00:00
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
今日は、ちょっと挑発的なタイトルにしましたけれども、「本を読むな。現場に行け!」という話なんですよね。皆さん、ビジネスパーソンであって、特に聞いている方は営業の方が多いと思うんですけれども、業界とか、自分が担当する業界、領域、分野のことを調べるとき、どうしてますか?という話なんですけどね。
新しい業界のお客さんを担当にすることになったとか、この4月とか5月から異動で変わった人とかもいると思いますし、転職をされた方とかもいるかもしれないんですけども、あるいは、いろんな業界があるわけですよ。サービス業界、製造業、インフラ業界、諸々あるわけですね。
そういうとき、何をするかというときに、書籍を読む、インターネットで調べる、最近だとAIに聞くみたいな、そういったことをやっていると思うんですよ、皆さん。これ自体は悪くないと。悪くないんですけれども、これで調べた気になって、お客さんに会いに行くっていうのが、実は結構まずいことがあるというところですよね。
本を3冊読みました。業界レポートを見ました。チャットGPTにまとめてもらいました。ジェミニーでもクロードでもいいです。これは、わかったというのとは全然違うということなんですよね。ちょっと、わかった気になるなということでもあるんですけど、これ、対人とのコミュニケーションにおいても、実はこれはちょっと危険だという話をしたいんですよね。
一番大事なのは何かというと、実は現場に出ることなんですよね。前、かなり初期の会で、現地現物現場という言葉を言いましたけれども、体験すること、現場で話を聞くこと、現場で見たことを感じること、現場現場現場、この言葉をめっちゃ覚えたほうがいいんですよね。
これ、私もちょっと思ったんですけど、特に製造業とかメーカーを相手にするとき、これが実は一番要注意で、メーカーの人と会うから、ちょっとその業界の本を読んで勉強しようと。
勉強をしてきましたよというふうにね。これ、実は一番嫌われるパターンなんですよね。よくあるのは、ITのベンダーとかコンサルとか、何らかの課題解決業、支援業みたいになって、実は、こんなことはあんまり言いたくないんですけれども、製造業とかメーカーの人たちよりも、例えばコンサルとかだったら、お客さんより給料が多いこととかが多かったりするわけですよ。
そこに加えて、本で仕入れた知識みたいなのを分かったつもりで並べられると、カチンとくるんですよね。こいつコリコーで、何か分かっているつもりで、全然分かっていないと。
03:08
こういうふうに、現場の人たちというのは、こういうのに本当に敏感ですよね。
製造業とか現場の人たちって、そういったところがあるというふうに考えた上で、まずそれなら工場を見せてくださいって、頭下げてお願いして、作業着とヘルメットをかぶって現場に行くって、このほうが全然いいというか、まずそこから始めるべきですよね。
本は後からでいいわけですよ、別に。後から読んだほうが、現場の景色と結びついて何倍も頭に入るということもあります。
仮に先に本を読んだとして、この本を読んだということは絶対言わないほうがいいと思いますね。
コリコーだって思われたら、もうおしまいだからですね。もうパタッと、実は心の扉が閉じちゃうわけなんですよ。
仮に製造業とか、私もそんなに製造業のところって体験がないんですけれども、サービス業の中で、どちらかというと乗り物系の会社、電車とか飛行機とか自動車とか、そういったところに私は行ったこともあるんですけれども、
工場に実は行ったりとか、こういう整備をするみたいな現場とか、いわゆる職人さんとかエンジニアの人たちが現場で何をやっているかというところを見に行くと、仮に工場だとします。
工場に行ったら、ラインが動いているか止まっているかとか、活気があるか、人間関係はどうなっている、かなり先輩の人が若い人を凄いているかとか、そもそも年齢層はどうなのか、若い人はいるのか、そういったことを互換で感じるわけですよね。
あとその工場とかも、例えば紙とかが散らばっているところなんて滅多にないかもしれないですけれども、結構違いますよ。かなりシステムっぽい感じになっているなのか、いやいや、手元の実は結構みんな紙でもって何かやっているなとか、結構実はそういったことがありますよね。
あと、例えば工場に行くときもそうなんですけど、工場に行ったときに休憩室とか、あとは工場の目の前にいる定食屋さんとか喫茶店とか、横にいるおじさんが何を話しているのか聞くとか、気になったことはメモるとか、帰ってからググるとか、AIに聞くとか。
実はね、調べてから現場に行くっていうよりも、やっぱり先に現場に行って、後から調べ物。もう一回現場に行くって、このほうがいいと思います。先に現場、現場、現場、現場っていうイメージのほうが、正直ね、最初わからなくても、実はお客さんの心が本当にわからないんです、だけど教えてくださいっていうふうにやったほうが、実は心が開いてね。
