブランド品だったらブランドをまとうということでですね、なんかこう共感と敬意をあの体験するっていうところはやっぱり非常に
大事な営業の感覚なんじゃないかななんて思うわけですね。こういうまあ小さな投資、あのそれが軽に制約に繋がらなかったとしてもですね、一つ一つの行動があのあなたの信頼残高となってですね、まあ良い結果を生むんじゃないかななんて思うので、こんな話をさせていただきました。
はい、あの今日の話がですね、あなたの仕事に効くサプリになれば幸いです。ではまた次の機会にお会いしましょう。さようなら。
