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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業一筋、20年の私が日々の営業の中で感じていた気づきをつれづれになるままにお話しする番組です。
ということでですね、今日は10回目になりますけれども、今日のテーマはですね、営業では現地・現物・現場が大事です、というようなテーマでお伝えしたいと思います。
現地・現物・現場っていう言葉ですね、もう40代ぐらいの人だったら、これも結構聞いてるんじゃないかなと思うんですけれども、意外となんかこの前ちょっと話した若手の方とですね、ビジネスパーソンと話したんですけど、
現地・現物・現場って知らなかったんですよね。皆さんご存知でしょうかね。私は結構これすごく大事にしているんですけれども、
何かっていうとですね、例えば、自分の担当が製造業だったらそのお客様の工場に行ってみる。外食産業だったらその外食チェーンにですね、行ってみるとか。
例えば、提案する、もうほんのちょっとしたことでいいんですよね。提案する前にですね、そのお客さんに午後訪問だったとしたら、昼はその外食チェーンで食べてから行くだったりとかですね。
あるいは、百貨店とかだったら百貨店にひと足ぶらっと運んでからですね、アシュレでいろいろな売り場を見て回ってから行くだったりとか。
当然、営業であればですね、サイトとかニュースとかそういうのチェックしてるかもしれないんですけれども、最後に一つだけですね、なかなかできないっていうのが、現地に足を運ぶという行動なんですよね。
これ、やってみてほしいんですけれどもですね、結構多分このポッドキャストをですね、聞いてくれる方でも、多分これ聞いて実際にやるっていう人はですね、10人に2,3人ぐらいですかね、と思うんですよね。
そのぐらい実はなんとなくですね、今までの経験の中でも現場に行くっていう人が結構少ないので、その時点で実は差がつきます。
で、何の差がつくのかっていうとですね、例えばアイスブレイクのタイミングでですね、今日ここのところに行ってきたとまでは言わなくていいんですけれども、行ってきたことでですね、出てくる言葉とか、何々で、今日キャンペーンやってますよねとかですね、祭児やってますよねとか、なんかこういうメニュー増えてきますよねっていうですね、
自分がこう見てきた内容っていうのがやっぱり言葉の端々に出てくることで、解像度が増すっていうところですね。
で、さらに言うと、実際に現場の状況を見てきた人たちがですね、やっぱり提案することっていうのは、ある程度の説得力をやはり生むっていうことになりますね。
例えばこの資料だけを見てですね、きっとこうだろうみたいな推測した提案はですね、大体すぐに機上の空論だって見破られちゃうんですよね。
自分が言っている言葉の根拠がある程度仮説に基づいたものであっても、お客様自身が日々現場で直面している資料には乗らない、生の情報を持っていないからなんですけど、その生の情報に近づく。
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逆に言うとですね、あるいはお客様自身は当然すぎて見えていないことを、私たちは実は外部の第三者として見たときにこういう違和感を感じましたみたいな、こういう情報って結構お客様喜ばれたりするんですよね。
私ですね、ちなみに過去LINE時代にですね、上司が田畑さん、田畑慎太郎さんってですね、結構いろいろと炎上アクティビストみたいな感じで有名な人でもあるんですけど、LINEの田畑さんが上級執行役員で、私がその配下の事業責任者だったりマネージャーだったり直下の人間だったんですけれども、
その時にですね、ある大手のファーストフードチェーンに提案することになりました。これ広告営業とですね、私とチーム組んで提案する内容があって、この内容がですね、いわゆる無人レジと関係するソリューションだったんですね。
無人レジって今もう結構あるじゃないですか。もう今ね、ファーストフードのどこもそうですし、スーパーとかでもね、もう大体皆さん自分でこうレジでやってますけど、もう結構数年前はですね、まだ無人レジっていうのがあまり一般的じゃなかったんですよね。
その時にですね、みんな集めてですね、最後提案の下打ち合わせしている時に、責任者である田畑さんにですね、いろいろとこういう提案を今回しようと思いますみたいなことをみんなで言うわけなんですけど、その時ですね、提案前の打ち合わせで田畑さんがみんなに聞くわけですよね。
これちなみにさ、この提案資料こうなってるけど、これちゃんと現場見てきたんだっけって言った時にですね、その時にいた他の人たちはですね、これ見てきてなかったですよね。ファーストフードチェーンに入ってますけど、無人レジのところなんでですね、この無人レジ、実は当時あまり入ってなくてというか、先行の店舗がですね、2店舗ぐらいだったか都内にあったぐらいだったんですよ。
なので、だいたいこう皆さんね、ファーストフードのチェーンに食べてる人でもですね、見たことないんですけど、実はこの時、私だけがですね、実はその前々日ぐらいかな、現地現物現場大事だっていうところを思ってたんですね、実は実際にその、ちょっと遠かったんですけれども、電車で4、50分かけてですね、行って、そこでファーストフードでご飯食べてきて、
で、設置されていたですね、フィンガーとの無人レジの前でですね、ユーザーがどう立ち止まるか、戸惑うかみたいな、何も気づかずに通り過ぎていくのかとかですね、実はご飯食べながらですね、1時間半ぐらいですけど、まあ仕事もあったんでね、ずっとちょっと観察をしてきました。で、実際これ写真とかも撮ってきたんですよ。で、撮ってきた時にですね、そうしたらまあ、これやっぱりですね、他の人が見てこなかった中で、まあ私がですね、これ見てきた写真も撮ってきたんで、
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田畑さんからですね、「おおっ、これしっかり見てきてるのか、さすがだな。」っていうことで、だいぶですね、褒められたのを覚えています。ちなみにまあこの時の提案でもですね、あの、何でしょう、実際その写真を載っけていったんですけど、お客さんもやっぱりですね、あの、「あ、見てきたんですか?」っていうところになってきたんですよ。で、お客さんの中でも当然それ注目するテンポだったんですけど、やっぱりそこまでしっかりですね、こちらが見てきた上で話しているのか。
で、話している内容が正直提案が良かったか悪かったかっていうところって、もちろんそれ以外の部分もあるんですけれども、それ見てきたっていうだけでですね、正直お客さんからすると、「あ、しっかりこの人たちやってくれるな。」っていう、まあ逆に言うとですね、他の会社が実はやっぱり他の会社、他の営業があんまりやっぱりやらないよねっていうところなんですよね。
はい。あの、もう単純に提案の内容にも差がつくと思うんですけども、実は行動自体が評価されるっていうような感じはあるかなって思いました。はい。なのでですね、ぜひ皆様、提案資料とかですね、お客さんとかに会いに行くときですね、ぜひそのお客さんのサービス、使えるものであればぜひ使ってみてください。現場で足を運んでみてください。
それでですね、もうお客様のフリしていろいろ触れてみるとかですね、その店舗の人から説明を聞くとか、いろいろなことができると思いますので、現場主義というとこはですね、営業の生命線だというお話でした。今日のお話があなたの仕事に効くサプリになれば幸いです。ではまた。