理解というよりも人間関係を構築する、そしてそこからいろいろな本当にわからなかったこととかを実際聞ける関係になるっていう意味でいくと、まず変に知識を蓄えていって、それが出るっていうのは結構ハードルになりますね。
06:08
あと例えばね、自動車とか、そういうね、なんか間にディーラーがいるみたいな場合とかの場合には、販売店に足を運ぶっていうのもあるんですね。実際見積もりをもらってみる。本当はね、ちょっとそれやると迷惑かもしれないんですけどね、ほどほどにあれですけど、現場に足を運んで試乗してみるとかね、実際無理にならない程度に、何だったら本当に買うぐらいの気持ちで行ったらいいと思うんですけど、店内をよく見る。
お客さんのね、商売を体験するっていうのも結構大事だったりしますね。あとまあなんか細かいですけれどもね、製造業の方とかメーカーの人を相手にするとね、メーカーの方って工場のことを地名で呼びませんかね。
うちの何々がみたいな地名ですよ。どこどこって工場とか言わないですよね。これだからお客さんと会話するときに、僕この前どこどこに行ってきたんですよっていう地名で言えるようになると、こいつちゃんと来てるなとかね、ちゃんとこいつわかってるなっていうようなところとか、
そういうところをね結構細かくね、観察して自分もそれがスッと出るようになるぐらいに、どっぷりとディープダイブしていく。現場にまずディープダイブしていくっていう気持ちの方が、後々なんかうまくいく気がしますね。
あとちょっとまとめっていうわけでもないんですけれども、メーカーの方、製造業の方とかそういうのに関わっている方ね、メーカーの営業さんとかメーカーのエンジニア、いろいろいらっしゃるじゃないですか。そういう人たちを相手にするときって、結構俗にこれ聞いてる人ね、営業の方多いと思うんですけど、営業本とかに書いてあるスキルとか営業のフレームワークとかそういうのあるじゃないですか。
よくね、あんまりあれですけど、外資系の人とかはこういうフレームワークとかピチンとやっていったりすると思うんですけど、これね、分かっている人とか営業のスキルとか理論って、どこか実はメーカーに関わっている営業の人とか、そういう関わっている人だと違和感を感じる瞬間がね、実はあるっていう話よく聞くんですよ。
で、これね、営業スキルとか理論とかって結構コリコーな感じに整理されてて、現場を分かっていない人間の言葉っていう風に相手に薄々感じてしまうこととかがあって、どんなに正しい抽象化された構造化されたフレームワークでも、それをね、実は現場の手触り感とか人の感覚を理解していない人の、理解をしていないようにね、なんか一見思えちゃうところがあるんですよね。
で、この感じる違和感っていうのは、実はこのフレームワークとかって別に大事じゃないとは言わないんですけれども、大前提として実は持つべきマインドセットって、人間対人間のコミュニケーションなんですよね。
09:04
なので、特に製造業とかメーカーの人たちっていうのは、そういうやっぱり現場を大事にする知識をまず大前提、皆さん持ってるわけですよ。
この持ってるところを無視してですね、スルーして理論とかを振りかざしたりとか、なんかそういう大学の抽象的な理論ではこうなってますって言われてもですね、はーってなるわけなんですよね、たぶんね。
はーってなるし、カチンとくるっていうようなところだと思うんで、こういうところをね、実を言うと、分かっていないとせっかく学んだ理論とかスキルっていうのは役に立たなかったりするし、っていうところだと思うんですよね。
なのでまずね、特にこの現場を大事にする職種の方とかがいらっしゃる時だったらなおさらですし、そうじゃなくてもね、まずこの人の仕事を見に行きたい、知りたい、現場が好きだっていうような姿勢、それを実際表す工場だったら、もうつなぎを着る、ヘルメットを着る、ぜひね、現場で体験させてくださいと。
物流の業者だったら一緒にドライバーでちょっと同乗させてくれませんか。できるかどうかは分からないですけれども、実際行ってみると。こういう姿勢がないとね、実は何も始まらないので、大前提の部分のところが大事ですよというお話でございました。
なのでね、タイトルの通り、勉強で本やネットだけじゃないと、むしろ一番の教材はお客さんの現場にあるっていうところだと思うんで、今回のタイトルね、まず本を閉じろと、本を読むなと、現場に行けっていうふうに言ったのはですね、こういう理由だったりします。
まずね、行け、見ろ、感じろ、調べるのはその後でいいというところをですね、ちょっと頭に置きつつ、特にこれを聞いていらっしゃる方ね、現場で体験することの大事さ、今日現場ってもう何回言ったんだろう、よく分からないですけれども、はい、一旦今日はこんな感じで終わりたいなと思います。今日の秘密のメモ帳でした。ぜひフォローもお願いします。それではまた。
