[Biz]ターゲットが定まらない悩み

ターゲットが定まらない、という営業の方の話を聞きました。

営業の方がそのようなことをいう場合、そもそも、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングが定まっていない可能性が高いと思います。あいまい、もしくは広すぎる。もしくは、個別対応ばかりしてしまっている。

この状態は、マーケットのニーズや、お客様が感じる価値を理解していないことが多いです。

実際のところ、セグメントもターゲティングもポジショニングも営業のレベルでは変動要素で、マーケティングのレベルでも変化するものです。

つまりは、営業のレベルで、STPを決めるということが大事。とにかく決めて実行することがすべてを解決していきます。

○どうでもいい話は、「高い理由安い理由」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #ビジネス  #BtoBマーケティング #営業

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。

どうでもいい話です。高い理由、安い理由っていうのをですね、

もうひしひしとこの、最近コーヒーの豆を、高い豆を買うようになって感じております。そんな話です。

高いですね、スペシャルティーコーヒーという領域というか、商品カテゴリーがコーヒーにはあるんですよね。

コンビニだったりスーパーでは、まあそうそう買えないです。

正直見てると、スーパーで売っている高めのコーヒーの全然上を行くような感じなんですよね。

カルディさんもやっぱり安いですよ、という話だったりします。

100グラム1000円とかそういう感じですね。

ちょっと高いと感じるコンビニのコーヒーは200グラムで7、800円みたいな感じだと思いますし、

カルディも200グラムで800円とか1000円前後なのがその倍ですよね、100グラム1000円なんで。

というものなんですけど、やっぱりですね、断然うまいんですよね。

おいしいコーヒー屋さんはやっぱりそういう高い豆を使ってるんだろうなと思いましたと。

思い知りましたっていう感じ。

全然味が違うんですよ。

これって世の中に本当にやっぱりあるよなと思ってですね、

安い商品、安く購入できるというのはやはり安い理由がある。

高いものというのは高い理由がある。

それは市場原理があったりするっていうことなんですよね。

それを感じましたと。

やっぱり高いものを買って、高いものを理解した上で安いものを買うが必要だなと。

何でもかんでも安いものしか経験してないっていうのはちょっともったいないんじゃないかなと思って生きてて。

なので高く買おうと思うものは高く、安く買おうと思うのは安く。

意図してお金をうまく使うっていうのが大事で、高いものを買うことも必要だよなって改めて思ったということですね。

なのでコーヒーは日常使いと特別なコーヒーを分けて、私は家でプライベートで買っていくのかなと思っております。

はい、どうでもいい話でした。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの大方です。

今日はですね、ターゲットが定まらない悩みということをお話しします。

このですね、ターゲットが定まらないんですよねっていうですね、そういう言葉をうまい聞いて、

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うーん、ターゲットが定まらないんですかと。

いう言葉が出てきたときにどういう状況なのかなって想像したことをお話ししますね。

はい、ターゲットが定まらないっていうのはですね、まず大前提サービスはありますと。

もちろんセールスとマーケティングに関わっている、実はセールスに関わっている人だったりしたんですけども、

サービスはありますよと。サービスはありますし、サービスというのは売り物があるということですね。

自社の販売する商品サービスがある。だけどターゲットが定まらない。

つまりおそらくですね、この商品サービスを買っていただけるターゲットっていうと、業界としてはここで担当者としてはこういう人で、

こういうことを感じている人、こういうことがニーズにある人がお客さんだと思われますというのはおそらく決まっているんだと思います。

でも広すぎる感じで刺さる印象がない。結局そういうような方と何度もお話はしているんだけれども売れない。

もしくはお話ししても何だか先ほど言った刺さっていない、反応が良くないということを感じているということじゃないかなと思います。

この場合ですね、ターゲットが定まらないということもあるんですけれども、これ実際のところはですね、セグメンテーションとターゲティングとポジショニングの話に、

戦略的な話に戻っていくことが良いかなとは思うんですが、その視点で言うとですね、結局セグメンテーションとターゲティングとポジショニングって

商品サービスがあったとしてもですね、実際のところは細かく運用していこうとすると、誤解がないように伝えたいと思いますけど、変動要素なんですよね。

変化していくものであると。同じ商品サービスでもということなんです。

同じ商品サービスだったとしても、伝え方をどのように変えていくかっていうことが結構重要でして、

その視点で言うとですね、ターゲットが定まらないっていうことはポジショニングも定まってないっていうことなんだよねって感じたりします。

結局ターゲットが定まらない、ポジショニングが定まらないというような状態はですね、

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おそらくお客様が感じる価値も理解をしていない可能性っていうのが正直高いなと。

お客様が感じる価値、もちろん課題だったりを深掘りして、こういう課題があるというようなお客様の状況、つまり結局はペルソナなんですけども、

そういった課題を感じるお客様の状況をですね、分解していくことができていないと、それはセールスの担当者がですね。

ですとやはりコミュニケーションとっても刺さらないという話になってくるわけですね。

この場合、結局ニワトリ卵みたいな感じになりますけど、ターゲットが定まらない。

それを解決する答えはですね、先ほども申した通り実際のところは変動要素、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング全部変動要素なんでですね。

実際のところそんな状態なのであれば、そのおそらく会社、組織には定められる人がいないんですね。

であればですね、もう決めるってことなんですよね。

考えても定められないのであれば決めるっていうのが大事ですと。

決めることができれば曖昧でなくなって、その決めたことが正しいのか正しくないのか、どういう人に刺さるのかっていうのがようやくそこで見えてくる。

おそらく営業さんであれば、自分たちの商品サービスはこうですっていうようなものがですね、結構機能よりになってたりですとか、

もしくはどんな商品サービス、競合さんと比較しても同じようなことしか言ってなかったりですとか、ということになってると思うんですね。

オンリーワンにやっぱりなっていないんですよね。他者差別化が取れていない。

ただ実際ですね、他者差別化取れてるっていう部分で言うと、実際のところはそんな取れるものでもないんですよ。

それは難しい。商品開発にも影響してくるので。ただ、こういう方にとってこのことっていうのは響くよねっていうことが必要なんですね。

それがある意味はポジショニングになってくるわけなんですね。

それを構成している要素っていうのが機能だったり、自分たちの会社のスタンスだったりになってくるという形なので、決めるっていうことが大事なんです。

これが結論です、今日のということなんですけど。

セグメンテーションもターゲッティングもポジショニングも営業さんが自分たちの中で一回定めて、それで営業さんであれば特に多くのお客さんと接触できるはずなので、多くのお客さんにお話をしていったらいいんですよね。

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そうしたらそのメッセージングだったりポジショニングが合ってないっていうのがだいぶ分かってきますよと。

もし間違ってるっていうことであれば、自分たちの狙っていたこのセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングっていうのはちょっと市場ニーズからずれてるんだ。

もしくは非常に少ないとかですね。

世の中にそんなにいないんだとかそういったことが見えてくると。

そしたら変えればいいんですと。

セグメンテーションもターゲティングもポジショニングも変えればいいんですよと。

それを営業がやっていいんですよってことですね。

そのやっていいことっていうのは伝え方の部分だから。

もし例えば言い方伝え方営業のできることってお客様の信頼獲得して、お客様にどのように説明していって、お客様に買ってほしいって思ってもらってみたいなところあると思うんですけど。

伝え方のところって非常に大事なんですよね。

例えば、当社のインサイドセールスのサービスは、私もまだまだ現場に立っていることもあって、

やっぱり戦略的な要素まで足を踏み込んだりとか、このようなターゲットをどこにしてどのようなメッセージングで開拓をして、ここは営業開拓をしていくのが最も今必要な営業戦略、営業実行、営業戦術かっていうことをご提案したりもするんですね。

つまりPDCA回しながら今伝えているようなこともやっていくんですけども。

企業さんによっては、それって必要ないっていう会社さんがあるんです。

自分たちが考えている今の戦略っていうのはこうなんだっていうことを考えている、感じている方、もしくは自分たちが考えている通りにやってほしいんだって会社さんもあるんですね。

そういう会社さんは当社はターゲット外なんです。

なぜなら、かにばってしまうとか口論になってしまうというか、めんどくさいことを言う通りにやってくれないやつだって思ってしまわれるだけなので、お互い効率的でもないし、満足度も上がらないし、当社もお客さまをパートナーとして見るわけですけど、

パートナーとして、お客さまとしてでもいいですけど、よろしくないとご迷惑をおかけてしまうので、

そういったことを求めてないんだったら、提供しないわけなんですね。

多くの営業支援の会社っていうのはおそらく、それはお客さまのご要望に応じて、みたいなことも言うと思うんですけども、

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当社は言わなかったりもします。

ご要望に応じてというのは言うんですけど、ただし、プランニングとか企画とかもやるので、お客さまのほうにこちらからリクエストすることっていうのは多いですと。

例えばこういうこととかこういうこととかっていうことは多いです、みたいなことは結構お話ししますね。

例えばそれっていうのがポジショニングだったりするし、今のものが決まれば、先ほど申し上げたような先日のプランニングですとかが必要ない会社さんっていうのはターゲット対象外になってくるわけなんですね。

今はターゲット対象外。

別の商品サービスを販売しようとしたときにはお客さんになるかもしれないですし、ポジショニングを変えたならお客さんになるかもしれないですし、

今の戦略とか戦術が不要な企業さんであれば、そういったニーズが多いということであれば、そういった方々向けのサービスを用意するっていうことですね。

それもできるかもしれないですし。

そんな形で、営業の現場はお客様の声を聞いて変化することがそもそもできる、変動要素だといったのはそういった要素ことなんですけども、

ということでいうと、やはりまず決めるってことが大事なんですよね。

それが市場ニーズとしてあるかどうかというのはちょっと置いておきますけれども、売るのが難しいとかあるかもしれないですけど、

それでもやっていくかどうかはまた戦略的なことだったりすると思いますし、

でも決めるってことがやっぱり大事であり、営業の個々人でも決めていくことができるレベルのことっていうのはあるので、

ターゲットがもし定まらない、サービスはある、でも会社としてなんとなくターゲットがあるという状態であれば、

個々人、営業さんがお客様と話をする、もしくは場合によっては開拓で新規営業でテレアポを代表電話から取っていくみたいなことも往々にしてあると思うんですけども、

そういったときには自分で決めればいいんですよね。

決めましょうっていうことです。

そういった自発的に自律的にやっていきましょうよっていうことですね。

全然それでいいんじゃないかと、ごめんなさい、そんなこと言って当社はいいですけど、

お客様によってはノーだったり、企業の組織によってはノーだったりするかもしれないですけど、

でも営業さんの個々人で工夫して改善していけることっていうのはもっとあると思いますので、

ターゲットが定まらないでもやもやするのであれば、一つ腹くくって決めてしまうことが圧倒的に早いですし、圧倒的に成果につながりますし、

分かることもたくさんあるんじゃないかなというふうに思ったりします。

今日は以上です。ターゲットが定まらないという悩みについてお話しさせていただきました。

以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

15:00

ではでは。